本報記者 金晶 南京報道

　　南京醫藥與西安楊森這場被 “放大”的工商企業對決雖仍無實質性進展，但已觸發了業內對醫藥領域游戲規則的自省和討論。

　　在雙方第八輪談判前夕，南京醫藥股份有限公司總裁梁玉堂表示：“我想在不短的時間內，南京醫藥和西安楊森應該能夠取得一個雙贏的甚至于建立在集成化供應鏈管理模式上多贏的結果。”在記者截稿后的周末，梁將率團赴北京與西安楊森方面進行一次高層會晤。

　　南京醫藥期望與西安楊森達成的訂單式合作模式，已經取得進展。據悉，大連美羅、山西亞寶、東阿阿膠、浙江

亞泰、哈藥總廠等都與南京醫藥達成了訂單合作協議，而這份名單還將不斷被拉長。

　　“西安楊森在很長一段時間內是

供應鏈中具備控制力的核心企業，由它制定游戲規則，但現在一些企業具備了管理供應鏈的實力，便會站出來爭奪主導權。”南京大學社會和保障系教授顧海如此評價。

　　替代

　　6月16日，在南京醫藥旗下9家連鎖分公司的500個終端中，替代西安楊森嗎丁啉、達克寧、西比靈等品牌藥物的同質產品已先期上柜，這種替代將逐步擴展到南京醫藥分布在江蘇、上海、

福建、安徽四地的4.6萬個零售門店。

　　南京醫藥執行副總裁滕學武告訴本報，截至目前，公司已經與其他企業簽訂了總額為2億元的替代藥物訂單，“5年20億的訂單，西安楊森不接受，或者西安楊森遲緩地接受，都將蒙受損失。”

　　換句話說，占西安楊森銷售總額10%的市場已經不可避免地被逐漸瓜分。2006年，南京醫藥在西安楊森的采購總額達到4.18億元。

　　梁玉堂的表態則更為謹慎一些，他表示，競爭性產品只是未來南京醫藥銷售終端的一種形態，品牌藥物的位置仍然將被保留，并與替代藥物在同一平臺上展開對等的競爭。

　　麗珠制藥副總裁楊連民表達了相似的觀點，“南京醫藥不一定非得賣嗎丁啉，市場存在選擇的需要”。

　　對此，有業內專家評價，南京醫藥不會輕易放棄與西安楊森的合作，畢竟其終端的擴展和控制仍將倚賴西安楊森的品牌力量，從利益出發，雙方最終會達成某種共識。

　　陣營

　　值得關注的是，與南京醫藥站在同一陣營的河北東盛英華醫藥有限公司近日也浮出水面，此前，該公司在接受采訪時表示不愿公開表態。據其副總經理冉鐵軍介紹，在停止采購西安楊森藥品4個月后，目前東盛英華今年上半年的銷售業績同期增長20%，利潤更是增長30%。

　　東盛英華是西安楊森在河北省的總代理商，去年銷售其產品金額達到1.2億。

　　據本報了解，聲援南京醫藥的還包括流通領域內的山東海王銀河醫藥、武漢醫藥、江蘇鹽城藥業、福建同春藥業等20余家企業。

　　事實上，與南京醫藥共同進退的不僅是眾多醫藥商業公司，在其與西安楊森的拉鋸戰中許多制藥商找到了“還原價值”的市場機會。據大連美羅藥業總經理羅國良介紹，“我們與南京醫藥就訂單式合作模式較先達成共識，從頭孢拉定開始目前有50種左右藥物已經以該方式進入到南京醫藥的銷售體系。”

　　據悉，南京醫藥每年采購價值8000萬元的頭孢拉定膠囊，目前大多數委托大連美羅進行OEM生產。

　　石藥集團中諾藥業銷售公司總經理李猛認為，“南京醫藥和其他企業的機會來了。”

　　滕學武表示，南京醫藥計劃在今年與20家生產企業達成訂單式合作，銷售金額將達到總規模的10%以上。

　　重估

　　對于一直對外界保持沉默的西安楊森來說，犧牲份額還是犧牲利潤都不是其愿意看到的。舒普瑪中國有限公司總裁王春雷認為，西安楊森的營銷戰略是以市場拉動為前提的，最初是非常有效的，但隨著中國市場環境的變化特別是國家對該產業的調控，它的慣性思維需要一些改變。

　　據悉，西安楊森在選擇經銷商時基本要求對方是上市公司或國有企業，而合作的第一年，全部要求現金采購。

　　對于西安楊森一旦有所退讓后可能引起的商業企業連鎖反應，南京醫藥總裁梁玉堂認為，“如果有5個企業與其達成各20億的訂單，對西安楊森來說就是100億，而價格達到新的平衡后，楊森的利潤也是有保障的。”

　　中國藥科大學徐偉博士認為：“西安楊森有能力讓商業企業低利潤運作，緣于它對終端的巨大影響力，流通企業要重新思考供應鏈管理方式時，不得不考慮到這種轉變引起的所有權成本問題。”

　　來源：經濟觀察報網