郝倩

　　無論對于“獲牌企業”還是“未獲牌企業”來說，“外交”都是一個關鍵詞。因為即使獲牌，也僅僅是邁出“第一步”，接下來，還有大量的工作需要展開。“外交”的目的，除了讓公司的經營獲得政策上的允許，還要改良其之前的計酬體系、管理模式，并要將這些改良向各地的經銷商廣為傳播，以求平穩地度過“過渡期”，謀求業績的長期增長

　　日暉(中國)依然在繼續其尷尬的生存地位：唯一一個在過了過渡期之后依然沒有獲得直銷牌照的直銷轉型企業，接下來是要“潛水”，還是轉型為傳統企業，成為業內所揣測的日暉接下來兩種“備選”的生存狀態。

　　擁有“成長的煩惱”的不只日暉一家。即使是獲得了直銷牌照，接下來仍有一連串的問題亟待解決，而政府部門的頻繁斡旋以及直銷企業高層在全國各地與經銷商的經常式“會晤”成為日前直銷企業最基本的生存狀態。

　　日暉的困境

　　日暉的案例有其特殊意義。1998年，在我國政府全面禁止傳銷兩個月之后，經國家批準，雅芳、安利、完美、玫琳凱、日暉、尚赫、富迪、百美、特百惠、娜麗絲等10家外商投資企業被允許以“店鋪＋雇用推銷人員”的形式繼續開展經營活動，但自2005年《直銷管理條例》出臺以后，一旦企業沒有申領到牌照就不能以直銷企業的身份和模式運作。因此，2006年12月1日是十大轉型企業拿牌的最后期限。

　　記者了解到：10家外資轉型企業中，百美和特百惠已經“變身”為傳統企業，并表示不再涉足直銷，而娜麗絲也已沉寂不見身影，目前，雅芳、富迪、安利、玫琳凱、完美、尚赫這6家已經進入了直銷業務流程。

　　日暉顯然還沒有放棄某些努力。例如，日暉的新任“掌門人” 劉少偉更為重要的任務，就是為日暉“拿牌”，而他的日程表中，占用最多時間的安排可能也是在北京各部委之間的斡旋。雖然現在，并沒有特別利好的消息傳出。

　　而在沒有獲得直銷牌照之前，該公司對外的說法是：通過“開店”在內地市場建立良好的市場通道。目前，除了已在28個省(區市)有230家專賣店外，各省市的專賣店均在順利推進。在此基礎上還計劃第一批先于華東、華北、中南、西南、東北五個區域戰略點上建立日暉旗艦店。在未獲得直銷牌照前，日暉都將側重于連鎖專賣店的建設和經營規范建設。

　　更為蹊蹺的是，日暉所號稱的在中國內地的首家旗艦店的近況似乎也并不好。這個在日暉官方網站上被稱為“全店分展示區、功能區共兩區，營業面積約230平方米”的旗艦店現在已經不在了。記者在上海浦東找到這家店址的時候，工作人員直接告訴記者：“這里已經沒有店了，只有辦公區。”

　　所謂“辦公區”，就是從以前的“店址”穿堂而過，進入后面的辦公區，面積大概2000平方米左右。這也是日暉現在的中國總部。

　　但是記者在現場看到，在其中國總部，之前帶有“DL”(日暉公司Logo)的牌子已經不在，但是從旗艦店旁邊裝飾的DL的標識還可以辨別出這里的確是日暉曾經的旗艦店。內部的工作人員告訴記者：現在專賣店已經不存在了，內部就是辦公區。而日暉的門牌，“之前下雨被風吹掉了”。但是記者了解到，該公司的企業標識在2個月之前就已經不在了。而最新的消息是，這家公司可能要搬到另外一個地址，但還沒有十分具體的說法。

　　“外交”背后的摸石頭過河

　　無論對于“獲牌企業”還是“未獲牌企業”來說，“外交”都是一個關鍵詞。因為即使獲牌，也僅僅是邁出“第一步”，接下來，還有大量的工作需要展開。“外交”的目的，除了讓公司的經營獲得政策上的允許，還要改良其之前的計酬體系、管理模式，并要將這些改良向各地的經銷商廣為傳播，以求平穩地度過“過渡期”，謀求業績的長期增長。

　　似乎一時間，大家都在不約而同地進行“市場巡訪”。

　　繼5月23日宣布將其原東南亞區域總裁范家輝調任大中華區域總裁之后，身兼世界直銷聯盟協會(WFDSA)主席的如新企業集團總裁、首席執行官賀楚門也親臨北京，與國家工商總局、國務院法制辦、國家

　　記者了解到：今年3月到6月期間，安利的高層也在作類似的“溝通”。美國安利全球的高層，甚至相繼對吉林、陜西、江西等9個省區市場進行了商務巡訪。

　　表面上看得到的“商務溝通”背后，是一種“摸著石頭過河”的生存狀態。

　　首先就是與政府之間的互相試探，以尋找出一條最佳的解決路徑。

　　“服務網點的核查備案是開展‘新直銷’的前提，按照政府要求，是獲得直銷牌照以后半年就可以做的一件事情。相對來說，除了安利和玫琳凱，其他的都是單省市的區域申請。但是我們從商務部官方網站上可以看到完成服務網點核查備案的企業名稱和審批日期，通過這些日期可以看出，最終服務網點的備案完成并非如想象中那么順利。這也直接導致最終很多直銷企業并不能按照計劃進行新直銷的部署工作。”一位資深直銷業內人士對本報記者分析說。

　　例如，今年3、4月份，直銷企業服務網點的備案工作中就牽扯到一個很大的問題，有關如何認定“市區”的概念，并開建服務網點的問題。

　　根據商務部的文件要求，對于在城區和郊區的服務網點設立并沒有要求得很明確。原則上，在獲得批準的區域開展業務，就必須在所有的區縣，都要設立服務網點，并通過核查。最終將所有的核查函遞交商務部進行最終審查。

　　各大獲牌直銷企業開始各顯神通。記者了解到：在江蘇省，康寶萊在江蘇省全部區縣設立了服務網點，并將資料交給江蘇省商務廳，最終核查無誤，出了核查函。而在此之前，同為獲牌企業的歐瑞蓮則麻煩很多，最終找了江蘇省有關部門做認定函，將很多城市的市區和郊區進行了一個認定。通過這樣的方式進行服務網點設立。而在此之間，各省市級商務部門還在與商務部進行溝通，以確定改良一些不確定的政策。

　　記者了解到：在這期間，即使是有關“核查函”的格式這一個小環節，都幾易其稿。當有些企業完成了備案之后，因為商務部門已經對格式進行了更改，所以備案還需要從頭再來。

　　其次，穩定銷售隊伍，要讓經銷商和銷售隊伍非常明確新的營運模式、計酬制度，要有一個解釋和說明。

　　“很多時候，類似于計酬方式的問題，往往通過其他補償來規避30%的計酬制度，既然是‘規避’，而不是違反，就在合法的范圍之內。”一位業內資深人士對本報記者分析說。在他看來，不可能通過一種非常嚴格的控制模式，直接規避直銷員的高報酬。因為哪怕是傳統零售，也并不是說所有的經銷商收入只能嚴格限定在某一個區域之內。

　　類似于“員工制”，員工的工資就未必要被控制在30%，高層管理人員可以有一個很高的績效。

　　但是這些模式也都在摸索的過程中。更為重要的是，企業本身也需要進行內部的宣傳與溝通，以某種“公關”的方式讓整個銷售隊伍可以順利度過過渡期。插圖/劉飛