種種跡象表明，我國商業銀行的個人理財業務今年將進入實質性的發展階段。

　　隨著我國金融市場的發展，特別是近幾年國家擴大投資、刺激消費、啟動國內市場政策的實施，廣大居民的儲蓄傾向逐步弱化，消費、投資意愿及現代理財觀念增強，金融服務需求也日益多樣化，這為商業銀行發展個人理財業務創造了廣闊的市場和發展空間。

　　對于商業銀行來說，由于近年來我國資本市場發展迅速，直接融資比重明顯加大，支撐銀行盈利的傳統儲蓄業務和公司業務出現了明顯的萎縮。因此各家銀行十分迫切地想在個人金融市場中開拓新的利潤空間，而個人理財業務無疑是搶占市場的絕佳切入點。

　　個人理財勉強起航

　　為了爭奪這一市場，去年以來各家商業銀行紛紛大力宣傳自己所開辦的個人理財業務，其中以工行上海市分行推出的以楊韶敏等六位理財員命名的個人理財工作室最為知名。可令人遺憾的是，即便在這些代表著我國銀行個人理財業務較高水平的工作室，理財員們所能提供的大多還只是一種極為“原則性”的建議，比如建議你“可以買一些國債”，因為“這樣比較安全”；或者“可以將直接投資股票的錢分出一部分買基金”，因為“基金是專家理財，可以分擔風險”等等。但當客戶提出請理財員推薦幾家基金公司，并且幫助制訂比較具體的理財方案時，對方又表示無能為力。

　　業內人士介紹，在西方個人理財服務就是意味著將你的資產交給銀行后，完全由銀行替你打點，并保證按你與銀行之間約定的額度實現資產增值。以此來衡量，中國目前的個人理財服務確實比較初級。

　　出現這種情況，首先是存在政策、法律方面的限制。因為我國《商業銀行法》規定金融機構只能分業經營，因此銀行不能經營證券、保險業務。法律還明確規定金融機構不得代客理財，這在很大程度上限制了商業銀行個人理財業務的運作空間。再加上目前銀行的理財員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資和保險業務不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上。

　　由于含金量不高，目前國內大多數銀行所推出的個人理財服務還都是免費的，銀行也只不過是將其作為基本服務之上提供的一種“增值服務”，希望以此來招徠客戶，達到向其銷售傳統銀行服務的目的。盡管如此，從過去的坐等儲戶上門到主動提供咨詢，這無疑是銀行服務水平一個巨大的進步，也標志著我國的個人金融服務已經向現代化邁出了重要的一步。

　　交叉銷售凸現商機

　　盡管有點兒賠本賺吆喝，各家銀行還是十分重視潛力巨大的個人理財市場。他們一方面將這項業務的突破性發展寄望于新的金融管理法規盡快出臺，以盡快同國際通行的個人理財模式接軌；另一方面也在苦苦尋覓著適合中國當前這種個人理財服務模式的金融產品。

　　正當此時，去年開始在國內興起的“交叉銷售”模式給銀行帶來了很大的啟發。所謂交叉銷售，對銀行而言就是代理基金管理公司和保險公司等機構銷售開放式基金、保險等金融產品，并從中收取可觀的手續費。銀行敏感地意識到，雖然目前對個人理財業務本身進行收費還比較困難，但如果能夠將個人理財業務與眾多的交叉銷售產品捆綁在一起推出，就有可能獲取明顯的集合效益。

　　值得注意的是，金融監管部門對這種業務上相互融合的合作模式采取了鼓勵的態度，使交叉銷售發展十分迅速。交叉銷售的新產品也不斷涌現，從代理保險營銷、代理彩票發行、代理債券發行到代理個人外匯買賣等等。特別隨著開放式基金的推出，四大國有銀行和交通銀行迅速取得了代理開放式基金申購和贖回的業務，大大豐富了商業銀行個人理財業務的內容。

　　“差別定價”勢在必行商業銀行個人理財業務所能提供的服務內容可以說是越來越精彩，這對眾多苦于缺乏投資理財知識的普通老百姓來說無疑是十分有吸引力的；再加上目前各商業銀行對個人理財業務的理財方案的咨詢和設計免收任何費用，而且基本上不設起點金額，人們已經越來越樂于得到來自銀行的理財服務。據了解，上海現在平均每天至少有上千居民來電、來信或上門要求銀行提供個人理財服務。

　　可是隨著業務量的直線上升，銀行所能提供的理財場所和理財員的數量等服務資源卻畢竟有限，這在很大程度上造成了客戶等待時間的增加和服務質量的下降，使剛剛有點起色的個人理財業務又陷入了困境。

　　尷尬的處境終于使商業銀行認識到，他們不可能為每一個客戶都提供免費的個人理財服務，而只能通過對客戶進行“差別定價”，選擇他們認為最有價值的客戶提供優質服務。

　　中國銀行巴曙松[微博]提到，一家國際一流的顧問公司向中國銀行提交業務咨詢建議，建議中認為，在全球范圍內，銀行客戶的80%左右是不能給銀行帶來綜合收益的，只有20%左右的客戶能夠給銀行帶來收益，因此應重點為20%的客戶提供優質服務。至于那80%呢，要么加收形形色色的手續費，要么不花費過多的人工來應付，是否選擇在本行服務悉聽尊便。從這個意義上說，國內對于大多數客戶一視同仁的服務，正是商業化程度不夠的表現。

　　服務競爭不可避免

　　事實上目前各家商業銀行已經開始了對客戶進行“差別定價”的工作，他們根據所掌握的客戶信息，依據客戶的年齡層次、收入水平、存款流量和對銀行利潤的貢獻程度，進行客戶細分，并從中選出他們心目中的目標客戶，配備專門的客戶經理主動地向他們推銷理財服務。

　　日前，工商銀行宣布今年將個人理財中心由400個發展到1000個，并選配1萬名高素質的個人理財客戶經理，并從1億個左右的個人客戶中挑選出200萬個，實行分類營銷和差別服務。今年各家銀行在個人金融理財服務上的一場爭奪戰看來是很難避免了。