有了這么好的一個產品，如何和我們的客戶進行溝通？這就涉及到傳播的一些問題。首先簡單的看一下這個信用卡的一個簡單路徑，首先可能是從理性上講，告訴你這是一個房貸的信用卡，會賦予簡單的價值，讓他知道，用這張卡可以讓你的房子更快的成為家。這樣的品牌內涵，可以由一個具相的東西，只要刷這張卡就可以了，就可以讓這個房子更快的變成家。第二，在刷卡的過程中，也會讓你慢慢的體會，只要全家都刷這張卡，可以為家庭的幸福加溫，這就是我這個產品品牌的最終價值。

　　剛才講了，這個產品有四大客戶利益，講了有為家庭幸福加溫的品牌在里面，這樣的東西我怎樣簡單的提煉，告訴我的客人剛才講的這么多東西，很容易、很直接的知道這些東西呢？這也有利于我們的傳播效率。我們用了一句話，“全家齊刷卡，積分抵月供”，只要全家用我這張信用卡，可以讓你的家、讓你的房子更快成為家，可以為家庭幸福加溫。另外，你所有刷卡的積分可以抵到月供，已經把所有的東西概括在里面。

　　在傳播方面，我們也選擇了有針對性的傳播渠道傳播產品的主張。這里面主要是在兩個方面做了一些有針對性的傳播。這里面想說一下的是在產品推出的時候，我們舉行了一個全國在18個城市同時舉行的發布會，非常有意思的是第二天，我們在搜索一下，大家對這個創新產品的關注程度，我們發現，有關按揭信用卡的網頁，大概有55萬條，同時我們再搜索同期其他銀行信用卡產品，沒有發現有超過4萬條信息的信用卡產品，這充分說明我這樣的產品，因為創新受到市場上極大的關注。另外，我們也選擇了一些針對性到達率非常強的途徑，像一些住宅小區電梯廣告，一些和房子有關的網站等。當然，我們也少不了利用我們現有的信用卡業務特有的宣傳渠道，來和我們的客戶進行溝通，比如我們的短信，我們的郵件、網站、對帳單等成本比較低廉的溝通渠道，來和我的客戶進行溝通。在銷售方面，我們也是根據我們產品獨有的特點進行銷售，我們設計了自己的三個主要銷售渠道，首先是針對潛在客戶群怎樣賣產品，只要你辦了我的房貸，我就會辦一張按揭信用卡給你，這個非常直接、非常高效、非常快。只要填按揭申請表就有這樣的一張信用卡。對現在存量房貸客戶來說，我通過兩個渠道賣給他，一個是通過打電話，一個是通過DM的形式。

　　信用卡產品和其他很多消費類產品不同，這個產品賣出去后，整個營銷過程僅僅是剛剛開始。剛剛招行的劉總也講得很清楚，拿到客戶后面客戶的深耕是很關鍵的，我們銀行得到的利益、客戶的價值都是在銷售之后才可以提供的，之前都是我們付出的成本。這個產品付出之后，我們就制定了周密的客戶關系維護辦法，也就是客戶的生命周期管理。從客戶誕生的第一天起，到12個月為止，都有很詳細的客戶關系維護辦法。比如這個客戶今天拿到這個卡，我肯定有一個短信給你，給你寄信，給你寄有關業務方面的東西。第一個月我會提醒你，你這個卡沒有激活，第二個月還沒有激活我會給你打電話，趕快激活，我們有很多好的東西等著你用，我們每個月都會有很詳細的客戶關系的維護辦法。除了固有的維護辦法，我們也開展了很多各色各樣的促銷活動回饋我們的客戶。

　　這個產品到底給我們銀行帶來什么樣的利益？產品的效果到底怎樣？

　　首先看一下這個產品和銀行自己的信用卡產品相比，到底效果好在哪里？這里有三個指標大家可以看到，像動卡率、卡均貸款、卡均消費都是重要的指標，都比我其他的信用卡高很多，最高的甚至高了140%多。有一個數據可以和大家分享，這個卡的消費是其他的2倍多，這個產品是號召大家前家刷卡的，一般全家是2.5到3個人，所以相當于其他卡的2.5到3倍。和其他同業的指標相比，都優于其他的同業產品。提高產品的交叉率，我們發現產品發行之后，交叉率提高了91.5%，我們這個產品也拿到很多榮譽。