市場是江山，利潤就如同美人，商家寧可丟美人，但決不可丟江山。打折丟的是利潤，是美人，賺到的是銷售規模的擴大，是江山不丟。

　　近期，打折風盛行，較往年有過之而無不及。大家留意的話，還可能記得元旦前幾天的廣告幾乎被京城各主要商家占領了，清一色的商家打折促銷廣告覆蓋了報紙的各個主要版面。滿300送60，滿200送50，滿100送30，甚至滿50送15，還有直接打8折、打7.5折、打7折，以及打折和送券相結合、打折與送禮相結合，打折、送券、抽獎、送禮混合在一起的也有。就連一向以低價薄利多銷的國美電器[微博]等電器專業店也英雄氣概般地紛紛打出滿1000送110元等各種不同幅度措施的促銷廣告。于是乎，人們眼花繚亂，顧客不知何從。似乎不打折，就賣不出東西，不打折商家就不像過節似的，不打折好像就過不去節了。打折風越刮越緊，越刮越強烈，大家競相打折，跟風打折，瘋狂打折，折、折、折，折上折，折上送，連環折，這折何時休？

　　有人會問，商家為何打折呢？不打折不行嗎？打折還有錢賺嗎？打折不賺錢還打它做什么？豈不是賠本賺吆喝嗎？除打折外還有其它折嗎？打折本身有技巧嗎？

　　打折賺什么？賺江山，舍美人！

　　打折雖不賺錢，但賺到了銷售額。銷售規模上去了，意味著說不清的很多。首先說規模上去了，企業的知名度就有了，市場的地位優勢就顯現出來了，在年終結算時從供貨商那里的返獎比例就有了，而且銷售規模越大，返獎比例越高。返獎倒是次要的，最主要的是爭奪市場份額。銷售規模越大，市場占有率越高，從供貨商那里得到的優惠就越多，比如提供最新的機型、最低的進價、最優惠的服務措施和最方便的結算方式。這樣，零售商在與同行競爭中就有優勢。相反，如果放任銷售額萎縮，失去的不僅僅是返獎和供貨商的優惠，甚至可能出現拿現款都提不到貨的現象，即使給了貨，服務也不一定有保障。因為，供貨商首先要保證那些最能賣的零售大戶。所以零售商在權衡利弊之后，拼了命也要保住自己的市場份額。利潤一時沒了，以后還可以掙回來，市場沒了，就如同丟了江山，可是性命悠關的大事，市場是江山，利潤就如同美人，商家寧可丟美人，但決不可丟江山。打折丟的是利潤，是美人，賺到的是銷售規模的擴大，是江山不丟。如果說這正是商家為何拼命打折的原因，也是商家面對僧多粥少和激烈的市場競爭作出的無奈選擇。

　　打折有技巧嗎？何時賺江山？何時要美人？

　　打折也有技巧，千萬不要瞎打，傻打！

　　從現有的商家打折促銷廣告來看，打折高潮一般集中在元旦、春節、“五·一”、“十·一”等重大節日，平時只是小打小鬧。孫子兵法講：“奇正之變，無窮如天地，不竭如江河。”世間之法無非就兩種，即奇和正。如果說不打折正常銷售為正的話，那么，打折銷售為奇，為了搶銷售額，各商家競相打折時，都用奇法，豈不是奇奇得正？這就是說，節假日期間的商家的打折銷售目的是為求奇制勝，但實際是求奇反而得正，正法是不能勝出的。平常時期，大家都不打折銷售，而偶有一商家打折銷售，大賣送，狂打折，那就是出奇了，出奇方能制勝。這正是眾商家在節假日期間，價格戰火狂燃，不見銷售額大增的原因。這也正是為什么11月中旬，翠微借店慶之際狂打折，兩天銷售5000萬元，創京城商家銷售記錄的原因。這就叫出奇制勝。再晚些時候，12月中旬，賽特、西單同時打折，銷售額也不錯，但比翠微就差很遠。但等到元旦期間，許多商家都打折銷售時，只見狼煙四起，不見哪家銷售上升，盡管打折幅度、打折聲勢并不遜色。這豈不是以熱鬧開局，以悲壯收場。廣告費花出去了，人力、物力也投了不少，就是銷售成績沒有起色，大有王小二過年一年不如一年之勢，賠了夫人又折兵，江山、美人一起丟。

　　如果大家留意的話，會發現，元旦期間，翠微并沒有刊登什么打折促銷廣告，并沒有什么出奇的招式，其實，節假日都打折時，不打折則是奇招。因為，此時市場是處于強勢購買狀態，若不打折會給商家帶來豐厚的利潤，此時不要利潤，更待何時，這就是智者。智者，總是超前半步，當人們關注江山時，智者關注的是美人，當平時不經意間，智者卻提前搶到了江山。奇正之法用得好，豈不是江山、美人盡收了。

　　打折以外還有轍嗎？怎么才能江山美人一起賺？

　　人們會問，打折以外還有轍嗎？商家也在苦苦尋蹤。其實打折以外招式有的是。還就舉價格本身吧。當我們走進洋店，如沃爾瑪、家樂福、華堂之類的商店時，你會發現他們幾乎不搞什么價格大戰，但他們卻在每天、每時、每刻都運用著價格策略。把價格這根最能觸動消費者購買神經的敏感因素，運用得淋漓盡致。其實這些洋店的價格并不比我們低到哪里去。

　　調查發現，整體價格是持平的，可為什么洋店的價格給人的感覺是低的呢？

　　這里就有個價格組合問題，如大眾常用的知名品牌商品，價格較低，而一般不常用的隨機購買的商品價格較高，甚至高于我們本土店的價格。不然，價格怎么會總體持平呢？不同時間內，商品的價格不同，周一到周日每天商品的價格在變化，一天之內的商品價格也在變化，某一兩個小時之內，某一類商品或某一區域的商品或某一種類的商品價格低得誘人，吸引顧客前來購買。如像生鮮食品、副食品、半成品會在下午某一時間段價格調得非常低，吸引顧客消費，增加銷量。而商家就在這靈活的價格杠桿的來回巧變之中，既保證了銷量又得到了利潤，豈不是江山美人雙豐收嗎？老師就在眼前，何不學習呢？(景素奇)