2008年12月30日，為期三天以“學(xué)習(xí)力·競(jìng)爭(zhēng)力·責(zé)任力”為主題的第九屆學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇在北京九華山莊開(kāi)幕。新浪財(cái)經(jīng)直播大會(huì)開(kāi)幕。圖為銷售組織定量分析專家席宗龍演講。

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　　各位第一項(xiàng)能力，人才有時(shí)間不是你培養(yǎng)出來(lái)的，是你招聘出來(lái)的，所以管理者非常重要的技術(shù)，是選拔人才。性格非常重要，如何選拔人？這是外在的能力，第二項(xiàng)能力要不要有流程管理？好的流程不一定有好的結(jié)果，但好的結(jié)果一定要好多流程。沒(méi)有流程就沒(méi)有管控、管理，流程管理將是優(yōu)秀管理者的第六項(xiàng)能力。我們看一下第七項(xiàng)能力，員工要不要培訓(xùn)？現(xiàn)在培訓(xùn)結(jié)果你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)現(xiàn)象，聽(tīng)著激動(dòng)，回家一動(dòng)都不動(dòng)。如何把聽(tīng)到變成做到，如果讓想動(dòng)變成心動(dòng)、自動(dòng)。第八項(xiàng)能力是什么？有培訓(xùn)就必須有一項(xiàng)能力，你有激勵(lì)能力么？會(huì)激勵(lì)下屬么？你的團(tuán)隊(duì)資源，我相信是有限的，能不能把有限的資源放在優(yōu)秀員工身上？如何為優(yōu)秀人民服務(wù)？我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，銷售組織當(dāng)中，人和人是不是公平的？有很多人就是公平理論，結(jié)果害了很多優(yōu)秀員工。我們調(diào)查結(jié)果，有很多平庸經(jīng)理，把焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在問(wèn)題員工身上，缺點(diǎn)是要彌補(bǔ)的，謝謝！說(shuō)三句話，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中人和人是不公平的，對(duì)所有人的公平就是對(duì)優(yōu)秀員工的不公平，團(tuán)隊(duì)是為誰(shuí)服務(wù)的？是為優(yōu)秀員工服務(wù)的。

　　接下來(lái)我們知道，這四項(xiàng)能力組建另外一種能力是外在的人才驅(qū)動(dòng)才能真正打造優(yōu)秀的兵。接下來(lái)跟各位講一個(gè)重要的問(wèn)題，各位在你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中你覺(jué)得影響業(yè)績(jī)最重要的因素是什么？同樣的市場(chǎng)、公司、培訓(xùn)，我們的營(yíng)銷人業(yè)績(jī)差別如此大，什么原因？我們管理的誤區(qū)太多了，影響一個(gè)人的業(yè)績(jī)最重要的因素是骨子里的性格，不是所有人都適合做銷售的，也不是學(xué)歷高的、口才好的就一定把東西賣(mài)的出去。傳統(tǒng)的思維害了我們這么多年，真正做銷售的高手來(lái)自骨子里的天賦和才干，我們不斷學(xué)習(xí)要發(fā)揮一個(gè)人優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)有三部分，第一部分是知識(shí)，第二是技能，就是做事情的步驟，如果具備這兩個(gè)東西，如果沒(méi)有天賦和才干，最多是一般，很難卓越，既是一起學(xué)英語(yǔ)也不可能每個(gè)人都卓越。影響一個(gè)人最重要的，透過(guò)幾十年研究，我們大陸企業(yè)研究跟蹤十幾年，真正影響一個(gè)人銷售的重要元素是骨子里的天賦和才干。優(yōu)勢(shì)=知識(shí)+技能+才干，影響人走向卓越的最關(guān)鍵要素是什么？才干。什么人具備做小說(shuō)的才干呢？任何事情是有規(guī)律的，不是任何人都有影響力的，骨子里有天分，這很重要。各位，我想研究性格的國(guó)內(nèi)有很多，但是目前最準(zhǔn)確去判斷一個(gè)人崗位優(yōu)勢(shì)的有34種才干，分四大主類，叫交往、思維、影響、奮斗才干。很多民營(yíng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候很不好，我們測(cè)試的結(jié)果，老板缺乏思維才干，今天研究一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，跟老板的性格才干有沒(méi)有關(guān)系？有關(guān)系。什么是天賦，與生俱來(lái)貫穿始終的一個(gè)人的行為模式、感覺(jué)模式和思維模式。任何事情的發(fā)生每個(gè)人思維模式一樣不一樣？你們發(fā)現(xiàn)，我談到性格，人的性格很難改變的。老天造人非常公平，一個(gè)人有缺點(diǎn)一定也有優(yōu)點(diǎn)。看不見(jiàn)東西的人耳朵很好，我們看到中央電視臺(tái)文藝晚會(huì)有一個(gè)千手觀音舞蹈讓我們無(wú)比震撼，是什么人跳的？聾啞人眼睛判斷能夠強(qiáng)不強(qiáng)？一個(gè)人一定有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的。

　　各位，你為什么不能問(wèn)我，我有什么優(yōu)點(diǎn)。我們教育孩子也是這樣，什么不行補(bǔ)什么，結(jié)果不行的還是不行，行的也下去了。為什么優(yōu)秀人士都不是學(xué)大學(xué)專業(yè)的么，馬云學(xué)IT的么？他小時(shí)候總是為朋友打架，這是仗義。柳傳志學(xué)管理的么？都不是，優(yōu)勢(shì)在影響著一個(gè)人。各位最重要的一句話，改變管理命運(yùn)的一句話是發(fā)現(xiàn)員工的才干才能發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)。我們發(fā)現(xiàn)，打針都需要天分，為什么有的護(hù)士打針疼有的打針不疼，那叫體諒才干，能想到客戶所想的問(wèn)題，可以設(shè)身處地的為他著想，她會(huì)說(shuō)可能有點(diǎn)疼，不過(guò)沒(méi)關(guān)系的，我會(huì)小心一點(diǎn)。名人的疼痛可能就沒(méi)有那么疼痛了，這都是因?yàn)樘旆帧?/p>