4 楊國強其人

　　楊國強，廣東順德北滘鎮廣教村人，1954年10月出生。在改革開放前，他和他的家庭的命運，用貧窮、悲苦、辛酸來描述，都不為過。

　　他的母親名叫仲明，不識字，連名字也不會寫，在楊國強回憶里是一個“餓而不瘦、曬而不黑的很善良的人”。由于沒什么人知道她，1997年楊國強建立第一個慈善基金時，就用了“仲明”二字。

　　楊家赤貧，但楊國強的父親很有自尊，曾對他說：“將來你到社會上，跟朋友吃飯，家里如果只有2塊錢也要帶上，不要讓朋友付賬，你付錢。”他回憶說：“小時候在農村，偷點吃的什么的不算偷。在魚塘邊，魚跳上岸，你撿回家不算什么，但我們家不許，很有骨氣。”

　　由于家貧，楊國強直到十七八歲沒穿過鞋子，沒吃過糖果，“沒試過自己親手花兩分錢”，衣褲都是兄長穿舊的和香港親戚穿舊寄來的。念書后，為省7分錢飯錢，中午放學要走一個小時回家吃。盡管這樣，到高中時，由于交不起7塊錢學費，楊國強還是退學一年，回家放牛。后來學校免了他學費，還給了他2塊錢助學金，才又復學。楊國強說這是他“一生最重要的2塊錢”。

　　楊國強酷愛讀書和思考。18歲中學畢業在家種田，但還是到處找書看，到廢品收購站買舊書看。他曾回憶：“中學畢業，走上社會后種田，苦倒無所謂，問題是我喜歡思考，喜歡讀書，結果呢，20多歲了都很難，你看不到未來，覺得以后都是這樣，很痛苦。那時一天掙5毛錢，到春節才有兩三天休息，辛辛苦苦一年才掙180塊左右，扣掉糧食就沒什么了。我跟我哥說，就算我做50年，到70歲，一年掙200塊，不吃不喝也就1萬塊，這樣下去一輩子有什么意思呢？說這話的時候我哭了，對生活感到很絕望。哥哥說，社會會變的，會變好的。果然變了。我哥對我的要求很嚴，當時冬天很冷，我們都把手放在口袋里，回家很多人是用腳把門蹬開，但他看到后就不允許，說這樣的行為不是我們有教養的人做的，應該用手開門。”

　　楊國強這里所說的哥哥叫楊國華，1978年時在順德縣第二建筑公司當負責人。在他幫助下，楊國強進了北滘公社房管所當施工員，干泥瓦匠，后來又到二建公司，1984年升為建筑隊隊長。楊國華是因肝硬化去世的。對這個既教他建筑與核算，又教他做人的兄長的離去，楊國強至為悲傷。2002年，他創辦了第一所全免費慈善學校“國華高級中學”，迄今已經投入近3億元。

　　1986年，楊國強擔任了北滘建筑工程公司總經理。當包工頭的日子里，倍受艱辛。他曾說：“你們不知道做建筑多難，到處打聽哪家公司要建房，然后跑到人家門口問，是不是可以給個工程做？我在建筑公司當了十年經理，畫圖、預算、買材料，什么活都干，一天假都沒放過，最后終于打敗了鎮上另一家老牌的建筑公司。他們說我是一只老虎帶著一群羊，能打敗一只羊帶著一群老虎。”

　　楊國強還有一個兄長楊國良也已過世。2007年12月，楊國強捐建的又一所全免費慈善學校，命名為“國良技術培訓學校”。該校針對退伍軍人，除建校費外，“十一五”期間楊國強每年要捐資2500萬元，每年免費培訓1萬名中西部貧困地區退役士兵，每批培訓兩個月，來校路費、在校期間學費、書費、食宿費全免，在實踐操作培訓期間每人還將獲得300元補貼。

　　家庭的遭際，既造就了楊國強的堅強忍耐的性格與自立刻苦的精神，也令他特別敏感，自尊心很強。

　　楊國強幾乎不參加公開活動，偶爾出現也沉默寡言。有媒體說他穿的西裝永遠大一個碼，其實他穿皮鞋也是這樣，鞋子大一些，有點像穿拖鞋。他開會，與人交談，往往會脫掉鞋子盤腿而坐。喜歡吃幾塊錢一斤的淡水魚，戴300塊錢的西鐵城手表，晚上很少應酬，從無娛樂活動。除了工作，就是讀書，從松下幸之助全集到盧梭的《懺悔錄》，從《湖南農民運動報告》到德蘭修女的傳記，以及天文、地理、歷史、管理，十分駁雜。

　　楊國強辦公室掛著“無事在懷為極樂，有長可取不虛生”的對聯，但現實中的他是一個事無巨細而必躬親的人，可謂事事在懷。當年他的助理劉文偉管營銷，開盤前幾天最是擔心，因為經常夜里兩三點還被他叫去討論報紙的廣告稿，一個標題也要三番四次地改，最后他們干脆搬到楊國強附近的別墅里住，隨叫隨到。記者在楊國強的辦公室也看到，桌子上擺著一些建筑詳規和施工圖。楊國強不喜出差，大部分時間都在順德，要么在工地、在學校，要么開會，或者看圖紙。2007年12月12日國良技術培訓學校開學典禮，前一天晚上，楊國強來看現場，走樓梯一口氣上到6樓宿舍，看房間擺設，下屬都趕不上。典禮現場的布置改來換去，折騰到差不多零點。

　　12月13日傍晚，記者到“國良”參觀，走著走著，忽見一個階梯教室里，楊國強和兩個學校領導坐在臺上與下面對話。下面坐的年輕退伍軍人似乎很不給臺上的人面子，有個人氣沖沖走到臺前，拿起一個礦泉水瓶丟到地上的一個筐里，揚長而去。楊國強后來向記者解釋：“我們說是兩個月培訓，但有人不愿意學鋼筋工、架子工，想學汽車維修、電工，說不換工種就走人，馬上給他們回去的路費。學校的領導說學夠兩個月再發，他們不滿意。我就過去跟他們說一說，要走可以，碧桂園都給路費，可以馬上給。不過，我也說說我為什么辦這個學校，我有什么好處呢？你們學完有了手藝，很多人也不會留在碧桂園干。要說工種，我自己當年是從抹灰干起的，哪個人一開始都那么順呢？你們想想我這么做又能得到些什么呢？”說這話時，楊國強神情凝重，內心很不平靜。

　　媒體最近對楊國強的慈善事業已經報道很多。似乎那是完美與和諧的事業，似乎做了這些事，社會上上下下就滿意了。但12月13日那個傍晚，當記者看到在楊國強面前摔礦泉水瓶的鏡頭和他那苦澀的表情，突然感到，類似這樣的矛盾、瑣碎的沖突、麻煩與和解，才是辦學育人過程的常態。人們看到的是楊國強捐出的數以億元計的金錢，看不到的是他親自操辦又難以向外人表露的辛苦。他不能不做，誰叫你做呢？既然開了頭，只能做下去，而且做好。

　　5 創業歷程

　　關于碧桂園的緣起，招股書中只有簡單一句話——“1997年，我們的創辦股東楊國強、楊貳珠、蘇汝波、張耀恒及區學銘在順德市發展房地產業務，并成立了順德碧桂園公司，從事建設及開發順德碧桂園。”除楊國強，其余四人的名字都在“2007福布斯中國富豪榜”前40位。

　　故事從1992年開始，著名的“南巡”之后，房地產投資浪潮席卷各地，順德北滘鎮政府屬下的北滘經濟發展總公司和廣東發展銀行廣發房地產珠海分公司，以及一家在佛山順德一帶頗有人脈背景的港商，一家有地，一家有錢，一家有關系，天地人合，遂合組順德三和物業發展有限公司(下稱“三和”)，開發位于北滘近番禺地界、廣珠公路南側的碧江及三桂管理區的一片1300畝的土地。項目位于碧山之側、桂江之畔，故名碧桂園。楊國強當時是北滘建筑工程公司總經理，同時又代表北滘經濟發展總公司出任三和董事總經理。

　　1993年，在順德那場不聲不響的產權革命浪潮中，北滘建筑工程公司轉制，楊國強和楊貳珠等拍檔出資3395萬元，將其收購轉為私企。北滘建筑工程公司是碧桂園的承建商，先墊資，為三和蓋別墅。

　　然而，當別墅已經蓋了幾百套，時間來到了1993年6月，一輪力度空前的宏觀調控開始，銀行被勒令與自辦房地產企業脫鉤，廣東發展銀行無法再給碧桂園貸款，投資逾億的項目面臨危局，烈日炎炎下工程停滯。這時，北滘建筑工程公司向三和要求歸還墊付的工程費，三和拿不出，就采用變通方式，讓楊國強銷售已蓋好的別墅，以銷售款核銷工程費。

　　楊國強就這樣由造房者變成了賣房者。

　　剛開始的銷售很不成功，三和的股東沒什么信心，也不懂如何操盤。而對楊國強來說，別墅能不能賣掉，關系到他的墊資能不能收回，所以他嘔心瀝血，絞盡腦汁。一天，他在報紙上看到四川一個民辦學校的報道，又得知廣州從化有個叫“中華英豪”的貴族學校，收取昂貴教育儲備金，于是前去考察，看后打定主意，碧桂園也要搞一所“貴族學校”，全寄宿，服務那些無暇于子女教育的老板階層。1994年初，碧桂園學校打下第一根樁，以“可怕的順德人”為口號的系列廣告，以及與北京景山學校掛鉤為其分校的效應，在珠江三角洲產生極大反響。9月，學校如期開學，招生規模很快達到1300人，收取教育儲備金兩三個億。這成為碧桂園的重要轉折點。

　　在策動學校宣傳的過程中，楊國強結識了當時在新華社廣東分社當記者的王志綱，惺惺相惜，禮聘其為碧桂園做策劃。王志綱不僅為碧桂園的宣傳貢獻了智慧，更建議楊國強抓住時機，從造房、賣房者變成真正的開發商。2008年1月6日，記者與王志綱電話交流時，他回憶說：“當時，我隱約覺得他是個能干大事的人，就問他想不想當李嘉誠。要想做大，就去跟三和的三個股東攤牌，要么你們做，還給我墊的資金，要么我做，給你們固定回報。他把握住了機會，把三和的三個股東都請出去了。”

　　大致是在1995、1996年前后，楊國強和楊貳珠、蘇汝波、張耀恒、區學銘，逐步完成了對三和的收購，并將其改為碧桂園物業發展有限公司。楊國強占60%股份，其余4人各占10%。有媒體報道，收購一共花了8000萬元。記者對此未能確認，可以確認的是，1997年時，碧桂園公司已經是楊國強控股的私人合伙企業了。

　　從楊國強進入房地產的歷程看，早期他是施工方，沒有什么背景；當時“珠三角”死火的樓盤舉不勝舉，也可見土地并不值錢，有關系的話很容易拿到；楊國強是靠著堅韌不拔的意志和“跳出地產做地產”的復合營銷獲得成功的。完全自控的建筑隊可以跟著他忍受長時間的拖欠款，通過教育營銷獲得的資金又幫他實現了最初的資本運作。此時的楊國強已經顯示出創業家和企業家的才能，那就是敢于承擔風險，在機遇出現時牢牢把握，最終實現了從打工的包工頭到民營開發商的轉型。

　　碧桂園上市前，楊國強曾經告訴瑞銀的蔡洪平，他跟縣一級的官員最易溝通。他從來沒有進入大城市的中心區域，這與其最初的地產經驗有關。他毫無背景，只能從家門口起步。拿大城市的地，他沒有關系和條件。只有在王石所說的“非主流市場”，也就是縣鎮市場、郊區市場，他才如魚得水。

　　順德碧桂園從1300畝不斷擴大面積，楊國強以此為基，耕耘數載，才慢慢向附近拓展。先是佛山，后是番禺，再到增城、花都、江門，再到廣東各地。這種始終在老家附近深耕的做法，客觀上說明碧桂園向外發展的約束很大(碧桂園在省外擴張方面遠遠落后于富力、合生等)，但聚焦于同一片區域，不知不覺卻也形成了強烈的協同效應、管理和運營的集中度，以及規模效應，并由此帶來了極高的開發效率。看碧桂園的項目分布圖，在珠三角地區像一個強大的拳頭(廣州8個項目，佛山5個項目，江門4個項目)，五指放開，就到了陽江、肇慶、韶關、惠州等地。以建筑面積計，碧桂園是廣東省規模最大的開發商。

　　6 碧桂園模式

　　碧桂園開發模式的另一特征，是快速的一體化開發。一次成型，一次配套到位，精裝修交房

　　碧桂園模式并不復雜，其招股書和萬科的研究報告中都有詳解。

　　碧桂園招股書中，將自身的競爭優勢界定在土地、項目、大規模和一體化運營、客戶價值和馳名商標五個方面。楊國強曾這樣定義碧桂園的成功，“大規模、快速生產、價廉物美的房屋工廠”，“低成本土地、規模化生產、快速銷售”。

　　廣東地產界非常熟悉碧桂園的開發模式。首先是拿地環節，在富裕城市的郊區或三、四線城市的市區，拿下大規模的廉價土地，有機會和有條件時還積極參與土地的一級開發，即幫助地方政府將未形成建設用地條件的“生地”，開發成具備一定水電、道路、通訊通氣等基礎設施條件，同時完成地上建筑物、構筑物的動拆遷，具備建設用地條件的土地(即“熟地”、“凈地”)。這些城郊地離市中心約幾十分鐘車程，由于不占城市核心資源，又能滿足政府引資發展、改善環境的需要，因此政府往往積極配合，出讓的面積很大，甚至動輒上百萬平方米，而樓面地價不過幾十元、一兩百元。

　　由于土地價值是經濟發展的函數，在中國經濟快速發展、城市化水平不斷提高、人口結構進入購房旺盛期等條件下，土地價格總體上一定在上漲。因此，誰能獲得更具規模優勢和成本優勢的土地，就可以在房地產開發中，不僅獲得“房子開發的利潤”，還可以獲得“土地升值的利潤”，后者甚至比前者更為豐厚。

　　在對土地價值的理解上，廣東地產商深受香港影響。香港的商業歷史，從某種意義講，就是土地資本戰勝實業資本，甚至貿易資本的歷史。實業易受景氣周期和成本影響，貿易易受國際市場和政經形勢影響，而地產，從長周期來看，總在升值，某些時期甚至快速升值。離楊國強所在的北滘鎮不遠，就有一個活生生的樣板，即1991年由香港商人彭磷基在番禺鐘村佛子嶺開發的“中國第一邨”祈福新邨。那是一塊七八千畝的“生地”，彭磷基很便宜地拿下后，滾動開發十多年，投入兩三百億元資金，建成5萬套住宅，吸引15萬人入住，以至彭磷基被“村民”稱為“彭鎮長”。在這個生荒之地變熟地的過程中，因土地不斷升值，彭磷基也獲得了超額利潤。

　　在今天，如何評估彭磷基、楊國強這種規模化地參與土地開發的行為？番禺一家在港上市房地產公司老板的看法是：“土地開發有兩種，一種是開發型，一種是交易型，就是炒地。彭磷基、楊國強屬于開發型。比如彭磷基，現在看他是賺了大錢，但1991年鐘村的領導找了十幾批外商，都不看好這片荒地，一直到彭磷基才下了決心。他們的地雖然大、便宜，但他們也不轉讓土地，而是用心開發，荒地變熟，土地價值才漲起來。如果他們不開發，土地價值會不會漲這么多呢？”

　　北京師范大學金融研究中心主任鐘偉教授告訴《第一財經日報》：“開發商靠土地自然升值賺錢，政府應該收增值稅。但過去土地并不像今天這樣昂貴，當年有些開發商就‘死’在土地上，儲備土地也是儲備一種帶有風險性的資產。房地產商的利潤主要是最近三四年才大幅增加的，因為房價漲得太厲害。以前開發商利潤沒這么高(注：碧桂園2004、2005年的利潤分別為2.37億元、5.895億元，2006年劇增至16.725億元)。現在說開發商介入生地賺錢，從另一面看，其實是地方政府在一級開發中占用開發商資金，政府沒錢開發合乎出讓條件的土地，就讓開發商先進來。”

　　碧桂園開發模式的另一特征，是快速的一體化開發。一次成型，一次配套到位，精裝修交房。碧桂園總裁崔健波說，碧桂園的核心就是一個“快”字。碧桂園旗下的關聯公司幾乎囊括了所有和房地產相關的環節，基本全由自己做，以實現最優成本控制。“我們有三個甲級設計院，500多人，我們看一塊地的時候就帶上設計和營銷人員，規劃研究初步設計，設計師、工程師、營銷人員一起考慮產品方向，并先設計起來。即使招標落空，虧的只是人工，而假如能拿到地，就可以馬上出圖紙，馬上動工。”據一項分析，碧桂園的項目概念設計一天就可完成，多數項目可以在拿到土地使用權證后幾天內開工，且一次開工面積不少于土地面積的50%。為了突出“快”字，碧桂園的定價一向較低，銷售快，不壓貨，產品年度平均積存率僅為2.5%。

　　在楊國強看來，碧桂園的核心競爭力是性價比。十多年以前，他就對身邊的人說，碧桂園的產品要“平”(便宜)，“靚”(好看)，“堅”(質量過硬)，后來又說碧桂園的房子要“抵食夾大件”(粵語，指分量又好又足又便宜，物超所值)。靠著這又狠又準的三板斧，碧桂園征服了它的目標消費群，所開項目至今無一失手。

　　而楊國強自己，“這么多年來一直把自己當成小建筑公司的經理來干”，還是事必躬親，一個人說了算，親力親為。他昔日的助理劉文偉對記者說：“他一直覺得不親力親為，實際操作中就會走樣。”

　　7 地之是非

　　碧桂園的商業故事無疑是成功的，說它是一個傳奇也不為過。楊國強的商業才能和吃苦精神，和當年的李嘉誠、李兆基、鄭裕彤們相比并不遜色。

　　從公司價值看，碧桂園的一大競爭優勢是土地成本和土地規模，李兆基等愿意當碧桂園的基礎投資者，也是看好這一點。

　　而媒體的質疑恰恰就在這里。

　　現在我們來看看碧桂園是怎樣拿地的。其招股書這樣介紹：

　　1.在2002年7月之前，可通過土地出讓合同從當地政府機關獲得土地使用權，但2002年7月1日后，自地方機關出讓的土地必須采取公開招標、拍賣或者掛牌出讓方式。只有在招、拍、掛的過程中才能收購一幅土地。(注：2002年7月1日實行的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》明令，對國有土地使用權，商業、旅游、娛樂和商品住宅等各類經營性用地，市、縣人民政府土地行政主管部門必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。市、縣人民政府土地行政主管部門應當根據土地估價結果和政府產業政策綜合確定標的或者底價。)

　　2.截至2007年1月31日，碧桂園共獲得226幅土地的使用權。其中屬于2002年7月1日前獲得的為85幅，通過與相關政府土地管理部門或縣級以上部門或土地使用權的原來獲授人訂立土地出讓合同或土地使用權轉讓協議；其余2002年7月1日后獲得的141幅土地中，有139幅通過公開招標、拍賣或者掛牌出讓方式，2幅通過與土地使用權的原來獲授人訂立土地使用權轉讓協議。此226幅土地已全數交付土地出讓金或應付代價。

　　3.“我們認為可以較低代價獲得土地。我們于2004年之后獲得的大部分地塊面積較大。倘該等地塊拍賣掛牌，房地產開發商需負責相關基礎建設及市政設施建設。”由于責任增加，門檻提高，“只有擁有強大經濟實力、綜合開發能力、良好管理以及經營能力的房地產開發商可開發該等項目。該等開發商的開發模式，僅有少數與本集團的開發模式相同。由于一般缺乏直接競爭，本集團有能力以政府掛牌的價格收購土地，因此本集團的土地收購成本較低。”

　　由上可以看出，碧桂園相當部分土地的獲得，是在凈地出讓前與地方政府溝通，得到其支持，參與生地的前期開發與規劃，并在招拍掛中“以政府掛牌的價格收購土地”，最終達到享有土地升值和房地產開發雙重收益的目的。

　　與那些不參與生地開發、通過招拍掛直接拿地的發展商相比，碧桂園的房地產開發價值鏈要長很多，享受的“過程收益”和“關聯收益”自然會多。同時，招拍掛的不確定性很大，尤其是在一線、二線城市，碧桂園顯然對此作了回避。

　　與萬科、恒大等在二級市場收購已擁有土地的開發商的項目相比，碧桂園直接與地方政府談判，價格優勢明顯。但前者的做法很干凈，而和地方政府的博弈關系復雜，藏有一定風險。

　　碧桂園上市前的土地儲備，以建筑面積計為1870萬平方米，上市后幾個月升至3768萬平方米(截至2007年11月30日已取得土地證的建筑面積)。碧桂園2007年中報顯示，在土地一級開發方面，截至2007年6月30日，參與開發的土地面積約為1789萬平方米，投入金額約為人民幣4.3億元。中報中稱：“參與土地一級開發更貼合我們的經營風格——碧桂園規模化的快速地產發展模式。”

　　富力地產的一位管理層告訴本報，富力和碧桂園在一些區域拿地時有競爭，而碧桂園的模式地方政府比較喜歡，因為它可以在土地尚未招標前就介入，甚至先出錢給政府(注：張家界永定區案例中，碧桂園先打了30萬元經費給區“項目服務辦公室”，委托他們和鄉鎮、村里調查有多少地、山、樹木、農戶)，先投入生地開發，政府才有錢去拆遷、報建。政府拿到錢，為碧桂園辦手續的積極性就很高。“富力的模式不是這樣，原因是覺得這樣做還是有風險。比如，你參與了生地開發，最后熟地招標，公開競爭，你拿不到地怎么辦？”

　　碧桂園敢于先投入，一是因為它不像富力在大城市城區拿地，競爭激烈，它對所投入的地方較有把握；二是碧桂園始終追求高效和快速，喜歡直接跟政府談，談好以后接下來會很順利，不會磕磕碰碰浪費時間。

　　正如招股書中寫到的，“由于一般缺乏直接競爭，本集團有能力以政府掛牌的價格收購土地”，在張家界永定區“張家界鳳凰酒店”地塊的開發和出讓中，碧桂園和區政府也十分默契。記者注意到的一個細節是，永定區政府在與一家和碧桂園有關聯的公司(高駿投資)簽訂生地開發協議時列明：用地成功出讓后，按出讓成交價款的25%計土地出讓金，該25%出讓金的15%部分上繳省政府，剩余部分返還作為償還高駿投資對該地塊的投資款和收益及對該地塊公建配套和基礎設施建設的投入。

　　“返還”為目前土地一級開發中的慣常做法。但對一塊土地的出讓金繳多少，永定區和碧桂園可以自己去約定一個比例，十分罕見，也是不合規的。

　　但據媒體后來的報道，高駿投資和永定區之間還有一份補充協議，補充協議稱，對原協議關于“該25%出讓金的15%部分上繳省政府”的約定，依據《湖南省財政廳湖南省國土資源廳關于印發〈湖南省用于農業土地開發的土地出讓金管理辦法〉的通知》，修改為：按照每平方米6.15元標準向省政府上繳土地出讓金。這一修改，又完備了協議的合法性。

　　在記者看來，由于這一“補充”的出現，永定區和高駿投資之間的協議變得沒有法律問題。但原來的協議簽于2006年10月和12月，而補充協議簽于2007年6月5日，不知是否因為上市后碧桂園對合規性的認識比以前有所提高，作了自我檢視和修補。同時，從張家界拿地風波還可以看出，在碧桂園對生地開發的介入以及地方政府所作相應承諾之間，合約安排中還是埋藏著一定風險。由于國家對土地出讓的管理越來越嚴，越來越透明，這種風險還在加大之中。