夏顯平 段思羽

　　繼在長沙、湖北遭到全國桶裝水連鎖配送巨頭吉福“反水”后，今年1月1日，深圳、廣州100余家原銷售樂百氏水的水店，一夜之間再次被吉福全部更換成其他品牌。

　　當2006年吉福和樂百氏甜蜜攜手，共同憧憬美好未來的時候，絕對想不到會鬧到今天這樣“勞燕分飛”的地步。這可能是當初任何一方，都不曾想過的局面。

　　“經過無數次努力以后，我們已經徹底放棄了。”日前，吉福董事長陳波向記者證實，難以忍受樂百氏自以為是的“大品牌”作為，已全面終止與其合作。

　　市場銷量日漸萎縮的陰霾尚未撥開，渠道“反水”又再度來襲。已經頗為傷戚的樂百氏再度雪上加霜。

　　吉福“反水”

　　事情要回溯到2008年8月。

　　當時，吉福廣州分公司是樂百氏廣州最大的桶裝水經銷商，樂百氏單方面提出：要吉福上交廣州的分銷網絡。這樣的交換條件顯然是吉福無法接受的。“上交分銷網絡，意味著我們話語權的喪失。”陳波斷然拒絕了樂百氏的要求。

　　更讓陳波如鯁在喉的是：在沒有任何補償的前提下，樂百氏還要求我們將深圳的分銷網絡一并上交。

　　就這樣，雙方開始陷入“冷戰”。“在這長達4個月的時間里，樂百氏方面從未有人出面協調過。當時，我就意識到，我們和樂百氏的關系已經走不遠了。”他說到。

　　不出陳波所料，去年12月30日，樂百氏突然停止供貨給吉福廣州分公司，并發書面通知：停止吉福經銷權。

　　今年1月1日，僅僅時隔一天，吉福便將深圳、廣州兩地100余家原樂百氏桶裝水店全部停賣轉換成了景田、益力等品牌。

　　“不是沒有想到會有這一天。只是，當它來的時候，我還是覺得難以接受！按照簽訂的合同，任何一方終止合作都要提前一個月提出。”陳波苦笑，不過，這樣的事情已經在湖南、湖北上演過，我們已經知道該如何應對。

　　據了解，2007年，吉福作為樂百氏長沙最大的經銷商，由于不接受樂百氏“專營”及“漲價”等要求，樂百氏單方面停止供貨。作為反擊，同年11月，吉福將當地門店樂百氏全部換成了其他品牌。同樣的事情，也在去年9月的湖北發生過。

　　“考慮客戶用水之急，我們必須用其他品牌替換。”陳波說到。

　　“霸道”樂百氏讓合作破裂

　　這樣的結局，應當是二者都不曾料想過的。但是，冰凍三尺絕非一日之寒。

　　“實際上，我們的矛盾，從合作那天起，便未間斷過。”陳波認為 ，廠家、經銷商應本著雙方共同發展、互惠互利的原則，但樂百氏從來沒有真正把我們視為合作伙伴。

　　記者從吉福深圳某經銷商處得到的一份“關于更換樂百氏桶裝水函”中，看到吉福力數樂百氏供貨不及時、質量問題處理不及時、防偽技術落后、不顧客戶利益散布假消息等“罪狀”。

　　事實似乎也是如此。2006年，吉福與樂百氏簽訂了合作條款：按照桶裝水的使用壽命，3年后，桶須報廢并購買一批新桶；樂百氏每年需有固定的資金投入在品牌、渠道建設上；積極處理消費者的投訴……

　　但截至目前，按吉福的說法，樂百氏從未兌現過這些承諾。

　　首先，“合作3年里，面對國內市場銷量整體下滑，桶裝水已經接近盈虧點情況，樂百氏在品牌建設上依然沒有力度，對經銷商的扶持更是大為減少。”陳波說到。

　　并且，“在這樣的情況下，樂百氏給我們的任務量永遠都是一廂情愿的想法，很大程度上并不符合市場實際情況。”他告訴記者，縱使遭遇去年那樣反復無常的陰雨天氣，樂百氏也并未從市場實際情況出發，適時調整任務量，也沒有相應地出臺一些促銷政策。

　　其次，陳波還提到，吉福去年曾多次向樂百氏提出更換新桶，可是，直至雙方終止合作時止，樂百氏方面一直未有回復。

　　除此以外，樂百氏對所有消費者的投訴，均采取不聞不問的態度。“所有售后服務問題都是我們在處理，他們對待消費者的態度也是高高在上。”陳波無奈表示。

　　陳波直言，面對樂百氏的“大品牌心態”和“霸道政策”，我們早已萌生退意。“這次吉福的抗爭，很大程度源于我們對其品牌已經沒有信心。”用他的話來說，樂百氏要求吉福同時上交深圳、廣州的分銷網絡，終于讓我們的關系徹底破裂。

　　誰比誰“受傷”？

　　吉福叫板樂百氏的底氣何在？“這些原先銷售樂百氏的門店是我們花費數百萬收購下來的。并且，我們還兼并了樂百氏廣州最大經銷商。盡管和樂百氏解除了合作關系，我們手上依然有十幾種桶裝水品牌。并且，樂百氏從來就不是我們惟一的主力品牌。”時至今日，吉福依然是全國桶裝水連鎖配送行業的巨頭，每個月都有上百萬桶的水從這里流向四周。陳波說到，我們能向顧客提供更好、更優質的水，截至目前，90%以上的客戶都接受我們換水。

　　目前，深圳、廣州、長沙、武漢共計有100余家吉福水店將原銷售的樂百氏水轉換成其他品牌。據陳波估算，樂百氏今年至少要減100多萬桶的量。

　　“這段‘婚姻’的結束，對樂百氏來說，損失無疑是巨大的。”有業內人士對此評析，丟掉吉福這個渠道平臺，樂百氏的損失不可低估。

　　“市場銷量大幅度萎縮，樂百氏對其品牌建設依然接近于零。如今，失去吉福這個‘盟友’，樂百氏僅憑我們這些小經銷商，難以挽回市場。”看著吉福的退出，眾多小經銷商憂心忡忡的表示。

　　當問及未來是否還有和樂百氏再合作的可能性時，陳波表示不排除有“復婚”的可能性。他表示，給消費者提供多元化的需求，做專業的水超市是吉福一貫的經營理念。在互惠互利、彼此尊重的前提下，我們可以和樂百氏重新對話，再度合作。

　　當記者就此事件向樂百氏相關人士進行采訪時，該負責人表示，公司的策略根據市場環境做調整，無論尋求或終止合作，皆屬正常。至于其他，一概不做回應。

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