上海報道　本報記者　沈瑋　

　　南京醫藥并不是第一個向西安楊森公司減少購貨量的醫藥經銷企業，但南京醫藥和西安楊森之間的這場商業博弈，卻因為各種原因，被媒體廣泛關注。

　　4月28日，南京醫藥股份有限公司向西安楊森公司宣布，開始停止從西安楊森公司進貨，以要求“建立生產和商業企業新型的合作關系”，而后者是其已經合作18年的上游廠家，也是國內OTC的龍頭企業。

　　“我們有18年的合作基礎，還是希望能夠繼續合作下去。現在談判還在繼續。我們不對南京醫藥的行為發表評論。”5月21日，西安楊森副總裁沈如林出言謹慎。

　　而南京醫藥毫不讓步。“我們已經給楊森公司發函，要求跟他們更高級別的高層人員洽談。”22日，南京醫藥執行副總裁滕學武告訴記者。

　　南京醫藥：我們的渠道值20個億

　　4月28日，南京醫藥股份有限公司宣布暫停從西安楊森制藥有限公司購藥，提出要以“全面對話的方式”，與西安楊森協商解決雙方“在2007年合約談判中存在的利益沖突”。

　　作為國內區域分銷的龍頭企業之一，南京醫藥在江蘇、安徽和

　　滕學武說，南京醫藥之所以突然發難，一個主要原因在于南京醫藥在這場合作中，獲利微薄。

　　南京醫藥的財務數據顯示，2006年南京醫藥從西安楊森購進4億多元的藥品，占公司銷售總額的5%，“但其利潤貢獻并不能達到這個比例，甚至邊際貢獻為負”。

　　事實上，業內人士告訴記者，由于品牌藥企對銷售商的要求更為嚴格，扣點也沒有一般企業給的多，所以很多醫藥經銷商銷售西安楊森這樣品牌企業的OTC產品，其實都是處于微利甚至虧錢狀態，但是品牌藥如果缺失，對渠道而言，也是一種損失。所以很多醫藥經銷商處在一種“賠錢賺吆喝”的狀態。

　　他還透露，其實從去年開始，上藥和浙江的幾家主要醫藥分銷企業都開始放棄跟楊森公司合作，而其他很多企業也開始將楊森公司的產品銷售比例逐步下降。只不過，南京醫藥選擇將商業談判公之于眾。

　　滕學武并不諱言，醫藥分銷商在實力逐步增強之后，開始從上游生產商謀求更大的利益分配。

　　“南京醫藥的渠道價值有20個億，這一點，西安楊森公司也是認可的。”滕學武說，雙方談判中，西安楊森公司認可了南京醫藥的渠道價值，也知道銷售楊森產品這塊，南京醫藥無錢可賺，但西安楊森也提出，銷售公司產品也幫助南京醫藥帶動了其他產品的銷售。

　　楊森公司擔心連鎖危機

　　談判中，南京醫藥向西安楊森提出，以5年為一個基數，基于2006年楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產，賺取生產環節的利潤；南京醫藥負責分銷，賺取營銷環節的利潤。這種“訂單合作模式”，對南京醫藥而言，可以降低采購成本，提高利潤。

　　而在傳統的藥品購銷鏈條中，像南京醫藥這樣的渠道商，只是從西安楊森這樣的生產企業批發藥品，賺取一定的零售利潤和扣點。

　　對此，西安楊森顯然不能接受。

　　滕學武強調，南京醫藥雖然和西安楊森公司有合作協議，但是合同中并沒有明確規定南京醫藥的購藥量，因此目前南京醫藥的“暫停購藥”行為并沒有違反合同。

　　一位業內人士指出，南京醫藥此次談判的砝碼，除了自身的醫藥渠道之外，還有十分重要的一點在于，西安楊森是一個以普藥和OTC產品為主的藥企，沒有一個獨家的銷售量很大的品種來制約商業企業。

　　以嗎丁啉為例，全國有10家企業可以生產相同成分的產品，國內有7家企業向南京醫藥供應和派瑞松成份相似的藥品，而這些仿制藥品價格大多比西安楊森產品要便宜40%以上。

　　而如果失去南京醫藥的合作，西安楊森或許可以找到新的合作方。但是，最讓西安楊森公司擔心的是，如此巨大的一個銷售渠道將讓位競爭對手或者仿制品種，這對西安樣森公司的沖擊不可忽視。

　　知情人士透露，在對媒體公開之前，雙方已經開始談判，但沒有達成任何妥協。南京醫藥突然選擇對媒體公開商業談判，令西安楊森十分驚訝，也非常被動。

　　“最有可能的談判結果，還是西安楊森公司作做出一定的讓步，不一定是滿足南京醫藥提出的全部要求，但更多的利益分配肯定可以爭取到。”該人士斷言。

　　本報將繼續關注事態的進展。