陳天翔

　　股指不斷攀升，使得投連險成為了今年上海最風光的保險產品，與此同時，和外資保險公司銀保業務87%快速增長形成巨大反差的是中資保險銀保業務下滑了27%，“冰火兩重天”的局面相當明顯。

　　聯泰大都會在今年前7個月中，以8.36億元的投連險保費收入位列上海所有保險公司首位，同時以8.87億元的銀保收入位列所有外資保險公司首位。

　　該公司CEO貝克俊在接受《第一財經日報》專訪時表示，投連險必須賣給合適的客戶，同時保險公司通過銀保渠道賣保險得把銀行“吃透”，不應該是在所有銀行中賣同一款產品。

　　《第一財經日報》：投連險在今年所展現出的強勁風頭已經完全壓倒了萬能險和分紅險，可以肯定的是，這一狀況應該還會持續一段時間，你認為出現這一現象有著怎樣的原因？

　　貝克俊：在去年下半年的時候，我們就很肯定地認為中國內地股市將會有大發展，因此，投資加保障的保險產品就會比較適銷。現在市場上投連產品賣得很火，這是由客戶追逐收益的特性所決定的。很多客戶把它看作基金類的新型理財產品——收益高、進出靈活，并且它還比基金多了一份保障功能，同時也是為客戶提供了一個很好的理財平臺，自然會成為投資者的首選。

　　我們同時也認為，好產品肯定不是簡單抄襲其他家產品得來的，我們會和合作銀行商量和探討，因此，銀保渠道成為我們取得好業績的關鍵。事實上，銀保銷售在逐漸推進的過程中已經逐漸顯示出它的優勢了，它已具有了廣大的客戶量，再通過相關培訓，可以給投資者更多了解產品的機會。

　　《第一財經日報》：聯泰大都會目前在銀保渠道銷售上和工行、花旗銀行保持著相當密切的關系，但是事實上，工行和花旗銀行的客戶群是不大一樣的，自然對待在銀行中所銷售的保險產品的態度和觀念也不相同，保險公司該如何解決這一問題？根據我的了解，不少公司在各家銀行賣的產品是一樣的。

　　貝克俊：的確有這樣的問題。工行客戶群的覆蓋面相當廣，而花旗銀行的客戶群是比較高端的，這就決定了我們必須針對這一狀況投放不同的產品，采取不同的策略，對所有銀行渠道，投放同一款產品就忽略了銀行和銀行之間的差異性。

　　除去所投放的產品不同外，保險公司在對不同銀行所采取的不同銷售支持策略也應該不同，要根據各家銀行對客戶財富管理實際狀況的不同，調整保險公司的自身策略，把自己融入當中去，才可能會達到比較好的效果。在不同的銀行用一樣的產品和一樣的銷售支持，這是肯定行不通的。

　　《第一財經日報》：

　　貝克俊：這里主要反映了幾個重要問題。首先銀行加息會對保險公司的固定收益產品造成比較大的壓力，但是如果保險公司跟著上調的話，那么將來如果利率下降了怎么辦？國內一些保險公司之前出現的比較多的利差損就是在此前連續降息中產生的，真要消除起來也比較困難。因此，我認為，主要還是得從產品上花工夫，例如推一些重在保障的保險產品的話，受加息的影響并不會太大。

　　另外還有一個問題就是，投連險盡管眼下賣得很好，但是還是做要風險提示，因為投連險是沒有保底收益的，因此需要格外的謹慎。對于買賣雙方來說，不論是作為買方的投資人，還是作為賣方的保險公司，都需要明白這些道理，如果是投資人看到資本市場好，而去退保來炒股的話，這對保險公司來說，可能就是賣錯對象了，曾經出現過的投連險退保風波所說明的也恰恰正是這個問題。