零售商拖欠供貨商貨款時(shí)間太長，如果零售商萬一有什么變化，給供貨商造成的影響很大，特別是2004年與2005年，有兩個(gè)大型的商超倒閉，影響最大。一個(gè)是普爾斯馬特，100多個(gè)店同時(shí)關(guān)門，欠了供應(yīng)商差不多是20多億的貨款。還有一個(gè)是廣州家宜，也是40多個(gè)店倒閉，總共欠了7個(gè)多億貨款。在這種情況下必須要貨款支付方面做一個(gè)硬性規(guī)定，不能讓供應(yīng)商的血汗錢打水漂。商務(wù)部推出了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，今年是第一年開始執(zhí)行，總體的感覺還是不盡人意。

　　記者：你們?nèi)ニ鸭�商超收促銷費(fèi)的問題，有難度嗎？

　　劉友貴：也不是說有難度，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，對于企業(yè)，可能為了自己的產(chǎn)品銷售，提高自己的銷量，可能會迫不得已支付一些不合理的東西滿足零售商的部分要求。這是在不得已的情況下。有時(shí)候我們也只能提醒零售商，或者提醒供應(yīng)商盡量少滿足一些商超的不合理要求。

　　記者：現(xiàn)在供貨商很多，但零售商超數(shù)量有限，如果是你這一家不給，另外一家也會進(jìn)來？

　　劉友貴：廠家這種供大于求的現(xiàn)狀也是承認(rèn)的，同類產(chǎn)品太多了，雖然品牌不同，但基本上所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是基本上相同的。所以存在競爭，市場的競爭，誰做好宣傳，或者是更好地贏得消費(fèi)者的青睞，就能夠生存下來，這也是供應(yīng)商的生存壓力，競爭就是相當(dāng)?shù)募ち摇?/p>

　　記者：大型超市會利用自己的網(wǎng)絡(luò)資源向供應(yīng)商提出壓價(jià)的要求嗎？

　　劉友貴：這種也有�，F(xiàn)在零售商之間的競爭也比較激烈�，F(xiàn)在深圳零售商的比例比前十年增加了好幾倍，所以他們之間的生存也有壓力，也會對供應(yīng)商提出不合理的要求，比如最低價(jià)的供貨，要求供應(yīng)商提供的價(jià)格不能高于其他商超的價(jià)格。

　　記者：零售商擴(kuò)大了十倍？怎么說呢？主要是大型，還是包括中小型呢？

　　劉友貴：基本上是大型，深圳以前很多小型的超市，但大型的連鎖超市開過去以后，關(guān)外的一些就關(guān)門了，以前關(guān)外可能有些小超市還能生存下去，現(xiàn)在一些大型超市開過去以后，他的那種經(jīng)營方式和貨品的齊全度都不夠。包括他的購物環(huán)境都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能跟這些大型的賣場相比，所以消費(fèi)者肯定選擇這種購物比較齊全的大型超市。

　　記者：十年以來，這些小超市，還有那種那種夫妻店，大概關(guān)閉了多少，您知道嗎？

　　劉友貴：這種數(shù)量我沒有統(tǒng)計(jì)，基本上關(guān)外的小型超市都已經(jīng)慢慢的生存不下去了，都基本上現(xiàn)在很少了，可能還有一些很偏僻的地方還有幾家存在。但是繁華一點(diǎn)的地方都是由一些大型的連鎖超市所壟斷。

　　記者：那現(xiàn)在大型的連鎖超市之間的競爭給誰的影響更大？誰的議價(jià)能力比較強(qiáng)？

　　劉友貴：現(xiàn)在這種市場也比較殘酷了，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)的影響就是供應(yīng)商所買斷了，就是供應(yīng)商存在一個(gè)價(jià)格方面的買斷，因?yàn)樯虉鲈谫u這個(gè)商品的時(shí)候，沒有利潤的就向供應(yīng)商收更多的費(fèi)用，來填補(bǔ)他的損失，供應(yīng)商就是受氣，這是沒辦法的，就只有任供應(yīng)商去宰割了。

　　記者：供貨商在遭到超市的打壓的時(shí)候，會來向你們投訴？

　　劉友貴：對，受到一些不公平待遇以后，大概反映比較多的就是費(fèi)用方面的問題，第二就是貨款支付的問題，像沃爾瑪?shù)呢浛钪Ц抖急容^準(zhǔn)時(shí)，這個(gè)他們的投訴可能就沒有。但是他們收取高額費(fèi)用，沃爾瑪目前雖然已經(jīng)在收取一些費(fèi)用，但是相對他的規(guī)模來說幅度還是比較小的。跟家樂福比，或者是跟國內(nèi)的一些零售商比，沃爾瑪也算是還在合理的范圍內(nèi)，供貨商也還可以承受。

　　記者：你們一年中接到的投訴中，有多少是和沃爾瑪有關(guān)的糾紛或者投訴？

　　劉友貴：跟沃爾瑪有關(guān)的這塊比較少，但也有。沃爾瑪有一些相對苛刻的一些條件。沃爾瑪強(qiáng)行的罰款的條件相對比較高。動(dòng)不動(dòng)就罰，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

　　記者：沃爾瑪曾經(jīng)有一個(gè)規(guī)則，要求供貨商首單免費(fèi)，現(xiàn)在還在執(zhí)行嗎？

　　劉友貴：還在執(zhí)行。這是一種變相的收費(fèi)手段。

　　記者：其他的商場和超市，也會用這樣的規(guī)則嗎？家樂福會采用這種方式嗎？或者是國內(nèi)的商場超市也在用嗎？

　　劉友貴：這樣做的就只有沃爾瑪，其他家商超的原則是我不要求你首單免費(fèi)，但你需要給贊助費(fèi)用。

　　記者：給贊助費(fèi)的理由是什么？

　　劉友貴：對，贊助費(fèi)他也不是說就是宣傳，是超市利潤的一個(gè)來源吧。就是商超我要賺錢，我要養(yǎng)活這些人，我要這些開支，那現(xiàn)在你進(jìn)我店就提供一些支持啊，就是這樣。

　　記者：這些收費(fèi)能夠占到超市利潤的多少呢？

　　劉友貴：每個(gè)超市和每個(gè)商場應(yīng)該是不一樣的，大體上是應(yīng)該是維持在10%到15%之間。

　　記者：這個(gè)數(shù)字也不��？

　　劉友貴：是。我跟一些零售商高層溝通的時(shí)候，他們說商超基本上毛利潤的空間比較小，一般商品銷售都維持2、3個(gè)點(diǎn)的利潤，那其他所有的利潤來源就是供應(yīng)商的贊助了。

　　記者：每一個(gè)層級利潤點(diǎn)都是不大的？

　　劉友貴：對，就是有些商超光靠賣東西可能不賺錢，或者是像家樂福他們不光靠賣東西賺錢，他可能1塊錢進(jìn)的東西就1塊錢或者是1塊零1賣掉，或者低于這種進(jìn)貨價(jià)。許多商超主要的利潤支持就是供貨商的贊助，沃爾瑪毛利潤的空間就不一樣，因?yàn)樗�的收費(fèi)相對比較合理，再加上他們是通過銷售商品獲得毛利、利潤。他們每一個(gè)商場的經(jīng)營方式不一樣。

　　記者：沃爾瑪對供貨商要求的利潤空間大概有多少呢？

　　劉友貴：沃爾瑪要求供應(yīng)商所保證的商品毛利潤應(yīng)該是在25個(gè)點(diǎn)左右。他一般要求供貨商所提供的報(bào)價(jià)倒扣多少點(diǎn)，是這種形式，除了追求他的商業(yè)利潤之外，供應(yīng)商的支持再補(bǔ)貼一點(diǎn)。家樂福純粹商品方面毛利倒不是很追求，就是要求的供應(yīng)商的贊助。

　　記者：家樂福要求利潤點(diǎn)是多少？

　　劉友貴：家樂福沒有作要求，他還是要求要提供扣點(diǎn)，但是它的費(fèi)用太多了，再把商品價(jià)格壓得太低，供應(yīng)商也肯定不干了。所以家樂福的做法就是，你給我高額的支持，你報(bào)過來的價(jià)格我不會做調(diào)整，或者我的加價(jià)也比較小，或者為了更好的吸引消費(fèi)者，我也可能會瘋狂的銷售，他會用這種形式。

　　記者：像這兩種形式，哪一種對供貨商來說壓力最大呢？

　　劉友貴：像家樂福的這種形式壓力最大。比如說像這個(gè)茶杯，我報(bào)價(jià)是1塊錢，零售價(jià)是1塊錢。那沃爾瑪他是倒扣25個(gè)點(diǎn)。那你是按照0.75給我，我賣1塊錢，我賺25個(gè)點(diǎn)，家樂福可能你報(bào)1塊錢，他可能就下浮5個(gè)點(diǎn)，他就是賺這5個(gè)點(diǎn)。他可能就1塊錢賣，或者他就1.05賣，他再加5個(gè)點(diǎn)。

　　記者：但是像沃爾瑪超市，他的規(guī)模很大，他會給供應(yīng)商提出一些降價(jià)要求，他們要求的必須是行業(yè)最低價(jià)？

　　劉友貴：現(xiàn)在每個(gè)供應(yīng)商都是這樣要求給他最低價(jià)。但是很難，供應(yīng)商也要生存，全部最低價(jià)給你了，整個(gè)價(jià)格體系就搞亂了。總的來說，供應(yīng)商會有一個(gè)度。

　　商超一般自己都有市調(diào)，具體每一個(gè)商品在市場上的價(jià)格，他們也比較清楚，成本有多大，他們基本上也都知道。

　　沃爾瑪之所以能夠這樣做，首先它品牌在這里，再一個(gè)確實(shí)是他的銷量和他的影響力也存在，成為沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商也是很多廠商所追求的。

　　記者：沃爾瑪人員工資、店面的成本、水電費(fèi)等能夠占到銷售價(jià)格的多少？

　　劉友貴：這個(gè)我沒辦法知道，因?yàn)檫@個(gè)方面我也沒有辦法估計(jì)他自己的成本開支有多大。這方面我記不住這些資料。

　　記者：他們也從來沒有提供過這方面的資料？

　　劉友貴：對，這方面他不會給我們提供。

　　記者：有人指責(zé)沃爾瑪?shù)蛢r(jià)是建立在很多血汗工廠的基礎(chǔ)上？

　　劉友貴：這塊我們倒不是很關(guān)注，有些相關(guān)的關(guān)于沃爾瑪對供應(yīng)商的苛刻要求，可以從其他的地方了解一些。網(wǎng)上可能有這方面的，因?yàn)檫@塊我們的了解不深。

　　我曾經(jīng)聽說沃爾瑪對供應(yīng)商的挑選相對比較嚴(yán)格，不過國內(nèi)的廠商對待員工的待遇方面確實(shí)比較差，沃爾瑪能夠在某種程度上幫助這些工廠規(guī)范員工的福利，對員工的待遇在某種程度上也算是一個(gè)相對比較好的。這樣可能讓不規(guī)范廠商的老板，在善待員工這塊做一些很好的工作。

　　記者：但現(xiàn)在沃爾瑪提出一個(gè)目標(biāo)，就是在兩年之內(nèi)，把這個(gè)代理商的層級給他取消掉？

　　劉友貴：生存的需求，難以把這種代理商取消掉，除非你沃爾瑪以現(xiàn)金購買，第二就是你的費(fèi)用各方面的成本，可能在廠家的合理的范圍內(nèi)、能承受的范圍內(nèi)，廠家還能夠有一定的利潤空間。因?yàn)榇�理商現(xiàn)在承擔(dān)著資金的壓力，到廠家拿貨是現(xiàn)款現(xiàn)貨，然后再給商場，商場還有一個(gè)三個(gè)月的帳期，現(xiàn)在由中間代理商承擔(dān)了廠家的資金運(yùn)作，就是代理商要拿現(xiàn)錢去廠家購貨，把貨買進(jìn)來去商場銷售，商場跟他們簽定合同，有一個(gè)帳期。這個(gè)帳期廠家很難支撐。

　　記者：代理商需要墊很多錢？

　　劉友貴：對，一個(gè)是墊很多錢，能讓廠家能很好的滾動(dòng)。第二也能承擔(dān)商場費(fèi)用。代理商找一家廠家去做商場，費(fèi)用太大了，這么多商場下來他肯定很難承擔(dān)。但一個(gè)代理商要是代理了10家產(chǎn)品，那就是10家廠家來承擔(dān)費(fèi)用，每一個(gè)承擔(dān)了1/10，壓力肯定要小很多。

　　記者：像一般代理商這樣做以后利潤空間有多大，風(fēng)險(xiǎn)又有多大呢？

　　劉友貴：利潤空間倒是比較小�，F(xiàn)在我們更多的跟這些代理商溝通，像食品類的就是在10個(gè)點(diǎn)到15個(gè)點(diǎn)，日化這塊可能相對高一點(diǎn)，可能15個(gè)點(diǎn)到20個(gè)點(diǎn)的空間。除開工資，像食品類的純利在5到8個(gè)點(diǎn)，他們利潤空間比較小。