本報記者 金晶 常怡 北京報道

　　距離5月10日雙方的最后一次正式談判已經(jīng)過去一個月，但南京醫(yī)藥和西安楊森之間的這場工商博弈仍處于僵持之中。

　　事情緣起于4月28日醫(yī)藥流通企業(yè)南京醫(yī)藥股份有限公司突然發(fā)難，公開表示將暫停采購西安楊森的藥品，要求一次“全面對話”。

　　南京醫(yī)藥執(zhí)行副總裁滕學(xué)武在6月6日告訴本報，目前山東、河北、重慶、武漢、江蘇、安徽、

福建等省市的主流醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)都表達(dá)了加入同盟行列的意愿，而他同時表示，已經(jīng)為最終可能出現(xiàn)的談判破裂“做好了一切準(zhǔn)備”。

　　替代模式

　　南京醫(yī)藥是西安楊森最大的經(jīng)銷商之一，其對媒體大膽的開誠布公則將醫(yī)藥行業(yè)長期存在的工商對話一下子擺到了臺面上。西安楊森顯然有些措手不及，長達(dá)18年的合作伙伴的此番舉動使副總裁沈如林出言十分謹(jǐn)慎，“希望合作能繼續(xù)下去”。

　　但雙方進(jìn)行兩輪談判后目前卻無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展�！拔覀兲岢鲈�

供應(yīng)鏈管理上根據(jù)分工不同各自取得合理的利潤，但在這基本的理解上雙方存在分歧，也就無法在具體的合作方案上進(jìn)行深入的跟進(jìn)�！蹦暇┽t(yī)藥助理總監(jiān)陳若琴告訴本報。

　　之前，南京醫(yī)藥提出要與西安楊森構(gòu)建一種“訂單合作模式”，即雙方簽訂5年20億的訂單合同，西安楊森按訂單進(jìn)行生產(chǎn)，賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤；南京醫(yī)藥負(fù)責(zé)分銷，賺取營銷環(huán)節(jié)的利潤。

　　滕學(xué)武表示，在第二輪談判后，西安楊森一直未有積極的回應(yīng)，因此南京醫(yī)藥方面已經(jīng)做好壞的打算，而目前與一些國內(nèi)大型制藥企業(yè)的合作談判一直在進(jìn)行之中。例如，已經(jīng)與4家生產(chǎn)多潘立酮片(與西安楊森生產(chǎn)的“嗎丁啉”屬同類藥)的規(guī)模制藥企業(yè)開始商談合作事宜。

　　在記者發(fā)稿前的一周內(nèi)，西安楊森公關(guān)部的電話一直無人接聽，而其一位高層人士也回絕了記者的采訪，表示“不愿意談此事”。而此前有媒體披露，西安楊森正在開展一項 “渠道補(bǔ)救計劃”，在江蘇、安徽、福建、上海等地積極與其他藥品批發(fā)企業(yè)聯(lián)系，準(zhǔn)備填補(bǔ)與南京醫(yī)藥分手后留下的空缺。

　　談判空間

　　談判雙方最終必然有讓步更多的一方，對此，業(yè)內(nèi)人士卻有不同的看法。

　　諾華制藥中國區(qū)總裁李振福在評價此事時對本報表示：“西安楊森主營OTC業(yè)務(wù)，而OTC利潤較低，而楊森在這方面十分強(qiáng)勢，可以與經(jīng)銷商進(jìn)行談判。”

　　不同意見則認(rèn)為，西安楊森一旦將南京醫(yī)藥的成熟渠道讓位于競爭對手和同質(zhì)類藥物，對其自身的沖擊肯定不小。

　　西南

證券研究中心總經(jīng)理張仕元在接受本報采訪時說，像南京醫(yī)藥這樣在某地區(qū)有一定壟斷地位的商業(yè)企業(yè)，可以在談判中獲得主動權(quán)，因?yàn)橹亟ㄇ�道對西安楊森來說一方面有成本壓力，另一方面不一定穩(wěn)定。

　　南京醫(yī)藥目前在江蘇、安徽、福建等地區(qū)擁有46000個終端，陳若琴認(rèn)為 “無論西安楊森選擇跟誰合作，都無法忽視這部分渠道的價值”。

　　西安楊森副總裁沈如林此前表示，目前的僵持使雙方都在承受損失，畢竟替代產(chǎn)品一時間難以填充。而滕學(xué)武則認(rèn)為，替代產(chǎn)品的銷售價格要低幾倍甚至幾十倍，但毛利率可以達(dá)到6%-8%，遠(yuǎn)高于西安楊森的2%，因此“對話”事件對南京醫(yī)藥基本沒有影響。

　　據(jù)記者了解，事實(shí)上，南京醫(yī)藥并沒有完全停止采購，對萬珂、恒德、斯皮仁諾等西安楊森獨(dú)有藥物目前仍然正常供應(yīng)�！霸谟刑娲�藥的品種上有談判的空間�！标惾羟僬f。

　　2006年，南京醫(yī)藥采購的西安楊森藥品價值達(dá)4.18億元，占到了后者銷售總額的10%以上。

　　為何是楊森？

　　選擇西安楊森為“突破口”，除了制造廣泛的影響力以外，南京醫(yī)藥還有更多的考慮。

　　作為華東地區(qū)重要的醫(yī)藥流通企業(yè)，南京醫(yī)藥目前與200多家重要品牌企業(yè)有總代理或獨(dú)家代理的合作關(guān)系�！白鞒鲞@樣的選擇是因?yàn)樵谥厮芄��?yīng)鏈管理的時候我們首先會選擇相對核心的客戶，其次，與西安楊森公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也有很大關(guān)系�！标惾羟龠@樣回應(yīng)。

　　據(jù)悉，南京醫(yī)藥經(jīng)銷的西安楊森藥品中非處方藥占到75%，處方藥占25%，其中達(dá)克寧和嗎丁啉銷量最大。業(yè)內(nèi)人士指出，正由于西安楊森以生產(chǎn)OTC藥為主，沒有獨(dú)家的銷量很大的藥品制約商業(yè)企業(yè)，因此給南京醫(yī)藥在談判中增加了籌碼。

　　據(jù)滕學(xué)武介紹，2005年南京醫(yī)藥從西安楊森的采購量為3個多億，2006年增長到4億元以上，但即使每年都處于增長趨勢中，由于邊際利潤貢獻(xiàn)為負(fù)，因此不得不用談判方式來爭取更多的利潤空間。

　　有數(shù)據(jù)表明，西安楊森2006年銷售利潤率達(dá)到16%左右，高出行業(yè)平均水平6個百分點(diǎn)�！艾F(xiàn)實(shí)是政府定價對合資企業(yè)有一定的政策傾斜，因此他們的利潤空間也相對較大�！睆埵嗽�表示。

　　工商之間的行業(yè)整體利潤也存在巨大差距。國家發(fā)改委發(fā)布的《2006年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r》報告顯示，2006年中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入5200億元，利潤突破400億元，利潤率為7.98%，而同期醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的利潤率則徘徊在0.6%左右。

　　當(dāng)被問及是否可能對其他外資或合資藥企采取類似的策略時，陳若琴給予的回答是“工商之間的對話肯定一直都會存在”。

　　西安楊森一旦將南京醫(yī)藥的成熟渠道讓位于競爭對手和同質(zhì)類藥物，對其自身的沖擊肯定不小。像南京醫(yī)藥這樣在某地區(qū)有一定壟斷地位的商業(yè)企業(yè)，可以在談判中獲得主動權(quán)，因?yàn)橹亟ㄇ�道對西安楊森來說一方面有成本壓力，另一方面不一定穩(wěn)定。

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察報網(wǎng)