暫停采購所代理西安楊森的23個藥品品種

　　吳現廣

　　以往處于弱勢地位的醫藥分銷企業，在勢力大增后開始挺直腰桿，公開與上游醫藥生產企業叫板，爭奪利潤分配談判中的話語權。

　　先有海王星辰連鎖藥店撤柜品牌藥、PTO(藥店貿易聯盟)強撼上游生產商，而今，矛盾升級，商業分銷企業也加入戰團。

　　近日，因渠道支持和利潤分配存在分歧，全國第四大藥品分銷企業南京醫藥股份有限公司(600713.SH，下稱“南京醫藥”)公開“叫板”品牌合資企業西安楊森公司，悉數暫停采購其所代理的所有西安楊森藥品。

　　這是迄今為止公開的最大一起商企沖突事件。

　　暫停采購

　　“5月10日進行完第二次談判之后，雖然雙方在大的合作方向上意見一致，但在

　　自4月28日起，南京醫藥便已暫停采購其所代理的西安楊森所有藥品品種。南京醫藥方面表示，要重新與西安楊森簽訂新的合作關系，包括穩定的供應量和中間環節的利潤分配。

　　據陳若琴介紹，現時南京醫藥共代理西安楊森23個藥品品種，“2006年整體銷售毛利在1.55%～1.74%，1.74%還包括了藥店零售部分。整體來看，分銷他們的產品我們是虧本的，邊際利潤貢獻為負值�！�

　　據南京醫藥執行副總裁滕學武介紹，2006年南京醫藥銷售了西安楊森4億多元的藥品，占南京醫藥銷售總額的5%，占西安楊森國內銷售額10%以上。但南京醫藥的分銷成本卻達到了3.89%。

　　“這不光是利益之爭，更重要的是我們要求建立一種新的集團化的供應鏈�！标惾羟僬f。南京醫藥方面宣稱，這種“新的供應鏈”是指“訂單式的合作”。即南京醫藥以5年為一個基數，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產，賺取生產環節的利潤；南京醫藥負責分銷，賺取營銷環節的利潤。對南京醫藥而言，這樣的合作可以幫助其降低采購成本，提高利潤。

　　“我們覺得醫藥行業現在應該向家電等其他行業先進的供應鏈學習�！标惾羟僬f。

　　而針對南京醫藥的訴求，西安楊森媒體傳播專員張海濤則對記者表示：“(和南京醫藥的)談判只是常規的商業洽談，雙方早已簽訂了供銷協議，我們認為現在應該嚴格履行協議�！�

　　商企博弈

　　“在醫藥行業，目前這種供銷關系是不對等的，商業公司往往處于弱勢地位。”一家與西安楊森有著5年合作關系的河北商業企業負責人對記者分析。

　　“我們代理西安楊森的產品現在也是虧損的，分銷商的利益得不到保障。”這位人士說，“主要是承諾的返利往往出現問題。”

　　而有業內人士對記者分析，供銷雙方的不對等關系，主要的根源還在于實力問題。西安楊森作為品牌合資企業，其旗下OTC產品嗎叮啉、達克寧、派瑞松等都是大品牌，處方藥產品利潤空間也相對較高，這使得其在與下游分銷商的談判中處于相對強勢地位。

　　而此次南京醫藥敢于“公開叫板”，也與其實力的增強有關。除了分銷渠道，南京醫藥旗下還擁有分布于蘇、皖、閩三地的近千家零售藥房，具有較強的終端銷售能力。更重要的是，自去年南京推行二級醫院藥房托管后，南京醫藥目前已托管了130多家醫院藥房，這使得其終端控制實力大增。去年，南京醫藥已躍居全國醫藥分銷商排名第四，是華東地區的主要分銷商之一。

　　“5年20億元的訂單合同，這無異于要求西安楊森為他們做OEM(貼牌生產)�！鄙鲜鰳I內人士評價說。他認為，隨著醫藥商業環節集中度的提高，終端話語權得到增強，類“國美銷售模式”開始出現，類似的商企矛盾將會增多。