小賣部新世相

　　文/本刊記者?梁玉龍

　　小賣部從來沒有像今天這樣，讓巨頭和創業者們甘心“獻媚爭寵”。

　　回不去的從前

　　每天早晚進出小區，有心的你一定發現了這樣一個現象：門口那家小賣部，正變得越來越漂亮，甚至有了幾分7-11、羅森的味道。

　　這不是個案。事實上，從你家小區門口，到全國大中城市的街頭巷尾，越來越多的小賣部都在進行一場顏值升級運動。

　　部分是店主們的自發行為；而更多的，背后隱藏著一大撥互聯網和新零售的推手。

　　其中既有如京東這樣的互聯網巨頭；也有像雅堂小超這樣的整編者；還有美宜佳、芙蓉興盛這樣的本土便利店品牌。

　　而美顏的背后，則是各家便利店品牌、京東、阿里以及全國70多家B2B快消平臺，為小賣部接入的收銀系統、進貨系統以及基于大數據的營銷方案。

　　——小賣部正成為巨頭和創業者眼中的香餑餑。

　　以至于通過補貼收編小賣部的雅堂小超發現，“現在這些小老板意識到自己的店鋪很搶手，竟然開始坐地起價了。”

　　不過，如果可以選擇，小賣部們或許更愿意回到過去。

　　進貨比價工具“貨圈全”曾對小賣部店主做過一次調研，結果顯示有近30%的人開店是因為“不想給別人打工”；有25%是“為方便照顧孩子”；“開店比較穩定”與“風險小”的占比為17.14%。

　　可見，相比財富，他們更看重的是自由和穩定。那么當下，他們何以違背初衷，愿意攬入不菲的學習成本、裝修成本，乃至繳納加盟費、被品牌方約束？生存土壤的流失是決定因素。

　　這邊，老城改造運動，讓前店后屋的低成本運營再難持續；那邊，工商管理日趨嚴格，無證經營、從灰色渠道進貨無以遁藏；連消費者也不再盲目追求物美價廉。

　　所以，想要繼續生存下去，只有提升生存能力一條路可走。這也給了外力介入的機會，賦能小賣部成了巨頭和創業者們整合行業最好的理由。

　　而根據凱度零售公布的數據，目前中國有近680萬家小賣部，憑借無限接近消費者的優勢，年銷售額10萬億元左右，貢獻了所有零售渠道 40% 的出貨量。

　　前方是星辰大海。   

　　賦能小賣部

　　10 000家，17 000家，300 000家……中國單個便利店連鎖品牌的體量紀錄，正在不斷被刷新。

　　對消費者來說，他們看到的是一個個小而散的小賣部，擁有了統一的命名。對小賣部來說，他們獲得的是品牌賦能。

　　不過，合作方式的差別，導致不同品牌給予的賦能程度有深有淺。

　　給予品牌賦能程度較強的，是采取特許加盟形式的本土便利店品牌，如美宜佳、芙蓉興盛。

　　以美宜佳為例。其是廣東地區老牌便利店品牌，定位于社區居民、工薪階層消費，加盟費只要3萬元左右，吸引了很多曾經的小賣部老板加盟。目前門店總數超過了1萬家。

　　相比于自營無名的小賣部，開一家全新的、從裝修到服務都與旗艦店保持一致的品牌便利店，顯然更容易獲得消費者的信任與好感。

　　程度次之的，是整編存量市場的雅堂小超。

　　成都雅堂小超公司成立于2016年，目標是掘金小商超生態鏈，早期專注于品牌輸出。為此它不惜提供補貼，幫助小賣部換上統一的店招和裝修。創辦僅一年就“俘獲”了1.7萬家小賣部。但是因為小店主帶店加盟的機會成本很低，品牌方難以做到嚴格管理，品牌賦能效果被打了折扣。

　　程度最淺的，是京東的“百萬便利店”計劃。

　　從今年4月至今，京東在三四線城市、鄉鎮的普通街道以迅雷不及掩耳之勢，讓30萬家小賣部換上了“京東便利店”的店招。但既沒有統一的裝修也沒有標準化服務，這種品牌賦能只作用于第一次進店的顧客。

　　不過，不論品牌賦能的程度是深是淺，這并不是競爭的關鍵。因為背后的“經營賦能”，才是考驗各家實力的關鍵所在。

　　一直以來，小賣部除了占有地理優勢外，經營弱點明顯。比如分布雜亂不規律，沒有合理規劃商品品類，不能洞察消費需求，進貨渠道雜亂等。可見，經營賦能是小賣部們的剛需。

　　為此，美宜佳和雅堂小超一方面給小店品牌賦能，一方面通過指導小店主精耕老顧客，組織全平臺動銷等方式，提升他們的經營效率。

　　而京東便利店項目這邊，“換招牌”的同時，不忘推廣它的“京東掌柜寶”系統，該系統能協助小老板們進行庫存和財務管理。

　　既然經營賦能更為關鍵，那么能不能直接由表及里，跳過品牌賦能？阿里零售通的做法正是如此。目前，它已經服務了超過40萬家小賣部。

　　具體而言，阿里零售通是一個為城市社區零售店提供在線訂貨、物流、營銷、增值服務等的平臺。為更好促成與小賣部的合作，阿里在各地招募“城市拍檔”為其服務。

　　“這款蘇打水不好賣，太貴了；夏天到了，飲料至少要各備一箱；散裝的小魚仔要放在收銀臺旁邊，顧客一般結賬的時候會拿幾個……”在蕭山老城區的某間小賣部中，零售通城市拍檔孫浩，把店里的商品和庫存從價格標簽到位置擺放以及庫存數量，一一檢查，并提出改進意見。

　　他還鼓勵小店老板嘗試一些沒有賣過的商品。這正是零售通的理念——小賣部未來要走差異化的路線。目前，小賣部的商品同質化程度很高，只有小部分根據周邊客群來決定，而差異化的一小部分將是決勝未來的關鍵。

　　此外，零售通還在試圖為小賣部擴大經營范圍，讓其像便利店一樣，不只是個售賣商品的空間，更是囊括快遞寄存、手機充值、送貨上門、眾包、票務等業務的商業綜合體。接下來，零售通還將與手機淘寶配合，基于LBS為小店引流。

　　要么增加利潤、減少成本，要么帶來流量、達成銷售，小店主們可不管你是互聯網巨頭，還是本土便利店，也無所謂品牌是否高大上，系統是否好用，他們要的是最后的結果。

　　美宜佳與7-11不是一門生意

　　無利不起早。

　　賦能者整合小賣部，最大的誘惑來自其體量巨大、利潤豐厚的供應鏈環節。這可是一只價值10萬億元的“現金奶牛”。

　　過去，小賣部的進貨渠道主要有兩條，首先是以康師傅、可口可樂、樂事為代表的的品牌飲品、休閑食品，他們會向品牌商的最后一級代理商拿貨。而所謂的代理商實際上就是業務員。

　　如果整個地區的銷量好，業務員就會占主動權，送貨時間，訂貨批量都有限制。如果賣得不好，也是小賣部吃虧。因為雖然有退換貨流程，但實施起來非常困難。

　　另一條渠道則是小賣部的特有產物。品牌商品的層層加價，使得小賣部主動尋找“灰色空間”。部分經營者會從批發市場拿貨，其中就會有真假摻賣的情況。但是工商管理日趨嚴格，這部分“灰色利潤”日漸流失。

　　正是以上痛點，給了賦能者重塑、掘金小賣部供應鏈的機會。

　　去中介化的互聯網B2B模式，正是解決方案之一。目前，快消品B2B領域已經有了70多個玩家。2016年，它們總獲得了計超過50億元的投資。

　　最著名的，莫過于京東掌柜寶和阿里零售通。由于兩家公司基因不同，前者的模式以自營賺取差價為主，類似的企業還有惠民網；后者以為渠道商搭建平臺，收取服務費為主，類似的企業有哆啦訂貨、51訂貨等。

　　若論體量，最大的則是掌合天下。

　　掌合天下成立于2013年，曾獲得過阿里湖畔山南資本億元級A輪投資。不同于京東掌柜寶自建倉儲+物流的重模式，掌合天下以分站聯營方式、城市合伙人模式迅速在快消品批發行業撕開了一個口子。目前，它已經接入了85萬家小賣部，2016年交易額到達200億元。

　　除此之外，特色企業還有為方便自家快消品牌“大衛之選”鋪貨的進貨寶；以及專注酒水行業的易酒批等。

　　而無論模式有何區別，這些企業都聲稱可以通過減少經銷層級，讓利小B。但小店主們顯然無法到所有平臺上，挨個比對每種商品的價格。于是，市場上出現了進貨比價工具“貨圈全”。

　　目前，貨圈全收錄了掌合天下、阿里零售通、京東掌柜寶、易酒批等在線B2B平臺，及眾多的本地批發部20萬種快消品商品數據信息，給小賣部進貨提供免費的一站式比價服務。

　　不過，互聯網并不是唯一去中介化的方法，連鎖便利店同樣可以。

　　眼下，以美宜佳、雅堂小超、芙蓉興盛等為代表的本土便利店方興未艾。雖然經常被拿來與7-11、羅森等日資便利店品牌相比，但實際上二者路數并不同。

　　7-11做的是便利店經營的生意，而美宜佳等的核心商業模式是快消品批發，即線下B2B業務。

　　這也正是美宜佳們放低加盟門檻的原因。因為只有這樣，總部才能向更多零售店批發更多的貨品，賺取更多的差價。反過來，只有采購量夠大，總部才能繞過層層經銷商，直接從廠家或一級批發商那里獲得更低的報價。

　　比10萬億元更大的價值

　　供應鏈，是現實存在的一塊肥肉。但爭奪小賣部的價值，遠不止這眼前的10萬億元。

　　可以展望甚至已經落地的，至少就有五個方面。

　　第一，大數據的價值。

　　2016年上半年，阿爾卑斯、曼妥思等糖果品牌母公司不凡帝范梅勒和零售通簽訂了戰略合作框架協議。

　　此后，不凡帝范梅勒開始嘗試利用零售通平臺進行動銷。在江蘇的連云港和安徽的蚌埠等區域，不凡帝范梅勒聯合支付寶在小店做了營銷活動的試水：當地消費者在支付寶App的口令紅包里輸入“曼妥思清涼一夏”，就能領到5元紅包，可以在零售通小店消費使用。

　　這個小小的嘗試給小店帶來了人氣；對消費者來說，直接獲益。對不凡帝范梅勒來說，意義則更為重大，它終于拿到了小賣部的動銷數據。

　　過去，觸達小店是品牌方心中永遠的痛。因為多級分銷導致品牌方根本不了解詳細數據，只知道賣給經銷商的數量，經銷商日常也沒有非常詳細的數據留存和數據分析。

　　所以品牌方只有通過數據公司做入戶抽樣調查，來獲得細致的市場數據，不僅成本高而且不精準。

　　但是如果產品是從零售通觸達到消費者手中，情況則完全不一樣。憑借阿里巴巴的數據分析能力，品牌方對市場信息的掌握將瞬間清晰明了。

　　第二，新通路的價值。

　　不久前，劉強東在個人頭條號上發文，宣布未來五年京東將在全國開設的一百萬家京東便利店中，將有一半在農村，要做到每個村都有。

　　對準農村市場的小賣部，一個重要動因來自供應鏈的上游。因為中國農村既是這些品牌商過去控制力最弱的地方，也蘊含著巨大的增量空間。

　　而在新零售大潮下，線上快消品也越來越重視線下渠道。而京東便利店、阿里零售通同樣在幫助它們建立全新的通路和消費場景。

　　2017年7月12日，網絡零食品牌百草味宣布正式和零售通達成合作。此前，短短一周時間，百草味已經通過零售通鋪貨40萬家線下小商超。類似的合作案例還有蜀道香、熊孩子等。

　　第三，社區服務的價值。

　　目前，現代化的便利店大多分布在一二線城市的商圈和寫字樓附近。高企的運營成本，使其短時間內難以完全下沉到全國，并走入到尋常百姓家。

　　而零散生長在各處的小賣部，無限融入消費者生活。所以，它是當下承接社區服務最好的入口。

　　其實早在上一波O2O大戰時，巨頭們就已經嘗試過向小賣部推廣社區服務。最早可以追溯到2012年，當時阿里、京東、一號店都曾嘗試牽手小賣部，發展包裹自提服務。

　　但是京東的萬家便利店計劃最終和大多數O2O的結局一樣，逐漸淡出了人們視野。不過，這并未影響它們滲透終端的興趣。

　　現在，小賣部生存愈發困難，讓巨頭和創業者看到了整合的機會。于是，它們再次熱情地向小賣部推廣各種社區服務，從搬家、快遞，到彩票、車險，有的甚至做起了電動車充電樁的生意。

　　除了以上三個主要價值，在金融和傳媒方面，爭奪小賣部同樣充滿想象空間。比如美宜佳為創業者提供創業貸款；各大B2B平臺以及貨圈全為小賣部供應鏈金融貸款；雅堂小超在合作小賣部中投放電子屏，欲做“小賣部版分 眾傳媒”等。

　　未來可期。不過，一切都建立在規模的基礎上。680萬家小賣部待價而沽，一場圈地運動鳴槍開跑。