案例1

　　“市場為神。發達地區的工業鐵律，在農業中同樣適用。”

　　馬承榕：農業“工廠主”

　　文 | 本刊記者  何伊凡

　　北緯22°56’。廣東省惠東縣平山街道辦事處大布村。

　　關于幸福的定義，“泡杯好茶，看NBA。”利農集團董事長馬承榕說。他對NBA浩如煙海的數據庫頗為著迷，“你看人家數字管理多到位，每個球員每節得分，籃板，搶斷，能否成為領袖，都預計得差不多。”茄子、辣椒、西紅柿們，就是他的姚明、科比、阿泰，他也希望時刻掌握自己“球員”的狀態。

　　在馬承榕的“植物工廠”里，土地成了機器，農民成了工人，作物成了標準化的產品。未來幾年他計劃將“工廠”主要選址在福建、廣東一帶。把東南農村千家萬戶的零散土地組裝成“機器”并不容易，但相對于適宜的氣候和龐大的市場，是個值得面對的挑戰。

　　土地滾雪球

　　山泉滾落，自三個方位環繞著村子，放眼望去，視線內沒有一根工廠的煙筒，風卷過來，裹著濕漉漉塵土的味道。2005年一個冬天的上午，馬承榕第一次來到廣東惠東，暗贊一聲。

　　一年前他創建利農。資本對農業的熱情，利農可以作為一個樣本。沈南鵬投了第一輪，這是紅杉中國基金第一個非科技項目，華登投資緊隨其后，“我們追求了‘利農’很長時間。”曾任華登投資的合伙人曾之杰說。投資者欣賞馬承榕的模式，更希望看到它迅速復制。

　　然而，獲得一片土地的信任需要耐心。

　　在大布村，野草沒腰的野地隨處可見，地里吃草的牛比干活的人多。“全村3351畝地，利農來之前，有800畝荒在那里。”大布村副書記李祝輝做了8年村官，“年輕人都去深圳、廣州打工了，剩下的都是兩個人加起來超過100歲的。”

　　馬承榕心中有數，荒地并不意味著他會被敞開的懷抱接受。他需要先做一個示范項目，把錢砸下去，然后才能像滾雪球一樣把面積擴大。

　　利農惠東農場副場長鐘樹茂，負責與農民和地方政府溝通。鐘樹茂也是農民，懂得如何運用農村的語言。第一個地塊有500畝，過去屬于另一個外鄉來的承包大戶，承包期還沒到，轉包給利農。鐘樹茂先去游說鄉長書記，把這塊地整體拿下來，建大棚，挖溝渠，引電。

　　拿周邊土地時，鐘在一個小學教室，把各家戶主請來開會，大會小會一周開過十多次。每次別人把煙點上，鐘樹茂站在講臺上開始聊，他直截了當：大伙都看到利農干的事了，這么多錢投進去；現在我們需要更多的地，地包給我們，過幾年還給你時，“瘦地”就能種成肥地，而且絕不拖欠一分錢地租；地給了我，愿意來利農打工的優先考慮，但要遵守我的規矩。

　　村里選派村民代表與利農談條件，幾個回合下來，估計能說服80%的人，然后再請他們去說服剩下的20%。每一戶農民都同意才算過關。有的人不愿意，利農為了連片，不出現“插花地”(別人的地插在自己的地中間)妨礙規模種植，寧肯用周邊的好地去交換。有爭議處往往在水源，利農就承諾先讓農民灌溉，或者不共用一個水源。

　　一片一片談下去，越往后就越容易。

　　“地也不能全給利農，總要留一點兒。”在自己稻田里埋頭插秧的李興元說，他們家共四畝地，留了五分。兒子和女兒在東莞與虎門打工，如果想回家種田，可以和利農商量，再劃出一塊地來，這是合同中寫好的。但李興元清楚，兒女們不愿意再回來了。去年每個星期都有工廠歇業或倒閉，全村回家耕田的也不過4個人。

　　利農對“瘦地”和“肥地”都出一個價，前五年460元／畝，之后以500元為基準，按照2004年稻谷收購價調整。土地租期都在10年－15年之間，“我這么多設施投在上面，租期短了劃不來。”馬承榕說。自己種田，李興元一年算下來每畝地能賺300元就是運氣。

　　800多畝地丟荒，一年就是30多萬的損失，如今全村沒有一畝荒地，還有90多萬的收入。2006年三提五統和農業稅相繼取消，村官們一大煩惱是辦公經費，李祝輝感到幸運，利農每年每畝地給村里交10元管理費，18000元算不上大數字，可也讓他喘一口氣。

　　農民變工人

　　重慶姑娘張樹群，褲腿一挽，60多斤茄子輕輕松松扔到肩頭。她搞不清楚自己是農民還是工人。在利農，她像工人一樣接受管理，有固定上下班時間，住集體宿舍，但她做的都是農民的活計：播種、施肥、剪枝、采摘。

　　“我是真正的扶貧。”馬承榕說，惠東農場300多農民，大部分來自云南、貴州、廣西等地山區，屬于落后省份的最不發達地區，其中還有聾啞人。這符合馬承榕的要求，一線員工，越單純越好。

　　“素質高點的農民都跑到工廠去了，我這里只要按規定來做。別人教十遍，我教三十遍，沒問題，只要學會了就很穩定。”馬承榕說。

　　張樹群是農場中素質比較高的，至少能說半生不熟的普通話。大多數農民只會講也只能聽懂方言。農場靠近馬路有一個水塘，夏天許多人脫得光溜溜去里面洗澡。管理人員反復說白天不能去，不管用，鐘樹茂沒辦法，拿出一百元錢，連說帶比劃，意思是警察抓住錢就沒了，再沒有人去了。

　　在農場工作，農民沒有保底收入，都是計件工資，月底結算，基本一個月能拿到1200—1500元不等。因為計件，有的人就帶著飯去地里吃，比種自己的地還勤快。“收入比附近鞋廠要高，還不用擔心工傷。”張樹群說，她已來了三年，吃住都歸利農解決，掙的錢一分都不亂花，每月發工資時放一天假，去附近的信用社寄給家里。

　　利農有碩士、博士，但都負責后勤、銷售與數字管理。地頭農民直接由小組長管理，小組長之上是技術員，然后是技術總監、場長。和鐘樹茂一樣，他們都來自農村。“管理他們，處理事情不能像對待寫字樓的白領，和制造企業也完全兩樣。”馬承榕說。“在中國投資做農業，首先要學會怎么樣管理中國的農民。”

　　他一直努力塑造農民管理者的絕對權威。過去來到農場，他四處轉轉，看到農民就隨便聊聊：最近怎么樣？師傅對你好不好，伙食好不好？沒想到這樣一來天天有人找他投訴，最后技術總監和場長們都勸他：下回來能不能別聊這些？搞得我們沒法管理了。馬說，好好，來這兒就你最大。

　　最令馬承榕頭疼的是改變農民管理者的技術觀念，他在上面花費的精力比拿地還要多。地頭呈現的簡單勞動，需要復雜的格式化過程，諸多方面都是對傳統農業理念的顛覆。技術人員經常對馬承榕說：你這個搞法不對，和我們過去做的不一樣。

　　鐘樹茂跟著馬承榕十多年，馬從之前的農業公司辭職后，鐘樹茂也跟出來。但因為理念一直換不過來，兩人曾經一年沒說話。這是馬的策略，他對下屬的農民管理者很少批評，清楚強迫對方會遭到無聲的抵觸，因此通常先把對方晾一晾。他每天采用電話管理，一天要打三個小時電話，所有部門打一遍。幾天接不到他電話的人，內心中就會覺得有點不妥。同時馬擅長用數字說話，為了有說服力，種一棚菜馬讓他們填四十多張報表。師傅們文化水平不高，煩得要命。軟磨硬泡，馬承榕一個個“戰勝”鐘樹茂們。

　　“現在最多扭轉過來80%，”馬苦笑著說，“開會的時候都明白，一下地看到綠枝紅果，還是忘了。”

　　“四個”下鄉

　　利農能將農民像工人一樣雇用，就在于馬承榕改變了農業生產的季節性和隨意性。在他的農場，每天早晨都能出菜，一年四季沒有荒地。作物如刀削般整齊，他看一眼地，報一個數字，收獲后一稱，差距不會超過兩公斤。

　　土地到了馬承榕手里，他是這樣用的：

　　所謂新農業流派很多，但不管怎么分，做好的話我認為要有四個下鄉：資本、信息、理念、技術。

　　為什么資本要下鄉？如果還是一畝三分地，愛種什么種什么，靠天吃飯，收了菜就在水塘里浸一下拿去賣，這種農業，神仙都沒有救。天時、外部因素無法控制，就需要靠資本進來把這些問題解決掉。

　　比如土地，從農民手里拿過來要平整、規劃、深耕；然后用有機肥改良，一畝地要20噸有機肥，施肥和澆水全部是地下的；還要加大棚，不同的作物要用不同的棚，比較好的棚，投入一畝要四萬多。一畝地算下來，每個月的投入要在1000-1200塊錢，還不包括大棚折舊。

　　這些錢投進去的結果就是90%的天災都能屏蔽掉。有大雨或者臺風，我就讓菜在地里多留五六天，等我出菜的時候別人出不了，我的價位高，所以有設施的人最喜歡刮風下雨。有設施還能做到差別化生產，不和當地農民搶飯吃。本地人種不出來的品種我能種出來，就賺錢。我有一批新大棚建完到今天整整70天，賣了12000多塊錢，一畝大棚相當于十幾畝露地的產值。

　　我剛從日本回來，開車跑了一千公里，就為買幾粒西紅柿種子，折合人民幣1.7元一粒。我找了整整五年，多少錢也要買，值，只有高投入，才能做到在最小面積內高產出。

　　為什么信息要下鄉？對產品的價格需要前瞻性，不說全國，至少要了解區域內價格。如果不能了解行情，什么季節種什么值錢，那種出來的東西可能都得倒掉。信息不能靠坐在家里登陸網站點點鼠標就能獲得，這樣的信息沒有指導性，它告訴你甜椒1.6元／斤，但甜椒有很多種，就是同一種甜椒，海南的和山東的價格也不一樣。我們在批發市場都有自己的人員，每天獲取最有代表性的信息。

　　農場怎么建不是我說了算，都是市場來決定。先要研究農場將來面對的市場在哪里，比如惠東農場市場在深圳、廣州，就先把這些地區批發市場全年消費量前二十名的蔬菜，每個月的銷量與單價羅列出來，然后交給技術部門篩選一下，哪個品種在什么季節種價格最好，要種多大量，倒回頭推算基地要多大，種什么，要什么樣的設施，不是一拍腦袋就一萬畝。

　　為什么理念下鄉？不改變農民對傳統種植技術的依賴，有再好的設施，再準確的信息還是走回老路。

　　做農業要大氣，看到還有果掛在藤上，舍不得砍，就是理念問題。我們現在重要的是提高正品率，提高大果率，提高在最有價位時段的產量。例如種西紅柿，大棚里能長到七盤果，但最后幾盤果口感和外觀都不理想，售價也低，因此收獲到三四盤果，后面都不要了，擠出來時間種葉菜。生長一盤果要一個月時間，省出兩三個月的時間種幾茬葉菜，投入沒變，產出每畝地多賺幾千元。但對農民來說，把還掛著果實的植株拉秧無異于摧毀收獲的快樂，這一點，最難改。

　　為什么技術要下鄉？好像不用解釋，但我指的不是學院派技術，中國農民文化程度比較低，他們需要的是適用、打包、集成的技術，就像傻瓜相機，拿來后就能用，操作越簡單越好。

　　我的植株密度非常大，一畝地葉菜能達到18萬株，第一次見的人都嚇一跳。在南方種菜最大缺點是高溫高濕，病蟲害厲害，如此高的密度控制不了我就完了，而我實際的農藥用量連普通農場10%都達不到，這就涉及到核心技術了。

　　你不可能把農場所有技術人員都培養成一流的，掌握核心技術。實際中國的農民技術員多數局限在工頭的水平。每個農場只要有一個非常好的技術總監就夠了。總部把二十道工序簡化成兩三道，每一個片區的技術員能嚴格地監督農民按照模塊來做就行了。

　　利農現在有12個基地，北方有4個，未來兩年時間內，北方基地不會擴大，馬承榕的全部注意力集中在廣東、福建一帶，要實現200公里左右有一個農場。他覺得北方操作有局限性。大家種地的路子差不多，偶爾也能賺錢，長期看會有難度。“就只南方，我10年都做不過來。”

　　馬的農場不太講究“形象”，路上墊的都是沙礫，沒辦法，溝、渠、路、電都要自己搞。在中國做新農業很辛苦，從頭到尾全部自己一腳踢。馬承榕覺得未來中國農業一定會走向細分，經過這段歷練，利農倒可以做“農業咨詢公司”，給別人提供解決方案。

　　他也沒有去費力申請農業補貼，“常有做農業的問我，你能拿多少補貼，我跟他講，如果有這個想法不要做農業，否則一門心思不在農業上，絕對做不大，只靠補貼就死定了。”

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