人的生意與手上的名片

　　同樣是PE，同樣是外資資金，凱雷收購徐工成為國際PE的悲歌；同期，弘毅相繼收購藍星玻璃集團、中聯(lián)重科(000157)、巨石集團，染指石藥集團，攻城略地，所向披靡。

　　一位投資界人士對本刊說：“趙令歡更懂得中國的文化，了解中國企業(yè)家心理，何況，他手里的聯(lián)想‘名片’更拉近了與政府、企業(yè)家的距離，而被凱雷等外資并購時，容易產(chǎn)生天然敵意。” 在弘毅工作人員的名片上，確實清楚地印著“聯(lián)想控股下屬企業(yè)”的字樣。

　　聯(lián)想的名片的確發(fā)揮了巨大威力。據(jù)了解，弘毅在談收購項目時，對方往往在一開始分不清聯(lián)想和弘毅，只知道收購方是聯(lián)想。

　　當(dāng)初弘毅收購蘇玻集團時，當(dāng)?shù)卣�府還積極地牽線搭橋。時任蘇玻集團董事長、總經(jīng)理的周誠接到的江蘇省原經(jīng)貿(mào)委官員的電話：“聯(lián)想來人了，對蘇玻有興趣。”

　　而聯(lián)想來的人就是徐敏升——弘毅的項目經(jīng)理，現(xiàn)任弘毅總裁助理。蘇玻集團不少員工至今還認為他們被聯(lián)想收購了。

　　本刊記者走訪過一家曾和弘毅接觸過的企業(yè)。當(dāng)記者和該公司董秘談起弘毅時，對方十分驚異，“沒見過這家公司。”記者解釋之后，其恍然大悟：“你說的是聯(lián)想下屬的那家企業(yè)吧！”

　　記者走訪南京先聲藥業(yè)時，總裁助理郝進爭也提到：他們對弘毅的了解是從聯(lián)想開始的。“應(yīng)該說，我們對弘毅的信任就是緣于他們和聯(lián)想的關(guān)系。”

　　據(jù)了解，收購蘇玻集團和先聲藥業(yè)時，柳傳志先期都專程拜會南京市政府官員；簽約之日，柳傳志也專門到場，南京市政府幾大職能部門官員也來捧場。

　　名頭大的名片是收購的初始信任的基礎(chǔ)，但并非是決定性力量，更重要的是后續(xù)技術(shù)操作。國內(nèi)一些著名的企業(yè)集團在收購時遭遇落敗也是家常便飯。

　　“PE是人的生意，也就是文化、人際關(guān)系的生意。”鼎暉創(chuàng)始人、董事長吳尚志這樣說過。

　　其實，不僅PE，任何收購，收購雙方的心靈鴻溝似乎都難以跨越。收購方居高臨下的主宰者心態(tài)往往成為收購成功的凌厲殺手。而趙令歡總是小心地把這個鴻溝的距離縮到最小，謹慎地呵護著被投企業(yè)管理者的自尊心。

　　2006年，在收購先聲藥業(yè)的簽約儀式上，趙令歡的發(fā)言讓人看到了弘毅的與眾不同：“弘毅和先聲是一場戀愛，我們是合作伙伴，不是收購與被收購關(guān)系；先聲管理層能力很強，弘毅依靠他們實現(xiàn)共贏……”

　　任晉生臉上沒有其他被收購企業(yè)高管通常流露的受傷、沮喪神情，靠在椅子靠背上，洋溢著勝利者的微笑：弘毅是有錢的、漂亮的“太太”，我們是“先生”，因為我們的名字叫“先聲”嘛。

　　這樣的細節(jié)，折射出被投資企業(yè)管理人在被收購階段復(fù)雜、微妙的心靈掙扎。

　　當(dāng)然，由于利益上的沖突，弘毅也不可避免地要面對難題：弘毅在投資先聲藥業(yè)之后，需要完善先聲藥業(yè)的《董事會章程》。當(dāng)時，弘毅派出的人員缺少經(jīng)驗，在擬訂《董事會章程》時，規(guī)定董事長的公關(guān)費用超過5萬元須經(jīng)過審批。任晉生對此大為不滿。“這樣的章程規(guī)定的確不合適，是我們的問題。我親自和任晉生談，達成了諒解，冰釋前嫌。之后，我們兩家反而增進了友誼，因為我們都是真誠合作的。”趙令歡毫不諱言。

　　任晉生后來也說：“哪怕和弘毅爭執(zhí)，都是愉快的。”

　　人的生意充滿魔力。在收購中國玻纖巨頭——巨石集團的案子中，弘毅再次取勝。2007年1月，弘毅投資巨石集團的簽約儀式上，巨石集團戰(zhàn)略部一位人士告訴本刊：巨石要擴大再生產(chǎn)，缺少資金，需要引入外資戰(zhàn)略投資者。在弘毅之前，十幾家外資機構(gòu)和公司展開談判，一直未果。“后來，弘毅的趙總來了，他不像其他的機構(gòu)那樣上來就談交易價格、談限定條款，而是和我們老總談了四個小時的文化！奇怪的是，他走后，我們老總就決定：巨石的合作者非弘毅莫屬了！”

　　上下游的集體盛宴

　　幾年時間里，弘毅所投資的項目短期內(nèi)被推上資本市場，進入退出的通道，其投資快速高效：中國玻璃從接觸到上市不到一年半時間；先聲藥業(yè)從投資到上市也僅僅一年半；2006年6月投資林洋新能源，當(dāng)年底林洋新能源在納斯達克上市，只有短短六個月。

　　據(jù)了解，PE買入股權(quán)時的最終目標(biāo)，就是未來有通暢的退出渠道，以及賣出股權(quán)時實現(xiàn)資本增值。而標(biāo)的企業(yè)IPO或上市后轉(zhuǎn)讓股權(quán)則是收購基金得到股權(quán)溢價出售的重要退出路徑。這個路徑的獲得恰恰是國際收購基金一直面對的最大難題——A股、H股上市都不是輕而易舉的事情。

　　表面上看來，弘毅在香港、納斯達克、紐約各地上市似乎暢通無阻，針對紅籌公司上市的嚴格限制好像也絲毫不能影響其運作步伐。但是，仔細分析發(fā)現(xiàn)，弘毅從招募有限合伙人、挑選企業(yè)到上市運作等環(huán)節(jié)，都是環(huán)環(huán)相扣的接力棒比賽，自然比一個人跑全程要省力、快速。

　　據(jù)了解，弘毅二期基金招募的投資人名單里，有高盛、新鴻基、淡馬錫三家國際機構(gòu)。三期基金中，則共有包括二期三大機構(gòu)在內(nèi)的全球17家大型金融機構(gòu)成為弘毅的投資人。這些機構(gòu)中，很多是大型投資銀行，是企業(yè)上市融資的中介。與他們合作，可以在未來投資項目的上市中，獲得很有利的地位。例如，弘毅的投資項目海外上市，就離不開國際著名投行高盛集團的幫助，中國玻璃香港主板上市，林洋新能源納斯達克上市和先聲藥業(yè)紐約上市，高盛都是主承銷商。

　　“我們按照需要選擇上市地點，這方面，弘毅有話語權(quán)。比如，先聲藥業(yè)，我們選擇在紐約上市，而不是在香港或納斯達克，和各地市場的平均市盈率沒有關(guān)系。先聲藥業(yè)新藥產(chǎn)品很利于走向國際市場，它的并購能力也很強，后續(xù)有進行國際并購的打算。我們認為，以紐約上市公司的身份展開并購，可能比香港或是納斯達克的上市公司更方便。”趙令歡告訴本刊。

　　這種上下游合作，其實是幫助宏毅完成一個完整的閉環(huán)：投資人——基金管理公司——被投企業(yè)——上市退出——現(xiàn)金回歸投資人。在這個閉環(huán)里，利益促使大家拼命跑接力。弘毅在選出資人的時候，已經(jīng)在為項目IPO的做中介資源準備了。

　　這個過程，無論多么復(fù)雜，都是一單買賣，成敗關(guān)鍵要看你買到的東西價值是否被低估。你必須具備憑借不完整的信息做出正確決策的能力。所以，PE領(lǐng)域多數(shù)是一些持有清晰世界觀的“巴洛克式的人物”。

　　弘毅對于收購對象的選擇，并不像一些外資PE采用那種引起很大爭議的“斬首式”。弘毅收購的企業(yè)一般不是行業(yè)第一位的企業(yè)，但這個行業(yè)“水池”一定要足夠大，成規(guī)模，或者現(xiàn)在未成規(guī)模，但行業(yè)規(guī)律決定未來能夠形成規(guī)模，以便后續(xù)有足夠收購整合空間；另外弘毅收購的企業(yè)，幾乎都是價值被體制或資金抑制，而且，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者比較有能力，屬于“臥虎藏龍”的企業(yè)。

　　“第一單”的遺憾與爭議

　　雖然弘毅目前投資的項目還沒有真正兌現(xiàn)，但是其“紙面收益率”極高，而且增值空間仍然很大。不過，風(fēng)光之下，也有料峭。言談中，弘毅對第一單的操作心存遺憾。

　　第一單指的是中國玻璃。當(dāng)初投資這個項目時，使用的是一期基金，全部來自聯(lián)想。其投資收購后，很短時間就在香港上市，融資2億多港元，當(dāng)年實現(xiàn)近8倍收益。但弘毅認為，中國玻璃上市太急，因為盤子不夠大，所以融資量很小。先聲藥業(yè)收購時，資產(chǎn)也不大，但通過后續(xù)收購，資產(chǎn)得到膨脹，現(xiàn)在去紐約上市，一下子就可以融到1.7億美元。從兩家企業(yè)所在行業(yè)看，中國玻璃的擴張空間遠勝先聲藥業(yè)。

　　中國玻璃上市后，收購央企下屬的藍星玻璃股份有限公司及其下屬企業(yè)以及北京秦昌玻璃有限公司，后來，中國玻璃又和英國玻璃巨頭皮爾金頓在太倉設(shè)立合資公司，資產(chǎn)額大規(guī)模放大。

　　趙令歡遺憾地表示：“如果等到現(xiàn)在中國玻璃上市，融資額將是多大呀！”

　　據(jù)了解，弘毅收購中國玻璃時，是2004年中期，正是行業(yè)周期的高位。弘毅預(yù)測，玻璃行業(yè)將在2005年1月行業(yè)沖高回調(diào)，2006年行業(yè)將滑到低谷，正是大規(guī)模低成本收購的良機，而利用上市公司去收購顯然比非上市公司更有優(yōu)勢。于是，中國玻璃風(fēng)風(fēng)火火趕著到香港上市。

　　而小市值公司上市讓弘毅非常難受：中國玻璃是其整合玻璃行業(yè)的平臺，整合需要大量資金，否則“吞不下”其他公司，比如藍星玻璃股份有限公司、北京秦昌玻璃有限公司。為了收購這些公司，聯(lián)想、中國玻璃、皮爾金頓三方又共同出資成立了針對此項收購的項目公司。

　　此外，本刊了解到，弘毅第一單的遺憾，除了收購需要，也是弘毅急于做業(yè)績使然。那時，弘毅沒有收購歷史，更沒有業(yè)績記錄，募集資金的談判能力不足，如果中國玻璃實現(xiàn)漂亮的業(yè)績，對接下來二期、三期募集顯然是極大幫助。

　　中國玻璃項目不僅給弘毅留下遺憾，而且也引發(fā)了社會爭議。那就是PE是否成為外資掠奪國內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的工具。

　　因為，按照弘毅對中國玻璃股權(quán)的終極安排約定，弘毅方面有可能將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給皮爾金頓。皮爾金頓是全球最大的平板玻璃和安全玻璃企業(yè)之一，是浮法玻璃技術(shù)發(fā)明者。現(xiàn)持有中國玻璃9.9%股份。

　　對這樣的說法，趙令歡憤憤不平：未來到底是誰來接盤中國玻璃還不知道，在考慮退出價格的同時還要看誰能更好為中國玻璃提供增值服務(wù)。而且引進皮爾金頓對企業(yè)、職工都是有好處。

　　他說：“請皮爾金頓進來，我們不是稀罕他的錢，主要是想要他的技術(shù)。2006年10月，中國玻璃和皮爾金頓在太倉建立合資公司，出資比例50%和50%。技術(shù)由皮爾金頓出，中國玻璃進行管理。這是個低鐵壓花玻璃項，很先進，皮爾金頓在持股中國玻璃后，把這個技術(shù)從澳大利亞引進了太倉。