作者： 孔鵬、毛學麟

　　在全球資金充沛的背景下，國際VC巨頭齊聚中國，以不同的投資策略

　　尋找分享中國經濟成果的路徑。雖然各個VC的文化、資源背景和投資思路不同，

　　但投資模式并沒有明顯的差異，更多的是團隊組合之間的競爭。

　　為了尋找中國成長主線，無論是本土品牌VC、“獨立團隊、共享品牌”VC

　　還是國際品牌VC的中國分支，決策的本土化趨勢日益明顯，

　　基于中國本土市場需求的企業和商業模式備受青睞。

　　此外，募集資金和退出渠道的本土化也日益受到VC們的關注。

　　堅持跨國與技術轉移

　　漢鼎亞太創始人兼董事長　徐大麟

　　目前全世界有10-12家超大型購并資金，這些基金每家的規模都在200億美元以上，如果利用杠桿，則可以控制超過2000億美元資金。如此大規模的基金可以買下全世界任何一家公司。

　　轉型PE

　　漢鼎亞太是最早進入中國內地的國際VC之一，投資項目包括北京燕莎百貨、中芯國際(紐約證券交易所:SMI)、科興生物(美國證券交易所：SVA)、深圳黎明網絡、大連海輝軟件等，但是，被稱為“華人風險投資教父”的徐大麟承認，漢鼎亞太近幾年在中國內地的風險投資項目在減少，大部分前期投資項目都已經退出�！半m然我們看的項目很多，但是我們目前很謹慎，持觀望態度�！彼�認為，這種態度轉變的背后有深層的原因。首先，由于國際資本市場資金充沛，PE更受LP歡迎，漢鼎亞太也需要順應這一趨勢向PE轉型，而由于中國內地法規對外資控股的限制，PE投資難以有大的動作。其次，從過去10-20年的投資回報率來看，VC并不是一個暴利行業，充滿了波折起伏。比如1993-1995年VC在中國內地就遭遇了很多困難，而上世紀90年代末則出現了泡沫。“投資絕對不能一窩蜂，”徐大麟說，在過去一兩年，全球的市場參與者都把注意力轉向了亞洲，目前投資于中國內地的VC資金已經有幾百億美元，如果中國放開并購條件的話，可能全球還會有上萬億美元涌進來�！霸谶@種時候，投資需要格外謹慎�！�

　　最近一年，漢鼎亞太最著名的案例是2006年11月以4500萬美元收購玉柴集團下屬的中國玉柴工程機械有限責任公司的股權。徐大麟說，因為有“凱雷徐工案”的前車之鑒，漢鼎亞太在玉柴工程機械的問題上非常低調，計劃投資比例一開始就確定為43%，而不是51%，“現在看，我們的策略是對的。明明知道拿不到，又何必去‘撞頭’呢？”他表示，雖然漢鼎亞太仍然無法實現絕對控股，但是按照投資協議，漢鼎亞太在玉柴工程機械董事會的所有委員會都有席位，而且有權委派財務總監，可以在公司決策方面發揮很大作用。比如，雖然玉柴工程機械的小型挖掘機市場銷量很好，但油壓和發動機兩項關鍵部件的技術尚未掌握，漢鼎亞太投資后立刻帶領玉柴工程機械的管理團隊去日本取經，幫助其引進技術或組建合資公司。

　　堅持老本行

　　“我們的優勢是跨國和技術轉移合作，今后的投資策略還是會集中在這兩方面。”徐大麟表示，以漢鼎亞太多年的運營經驗判斷，凡是涉及跨國的、與技術轉移有關的項目，比如把商業模式從美國復制到中國、把產業技術從中國臺灣轉移到內地等，投資回報率都比較高，尤其是在IT和消費品行業。過去22年，漢鼎亞太在這兩個行業的年均回報率達到了36-37%。

　　目前漢鼎亞太在大中國區有兩個團隊，一個做VC，一個做PE，資金分別超過5億美元和1.2億美元。在大中華區，漢鼎亞太在中國臺灣的風險投資最多，這些產業大多是從美國轉移到臺灣的，近幾年比較成功的案例包括星巴克咖啡、新能源電池等。而漢鼎亞太上世紀90年代投資于內地的中芯國際就屬于跨國和技術轉移的典型。雖然該公司目前的財務狀況并不理想，但徐大麟認為投資方向和時間沒有錯，只是需要進行一些內部調整。

　　“我們不會去和本土的VC爭那些他們擅長的東西，不會打沒把握的仗�！毙齑篦胝f，漢鼎亞太通過星巴克咖啡等項目的運作，熟悉了將海外成熟的業務模式向中國內地轉移的流程，在服務、品牌建立、隊伍建設方面積累了豐富的經驗。順著這一思路，漢鼎亞太最近又與德意志銀行旗下的世界第二大

房地產基金合資組建一家酒店管理公司，雙方各占50%股權，主要業務是改造內地的希爾頓酒店，發展50-100家三、四星級酒店。“Hospitality(接待服務業)在中國有很好的成長空間，也是漢鼎亞太擅長的�！�

　　等待外資并購法規突破

　　徐大麟認為，中國要實現與國際市場接軌，引進收購基金等PE十分重要，因為它們可以幫助一些經營不善的大型公司改善經營、脫胎換骨—“以前只有小公司有危機感，自從PE壯大以后，大公司也不得不加倍努力”，而目前中國內地限制外資控股等政策無疑會妨礙這一效果。比如，1994-1995年，漢鼎亞太入股山東榮成輪胎公司后，曾幫助該企業引進德國大陸輪胎進行技術合作，但榮成輪胎從外方獲得了核心技術以后，拒絕繳納專利費，從而喪失了為奔馳、

寶馬等汽車做OEM的機會�！叭绻�是由我們控股，根本不可能出現這種情況�！�

　　另一方面，徐大麟也表示，目前全世界有10-12家超大型購并資金，這些基金每家的規模都在200億美元以上，如果利用杠桿，則可以控制超過2000億美元資金。如此大規模的基金可以買下全世界任何一家公司。因此，如果中國內地放開并購法規，很難判斷未來會如何演變�！半m然目前法規對PE的束縛很多，做事并不容易，但是在局勢不明朗的情況下，政策推進慢一點也是可以理解的�！�

　　認準中產階級和新生代消費

　　今日資本創始人兼總裁　徐新

　　“我們不關心企業何時盈利或上市，我們只關心它何時成為行業第一。”

　　“這個市場現在發生了很多變化。第一，錢越來越多，第二，好企業也越來越多�！睋碛惺畮啄曛苯油顿Y經驗的今日資本總裁徐新表示，國際投資市場資金充沛，給中國風險投資業的發展提供了機會。比如今日資本中國成長基金不僅募集時間短，而且存續期長達12年�！爸袊�本來就是高風險高回報的市場，如果投資人急于套現，我們不會要他的錢。”徐新說，一個項目從起步到成熟通常要3-5年，有的需要8-9年甚至更長，她多年的投資經驗表明，持有時間越長的投資，獲利越豐厚。

　　從2005年1月離開霸菱集團直接投資部門起，徐新一直堅持做自己的VC品牌，到2006年10月，今日資本旗下的今日資本中國成長基金成立，規模為2.8億美元，其LP包括英國政府投資基金、國際金融公司、寶馬家族基金等歐美著名的政府基金、養老基金。徐新表示，做自己品牌的好處是“我們不必請示任何人，可以馬上在本土做決定，這一點對國內創業者至關重要”。成立短短幾個月，今日資本中國成長基金已經投資了包括快餐連鎖“真功夫”、品牌雞蛋“德青源”、B2C網站“京東”、視頻網站“土豆網”等項目，還包括央視創業選秀節目“贏在中國”的6個項目。

　　第一行業，第二團隊，第三品牌潛力

　　絕大多數VC都認為，團隊是決定投資時最重要的考察因素。但徐新認為，行業比團隊更重要�！芭�怕嫁錯郎，男怕入錯行。我們看到過很多優秀的企業家，因為處在一個不景氣的行業，再努力也沒有效果。”在行業選擇上，徐新表示她的策略始終沒有改變，就是跟蹤中產階級和新生代的消費變化，此外，從中國制造到中國創造也是一個重要的方向。

　　徐新認為，中產階級和新生代人群的消費能力正在逐漸提高，在購房

購車、旅游、餐飲、子女教育方面的消費將越來越多；新生代都是獨生子女，渴望與人群交往，網絡游戲、聊天有廣闊的市場前景。今日資本就是從這些視角尋找潛力企業的。比如，“京東”是把電子商城搬到網上，符合新生代對網絡購物的興趣；而網絡視頻正在成為新生代的一種生活習慣，投資“土豆網”就是投資未來。在今日資本的團隊里，有人專投傳統行業，有人專投新經濟，如果意見有分歧，會通過辯論和投票進行決定，比如來自英聯投資的溫保馬最近成功說服了徐新和其他成員，主導了對土豆網的投資。

　　打造本土品牌，推動本土上市

　　徐新認為，中國市場和其他海外市場的不同之處在于，中國的市場非常大，因此企業并不一定要急于全球化，可以專心做Home market(本土市場)，“我們不關心企業何時盈利或上市，我們只關心它何時成為行業第一”。在投資企業之后，今日資本主要在品牌營銷方面幫助企業成長。如果企業盈利，徐新通常會建議企業把最初兩三年的盈利都投入品牌建設。比如“中華英才網”，在她擔任董事長以后，強化了品牌宣傳，在央視、地鐵、公交、戶外廣告牌等媒體上投放了大量廣告，知名度大大提升。徐新認為，優秀企業必須重視品牌，在國外企業進入之前抓緊把品牌建好�！耙�論砸錢，我們的企業跟國際巨頭肯定沒法比。但是，國際知名的品牌中國人多數并不知道。”她舉例說，國際著名電機品牌博世在國內的品牌效應不足，因此她所投資的“元征科技”等企業的前景看好；蒂梵尼(Tiffiny)在國際珠寶行業大名鼎鼎，但國內的知名度并不高，這為中國珠寶企業建立品牌留下了機會�！捌放平�立起來以后，這塊利潤別人就搶不走了�！�

　　徐新不僅是中華創投協會理事，還是代表協會與政府談判小組的組長。她認為，中國政府目前對創投的政策有一定的不確定性，市場也有一點民族主義情緒。但是，這并不會對項目的海外上市退出造成多大影響。需要指出的是，現在國內A股市場的市盈率已經提高，很多創業企業更愿意選擇在國內上市。在今日資本所投資的4家主要企業中，原本都計劃在海外上市，但現在已經有兩家開始考慮在國內上市。徐新認為，對多數傳統行業的企業而言，本來就沒有必要去海外上市，比如真功夫、德青源等企業，在國內的品牌認知度較高，其客戶很可能成為其股東，在國內上市可以起到互相推動的作用。當然，新經濟類的企業還是會考慮海外，因為畢竟海外有它們的對應公司。

　　關注“改變生活”的高科技

　　德豐杰創始人兼董事長　Tim Draper

　　未來20年里，技術還將會呈幾何倍數增長，人類社會將發生很多變化，如能量聚合、太空旅行、3D高速公路、無限能量傳輸、完整視頻歷史記錄、壽命延長、征服癌癥和艾滋病等等，因此圍繞這些變化進行投資將獲得可觀回報。

　　看好“病毒營銷型”企業

　　“龐大的客戶群體是企業收入強有力的來源，我們最看好具有‘病毒營銷’(virus marketing)特征的公司。”德豐杰創始人兼董事長Tim Draper表示，新興技術和產業將最大程度地改善人類生活，其“病毒營銷”特征明顯，因此最值得投資。比如，Hotmail的用戶增長速度是有史以來所有消費者用品中最快的，每一個用戶在使用Hotmail的同時，也都在向郵件接受方宣傳Hotmail；與傳統紙質媒體需要發行數年才能達到10萬個訂戶相比，Hotmail每天都能增加15萬個用戶；不僅如此，作為該行業的先行者，Hotmail可以充分享受“滾雪球效應”：Hotmail從創立到擁有1200萬個用戶，在市場推廣和營銷方面只花費了不到50萬美元，與之相比，Hotmail最大的競爭對手Juno花費了2000萬美元，所花費時間是Hotmail的兩倍。Tim Draper表示，德豐杰從未從Hotmail得到股息，但是卻借由Hotmail掌握了一個巨大的客戶群體，并可以利用這一網絡營銷任何東西。ICQ、Skype、Kazza等公司也都具有這種特征。

　　德豐杰是全球領先的風險投資機構，目前控制的資金超過35億美元，投資項目主要集中在互聯網和高科技領域，包括Hotmail、Skype、Overture等經典案例。德豐杰旗下基金1999年開始進入中國，2006年3月與華人創投基金龍脈基金共同發起設立和管理德豐杰龍脈基金。目前為止，德豐杰已經在中國投資了30多個項目，包括百度、分眾傳媒、空中網等。“過去一百多年的變化已經說明，沒有什么是不可能發明的。”Tim Draper說，Skype為人們提供了更便捷的溝通服務，DivX使人們可以通過網絡更好地了解生活和世界，未來20年里，技術還將會呈幾何倍數增長，人類社會將發生很多變化，如能量聚合、太空旅行、3D高速公路、無限能量傳輸、完整視頻歷史記錄、壽命延長、征服癌癥和艾滋病等，因此圍繞這些變化進行投資將獲得可觀回報。

　　變通投資中國“高科技”

　　德豐杰曾投資于很多改變過世界的創業公司，在Tim Draper看來，中國創業者應當有信心超越美國同行，因為他們擁有許多美國同行無法比擬的優勢。比如，中國具有成本優勢，同樣職位的工程師，在百度拿3萬美元年薪，而谷歌則需要付出15萬美元；中國的GDP年均增長率超過10%，中小企業有更多做大做強的機會；與美國相比，中國有更多的行業處于上升周期。比如在美國，德豐杰會回避投資半導體、消費電子、制藥類公司，因為它們的投資回報率已經開始下降，而中國則不同�！霸谖铱磥恚�在新興技術的很多領域，中國企業已經領先于美國同行了�！盩im Draper說，百度在中文搜索方面已經領先于谷歌，分眾傳媒在中國的影響力比美國對應企業大得多，悠視網、PPlive等視頻網站已經掌握了世界領先的P2P技術，在視頻內容的組織和發行方面也已超過美國同類公司，使整個流媒體行業發生了一些根本性的變化。因此，“中國完全可能成為全球技術領先者”。

　　雖然德豐杰龍脈基金在中國的投資也圍繞著高科技領域，但是Tim Draper強調，“高科技”所包含的產業范圍非常寬泛，一切新的東西都可以被定義為“高科技”。對所有的傳統行業來說，無論已經存在了多長時間，都存在一定的發展障礙，比如一些未能解決的技術問題等等，而一些小企業往往可以通過新技術突破行業的發展障礙，改變整個行業的發展狀況，并發展成為國際性的大企業�！斑@些小企業就是我們想要的投資目標，也是我們獲得高額回報的主要途徑�！盩im Draper舉例說，雖然食品行業屬于傳統企業，但是如果有一家食品企業擁有獨特的物流技術，能夠改變食品行業的現有模式，那么它就有潛力發展成為一家國際性企業。換句話說，德豐杰更有可能投資于一家擁有先進物流技術的食品配送企業，而不是傳統意義上的食品制造企業。此外，Tim Draper強調，德豐杰要求所投資企業需要具有全球性發展前景，業務前景不能局限在中國，而是可以拓展到世界各地。

　　沒有行業限定　只有篩選原則

　　紅杉資本中國基金創始人及執行合伙人 沈南鵬

　　“二級市場的股票可以隨時賣掉，而對于私募投資者來說，如果一家企業三五年以后的情況有很大不確定性的　　話，就不適合投資。我們一定是看長期的�！�

　　“這兩年風險投資市場確實發生了很大變化�！鄙蚰嚣i說，從2007年很多行業的上市公司財報可以看出，企業業績出現了巨大改善，出現了一大批高速成長的公司，這是前些年所沒有的。“這就是說，投資基金的客戶范圍擴大了，有更多的企業可以選擇�！鄙蚰嚣i認為紅杉中國的投資項目分為兩類，一類是早期的初創企業，另一類是已經達到一定利潤規模的企業�！白鳛轱L險投資來講，不能老是錦上添花，也要雪中送炭。這也是我們今天在中國看到的兩種不同的投資機會。兩種機會同樣有價值。”

　　三方面考察被投資公司

　　利農中國、奇虎、眾和保險、51.com......自2005年9月成立以來，紅杉中國的投資領域覆蓋了從農業、保險、卡通、半導體到互聯網的各個領域。這不僅與紅杉美國集中投資IT、互聯網行業的特征不同，與其他本土VC相比也顯得更加“兼容并包”。沈南鵬認為，看似雜亂的投資方向背后其實有統一的思路：第一，公司所處的市場必須很大，比如不能做一個市場整體容量只有1億美元的行業；第二，是行業中的領先企業，有一個執行力強的優秀團隊；第三，有一個獨特的商業模式�！半m然不同行業有不同的情況，但不論是哪個行業，都適用這三個條件。因此，我們也不會給自己限定一個行業。”沈南鵬說，雖然紅杉很廣泛地去“看”企業，但是投資的篩選標準非常嚴格�！叭绻�一家企業對你講，今年會成長30%或50%，你不要被這種情況所迷惑，要想一下這種成長能否持續，競爭對手怎么樣，將來是否會很激烈，毛利率、凈利率會怎樣變化。”他說，私募基金尤其不能追逐股票市場的熱點去投資，“二級市場的股票可以隨時賣掉，而對于私募投資者來說，如果一家企業三五年以后的情況有很大不確定性的話，就不適合投資。我們一定是看長期的�！�

　　擁有攜程、如家創業經驗的沈南鵬認為，團隊比商業模式重要，他所投資的公司都不是復制美國同類公司的商業模式。“中國的情況很特殊，即使在美國或歐洲可以找到對應的公司，商業模式也還是有很大不同。”他表示，對于中國創業者來說，通常都是因為發現市場有需求而開始做，在做的過程中發現美國有一家公司也在做同樣的事情，因而在某些方面進行了一些學習和借鑒。“商業模式可以不斷探索、完善，但是企業一定要是行業中的領頭羊。這一點我們在投資時非常明確。”沈南鵬說，這就要求團隊的執行力要非常強，即使行業發生變化，團隊仍然可以找到解決辦法。

　　多方面改善“軟資產”

　　紅杉中國在投資之后，對于不同階段的公司，在公司治理、財務、法律、人才引進等方面提供不同的幫助。對于創業初期的公司，側重于幫助完善團隊，商業模型和發展計劃，而對于接近上市階段的公司，主要在于完善法律、財務的機制�！安荒芷谕麆摌I初期就擁有一個完整的團隊，所以我們在招募人才方面會給他們的幫助多一些�！鄙蚰嚣i說，比如，紅杉中國投資宏夢卡通公司之后，搭橋引進原華潤萬佳CEO王敬擔任該公司總經理。

　　2007年4月26日，紅杉中國投資入股的北京寬視網絡在東京證券交易所創業板正式掛牌上市，這是紅杉中國投資中首家上市的企業。在沈南鵬看來，企業在選擇上市交易所時，除了成本等方面的因素外，流動性也應當是一個重點考察的指標�！昂玫慕灰姿鶓�該提供很好的流通性。如果公司股票缺乏流動性，員工期權計劃將不能提供很好的激勵，也很難利用股票進行收購兼并，與私募融資沒有多大區別�！彼�認為，對于規模較小的、市值在5000萬美元到1億美元之間的公司來說，應當在交易所和私募融資之間進行仔細衡量。首先，一般1000-2000萬美元的融資需求是私募能夠滿足的；其次，公開上市的時間成本較高，一般需要6-9個月的準備時間，上市后還需要撥出相當多的時間披露季報、年報等文件，而通過私募融資不僅能壓縮時間，而且對管理層發展業務的影響更小，對于需要集中精力創業的企業家來說更為有利。

　　尋找“運通式”公司

　　NEA中國區首席代表 蔣曉冬

　　“能快速成長并上市的公司可能不僅僅在于市場整體的成長，而在于變革的出現，而且商業模式的變革不僅僅是技術創新�！�

　　“由于估值(過高)的問題，NEA放棄了一些機會�！笔Y曉冬表示，“但是公司只有好和不好的區別，沒有貴和賤的問題，一定范圍內的價格上升是可以接受的。最關鍵的問題仍然是要找到好項目�！�

　　本土化借助國際化

　　NEA創辦于1978年，資本金達85億美元，是美國最大的風險投資基金之一。過去20年NEA在科技投資上的年均復合增長率達到了40%，同時也是美國醫療領域的最大風險投資商，雖然NEA在美國聲名顯赫，但相比其他風險投資機構在中國的動作，卻顯得相當低調，蔣曉冬認為這背后的邏輯在于NEA是一家有傳統的公司。首先，NEA從事風險投資已有近30年的歷史，形成了注重合作的公司文化，并在IT和醫療領域有豐富的經驗，因此在中國有其獨特的投資策略和方式；其次，NEA自創辦以來一直遵循著相同的基本原則，即為企業提供專業服務，為有限合伙人提供多倍回報，“相比其他方面，我們更關注于兩類人對我們的看法�！笔Y曉冬說，“就是我們的投資人和創業者對我們怎么看�！�

　　2006年7月，NEA成立的NEA 12基金共募集了25億美元資金，除了繼續在其擅長的信息行業和醫療行業精耕細作，還加大了在新興市場的投資�！凹s20%的資金將投入新興市場，將主要投資于中國。”蔣曉冬表示，“NEA希望成為在美國開始投資的公司，而非一家美國公司�！钡�是，相對于紅杉資本等基金在中國“獨立團隊、共享品牌”的拓展模式，NEA的本土化進程略顯緩慢，在目前的投資決策過程中，美國團隊會提供幫助，中國團隊在小范圍內進行決策。“在NEA特殊的團隊文化下，本土化并不是現階段的主要問題，中國團隊同樣也會參與美國相關項目的決策。而且近3年的經驗顯示，本土化同樣需要借助國際化。” 蔣曉冬表示，“不論在哪里，賺錢的道理都是一樣的�！�

　　側重擴展客戶需求的服務型企業

　　NEA在中國的投資繼承了NEA在高科技領域的優勢，已上市的投資項目包括中芯國際、珠海炬力，此外，展訊通信也已進入上市程序。蔣曉冬認為，由于中國特殊的發展狀況，NEA也將在服務行業有所側重。而不論投資高科技還是服務業，不論投資哪個階段的公司，有兩點是決策時的關鍵因素。一是投資具有良好成長性的公司�！爸袊鳪DP保持年均10%左右的增長，中小型成長企業至少應該有30%以上的增長，事實上，我們投資公司的業績增長基本都在100%以上�！倍�是投資創新和變革的公司，“能快速成長并上市的公司可能不僅僅在于市場整體的成長，而在于變革的出現，而且商業模式的變革不僅僅是技術創新�！�

　　對于服務業公司而言，蔣曉冬特別看重客戶的積累和品牌的形成�！耙磺蟹�務都是圍繞客戶展開，而和客戶建立聯系則通過品牌�！痹谒�看來，美國運通的經驗是值得中國服務業創業者吸收和借鑒的。美國運通最初只是一家快遞公司，隨后擴展到旅行社業務，為了方便客戶的旅行支付，又開始提供旅行支票服務和后旅行階段的充值卡服務，在此基礎之上開始發展信用卡服務，并最終成為提供全系列金融服務的金融集團。從NEA在中國投資的服務型公司紅孩子身上，隱隱可以看到美國運通的足跡。紅孩子最初是一家母嬰用品銷售公司，目標客戶是居家待產的孕婦。針對目標客戶群身體不便、有足夠的時間上網、傾向網上購物的特點，紅孩子通過互聯網等技術手段改進了零售流程。除了通過網站完成銷售，紅孩子還提供育嬰、育前保養等方面的基礎知識，完善網站社區，打造針對準媽媽的交流平臺，并由此帶動了女性健康美容產品、家居用品、兒童百日或周歲紀念品的銷售。

　　投資主要看團隊

　　蔣曉冬表示，在NEA的投資決策中，首先看的是團隊，其次是公司所在的市場發展情況，再次是公司的商業模式�！霸诳疾靾F隊的過程中，首先是要誠信，創業者的個性并不是我們關心的重點，我們也不要求創業者與我們談得來；其次，我們會考察創業者之前的職業經歷，但并不是簡單的職位對等，而是職業經歷過程中體現的能力，是否對將來公司的發展有促進作用；面對市場的變化和競爭者的壓力，創業者可能需要在執行甚至商業模式上進行不斷改善，因此需要在有主見的情況下兼有靈活性；此外，創業者是否把現在的工作當作自己的事業，也是我們所關注的�！�

　　在投資之后，NEA一般會在三個方面為所投資公司提供幫助。第一，找人。NEA在投資展訊通信之后，利用其在信息行業20多年的投資資源，在銷售、技術等方面為其引進人才，“現在展訊通信高管中，一半是由NEA介紹的�！钡诙�，增加國際合作�；钴S在中國市場的VC，一般都是美國VC基金的一部分，因此普遍都有國際客戶資源提供給中國相關公司分享。NEA在投資紅孩子之后，邀請原沃爾瑪全球副總裁加盟，使紅孩子在通過網站和目錄完成對孕婦群體的精準營銷之后，在供應鏈、物流管理等方面得到全球領先的技術支持。第三，提供國內行業資源。NEA每年都組織投資公司的CEO峰會，尋找合作機會，共享高速發展中遇到的問題。

　　跟著創業者的需求走

　　華興資本創始人兼CEO　包凡

　　“現在市場上替錢說話的人太多了，但是替企業、企業家、創業者說話的人很少，這給我們提供了機會。”

　　伴隨著投資基金的蜂擁而入，與創業投資相關的服務市場也應運而生，華興資本、漢能投資、綠橋資本等“類投行”機構相繼誕生�！艾F在市場上替錢說話的人太多了，所有的投資基金都是在替錢說話，但是替企業、企業家、創業者說話的人很少，這給我們提供了機會。”華興資本CEO包凡表示，華興定位于為創業者服務，現有的業務和未來的業務都跟隨創業者的需求展開�！拔覀兊目蛻羰紫扔腥谫Y的需求。此后可能會有買賣資產、收購兼并的需求。企業發展到一定規模以后，有些客戶希望以上市的方式退出，另一些可能希望尋找買家賣掉股權。我們的業務就跟著他們的需求走�！�

　　打造創業者投行

　　華興資本的核心團隊都來自國際大行。包凡本人是做投行起家，先后在摩根士丹利、瑞士信貸第一波士頓等外資銀行任職7年。1999年，他離開摩根士丹利就任亞信科技首席策略官，并幫助亞信2000年在美國上市。2004年底包凡創立了華興資本。包凡最初的想法是打造一家專業的中國本土投行，并從事了一段時間不良資產處置業務，但是在創業者群體的需求推動下，逐漸開始扮演資本市場資金和國內創業者之間的橋梁角色�！拔抑車�有很多朋友，多數是IT和互聯網行業的創業者，他們都希望融資。因為我在這個圈子里面也算小有名氣，有人就來找我幫忙，事情就是這樣做起來的�！卑�凡坦承，之所以選擇這個市場，也是因為這個市場的競爭程度遠低于做買方的投資基金市場�！拔覀兤鋵嵰苍诿�索�！�

　　包凡現在把華興資本稱為“創業者投行”，這一定義的靈感來自于他對美國“精品投行店”(Boutique Investment Bank)業務的理解。包凡表示，國際大行由于人力結構的限制，難以規模化地滿足小型企業私募融資、并購等方面的需求，不可能提供點對點的服務，從而催生了GREENHILL等精品投行店在美國的產生。華興資本的業務與精品投行店有異曲同工之處。目前中國已經有一個相當規模的創業者群體，華興資本以第三方的身份提供建議，本身不提供任何產品，不是為了賣產品而提供服務，因此更容易取得創業者的信任�！拔覀儾皇莻鹘y意義上的投行，而是從客戶需求中衍生出來的一家創新型企業�！卑�凡說，順著這一思路，未來華興資本有可能把業務延伸到基金管理、資產管理，甚至國內券商業務。在他看來，作為一家客戶導向型的創業企業，華興資本不需要很遠的戰略，目前發展的關鍵在于增強執行力。“即使別人先行一步，我們也能做得更好�！�

　　外包CFO

　　雖然市場上有許多中介機構也在從事私募融資服務業務，但包凡認為它們多數和國際大行一樣，本質上是產品公司，是在向企業推銷自己的私募產品，買賣兼并產品或管理咨詢產品。隨著市場透明度不斷提高，創業者和資本界的了解會逐漸加深，今后僅僅依靠市場信息不對稱、幫助買方和賣方溝通信息的中介機構會越來越難做。“如果一家企業只是要找投資方，我可以把華興資本的數據庫免費給他用，讓他直接打電話跟這500多家投資商聯系。這不是我們的價值所在�！卑�凡說，許多創業企業在正式接觸審計師、投資銀行之前，都希望從內部人的角度進行企業診斷，而且發展初期的創業團隊通常缺少一個合格的CFO，因此華興資本所做的事情其實就是外包創業企業的CFO職能�！拔覀兺耆�是站在一個CFO的立場去為企業把脈，判斷財務狀況、制定資本戰略等等。正因為企業家知道我的立場和他完全一致，所以他跟我談的問題與跟會計師、律師談的完全不一樣�！�

　　“雖然現在市場上錢多，幫助企業融資相對容易，但是如果幫助一些資質不好的公司融到資，將來出了事，投資人會記得這筆單子是我們介紹的。”包凡說，華興資本要做的是長遠的事業，而之所以能夠和企業建立長遠的互信關系，與在選擇客戶這個環節把關比較嚴格有關。在選擇客戶之前，華興資本需要先判斷該企業是否擁有一個優秀的團隊，是否值得投資。“我們其實和風險投資基金一樣，只有在雙方充分溝通、互相認可以后，才會建立正式的合作關系。只不過他們投的是錢而我們投的是人力、精力和時間�！卑�凡說，華興資本有自己判斷企業的理念，最主要的一點是觀察創業者，觀察其資質和所做的事情之間是否匹配。比如互聯網行業的客戶年齡大多在20歲以下，如果創業團隊都是40歲以上的人就肯定不行，因為他們無法理解客戶體驗和需求。其次，華興資本在說服創業者之前，自己必須非常熟悉企業的業務，能夠用令人信服的融資和戰略建議打動對方。包凡表示，如果客戶希望華興資本直接作為投資人，華興通常也會投資入股，以股權作為部分報酬的方式有利于把華興資本的利益和企業捆綁在一起，使雙方更加信任。

　　把成熟市場PE的做法引入中國

　　漢能投資集團董事長兼CEO　陳宏

　　幫助企業提升價值的方法很多，除了整合小企業出售給大企業外，拆分大企業也是一種常見的模式。

　　整合提升市值

　　“漢能不一定要投資干干凈凈、一帆風順的企業，一些在發展中遇到了困難的企業，就像框架，可以更充分地體現我們的價值。”提起投資框架媒介一案，漢能投資集團董事長兼CEO陳宏至今仍津津樂道：“在漢能的安排下，框架收購8家同行企業采用的是‘現金+股權’的方式，初期的收購款主要是股東(漢能、IDG)提供的貸款，而支付時則采取當期支付一半、延期支付另一半的方式，既利用了資金杠桿，又不影響運營所需的現金流。實際上，框架的盈利增長很快，不僅很快歸還了貸款，而且后期主要都是用自己的資金去收購了�！�

　　對于框架出售給分眾的決定，陳宏表示當時的局面非常微妙，“像是三國演義一樣，非�？简炛腔�。”他的判斷是，如果框架獨立上市，可能會造成三家互相壓價的局面，把整個行業的利潤都拉下來，“搞不好最后三家市值加起來也不多�！倍�如果分眾和聚眾整合，將形成遙遙領先的局面，框架將很難生存，因此，框架應當選擇整合。

　　資源性行業更易操作

　　對于整合產生價值的“框架模式”，陳宏認為，“中國的國情決定，這個模式會很有市場�！敝袊�是以行政區域為單位的分散經濟，一個產業往往有幾千家企業，每個城市都有自己的污水處理廠、垃圾處理廠、廣告公司、電腦城、醫院……而在一個成熟的市場，很多產業只會保留幾家企業。因此中國的環境特別適合并購。另一方面，隨著對資本市場的了解，中國人“寧為雞頭，不為鳳尾”的觀念會逐漸改變，國際化、利益增值的理念會深入人心。在他看來，只要出售股權的價格能夠超過企業二三十年的利潤折現，只要創業者、投資者能夠實實在在地獲得回報，就會有越來越多的人接受并購退出的方式�！艾F在越來越難尋找到像百度、騰訊這樣的大型投資機會，但是這并不意味著沒有機會，國內中小企業之間的整合就是非常好的機會。”

　　從投資銀行的角度，陳宏最看好資源性行業，認為新媒體、醫療、酒店、商業連鎖、房地產、環保等領域值得重點關注，而對人的依賴性比較強的行業不太好合并�！跋窨蚣苓@樣，人走了，資源還在那兒，相對來說合并就比較容易。”陳宏說，整合小企業出售給大企業的模式，最大的難點在于操作層面。“把這么多企業湊在一起，每個人的想法都不同，整合的過程會比較辛苦�！笨蚣苷�合8家企業之所以比較順利，除了行業因素，也得益于譚智等管理團隊此前的媒體并購經驗。

　　中國的PE市場還未形成

　　陳宏認為，中國的PE市場剛剛興起，成功的創新模式非常罕見。與此同時，VC在向PE方向移 動，很多在美國只投資于高科技領域的私募機構，如紅杉資本，在中國的投資領域十分廣泛�！澳壳爸袊�做PE的一撥人還沒形成，這有點‘山中無老虎，猴子稱大王’的意思。”陳宏說，產生這種現象的原因，首先是市場資金多，拿著資金的投資者急于尋找機會；其次是中國涌現出的市場機會多，比如“如家”上市后，立即引發了連鎖酒店業的投資熱潮。

　　“這里面就有風險，因為操作VC和操作PE是兩碼事，做PE的人和做VC的人思維方式完全不一樣�！标惡暾f，在美國，私募基金業分類很細。作為VC，需要的是投資眼光，而作為PE，通常需要有企業CEO的經歷，需要熟悉企業并購整合的過程，有足夠的經驗與企業管理層溝通。根據他的判斷，黑石、KKR等海外私募機構正在加強向中國的滲透，而賽富、鼎暉等國內私募機構的操作也越來越專業，隨著競爭的加劇，中國市場上的PE隊伍一定會越來越強，PE和VC的專業化區分會越來越明顯。“就像改革初期的中國企業，因為賺錢機會多，大家都愿意多元化，但是等到市場成熟了，大多又重新選擇專業化�！�

　　與其他私募機構不同的是，漢能一方面在做投資銀行，一方面在做直接投資。“我們希望所投資的公司能夠在我們的幫助下，成為其所在領域的第一。”陳宏說，幫助企業提升價值的方法很多，除了整合小企業出售給大企業外，拆分大企業也是一種常見的模式。比如在收購一家大企業后，把不需要的業務部門和資產剝離，幫助其做到核心業務的行業第一。此外，中國的企業正在走向世界，未來跨境并購方面也存在重大機會。比如漢能就曾幫助美國NeoPhotonics公司收購了深圳飛通光電公司，把一些業務轉移到中國，降低了成本�！伴L期來說，我們想做高盛，但是現在，我們是在按黑石的模式進行�！标惡暾f。

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