汪言安

　　“我們一直在尋求與零售企業(yè)之間以區(qū)域代理的模式直接合作，希望能縮減中間環(huán)節(jié)的成本，實現(xiàn)利潤最大化，而這種一步到終端的做法無疑是最佳的方式。”河南一家中型制藥企業(yè)市場總監(jiān)對《第一財經(jīng)日報》如是說。

　　終端區(qū)域代理或成藥店新盈利點

　　“近來，由于受到大環(huán)境的影響，藥店的經(jīng)營形式不好、連續(xù)降價政策，導(dǎo)致藥品零售企業(yè)的毛利率日益下降，如何尋找新的利潤增長點一直是零售企業(yè)尋找的目標。”安徽百姓緣大藥房總經(jīng)理助理李曉說。

　　“比如單品貼牌銷售的模式已經(jīng)成為藥品零售行業(yè)普遍的做法，主要選擇的貼牌藥品集中在非處方藥(OTC)上，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。”

　　而運作貼牌的流程非常復(fù)雜，環(huán)節(jié)較多，包括找產(chǎn)品、廠家、申報、審批、設(shè)計、推廣等。運作貼牌產(chǎn)品要消耗大量的人力、物力、精力，最后所獲得的利潤空間也就不大了。

　　藥品銷售的固有模式則是從廠家到批發(fā)商再到醫(yī)院和藥店終端。而終端區(qū)域代理是指藥品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品直接與零售終端合作，以區(qū)域代理的方式將代理權(quán)交給藥品零售企業(yè)。此時的藥店不僅是零售終端，同時也是產(chǎn)品的代理商，傳統(tǒng)銷售模式中消耗在流通環(huán)節(jié)的成本和利潤也由此得以保留。

　　“越過批發(fā)商，直接進入藥品零售企業(yè)其實也是一種趨勢。業(yè)內(nèi)所共知耗在流通領(lǐng)域的成本至少有3～5個百分點，如果實現(xiàn)直接對接，這一部分成本就可以轉(zhuǎn)化為藥企和藥店的利潤了。”李曉分析說。

　　李曉也承認，可以直接將貨鋪到零售終端一直以來就是企業(yè)想做的事情，早在三年前，就有一些知名的生產(chǎn)企業(yè)為了謀求與零售終端之間的進一步合作，就以藥品專柜或其他形式將產(chǎn)品直接送進藥店，只是受限于一些政策的影響，未能成氣候。

　　風(fēng)險與利潤共存

　　廈門鷺燕大藥房總經(jīng)理朱明國則認為：“終端區(qū)域代理的做法只是盈利的一種方式，說其是一種必然的趨勢就過于樂觀了。”

　　對于零售企業(yè)而言，貼牌銷售的做法是在藥企和藥店各自責任和義務(wù)明確的狀態(tài)下合作的，雙方只是享受合作帶來的利潤，而其相關(guān)風(fēng)險基本上也是各自承擔的。

　　朱明國認為，企業(yè)要選擇終端區(qū)域代理的模式與零售企業(yè)合作，勢必要關(guān)注零售企業(yè)的規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售能力，否則就算達成了區(qū)域代理的協(xié)議，如果藥店的銷售能力不強，產(chǎn)品的銷售業(yè)績提不上去，必然會對企業(yè)的銷售業(yè)績產(chǎn)生巨大影響，甚至?xí)�拖累生產(chǎn)企業(yè)，這個風(fēng)險是生產(chǎn)企業(yè)所不愿看到的。

　　“廠家愿意選擇終端區(qū)域代理模式的最大愿望就是能夠掌握更多更好的零售終端而已。”朱明國說。

　　而對于藥品零售企業(yè)而言，一旦獲得產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)，其角色也會發(fā)生轉(zhuǎn)變，作為產(chǎn)品的批發(fā)商，必然要承擔產(chǎn)品的銷售指標，同時還要為獲取代理權(quán)而支付一大筆代理費，在市場沒有成熟之前，對零售企業(yè)而言也是一個巨大風(fēng)險。

　　一位藥企的負責人則認為，“在藥品銷售的價值鏈上，終端區(qū)域代理的模式其實也正是零售商期待向上游延伸的一種心態(tài)，對于藥店而言，作為其提高盈利能力的途徑之一，是值得去嘗試的。”

　　廣州一位藥品零售研究專家認為，為了能夠?qū)⒔K端區(qū)域代理“進行到底”，贏得較好的口碑，為企業(yè)和品牌積累市場資源，必須是質(zhì)量過硬、療效確切的好產(chǎn)品才適合與連鎖藥店“聯(lián)姻”。

　　“只有責任共擔、互惠互利，才有可能成為藥店新的利潤增長點。”上述專家提醒說。