剛才談的中國連鎖的擴張還有整合的問題。我是在95年加入到連鎖的行業(yè)，或者加入到零售業(yè)。我想我們幾個在座的差不多都是這個時候。那么中國連鎖業(yè)，我覺得經(jīng)歷了幾個發(fā)展的過程。那么在95年的時候，當時第一次在李嵐清當時當副總理的時候主持了一個中國連鎖的工作會議，第一次在上海召開。召開之后，才在中國真正的發(fā)展連鎖。但那個時候，我們并不懂得什么是連鎖，所以我們就派出了很多代表團出國考察等等。我們當時從內(nèi)貿(mào)部組織了幾個統(tǒng)一，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一價格什么什么東西。這個過程我們是這么過來的。

　　我們在發(fā)展過程當中，我們很多的連鎖企業(yè)的開創(chuàng)人，比如說像我們北京超市發(fā)的李素珍，當時做連鎖店是在中國第一個做的。像上海的華總做上海的華聯(lián)。這一代人真正開創(chuàng)了中國連鎖業(yè)的開拓者。他們實現(xiàn)的這個過程，就是把中國的零售業(yè)整合起來變成連鎖。我記得當初內(nèi)貿(mào)部姚部長曾經(jīng)說過兩句話，中國的商業(yè)存在兩個問題，第一個是組織化程度低，第二是現(xiàn)代化管理水平低。我們第一階段，說組織化程度低這個問題，到現(xiàn)在我們覺得基本解決了。比如說我們出現(xiàn)了上百億這樣的很多連鎖企業(yè)。像蘇寧、國美等等這樣的企業(yè)已經(jīng)很多。這是一個做大的問題。

　　做強的問題，我們覺得我們還沒有做得很強。我們和沃爾瑪、家樂福這些本土企業(yè)打拼的時候還覺得力不從心，我們還打不過人家。所以我們覺得完成了第一階段的擴張之后，我們的組織化程度解決之后，我們現(xiàn)在怎么做強的問題還沒有解決。就是說，我們還有很多的東西，我們好象知道了，但是我們還沒有了解它的本質(zhì)性的東西到底是什么東西。我覺得下一步，我們中國企業(yè)要解決怎么做強的問題。

　　錢平：謝謝。剛才我們在這里主要是跟支持、鼓勵中國自己的連鎖企業(yè)做大做強，同時我想強調(diào)的我們特別歡迎世界上大的連鎖企業(yè)到中國來經(jīng)營。因為正是有了家樂福，沃爾瑪、麥當勞這樣的企業(yè)，使我們中國自己的企業(yè)知道我們的目標在什么地方，我們應該怎么樣做得比別人更好。我們不知道世界冠軍短跑的速度，我們怎么能跑出世界冠軍的記錄呢？我們非常歡迎世界上的企業(yè)都到中國來，給我們共同做好銷售服務的零售行業(yè)。

　　下面，一個問題我想問一下我們IBM的陳總。好多連鎖行業(yè)剛才說了融資比較難，早期發(fā)展也是比較困難，都是一些很有限的一些流通資金。然后，我們怎么說服這些連鎖企業(yè)，就是在短時間內(nèi)怎么樣投資必要的IT這個高科技，使這個流通成本、管理成本跟客戶接軌的成本，數(shù)據(jù)化管理，做得有成績來。

　　陳明華：我這邊可能先介紹一下，剛才也提到蘇寧。我這邊先介紹一下IBM在蘇寧里邊做的一些事情，請大家參考一下。

　　我們幫助了它進行了ERP的實施等等，以及未來繼續(xù)幫它們做優(yōu)化。這個只是第一步。它往后還要想怎么再擴大它的市場空間，往后的話，它也會開拓網(wǎng)絡方面的開店。另外，它們的想法也是很創(chuàng)新的。很多現(xiàn)在在網(wǎng)絡上面開店的一些零售商，它們把一些商品怎么放到一個網(wǎng)絡商店上面，它是沒有做很多一些營銷、客戶關(guān)系管理、怎么分析客戶的一些需求。我覺得這方面可以在很多零售行業(yè)它們要看重這一點。

　　還有，說實在這個業(yè)務創(chuàng)新方面，它的可以怎么樣做得更好，包括有一些網(wǎng)絡店。其實，現(xiàn)在網(wǎng)絡速度越來越快，比很多這些商品的展示或者是把這些不同商品怎么樣吸引客戶到你的實體店、網(wǎng)絡店都是非常重要的。這方面，可以幫助很多零售商他們解決這些零售方面的問題。

　　最主要的話，就是從營銷創(chuàng)新，怎么樣把客戶留在你的店或者在你的網(wǎng)絡店。剛好，去年在國內(nèi)，我們也看到網(wǎng)絡營銷首次突破一千多億，也是一個百分之百的增長。所以，我覺得這方面也是以后發(fā)展的一個前景�？赡茉谧�的很多零售商都會看中這方面以后的發(fā)展。

　　錢平：在這次簡短的和嘉賓的談話里面，我們已經(jīng)談了很多很重要的方面，特別是在品牌創(chuàng)立跟IT支持方面。但是，我們連鎖跟一個公司總部最大的不同是連鎖店面很多，有的是在不同的省市，不同的消費群體。所以，其實連鎖要做成功的最重要的一個因素就是人才、團隊。每個店的店長在一個二線城市，一個客戶可能唯一能體驗的這個全球的大連鎖就是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的一個店面。這個店面的店長，服務員對這個客戶的態(tài)度，跟這個服務的質(zhì)量，直接影響到這個企業(yè)的形象和是否能成功。所以，我想請我們康總分享一下怎么樣給這個團隊打造好，怎么樣在量化管理、規(guī)模管理、人才培訓方面做一些很重要的事情。

　　康炳華：做零售行業(yè)，就是做人的行業(yè)。你所服務的都是個體的人。另外，你做連鎖店、品牌，你只要帶領(lǐng)的隊伍和員工也是千千萬人，所以是一個人的行業(yè)。如何帶好隊伍，讓團隊發(fā)揮更大的作用？有三點。

　　第一，你的公司愿景，你的目標是否能夠足夠的施展和發(fā)揮。就像我們做戰(zhàn)略咨詢，做一個行業(yè)分析，我們一定要看空間有多大。你選擇一個行業(yè)，是不是一個朝陽行業(yè)。這個行業(yè)的成長空間未來是在一個快速的成長期還是已經(jīng)走向平穩(wěn)期。另外，你這個行業(yè)是不是已經(jīng)充滿了很大的競爭對手。比如說我們在超市行業(yè)，如果任何品牌在這個行業(yè)上想超越沃爾瑪和家樂福是非常艱難的。如果你選擇一個行業(yè)，如果是在衰退區(qū)，無論你個人做多大的努力，都是很難成功的。

　　第二，團隊對你的信任和你對團隊的信任。一個團隊從最初的組合到融合，我經(jīng)常舉個例子，我們團隊就像一個部隊在打仗。這個部隊有個戰(zhàn)斗目標的時候，如果我下了指令向第一山峰沖鋒，我的團隊里說我們應該從右邊沖鋒，有的說彈藥不夠，所以這個團隊是不可能勝利的。我很慶幸的，我們所有的團隊都是曾經(jīng)有共識的，有了這個基礎(chǔ)。所以我們團隊的信任度在最初幫助品牌迅速的獲得高速成長。

　　第三，團隊的信任之外，我們前面的信心信念之外，更多是要在后面有一個非常切實的執(zhí)行力。這個對零售行業(yè)、品牌行業(yè)是非常重要的。因為，零售行業(yè)做品牌絕對不是一個容易的行業(yè)。365天，千千萬萬個顧客走到你的店鋪，你要面對好每個顧客，在每個細節(jié)上去服務好。你必須保證每個同事，每個店員達到你的目標，每天做好每一件事，保證這個執(zhí)行力。

　　錢平：我想給大家分享一個案例。我們都知道美國一個很出名的連鎖酒店叫萬豪酒店。萬豪酒店的老總創(chuàng)始這個酒店的時候，他有一個宗旨，我必須讓我們的員工滿意快樂，喜歡我這個公司。所以他在開連鎖的時候，當時有幾個酒店的業(yè)績特別好，每年增長50%�？墒撬�一個月去這樣的店里面，看到員工都是悶悶不樂，對這個店的經(jīng)營行業(yè)不太關(guān)心。然后就問這個員工，員工說我們這個店業(yè)績是很好，可是店長對我們特別不好。后來，萬豪酒店的老總說，我們一定要和員工像部隊占有一樣的建立好關(guān)系，使他們高興。

　　我們看到歐洲有上百年歷史的，特別是服裝品牌，它有多個品牌。我們現(xiàn)在中國也是有一個多品牌跟單品牌這么一個戰(zhàn)略。我想，讓我們李教授用兩分鐘的時間給說一下什么時候公司適合用多品牌，就是一個服裝產(chǎn)品它有幾個品牌或者這是一個單一的品牌。

　　李光斗：世界上的品牌略有很多種，最成功的多品牌戰(zhàn)略就是寶潔公司。寶潔公司占據(jù)了整個百貨的洗物用品的百貨架大的部分。我給它的經(jīng)銷商培訓的時候，我了解到它超過十億美金的這種單品就有27個，這27個冠軍品牌就達到271億美金。有一種企業(yè)，比方說小肥羊，它要開一個火鍋連鎖店，可能它就是一個單一品牌戰(zhàn)略。但是當它小肥羊發(fā)展調(diào)料的時候，它要做調(diào)味品的時候，我們就建議它你做一個新的品牌，這樣的話，你的品牌之間會建立這樣一個保護傘。其實大家知道百勝，我們知道肯德基，其實它也在走它的多品牌戰(zhàn)略。至于說什么時候走多品牌？什么時候走單一品牌？看你的目標消費者是不是有一個新的需求。如果是有新的需求，你要區(qū)隔你的消費者的時候，一定要走單一品牌戰(zhàn)略。

　　還有，在連鎖經(jīng)營中，我們的連鎖企業(yè)遇到的最大的問題是什么？說連很容易，鎖很困難。叫連而不鎖。什么原因？也就是說，在整個控制環(huán)節(jié)之中，品牌控制是最難的。所以，消費者為什么會看到麥當勞會想到信任的、清潔的、衛(wèi)生的餐室，甚至想到一個干凈的衛(wèi)生間，想到一個可以喝到熱飲的地方。我們國家大量的，包括餐飲品牌為什么就會迅速的擴張，就是它的品牌控制。具體品牌控制有很多種的方法，比方說我們這里有很多的專家，通過技術(shù)控制。我們研究在技術(shù)控制的基礎(chǔ)上，品牌的形象、終端、氛圍這些東西能夠達到這樣一個如一的，包括我們講體驗營銷也是品牌控制的非常重要的原因。

　　時間關(guān)系，我就不一一闡述了。

　　錢平：謝謝。最后，我還想銜接一下剛才劉文獻講的一個事情，就是一個呼吁。我覺得在中國的消費對中國的經(jīng)濟有這么重要的基礎(chǔ)前提下，中國的經(jīng)濟在實際上發(fā)展比較快的基礎(chǔ)上，我們應該增加消費。所以我們也特別希望國家能做一些事情來。我們有十大振興產(chǎn)業(yè)，但是我們銷售服務產(chǎn)業(yè)不在其中。我希望在座的媒體朋友能報道這個，替我們呼吁一下，讓國家向中央政府或者省一級的政府，像石景山區(qū)政府官員一樣，為我們的連鎖企業(yè)、消費服務企業(yè)做更多實際的工作。具體的事情我們可以在會后跟有關(guān)的領(lǐng)導具體的匯報。

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