-　唐雙寧

　　銀行支持小企業發展，既要遵循信貸管理的一般規律，又要把握小企業貸款的特殊規律，正確處理好五個辯證關系：

　　第一，小買賣和大事業的關系。銀行特別是小型銀行,對小企業的小額貸款是一樁小買賣，但小買賣體現著大事業。目前，中小企業已經占全國企業戶數的99.8%、GDP 的60%、稅收的50%、就業的75%。另外，中小企業已經占到專利發明的65%、技術創新的75%、新產品開發的80%。與一二十年前比，小企業發生了翻天覆地的變化，可謂 “士別三日，當刮目相看”。對浙江臺州地區小企業貸款的調查顯示：截至2006年末，臺州銀行業機構對小企業貸款戶數將近5萬戶，貸款余額將近450億元，占全市各項貸款余額的34.1%；2006年新增小企業貸款115.6億元，占當年新增貸款的45.2%。例如，浙江泰隆商業銀行成立14年來，向小企業累計發放貸款13萬多筆，金額660億元，共扶持3萬多家小企業，直接、間接創造了 10萬多個就業崗位，幫助5000多名失地農民、外來務工人員、下崗工人實現了勞動致富。

　　第二，高成本和低風險的關系。小企業貸款筆數多、工作量大，單位經營管理成本高，大銀行一般不愿意做。但是另一方面，小企業貸款的高收益可以彌補較高的經營成本。而且，由于不把雞蛋放在一個籃子里，銀行分散了客戶集中度風險，使得總體風險成本降低。比如臺州市

商業銀行提出“絕對沒有不良貸款的客戶經理不一定是好客戶經理”，假如銀行發放100筆貸款，其中有1筆形成了不良貸款，但只要這99筆貸款的收益能夠覆蓋那1筆不良貸款，這就是有效的風險管理。如果銀行過于謹慎，當然可能不會形成不良貸款，但也可能失去良好的商機和發展的機會。這就好比一部汽車，車沒開，當然不可能翻車，但是也沒有往前走。在發展小企業貸款時，臺州市商業銀行并不是要求信貸員做到“零風險”，而是允許一定比例不良貸款的發生。雖然看起來小企業貸款單戶風險較高，但由于遵循了風險分散的原則，做到了總體風險的可控。

　　第三，死制度和活掌握的關系。為了防范風險，銀行都有一套嚴格的規章制度，在經營管理中必須嚴格執行。但是，這些規章制度有些是定量的，有些是定性的，在實際執行過程中是具有一定彈性的，銀行可以根據實際情況適當靈活把握。縱觀我國的銀行管理，大致經歷了三個階段，呈現出三種形態。最初是原始型管理，也就是憑經驗、憑面子、憑感情、憑約定俗成的東西進行管理。許多小銀行、小信用社經營管理，最開始都是屬于原始型管理。例如，泰隆商業銀行當初就是利用血緣、親緣、人緣及地緣因素，與客戶“面對面”溝通；借助人脈關系對客戶“背靠背”了解；掌握客戶的“三品”，即企業主的人品、企業經營的產品和企業及企業主所有的物品，來對客戶的償債意愿與償債能力做出判斷。第二階段，是技術型管理，也就是靠制度，或者形象地說靠眼睛來管理。例如，臺州市商業銀行的“小本貸款”，它的目標是過去沒有銀行貸款經歷的“弱勢群體”，平均單戶貸款余額不能超過5 萬元。該行通過學習國外小企業貸款經驗，成功嫁接了歐洲復興銀行的微貸模式，建立了一套獨立、完整的微貸管理系統。該系統主要包括五個方面的內容：一是貸款對象須選擇有勞動技能的經營者。二是不追求“零風險”。三是奉行“高利率”，讓收益覆蓋成本，并及時核銷壞賬。四是銀行主動向目標客戶進行定向宣傳，除了日常辦理貸款，還要挨家挨戶宣傳，吸引更多的潛在客戶。五是強調“眼見為實”、“交叉檢查”。第三階段，是藝術型管理，也就是靠文化，靠精神，或者說是靠心去管理。藝術型管理是在技術型管理的基礎上，既認真執行制度，又在制度的彈性范圍內，從實際出發創造性地執行。由靠面子，到靠眼睛，到靠心，第三個階段才是最高的管理層次。臺州地區的幾家小銀行，都能夠根據市場和客戶的實際情況，靈活地掌握和運用銀行的規章制度。例如，一般來說銀行貸款基本上都要求企業有抵押擔保，但是對那些小企業，對于失地的農民、下崗的工人來說，他們沒有抵押品，也沒有會計報表，如果機械地執行銀行規定，這些人都不可能從銀行獲得貸款。但是臺州的這些小銀行，能夠緊緊抓住一個核心，就是在貸款基本安全并能夠獲利的前提下，適當靈活掌握貸款政策。

　　第四，快節奏和慢功夫的關系。俗話說：“水滴石穿，非一日之功。”調查發現，臺州這幾家小銀行在為客戶辦理貸款時，對老客戶十幾分鐘或者一個小時就能辦妥，新客戶也只需一兩天時間。這種快節奏是以十幾年慢慢培養出來的經營理念、放貸經驗為前提的，是一種慢功夫。這種慢功夫的經驗可以歸結為三條。一是在“垃圾”中找“黃金”。例如肯德電焊機公司，當年想從一家大銀行貸3萬元錢被拒絕，后來找到臺州市商業銀行借到了錢。這家公司利用這3萬元貸款作為啟動資金，經過十幾年的發展，它的電焊機銷售已經占領了歐洲市場的74%，成了該行的黃金客戶。二是根據腳的大小選鞋子。三是讓制度生出靈魂。這些經驗都是十幾年慢功夫培養出來的，通過這個慢功夫，實現了銀行服務的快節奏。

　　第五，硬約束和軟環境的關系。調查表明，雖然臺州這幾家小銀行經營機制很靈活，但是它們都有一條“硬約束”，那就是貸款的安全和盈利。同時，這些小銀行之所以能夠發展到今天，也得益于有一個“軟環境”。這個軟環境至少包括三個方面：首先有一個良好的市場環境、地理環境及人文環境。浙江，特別是浙江東部這些地區，有失地的農民，有失業下崗的工人，又有較好的市場經濟基礎，這是一個很重要的客觀條件。其次有好的帶頭人。目前，這幾家小銀行的負責人都是在第一批“吃螃蟹”的人中經過大浪淘沙篩選出來的，經過了市場的考驗，才成為今天小企業貸款的帶頭人。第三有政府的支持。地方黨政、

人民銀行、監管部門都給予了這些銀行很大支持。從監管部門來講，支持銀行開展小企業貸款，需要在制度與目的、執法與創新上尋找平衡點，也就是既不能違反制度，又要有利于發展。具體來講，就是采取“引導、扶持、保護、推廣”的政策。引導，就是要引導銀行圍繞著利潤和防范風險去發展自己。扶持，就是要有一定的政策措施幫助銀行發展。保護，就是在小銀行發展過程當中，由于經濟環境很復雜，很可能出現“打擦邊球”的情況。這時候我們應該本著保護的態度，不能一棍子打死。推廣，就是宣傳介紹銀行小企業貸款的成功經驗，及時推廣到全國各地。-