張赫

　　“我們在不斷的求新求變�！�7月14日，富士通個人電腦大中華區營運副總裁蔡慧思說，“富士通相對是一個沉穩的企業，但筆記本領域又是外向的，不變將喪失市場�！�

　　當日，富士通在北京舉行盛大新品發布會，首次推出了采用13.3英寸寬屏的富士通LifeBook S6410，其整機重量最低只有1.6千克，在筆記本行業的寬屏陣營又多了一款有份量的產品。此前，富士通一直堅持13.3英寸標準屏幕。

　　蔡慧思說：“這種與市場接軌、本土化的企業運營將會在富士通的將來越來越多。”在她看來，富士通個人電腦的“眾星計劃”就是一個精耕渠道、深入本土市場的標志。

　　“眾星計劃”已成功

　　時間回到兩年前的8月8日，素有“日本IBM”之稱的富士通在中國市場開始了一場的新的征程。

　　富士通通過總代理行銷模式，發力渠道，全面啟動了建立渠道終端的計劃：于2005年8月起，富士通個人電腦正式啟動“眾星計劃—富士通個人電腦核心經銷商發展方案”。

　　蔡慧思說：“這個計劃出來以后對富士通的筆記本銷量可以說起到了很大的促進作用，也奠定了富士通個人電腦在中國大力發展的基礎。”

　　作為世界第三大IT服務供應商，富士通在中國的業務發展現狀呈現逐步擴大、不斷細分市場的趨勢。除了中國老百姓耳熟能詳的空調機外，富士通在個人電腦、服務器、存儲、軟件、通訊等多方面優勢很明顯。

　　蔡慧思說，通過“眾星計劃”的實施，富士通個人電腦已經建立起了覆蓋全國的經銷商網絡，擁有200家以上的經銷商。在行業布局方面，已經形成了華東、華北、華南三大客戶區域，覆蓋了國內行業應用最活躍的市場。在服務領域，富士通個人電腦推出的3+3服務等。

　　由此，富士通產生市場影響力越來越大。蔡慧思說：“2005年8月‘眾星計劃’第一期進行的時候，富士通筆記本每月的銷量是1千多臺，全國共有50多家店面，當時的開店協議是專賣店每月35臺起，而現在當我們進行第五期眾星計劃時，現在的月銷量也達到了6000多臺”。

　　鎖定中高端

　　作為富士通個人電腦在中國市場的開拓者，2002年蔡慧思受命在上海建立了辦事處。作為中國市場上的新進品牌，她深刻認識到渠道重要性的同時，產品的定位一定要準。那么，富士通個人電腦在中國需要什么樣的定位呢？

　　“中高端商務人士�！� 蔡慧思毫不猶豫地的回答，“中國的市場非常大，根據自己企業與產品的特性需要做細分，而在‘賣本基本靠降’的筆記本市場，要確立正確的價值觀�！�

　　蔡慧思介紹說，“富士通筆記本是價值化很高的產品，讓用戶在操作、體驗富士通產品時，能夠感受到其技術優勢以及產品的差異化�！�

　　幾年來，富士通的主要產品價位在1萬元以上，渠道不斷擴大。而東芝、NEC等日系品牌逐漸衰落，甚至徹底退出市場之時，富士通依舊在中國市場上保持著穩步推進的態勢。

　　對此，市場分析人士認為，這與富士通始終定位于“中高端商務人士”有關。

　　蔡慧思說，“與通路產品的操作模式相比有很大不同，低端產品賣起來很簡單,設定一個價格,只要盡可能地把面鋪開，接下來就只需要維護市場秩序和價格體系的穩定。但像富士通這樣的高價值、高差異化的產品，可不是擺在店面里就能賣得出去的，這與企業的渠道建設、市場教育與培訓以及別致的營銷理念是分不開的。”

　　對此，在今年6月，富士通個人電腦啟動“眾星計劃”第五期時，特別強調：計劃設置三級培訓體系，采取初級、中級、高級銷售顧問認證制度；在電腦城‘攻占’方面，目標將繼續縱深，全國實現60家覆蓋；同時突出明星經銷商的帶動力量，在全國五大分區由明星經銷商帶動區域進步，培養明星經銷商的核心