惠正一

　　“在機場高速上，建造一批廣告牌，然后在上面投放廣告，肯定能起到不錯的效果。”華賽體育策劃（上海）有限公司首席執(zhí)行官張志聰在接受《第一財經(jīng)日報》專訪時表示，“我現(xiàn)在要做的事情就是建造這一批廣告牌，然后等人來投放廣告。”

　　張志聰所謂的廣告牌就是中國自己的賽車比賽。而一年前其和幾位好友組建的華賽便是一家專業(yè)的體育策劃公司。

　　張志聰所謂的廣告牌便是成熟的賽車比賽，在其看來無論F1還是NBA，賺的都是廣告商的錢，并非運動本身。而中國未來的廣告市場將是一塊巨大的蛋糕。“我只要在中國廣告市場分得小小的一塊。”

　　于是在一個沒有賽車文化的國度里，張志聰和他的同仁們開始為賽車奔波。

　　一個看似簡單的商業(yè)模式

　　早在2005年的時候，世界第二大廣告?zhèn)髅郊瘓FWPP集團的首席執(zhí)行官馬丁·索瑞爾就曾預(yù)言，中國將在未來3年內(nèi)成為僅次于美國的世界第二大廣告市場。索瑞爾作此預(yù)言的時候，中國廣告市場的規(guī)模位列美國、日本、英國、德國和法國之后，排名世界第六。而去年，中國已經(jīng)與英國并列為世界第三大廣告市場，僅次于美國和日本。2006年中國廣告同比漲幅介于18%~22%，目前漲幅勢頭依舊不減。此外，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計，明年奧運會將為中國廣告市場帶來一個突飛猛進的發(fā)展。

　　廣告市場的樂觀前景，激發(fā)了學(xué)金融出身的張志聰?shù)膭?chuàng)業(yè)靈感。既然廣告商要投戶外、電視、平面，“那為什么不能讓他們投放賽車呢？”

　　在國外，一般賽事的盈利來源主要是贊助商廣告收入、轉(zhuǎn)播權(quán)收入和門票收入等，來自贊助商的廣告收入是其中的大頭。張志聰指出：“所有的運動賽事，不管是籃球、

　　諸如F1、NBA等高度商業(yè)化的成熟賽事，其每一寸土地都散發(fā)著商業(yè)的氣息。無論在賽場的座位上印廣告、在電視屏幕顯示比分時附有贊助商的LOGO，還是工作人員的廣告衫等，任何一個細微之處都可能帶來不菲的收益。盡管公開資料很難找到F1、NBA等主辦方的實際收益，但是從賽事期間鋪天蓋地的廣告可以判斷一二。因此，F(xiàn)1被稱為世界上“燒錢”最快的運動的同時，也是最賺錢的體育運動。

　　張志聰要做的就是打造這樣一個平臺。“國內(nèi)目前還沒有一個商業(yè)模式比較完善的比賽。”同時，“中國沒有完善的培養(yǎng)車手的系統(tǒng)，沒有一家公司花大力氣專門推廣賽車比賽，但是中國有全世界最好的硬件：上海F1賽車場。”同時，他也看到“中國有車一族越來越多”。

　　于是，對賽車情有獨鐘的張志聰便和幾個志同道合的朋友一起做這件事。短短5個月時間內(nèi)，張志聰和三位好友制定商業(yè)計劃、融得所需的資金，2006年4月，華賽體育策劃 （上海）有限公司成立。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷：一切都為了增加人氣

　　張志聰?shù)挠�利模式就是把賽事辦紅火了，然后賣廣告。從表面來看，張志聰?shù)倪壿媹D并沒有“硬傷”。只有把比賽辦紅火了，有人氣了，廣告商才會源源不斷地送錢來。對華賽來說，最大的挑戰(zhàn)就是如何把賽車文化在國人中培養(yǎng)起來。

　　對于市場的現(xiàn)狀，華賽一清二楚。 張志聰說：“盡管有市場咨詢公司認(rèn)為中國有1.3億車迷，但是我們還是很難判斷央視說的9億觀眾中到底會有多少人收看我們的比賽，對一個完全沒有賽車文化的國家而言，毫無疑問，我們必須，也只能從這兒開始。”

　　“我現(xiàn)在賠錢拉人來看比賽。”目前，華賽已經(jīng)拿到了中國本土賽車兩大比賽的承辦權(quán)，分別是中國汽車場地錦標(biāo)賽(下稱“CCC”)獨家承辦權(quán)和全國卡丁車錦標(biāo)賽（CKC）承辦權(quán)。而7月8日CCC上海站的比賽，對于華賽來說是關(guān)鍵的第一次。

　　今年1月華賽就開始策劃，并與車隊、中國汽車運動聯(lián)合會（FASC）還有賽場磨合。張志聰承認(rèn)，因為是第一次，談判并不容易，因此比賽時間一拖再拖，從3月一直拖到7月。但是一旦開始宣傳，華賽的攻勢非常猛，傳統(tǒng)媒體、新媒體一個不放過。

　　據(jù)不完全數(shù)據(jù)顯示，關(guān)注汽車運動的群體整體的受教育程度和收入高于社會平均水平，并以城市居民為主體。但高學(xué)歷和高收入令這部分消費群對傳統(tǒng)的營銷方式缺乏敏感度，而網(wǎng)絡(luò)消費卻恰好是這類高消費力人群所熱衷的。于是，華賽啟動了時下流行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，牽手新浪、淘寶和盛大。

　　CCC的門票、賽車物品都將在淘寶網(wǎng)上銷售、拍賣；諸多賽車手還將在淘寶網(wǎng)上開自己的品牌店；同時，淘寶網(wǎng)還將利用強大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)增加賽事、車手和車迷之間的互動。此外，華賽也和盛大聯(lián)合推出《瘋狂賽車》游戲，為賽車文化的傳播推波助瀾。華賽還通過手機WAP等新媒體，強化與目標(biāo)受眾的互動。此外，華賽和中央電視臺簽訂了三年的電視直播合同，這是以往所有CCC都沒有過的。

　　在營銷背后，張志聰又對比賽本身進行了改進，“為了迅速打開市場，華賽推出了一個非常優(yōu)惠的門票價格99元。花99元對上海市民來說是件無所謂的事情，那么我就請你來賽場看一看。”“國外沒有一個比賽為你免費提供吃喝，我們有免費專車把你從市區(qū)拉到賽場，有游戲，有時尚派對，有試乘，然后再免費把你送回去。”為了進一步增加比賽的魅力，比賽當(dāng)天還有抽獎，也有短信互動。顯然，張志聰在“燒錢”，但是為了今后，這個錢必須先墊著。        

　　為了拉人去看比賽，張志聰可謂絞盡腦汁。而在增加人氣的同時，張志聰把賽車變成了一個

　　據(jù)張志聰介紹，原本CCC固定看客大約也就五六千人，但是7月8日比賽當(dāng)天，盡管有雷陣雨，三萬人的觀眾席坐了兩萬多人，創(chuàng)下CCC歷史高點，調(diào)查顯示，兩萬人中64％的人是第一次看賽車。

　　培養(yǎng)明星尋求“注意力”經(jīng)濟

　　在把人拉去看賽車的同時，華賽還要培養(yǎng)躋身國際車壇的中國明星車手，張志聰指出，像姚明、劉翔那樣，成為國際級的大牌體育明星，都能形成一波“注意力”經(jīng)濟。

　　張志聰舉了一個西班牙的F1車手阿隆索的例子：在阿隆索成名之前，F(xiàn)1在西班牙并不火熱，然而阿隆索的成名改變了F1在西班牙的命運。“比如說，現(xiàn)在你找不出理由讓安徽人來看賽車，但是若安徽出了一個賽車天才，你就為安徽人看賽車找到了一個很有說服力的理由。”

　　華賽已經(jīng)為自己制定了一個完整的培訓(xùn)計劃。張志聰介紹，方程式比賽從F1600開始，到F2000、F3、GR2，然后是F1，需要一步步晉級。F1等于是博士，但是博士必須從幼兒園開始培養(yǎng)。“現(xiàn)在這邊幼兒園、小學(xué)都沒有，因此，中國目前不可能有F1車手。”張志聰指出，“所有賽事都跑下來至少6年。”因此華賽的培訓(xùn)目標(biāo)定位10年。

　　張志聰打算利用他在歐洲賽車圈內(nèi)的資源優(yōu)勢，為未來的中國車手們預(yù)約歐洲最好的培訓(xùn)教練并不收車手的參賽費用。目前，華賽已經(jīng)在卡丁車比賽中尋找好的賽車苗子。CCC比賽包括F1600和F2000，華賽從卡丁車比賽中挑選的選手經(jīng)過培養(yǎng)后可以參加這些比賽。而華賽也生產(chǎn)自己的賽車供比賽用，這樣便可以整合所有的資源形成一個系統(tǒng)。

　　張志聰不愿透露自己的盈利目標(biāo)，其承認(rèn)現(xiàn)在幾乎所有活動都是虧本的，但是其認(rèn)為比賽三五年內(nèi)盈利應(yīng)該不是問題。顯然，張志聰做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。