張宇星

　　編者按

　　本報自上周推出“汽車業中外合資系列思考”后，在業界引起了不小的反響，系列思考(之一)——“車企競逐中國市場 量級決定成敗”一文從合資企業發展的歷史高度一針見血地指出：在汽車產業的競爭中，是有“量級”之分的，“量級”不夠，盡管占了先機，也可能將優勢更新喪失殆盡，夠“量級”的企業，大都目標明確，綜合能力超強，而這個“量級”不僅指外方企業，國內企業的“量級”也同樣重要。

　　中外合資企業到底有哪些成敗得失？有什么樣的經驗教訓？今后又有怎樣的走勢？本報繼續發表“中外合資系列思考”(之二)。

　　跨國公司到中國合資合作，歸根結底是要占領市場，獲得收益的。正如俗話所說的，無利不起早。

　　但是，好的合資合作，一定是以合作各方真誠的態度為基礎。唯有如此，合資企業才能生存、發展；中外股東各方才能實現合作共贏。

　　態度創造機遇

　　近日，有多家媒體報道：6月，北京奔馳的克萊斯勒300C銷量突破2000輛。

　　而在此前一汽-大眾公布的上半年業績中，奧迪品牌6月銷量達8458輛，同比增長36%。

　　初看上去，克萊斯勒與奧迪似乎沒有任何關聯，甚至在市場上也不直接構成競爭關系。但是，兩個品牌如今的業績，恰恰是由他們當初來中國合資合作的態度決定的。

　　據中國汽車工業創始人之一的陳祖濤老人回憶，與奧迪合作之前，一汽“鎖定”的合作伙伴是克萊斯勒。

　　1985年，在國家尚未確定發展轎車之前，一汽未雨綢繆地買下克萊斯勒年產30萬臺轎車發動機的生產線。

　　據此，克萊斯勒認定一汽一定與自己合作生產轎車。所以，當雙方坐下來談判時，克萊斯勒就開出1760萬美元的技術轉讓“入門費”，并且是“一口價”，決不討價還價。

　　事實上，正如談判對手的判斷，在引進了克萊斯勒的2.2升發動機之后，一汽的確“真心實意地希望在轎車生產上與該公司全面合作，擬先引進道奇600轎車，稍做外形修改后，以CA7220‘小紅旗’的名義供政府機關做公務車。如合作順利，也考慮以該公司C系列高級轎車改造‘大紅旗’”。

　　直到1987年，一汽派出的代表團在美國與克萊斯勒的談判近兩個月，對方竟顯得漫不經心。不僅如此，當時的克萊斯勒董事長艾柯卡也顯示出對中國汽車工業的漠視與傲慢。據陳祖濤回憶：“從1985年到1987年，一汽的主要領導三次到克萊斯勒登門拜訪，但艾柯卡從未出來見面。”

　　形成鮮明對照的是，1987年9月，德國大眾派出奧迪資深總裁率團來一汽。他們“以十分積極的態度提出將奧迪100車型轎車轉讓給一汽生產”。一個月后，大眾公司董事長多克爾-哈恩趕赴長春，與一汽廠長耿昭杰“促膝長談，一致商定要以最快的速度簽訂奧迪100的技術轉讓協議”。

　　之后，奧迪公司積極協助一汽，將克萊斯勒發動機匹配在奧迪100轎車上，開發出“小紅旗”；而奧迪系列車型也在中國陸續投產，銷量節節攀升。

　　至今，奧迪品牌在中國累計銷售約50萬輛；而克萊斯勒300C進入中國市場不到1年，累計銷量只有幾千輛。在品牌影響力等方面，奧迪在中國幾乎成為高級公務商務用車的代名詞，令其他競爭對手難以望其項背。

　　當然，對大眾和一汽都至關重要的是，奧迪項目的合作，最終促成了一汽-大眾的經濟型轎車項目。到2007年7月13日，一汽-大眾已經累計銷售200萬輛轎車。而克萊斯勒與中國的合作是在兼并美國汽車公司之后，通過北京吉普項目實現的；在與德國戴姆勒工業集團重組后，克萊斯勒才將轎車產品納入到北京奔馳項目之中。如今，克萊斯勒已經與戴姆勒分道揚鑣，其在中國的轎車事業又充滿了變數。

　　態度決定發展

　　俗話說，“打江山難，坐江山更難”。以合資合作形式進入中國汽車產業后，跨國公司的態度，決定著企業的經營質量，也影響著企業的發展。

　　近來，日本鈴木正在整合其中國銷售渠道。人們注意到，作為較早進入中國合資合作的企業，有著“微型車之王”美譽的鈴木在華業績由興變衰，且越來越糟糕。

　　上世紀80年代初，鈴木汽車開始進入中國。在微型商用車方面，鈴木先后與長安、昌河兩大軍工企業合作生產微型車，而哈飛、吉林等微型車技術也緣于鈴木。此時，鈴木在國內微型車行業占據統治性地位。之后，鈴木與長安、昌河分別建立了合資企業，主攻轎車。

　　然而，由于保守的技術路線，長安鈴木竟然以奧拓這一“先鋒官”苦撐市場十多年；之后引進的羚羊也是陳舊車型。當鈴木幡然醒悟，陸續投入雨燕、天語等新車時，由于發動機配置、市場策略等原因，特別是市場競爭的加劇，這些新車型難以被接受，使鈴木原本領先的優勢被化解于無形。

　　昌河鈴木的北斗星上市之初，因高高在上的價格而“叫好不叫座”。之后，鈴木下決心力推真正的轎車產品。但是，當市場已經開始接受兩廂車的時候，他們首先推出的卻是三廂利亞納，價格依然較高；之后再推兩廂利亞納，市場對其已經失去新鮮感。

　　到2006年，在乘用車企業當中，長安鈴木產銷還是在10萬輛水平，排名只有第14位，甚至落后于長安另一個只有5年歷史的合資企業——長安福特(第12位)；而昌河與鈴木的合資車型——北斗星、利亞納銷量之和僅為4.57萬輛，排名跌出前20位。

　　下面的例子雖然更極端，卻更具說服力。

　　法國PSA(標致-

雪鐵龍)和德國大眾，都是從1985年開始與中方合資合作的，僅次于最早的北京吉普。合資之后，一個側重于轎車組裝，一個更重視零部件國產化。不同的態度，決定了不同的結果。到1998年，廣州標致累計生產轎車7.49萬輛；而上海大眾產銷達到121.21萬輛——整整16倍的差距。

　　這也導致了十年前，PSA從廣州標致撤資。對此，陳祖濤曾一針見血地指出：“法國的標致公司并不相信中國真的能夠發展轎車，它和廣州合作，純粹就是為了賺幾個錢。根本沒有想到用先進的車型來搶占市場，所以它推出的車型，基本上用法國的零部件組裝。”

　　當然，兩家中方股東的命運就更不相同了。由于大眾合資項目的成功，

上汽集團形成較強的配套優勢，并積累了雄厚的資金，開始選擇新的合作伙伴，最終與全球最大的汽車制造商——美國通用結盟。而廣州汽車只能背著巨額債務，四處尋找愿意“接單”的下家。所幸的是，在當時，廣州汽車作為國內“三大三小”轎車基地的“殼資源”十分珍貴，日本本田擊敗美國通用、韓國現代等對手，實現了與中方合資的愿望。