價格發現權的弱點

　　過去6年中，浙江物產經營規模從161億元擴大到現在的800多億元，年平均增長速度超過22%，2001—2003年的增長速度更是高達60%多。

　　規模擴大的同時，網絡也得到了迅速發展。1996年，浙江物產成立集團后，在中國東南部地區密布金屬、汽車和能源分銷體系。浙江物產金屬公司，經營鋼材、鐵礦砂、鐵合金、廢鋼、電解銅、電解鋁等，與首鋼、鞍鋼、武鋼、馬鋼、唐鋼、菱鋼、攀鋼、沙鋼、邯鋼、太鋼、建龍等60多家大中型國內鋼廠以及斯坦科、奧鋼聯、蒂森克虜伯等眾多國外鋼廠建立了長期穩固的戰略合作關系，在浙江省的市場占有率達到25%以上。

　　物產元通公司是集團最早實施品牌戰略的業務板塊，主要經營新車銷售和二手車交易，是通用、豐田、沃爾沃、一汽-大眾、上海大眾、上海通用、東風日產、北京現代、戴克、三菱等近60家國內外知名汽車品牌的特許經銷商。2003年，元通公司就已占有浙江省新車上牌量的16%。

　　集團旗下的物產燃料公司則經營煤炭、焦碳和油品等，煤炭業務承擔著全省生產、生活用煤供應的主渠道任務，除電力煤外，銷售規模列浙江省首位。公司與山西煤炭進出口、晉城煤業、中煤科技、兗州煤業、潞安煤業、榆林煤業、大同煤業、內蒙伊泰等以及油品領域的中石化、中石油等大企業集團建立了穩固的資源渠道。

　　然而，這些都不能掩蓋浙江物產轉型的迫切性。盡管浙江物產作為國有企業，擁有許多渠道和網絡上的獨特優勢，但輻射范圍卻是有限，供應鏈上的話語權很弱。

　　做了50年流通生意浙江物產很迷惑——它非常熟悉傳統的買進賣出商業模式，這種模式的特點是賺取”三差”，即時間差、空間差、批零差。但顯然這一傳統模式已經不能很好地適應新市場條件下的競爭。

　　2003年，浙江物產在復旦大學管理學院專家的幫助下，著手集團十年發展戰略規劃的研究制定。也就是這一年，浙江物產找到了一個新商業模式的標桿——日本三井物產株式會社。2004年，浙江物產集團董事長胡江潮率考察團到日本三井物產總部拜訪。第二年，浙江物產還特邀三井物產旗下上海貿易有限公司總經理瀨戶山來集團講課，介紹三井物產的基本價值觀念、內部運行控制等。

　　2004年上半年，經過國家和浙江省有關部門組織的兩次專家論證，《浙江物產集團發展戰略規劃》正式實施。浙江物產集團確定了“推進流通產業化，加快實現由傳統流通向現代流通產業戰略轉型，提升和努力打造千億(規模)企業，建設具有國際競爭力的一流現代流通企業集團”的戰略發展總任務。

　　“流通產業化”的想法與三井物產的“綜合商社”有相似之處。浙江物產的這位內部人士解釋說：“綜合商社是商業、工業和金融的協同發展的模式，而流通產業化是基于中國國情和浙江物產集團的實際，首先打通商業資本和工業資本的發展模式。”

　　標桿的意義并不是簡單的模仿。三井物產與浙江物產在企業性質和規模上差距都很大，以2005年為例，三井物產公布的收入總額合2814億元人民幣，而浙江物產只有400億元人民幣。但通過比較雙方財務數據的細節，浙江物產還是找到了學習的路徑。

　　在近年的發展速度上，三井物產與浙江物產基本持平。三井的年報顯示，2005財年該商社的收入總額增長為17.76%；而根據天華會計師事務所提供數據顯示，浙江物產2005財年收入總額增長17.79%。但利潤的總額比較引起了浙江物產集團的關注，2005年，日本三井的利潤總額同比增長49.76%，而浙江物產的利潤反而下降了4.14%。

　　在毛利率方面，2005財年三井商社的銷售毛利率為10.59%，浙江物產集團復核后的數據顯示為4.06%，三井的銷售毛利率是浙江物產集團的2.6倍。另外，三井的凈資產報酬率為14.45%，而浙江物產年凈資產報酬率為9.41%，三井是浙江物產的1.54倍。

　　在所有財務數據的比較中，浙江物產占優的只有兩項：存貨周轉率和總資產周轉率。2005年三井的存貨周轉率為4.81次/年，浙江物產為12.18次/年；三井總資產周轉率為0.51，而浙江物產是3.25。總資產周轉率體現了企業經營期間全部資產從投入到產出周而復始的流轉速度，反映了企業全部資產的管理質量和利用效率。一般情況下，這兩個指標數值越高，周轉速度越快，銷售能力越強，資產利用效率越高。同時，結合毛利率和資產回報率的數據，浙江物產發現它們與三井最大的不同：三井具有很強的產品價格權，而浙江物產幾乎沒有。在價格優勢形成上，浙江物產憑借規模效益和高市場份額來影響局部市場價格，而三井則是通過成員企業合作和投資持股來控制價格。

　　這時他們非常清醒地認識到，浙江物產在進貨成本控制方面的能力還非常不足，盡管他們銷售的一些產品擁有高市場占有率的優勢，但往往是通過價格競爭的手段來實現的。很顯然，僅此一點浙江物產實現利潤的能力就遠遠不及三井。

　　浙江物產決定在價格要素管理上向三井學習。三井在價格控制上一貫采取主動出擊的戰略，與大量供應商建立投資與合作關系，從上游開始便控制價格，這利于形成長期的價格優勢。另一方面，在分銷上，三井是通過投資與合作關系，借助其他企業分銷渠道發展，它在分銷方面的投資多數只是象征性投資，股份比率小于10%，并不耗費大量財力，但卻以共贏的關系紐帶將大量企業的分銷渠道納入自己潛在的或事實上的分銷網絡，形成良好的杠桿作用。

　　早年時浙江物產也曾持有相關金融機構和上下游產業的股權，如浦東發展銀行、福建興業銀行、寶鋼、武鋼等。“但當時我們持有的目的是幫助他們進行股份制改革，同時自己也賺些錢，所以后來這些股份大多也都處理了。”浙江物產這位內部人士說，現在浙江物產有了明確的想法：像三井那樣，以資本合作來增加渠道網絡和價格控制力。