晨光董事長(zhǎng)：我們的毛利基本上是20%到30%，我們的純利目前還是比較高效的。我要補(bǔ)充一句，我們的店不是我們開(kāi)的，這是所有文具店自愿加盟、掛我們的品牌，不是我們開(kāi)的。接下來(lái)我們要改成完全由我們配送，我們目標(biāo)是平均每家銷(xiāo)售是3萬(wàn)元，每天1000元。現(xiàn)在70%的文具店都大大超過(guò)了這個(gè)營(yíng)業(yè)額。

　　唐瑞濤：您好，恭喜你，我個(gè)人認(rèn)為這是真正的突破，我真的有一個(gè)感覺(jué)，你跟你的顧客關(guān)系是非常親密的，我覺(jué)得這是非常好的突破。但是，我可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？你們有那么多的產(chǎn)品，給年輕人，目標(biāo)受眾給8歲的、22歲的，比較亂，接下來(lái)是否可以給你們的品牌愿景有沒(méi)有一定的考慮和規(guī)劃？

　　華杉：我們目標(biāo)顧客非常清楚，就是兩類(lèi)，一類(lèi)是學(xué)生，一個(gè)是辦公。學(xué)生市場(chǎng)，以女孩為主，他們要花樣翻新、充分創(chuàng)意的商品。另外一類(lèi)辦公，是我們的常銷(xiāo)品像溫總理用的K-35，通常所用的簽字筆，這類(lèi)產(chǎn)品非常穩(wěn)定。在這類(lèi)里面，我們也會(huì)有一些新的產(chǎn)品，像新推的會(huì)議筆，就是我們重點(diǎn)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，這兩塊不亂，很清楚。

　　張濤：董事長(zhǎng)，我想問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，你們整體招商策略怎樣？是做大批發(fā)？還是做加盟？

　　晨光董事長(zhǎng)：特許加盟主要還是做服務(wù)。為什么我們目前會(huì)做這樣的服務(wù)呢？我們?cè)趩��?dòng)這個(gè)事業(yè)的時(shí)候，我們今年剛啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，請(qǐng)執(zhí)行專(zhuān)家為我們做顧問(wèn)。問(wèn)了大半天，他無(wú)法給我們回答，因?yàn)槲覀兡壳暗募用耍�主要是給更多的利益點(diǎn)在終端。目前為什么我們會(huì)做這樣的事？我們?cè)谥袊?guó)有1500個(gè)城市有配送系統(tǒng)，每個(gè)城市和縣，我們有我們的批發(fā)部，每個(gè)省有我們的框架，每個(gè)省都有我們的物流配送系統(tǒng)。從省到地級(jí)市、縣級(jí)市有1500家機(jī)構(gòu)。

　　張濤：我們整體的價(jià)格策略是怎樣？現(xiàn)在給我們的引向并不深刻，產(chǎn)品的區(qū)隔、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的價(jià)格策略我們不是很清楚。

　　晨光董事長(zhǎng)：價(jià)格策略是為廣大的學(xué)生和所有的書(shū)寫(xiě)者，提供韓國(guó)的品質(zhì)、中國(guó)的價(jià)格。

　　張濤：這是關(guān)于整個(gè)價(jià)格設(shè)計(jì)的導(dǎo)向，整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格策略結(jié)構(gòu)怎樣，什么樣的產(chǎn)品占什么比例。

　　華杉：我補(bǔ)充一下這個(gè)問(wèn)題。我們所有的產(chǎn)品，都集中在一個(gè)價(jià)格區(qū)間。大家可能會(huì)關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，如果你在這樣的區(qū)間里，你未來(lái)的發(fā)展會(huì)怎樣？未來(lái)我們要做一個(gè)高價(jià)位的事業(yè)，就是我們會(huì)用收購(gòu)的方式來(lái)解決。

　　晨光董事長(zhǎng)：有關(guān)高價(jià)位的問(wèn)題我補(bǔ)充一下。兩個(gè)月前，香港匯豐銀行，我們是他們的VIP客戶之一，他給我們提供的信息，美國(guó)克勞斯品牌，最大的股東，占克勞斯32.5%的股東，問(wèn)我們要不要，他知道我們是這個(gè)行業(yè)的，他的代價(jià)是2000萬(wàn)美金左右，人民幣1億多。克勞斯是什么品牌？和派克、和萬(wàn)寶龍同等級(jí)這樣全世界高端的書(shū)寫(xiě)品牌。

　　王潔惠：感謝您在寶貴的15分鐘幫我們Swazch做宣傳。您分兩類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群，學(xué)生和辦公人群，和我們Swazch一樣，我們有不同的分類(lèi)品牌。我還是一個(gè)和他們很像的問(wèn)題，你們未來(lái)的策略。你現(xiàn)在傳達(dá)的問(wèn)題，學(xué)生筆帶來(lái)的是趣味性，辦公的是你的價(jià)格，現(xiàn)在有一種功能性的筆，表達(dá)出來(lái)的品牌定位和品牌形象并不完全一致。你長(zhǎng)期來(lái)講，如何來(lái)做品牌的結(jié)構(gòu)和品牌策略？

　　華杉：品牌定位還是四個(gè)字，書(shū)寫(xiě)創(chuàng)意。只是在學(xué)生市場(chǎng)和辦公市場(chǎng)創(chuàng)意的程度和方向是不同的。我們做微笑服務(wù)的臺(tái)筆是辦公的，很有創(chuàng)意。我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)會(huì)議筆想法本身是創(chuàng)意，而纖維筆頭，一張紙?jiān)谧郎弦部梢郧逦�的�?shū)寫(xiě)。我們說(shuō)是Swazch，但并不會(huì)完全的一樣。中國(guó)的講話人，有13億單一文化下的人口，13億人在同樣的文化下面。我們更愿意選擇單一品牌涵蓋兩個(gè)方面，而不是分一個(gè)子品牌是辦公的，我認(rèn)為這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不合適，如果做3000元/支，那樣我們會(huì)用收購(gòu)的方式解決，就像Swazch的收購(gòu)。

　　主持人：接下來(lái)進(jìn)入選手對(duì)抗環(huán)節(jié)。

　　寧波：在中國(guó)目前文具市場(chǎng)上，無(wú)品牌銷(xiāo)售很明顯，有很多人會(huì)說(shuō)我要那支紅的或者是綠的。包括今天您所講的，如何實(shí)現(xiàn)您和其他同行的差異化？

　　華杉：晨光獲得今天行業(yè)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先的地位，我不認(rèn)為我做的他們都在做，他們表面在做，實(shí)際上他們并沒(méi)有抓住這些的本質(zhì)。比如我們出一直好看的，他們出一模一樣的，但是我們變成傾心之戀、孔廟祈福，這樣有更強(qiáng)主題概念的時(shí)候，他們已經(jīng)無(wú)法跟我們了。我們?cè)谇�道商的�?qiáng)勢(shì)，也把我們的對(duì)手邊緣化了。現(xiàn)在晨光更多思考的是把我們形成的勢(shì)能，更夯實(shí)落實(shí)為100億、200億中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，再加快往國(guó)外全球市場(chǎng)的步伐。