記者 陶冶

　　繼匯豐聯(lián)姻中國(guó)平安、東亞結(jié)盟中國(guó)人壽、花旗牽手中美大都會(huì)以后，相對(duì)沉寂的渣打銀行終于在8月13日揭開(kāi)其銀保業(yè)務(wù)的神秘面紗，正式啟動(dòng)與信誠(chéng)人壽的銀保合作。至此，外資銀行逐鹿中國(guó)銀保市場(chǎng)的格局已然形成。

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蛋糕”不容錯(cuò)失

　　在渣打與信誠(chéng)正式啟動(dòng)銀保合作的新聞發(fā)布會(huì)上，渣打中國(guó)財(cái)富企劃業(yè)務(wù)部總經(jīng)理黎美儀向大家展示了一份名為“中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)退休養(yǎng)老計(jì)劃”的調(diào)查報(bào)告。這是渣打銀行委托復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院在2006年9月至11月間展開(kāi)的一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目。從時(shí)間上不難看出，此次渣打高調(diào)推出銀保業(yè)務(wù)是做了比較長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備工作的。正是這樣一份報(bào)告讓人們意識(shí)到，錯(cuò)失中國(guó)銀保市場(chǎng)的大蛋糕將令任何一家銀行追悔莫及。

　　這個(gè)面向中國(guó)約1700名年齡在24歲以上，年收入水平在6萬(wàn)元到50萬(wàn)元中產(chǎn)階級(jí)的調(diào)查結(jié)果顯示，大部分中產(chǎn)階級(jí)對(duì)中國(guó)目前的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度缺乏了解，僅比較熟悉養(yǎng)老三大支柱中的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)(另外兩個(gè)是企業(yè)年金計(jì)劃和個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn))，而這種不了解直接導(dǎo)致許多人選擇“不作為”的方式應(yīng)對(duì)養(yǎng)老。但與此同時(shí)，他們對(duì)于退休后的養(yǎng)老需求卻相對(duì)較高，接近一半的受訪者認(rèn)為退休后的生活開(kāi)支會(huì)高出退休后收入的30%。那么，當(dāng)累積的財(cái)富數(shù)量不足以彌補(bǔ)上述收入缺口時(shí)，個(gè)人消費(fèi)就會(huì)受到抑制，從而影響生活品質(zhì)。

　　對(duì)此，超過(guò)一半的受訪者表示愿意建立專門的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄，70%的人愿意進(jìn)行養(yǎng)老投資。然而，由于中國(guó)現(xiàn)有養(yǎng)老保險(xiǎn)尚處于初級(jí)階段，政策不明確且宣傳不夠，盡管許多人存在上述意愿，已經(jīng)付諸行動(dòng)的人卻少之又少。需求面前，商家看到的自然是廣闊的市場(chǎng)和有望不斷做大的蛋糕，這也是為什么轉(zhuǎn)制后不到半年的時(shí)間里，四大外資法人銀行紛紛出擊銀保市場(chǎng)的原因。

　　外資銀行鎖定高端客戶

　　蛋糕雖大，食客不少，關(guān)鍵要看誰(shuí)能搶到最合口的部分。無(wú)論發(fā)展哪一個(gè)領(lǐng)域，網(wǎng)點(diǎn)少都是外資銀行的致命弱點(diǎn)，銀保業(yè)務(wù)也不例外。雖然轉(zhuǎn)制以后，各家外資銀行都在以驚人的速度擴(kuò)張，但與中資銀行的星羅棋布相比顯然難以望其項(xiàng)背。對(duì)此，外資銀行的管理者們似乎并不以為然。

　　記得在四大外資銀行首發(fā)人民幣業(yè)務(wù)當(dāng)天，匯豐中國(guó)北京分行行長(zhǎng)丁國(guó)良在接受記者采訪時(shí)曾經(jīng)這樣定義他們的業(yè)務(wù)拓展思路，那就是縱深發(fā)展提供給老客戶的服務(wù)，集中精力，有步驟地向現(xiàn)有客戶推廣更多業(yè)務(wù)。同樣，渣打銀保業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體也基本上與優(yōu)先

理財(cái)和創(chuàng)智理財(cái)一致，銀保業(yè)務(wù)的功能被描述為“完善渣打銀行的服務(wù)版圖”。正如渣打中國(guó)個(gè)人銀行總裁葉楊詩(shī)明女士所說(shuō)：“銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的推出，對(duì)于渣打在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)意義非凡。它不僅完成了個(gè)人銀行‘規(guī)劃—構(gòu)建—保障’服務(wù)框架的整體實(shí)現(xiàn)，更將是推動(dòng)我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)新的動(dòng)力�！边@些都表明，外資銀行已經(jīng)將目標(biāo)鎖定高端客戶，銀保產(chǎn)品被打包成為一攬子理財(cái)服務(wù)的子項(xiàng)目，產(chǎn)品推廣化有形為無(wú)形，有限的資源被用于開(kāi)拓最有價(jià)值的客戶。在這一點(diǎn)上，外資銀行相對(duì)于中資銀行的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分明顯。

　　中資銀行需迎頭趕上

　　保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年銀行、

郵政等保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1593.36億元，同比增長(zhǎng)26.1%，代理業(yè)務(wù)給這些行業(yè)帶來(lái)共計(jì)72.76億元的手續(xù)費(fèi)收入進(jìn)賬，其中銀行的收入超過(guò)五成。但是，中資銀行從中間業(yè)務(wù)獲得的利潤(rùn)并不多，僅占全年總利潤(rùn)的15%；與之形成鮮明對(duì)比的是，外資銀行中間業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)占到整個(gè)銀行利潤(rùn)的30%至70%。

　　未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，銀保產(chǎn)品將是中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)中間業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)場(chǎng)，如何利用自身網(wǎng)點(diǎn)和本土化優(yōu)勢(shì)來(lái)迎頭趕上，這是幾乎所有中資銀行都面臨的挑戰(zhàn)。顯然，單靠柜臺(tái)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法在今天的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。在這一點(diǎn)上，中資銀行可借鑒外資銀行的做法，將保險(xiǎn)理念內(nèi)化到銀行自身的財(cái)富管理業(yè)務(wù)推廣之中，同時(shí)提高針對(duì)高端客戶的財(cái)富管理水平，避免利潤(rùn)流失。