本報記者 田新杰 實習記者 陳娟 上海報道

　　從9月7日到9月9日，被萬科(000002)公開澄清為“網友杜撰”的《萬科松山湖會議紀要》，“風靡”整個房地產業內，成為眾多業內人士的“必讀文件”。　

　　“心照不宣。”一位不愿透露姓名的房地產開發商負責人告訴本報記者他的“讀后感”：沒有必要去追究這個材料是否真的出自萬科，但其中的大部分策略我都認可，實際上很多房企也是這么做的，出貨回款、積累資金等待地價下跌、降價利于市場長遠發展，以萬科為首的主流開發商已率先行動了。

　　9月9日萬科公告，公司2008年8月份實現銷售面積47.4萬平方米，銷售金額40.7億元，分別比上年同期減少32.8%和35.2%。業績壓力盡顯。

　　上海北孚地產研究所副所長劉光東指出，對有全年業績目標和銷售壓力的主流開發商來說，剩下的時間已不多。如果說年初極少數開發商通過小幅度優惠試探市場的話，如今只剩下“金九銀十”的最后機會了，會有越來越多的主流開發商選擇各種方式調整價格出貨，沒有試探的機會了。

　　另一方面，曾經被主流房企炒得火熱的土地市場上，已經不見了曾經爭相奪取地王的主力們，土地流標頻現，拿地的多是些曾經很少露面的中小房企。

　　上半年，萬科新增項目主要依靠合作獲取；金地集團(600383)“在2008年并未擴大土地儲備”；招商地產(000024)也僅新增了兩個項目的土地儲備。

　　主流房企“多賣樓不(少)買地”的背后，隱現大鱷們回籠資金準備過冬的默契。

　　出貨，抓緊出貨！

　　萬科這次又做了回“帶頭大哥”。

　　8月底開始，萬科中秋促銷活動從其上海在售的8個樓盤開始，包括金色雅筑、花園小城、白馬花園、金色里程、燕南園、萬科深藍、四季花城、金色城市。其中白馬花園售價相當于開盤價的8.5折，四季花城有9.5折左右優惠，促銷力度最大的金色雅筑在綜合折扣和總價優惠后，售價相當于打了8折左右。

　　與年初萬科率先降價促銷時呼應者寥寥不同，這一次，萬科只是稍稍帶了個頭，其他多家主流房企紛紛瞅準機會跟進，幅度一個比一個“舍得”。

　　當萬科還在應對杭州項目降價引來一連串麻煩的時候，杭州本地一家主流開發商——金成集團宣布，今年9月10日開始到9月16日，推出“教育地產五周年慶置業計劃”，除針對教育界和大學畢業生置業者推出的各項優惠之外，附加購房三年增值方案。

　　“在活動期內購買金成旗下樓盤指定房源的客戶，享受3年后無理由退房，并獲得30%增值款，涉及3個在售樓盤的100套房源。”相比萬科8.5折甚至7.5折的價格優惠，這家杭州本地房企“毫不示弱”。

　　就在金成集團高調推出優惠措施的前一天，9月8日，杭州數家地產企業也借著喝茶聊天，談論地產寒冬的應對方略。包括資金雄厚的兩家地產商在內，都為廣告費用發愁。“越是銷不動的時候，就越要投廣告，現在的廣告營銷費用都是要現金結算的，吃不消。”據參與討論的其中一位地產商透露，營銷費用基本占銷售金額的3%，以一個大盤算，廣告就要現金支出幾千萬。

　　類似的“碰頭會”已進行了數次，但都“無疾而終”。這次，萬科主動發難，本地房企決定不再觀望。

　　萬科在長三角的降價促銷攻勢還波及南京市場。

　　9月5日，恒 大地產下調南京樓盤恒 大綠洲花園真實售價為4600-5000元／平方米之間，而南京市江寧區物價局對該樓盤的核準售價為7480元／平方米，降幅約35%，成為南京今年以來降幅最大的樓盤。

　　據了解，恒 大地產今年實現上市融資的計劃被無情打亂，對其戰略布局和發展節奏的影響顯而易見。借“金九銀十”促銷出貨回籠資金緩解壓力，顯然是恒 大等待已久的重要時機。

　　“根據往年經驗，接下來的兩個月在大型房地產企業全年的銷售業績中往往起到決定性作用，上半年多半是在試探，進入下半年，在全年業績的壓力下，必須動真格了。”劉光東一針見血，出貨回籠資金才是硬道理，利潤率退居其次。

　　濱江集團(002244)副總經理朱立東在電話中對本報記者表示，對萬科等行業主流開發商最近較大幅度的降價促銷，杭州本地的開發商都引起了重視，首先會直接引起降價樓盤所在周邊區域的價格波動，其次，對其他中小開發商及買家也會在心理上帶來影響。

　　朱立東透露，從目前的情況看，濱江及其他多數杭州本地房企暫時不會加入價格戰，但在營銷策略上會進行相應調整，尤其在定價策略上更加小心，例如會調低新開樓盤售價。（21世紀經濟報道）

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