調整公司架構，狠補營銷渠道軟肋

　　光明乳業新帥“三把火”啟動復蘇

　　惠正一

　　光明乳業(600597.SH)正在復蘇。

　　昨日，《第一財經日報》從光明乳業獲悉，上任半年的光明乳業新帥郭本恒的新政已經初見成效。雖然其也表示，光明乳業真正復蘇還需要三到五年。

　　據光明乳業2007年上半年工作會議提供的數據，近年來一直陷于滑坡中的光明乳業2007年一季度已經實現了銷售和利潤兩位數增長。此外，今年5月光明乳業在其51年的發展歷史上首次單月銷售突破7個億。

　　另據AC尼爾森5月份調查數據：在全國范圍內，光明新鮮牛奶份額高達41%，與去年同期相比增長3.1%；新鮮

　　郭本恒新政核心是“務實”，主要包括三個支點：組織架構刪繁就簡；加強營銷力量；整合

　　調整組織架構

　　郭本恒上任之初就對組織架構進行大刀闊斧的調整，以改變王家芬時代的矩陣結構：成立地區部，地區部門形成供應、策劃、分銷三個中心，理順產品、渠道、研發和供應的關系；在流程框架內有效放權，建立地區部流程同時加強

　　“矩陣結構不是不好，而是不適合現階段的光明乳業。”在郭本恒看來，矩陣結構能保證公司不犯太大的錯誤，卻讓企業跑不快，這種結構適用國外百年老店，卻不適用快跑型的中國企業，“當前光明乳業需要解決的主要問題是速度，所以還是需要條線式�！�

　　目前，郭本恒將旗下華東、華北、華南、華中大區及華東社區部五大區的總經理喻為光明乳業的“五虎上將”。

　　曾供職光明乳業多年的乳業資深分析師湯志慶向記者表示，當年光明乳業以地區劃分而非按產品劃分，王佳芬為了保證產品推廣力度，打破地區制，按產品分類，建立事業部制，隨后又成立事業群制度，但這種制度有一個缺點，便是成本浪費，“現在郭本恒將地區制和事業部制結合起來�！�

　　強化營銷

　　在對內部組織架構調整的同時，光明乳業也在營銷和渠道上花了不少功夫。以往光明乳業每年推出的新品很多，但很多新品在市場上“悄悄地離去，正如其悄悄地來”。

　　目前，郭本恒的策略是集中優勢資源聚焦新鮮產品和重點產品。據他透露，在今后一段時期內，每年光明乳業可能只推出2～3個重點新品。截至目前，光明有100多種已上市產品被砍掉，接近光明乳業產品線四分之一的品類。

　　在縮短戰線的同時，對已經被市場證明的明星產品，光明乳業將花大力氣推廣。

　　據光明乳業華東大區總經理羅海透露，今年下半年“暢優”將推出燕麥＋黃桃等10個口味新品；“健能AB100”也將推出不同包裝形態的新品，同時還會推出低脂AB100新品；“優倍”還舉辦針對目標消費群的電視節目合作及路演等營銷活動。在渠道方面打算把全國渠道連成一盤棋。

　　“光明乳業現在屬于復蘇期，要爬坡。這個復蘇期可能需要3～5年。”郭本恒在接受記者采訪時承認，“光明乳業今年上半年已經實現了銷售、利潤的總體增長，希望明年能以20%以上的速度發展�！�