2008年12月30日，為期三天以“學習力·競爭力·責任力”為主題的第九屆學習型中國-世紀成功論壇在北京九華山莊開幕。新浪財經直播大會開幕。圖為知心姐姐盧勤演講。

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　　他是賣電話的，我很自然的問待機時間有多長？基本上都是這樣回答的，你要看你打電話多少了，你拿這個電話一般兩三天沒什么問題。他犯了一個錯誤，不要這樣答，要打死也不說。客戶的心理想法是消費人員講的事情和自己心理想的不一致的時候，然后他會說再看看。你不會知道他是為什么離開的。客戶可以不買公司商品，但必須弄清楚是什么原因不買的。接下來他知道打死也不說。還是電話，我還是問待機時間多長？他是這樣說的，我發現你問這個問題，是我發現總充電麻煩吧？其實評價一款手機方便不方便不是看待機時間，關鍵是這個電池充電的時間，這標志著一個電話方便不方便，這是我們新到貨的，充電時間特別短，這才是買電話方便。接下來我會問，你這個充電多長時間，你說的越長我就覺得越沒有他的方便。出門之前我想買一個待機時間長的電話，但我買回來的時候是充分時間短的電話，因為被銷售人員教育過了。所以我今天在這里只講一句話，終端信息當中，叫終端信息攔截。

　　下面再講一個，有沒有這樣說過，說我發現跟客戶溝通只要我說我是銷售人員，但客戶不想聽我怎么講，而且吸引不住注意力把我的想法說出來。告訴大家八個字“負面信息、數字信息”，客戶對這最感興趣。開場的時候，如何吸引客戶注意力，就要加強負面信息量和數字信息量，讓溝通變得更加順暢，因為人的本能對負面信息記憶力非常強。終端溝通過程中，我也一個家庭裝修公司，我們到市場調研之后發現如果你說你是裝修公司的話壓力很大，客戶說我不裝修，因為反映是我有需要也是沒需要，想自己選擇。接下來設計一個溝通頻道，用的是負面信息和數字信息。你好我是某某裝修公司的，我不是找你裝修房子的，我們是第一品牌裝修公司，可能你早就聽說過，我不知道你知道不知道，現在裝修公司很亂，給業主裝飾材料報價、價格上有四大陷井您知道么？客戶原來特別牛，他現在第一反映是這樣，那你說說都有哪些陷井。他心里想法是，至少我知道不要掉陷井里。這些是不是可以背后做好工作？因為你用的是負面、數字信息把他抓住，再把肢體動作等等培養好，表達流暢度、溝通感受全部設計好，講完的時候，客戶第一感覺是這個人很專業。第二有淺信息的服務，說明這個人人品很好。第三點，他們是裝修公司，他們可能沒有這些陷井，因為有怎么可能說呢？進完之后客戶會問下面一句話，你們公司是怎么報價的啊？這是不是銷售溝通過程可控？一切都在我的溝通控制之內。剛才的數字信息是四，負面信息是陷井。曾經我給4S店做終端調研，來買車的人特別牛，幾個安全氣囊啊？銷售人員怎么溝通也吸引不了客戶注意力。結果不管問什么我們都用一句話，我是這樣答的，你這個問題恰恰評價一款車是不是高檔車的五項指標之一安全指標，接下來客戶馬上問。其他四個是什么啊？業務員說，其他指標是什么什么什么，如果他問油耗多少，你說你問的問題是經濟指標，他還是問其他指標是什么啊？講完之后客戶會感覺你很專業。銷量是往往產生不了利潤的，只有產品結構可以產生利潤。任何人需要在訓練系統當中成長，訓練過程中一定記得，第一是僵化，第二是固化，第三是靈活化。只有做到無中生有與眾不同，才可以做好。中國人最缺乏幽默感，大客戶銷售具有幽默特質是最關鍵的。把銷售動作分解，關鍵看這些東西才可以看出哪項強、哪項弱。

　　共識系統怎么建立起，第一利益共識、第二事業共識、第三命運共識。這是一個員工融進一個組織經歷的三個階段。一開始來的員工最重要的是利益文化，而且是赤裸裸的談錢，關鍵把利益談好、錢分好。這里有文化建設，君子愛財取之有道。我提醒你，企業有四大成本，跟錢沒有關系，第一是共識成本，第二是重蹈覆轍，第三是重來沒有受過專業訓練的員工直接拿客戶訓練，第三個成本是時間。我重點說共識成本，告訴你，企業最原始的共識成本是法人治理結構的共識，你們公司有三大股東，他們的公式是你們公司的最大成本。如果公司董事會有五個人，那他們是你們的最大成本。一個公司決策質量是一個公司的最大成本。法人治理結構的共識然后才有中層高層、中層基層的共識。

　　企業的發展過程就是不斷解決問題的過程，在中國只表現兩個方面，一個是人的問題，一個是事的問題，中國的企業80%都是好事，只有人有問題了才會出問題。所以要想解決人和事的問題，我經常講，老板哪怕方向不是特別正確，如果下面執行到位，說不準還可以糾正過來。營銷系統更多的是從市場抓住信息流，要抓住共識，就不要忘記文化的深化和細化。