在低潮中狂飆

　　策劃、執(zhí)行/本刊編輯部 統(tǒng)稿/李大韜

　　前言部分

　　不期而至的寒流

　　當(dāng)氣象臺發(fā)布最新降溫預(yù)報的時候，立新世紀(jì)的某系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人心卻早在寒流到來之前已變得異常的落寞，很多合作伙伴向他抱怨，“最近團(tuán)隊散得很厲害，我們到底支撐到什么時候才能盼到日出花開？”

　　對此，平日作分享時可以口燦蓮花的他總是無言以對，因為最近三個月以來，他們系統(tǒng)的業(yè)績大幅度下滑，甚至在山西的數(shù)千人團(tuán)隊也全部轉(zhuǎn)投其他公司，“此前，系統(tǒng)核心層一直認(rèn)為整個行業(yè)發(fā)展態(tài)勢處于正常狀態(tài)。”冬天到來的速度太快，相當(dāng)數(shù)量的曾一直很樂觀的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人向記者訴苦，“我們連御寒的棉衣還沒準(zhǔn)備好。”

　　本月初，安利重慶分公司舉辦的媒體見面會上，安利的公關(guān)部人員告訴本刊記者，“安利在過去的一年業(yè)績?nèi)匀惶幱谠鲩L的通道中。”但在本刊所接觸到的大量底層直銷員中，很多人都認(rèn)為2005年是安利非常困難的一年。據(jù)山東泰安新泰地區(qū)的一位成冠系統(tǒng)成員告訴記者，“當(dāng)?shù)氐某晒谙到y(tǒng)基本上垮完了。”

　　拔得直銷試點頭籌的雅芳命運也同樣不濟(jì)。2004年，雅芳中國全年銷售額超過2億美元，增長近50%，推動雅芳在亞太地區(qū)的銷售額首次突破10億美元。2005年5月初，雅芳公司宣布2005年第一季度每股盈余較上年同期再增長16%，原因是國際銷售狀況大幅增長，抵消了在美銷售下滑的不利影響，中國區(qū)銷售額增長接近40%，為雅芳亞太區(qū)最好的業(yè)績。而在雅芳獲得第一塊直銷試點牌照后的幾天內(nèi)，就發(fā)生了專賣店店主“逼宮”事件，并在事隔四個月后，第二季度銷售額又狂降19%，并由此遭遇投資者的集體訴訟。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，某國內(nèi)知名直銷企業(yè)2005年業(yè)績下滑幅度可能達(dá)到40%，曾是10家轉(zhuǎn)型企業(yè)某美資公司業(yè)績縮水可能達(dá)50%。本刊市場部也曾接到多家直銷公司公關(guān)部的電話，想了解一下其他直銷公司業(yè)績下滑的情況。

　　可資借鑒的過冬方式

　　對于少部分新開盤的公司而言，他們的市場是從零起步，此時反而正是他們發(fā)展的黃金時期。但對于在國內(nèi)市場上打拼多年的公司而言，卻面臨著一個不曾預(yù)料到的冬天。冷，這是被很多受訪者提到的一個詞！那么，御寒的冬衣該向何處尋找呢？

　　離我們距離最近、留給我們記憶最深刻的產(chǎn)業(yè)寒冬是2001年的互聯(lián)網(wǎng)冬天。當(dāng)年層出不窮的新鮮概念、名詞、瘋狂的“燒錢”行為，最后都成了中關(guān)村大街旁楊樹枝頭的一片枯葉，曾炫遍北京白頤路的聯(lián)想FM365也在一篇被裁人員傷感的帖子中煙消云散。當(dāng)在天安門前玩滑板的張朝陽也開始考慮企業(yè)的盈利問題時，互聯(lián)網(wǎng)才看到了春的氣息。

　　當(dāng)我們重新回頭審視這段少有的瘋狂歲月時，才發(fā)現(xiàn)，只有摒棄浮躁，腳踏實地，夯實地基才能真正活下來。過去的一年，我們看到了直銷業(yè)各種光怪陸離的行業(yè)怪象，看到了層出不窮的浮夸的行為，但同時也見證了那些踏實工作的人們，有理由認(rèn)定，這些真正低調(diào)的人才是行業(yè)的未來，他們并不是一個少數(shù)人群，歷數(shù)過去，勞碌了多年、仍然走在路上的瓜拿納的張華，準(zhǔn)備在康寶萊退休的錢港基，一手開創(chuàng)尚赫事業(yè)的陳昱君… …

　　在本刊對18個直銷系統(tǒng)的采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然有些系統(tǒng)承認(rèn)行業(yè)處于一個相對的低潮期，但并不認(rèn)為其系統(tǒng)的發(fā)展處于低谷，有位系統(tǒng)領(lǐng)袖這樣表達(dá)他的觀點，“我們現(xiàn)在處于應(yīng)該是行業(yè)波谷里的系統(tǒng)波峰”。無論是這些系統(tǒng)領(lǐng)袖是向外界傳遞一種信心還是系統(tǒng)確實發(fā)展得不錯，我們都有理由相信，“絕望中尋求希望”，事業(yè)才總將輝煌。

　　就如當(dāng)年蒸汽機(jī)車出現(xiàn)并最終代替馬車一樣，直銷業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，最后將會贏得世界并改變世界，今天的短暫低谷，不會是18世界荷蘭的郁金香事件，也不會是20世紀(jì)中國的君子蘭事件，直銷總將成為一種不可忽視的力量，并改變?nèi)藗兊牧?xí)慣。

　　華為總裁任正非在《華為的冬天》一文中這樣說到，“磨難是一筆財富，而我們沒有經(jīng)過磨難，這是我們最大的弱點。我們完全沒有適應(yīng)不發(fā)展的心理準(zhǔn)備與技能準(zhǔn)備。”對于今天的直銷業(yè)者而言，“沒有預(yù)見，沒有預(yù)防，就會凍死。那時，誰有棉衣，誰就活下！”

　　低潮中調(diào)查報告

　　撰文/李大韜

　　一、本次調(diào)查的行業(yè)背景

　　截至目前，國內(nèi)尚無權(quán)威機(jī)構(gòu)對直銷行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計。據(jù)估計，2003年中國直銷市場為30億美元，不到日本的10%。2005年初，康寶萊中國區(qū)總裁錢港基曾樂觀估計2006年中國直銷市場的容量為500億人民幣，合48億美元，直銷市場年增長率有望達(dá)20%，甚至更高。

　　2005年底，《禁止傳銷條例》與《直銷管理條例》相繼實施。兩部法規(guī)將直銷的核心要件“多層次獎金計酬制度”定為判定是否為傳銷的標(biāo)準(zhǔn)，同時強(qiáng)令獎金分配比例上限為30%。對直銷市場實行核準(zhǔn)制，而非報備制。首批牌照發(fā)放量，業(yè)內(nèi)人士估計在30家左右。

　　目前明確表示申牌的企業(yè)有47家，未確定是否申請的有16家，明確表示不申請牌照的企業(yè)有20家。

　　(以上數(shù)據(jù)來自本刊2006年第一期)

　　二、本次調(diào)查目的及范圍

　　為了了解2005年下半年到現(xiàn)在，直銷行業(yè)是否處于調(diào)整期，是否是因政府調(diào)控之手而出現(xiàn)不適應(yīng)的癥狀，是否是“刮骨療毒”前的不良反應(yīng)，本刊特進(jìn)行了此次調(diào)查。

　　本次調(diào)查的調(diào)查對象僅限于在國內(nèi)市場上正在運作的各公司相對較大的直銷系統(tǒng)，直銷企業(yè)的相關(guān)層面不在此次的調(diào)查范圍之內(nèi)。

　　本次調(diào)查起訖時間為2005年12月1日——2006年1月15日，采用定向發(fā)放調(diào)查問卷、記者訪問兩種方式進(jìn)行。因調(diào)查對象相對固定，本次調(diào)查的問卷回收率較高，共發(fā)放問卷 70份，收回 26 份，問卷回收率為 37% 。

　　本次調(diào)查所涉及的直銷公司，外資企業(yè)有安利、玫琳凱、康寶萊、如新、日暉、立新、寶健，共七家；國內(nèi)企業(yè)有天獅、新時代、瓜拿納，共三家。

　　所涉及的系統(tǒng)共有18個，分別是：天獅成功系統(tǒng)、天獅金鑫系統(tǒng)、新時代眾成系統(tǒng)、新時代成功系統(tǒng)、康寶萊美樂系統(tǒng)、康寶萊LA系統(tǒng)、如新6-4-2系統(tǒng)、如新協(xié)美系統(tǒng)、如新黃埔系統(tǒng)、如新OTG系統(tǒng)、寶健第一系統(tǒng)、安利貝瑞德系統(tǒng)、日暉121體系、玫林凱芯羽家族、立新V21團(tuán)隊、立新三軍團(tuán)隊、立新F3團(tuán)隊、瓜拿納天成體系。

　　三、行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查

　　對行業(yè)現(xiàn)狀的判讀，新開盤的公司的系統(tǒng)與浸淫多年的公司的系統(tǒng)之間涇渭分明；受訪系統(tǒng)均將“堅持、核心價值觀、認(rèn)同、基礎(chǔ)動作”列為指引系統(tǒng)打牢地基，并爭取更大的市場份額的必備素質(zhì)；團(tuán)隊成員流失現(xiàn)象存在于絕大多數(shù)的受訪系統(tǒng)中，因康寶萊LA系統(tǒng)與美樂系統(tǒng)開盤時間較短，該現(xiàn)象尚未出現(xiàn)；各系統(tǒng)均未提供2005年具體的銷售業(yè)績。

　　一、行業(yè)是否處于低潮

　　因直銷的特殊性，很多直銷人更為看重新的事業(yè)良機(jī)，這種人群特質(zhì)對于新開盤的直銷公司而言，是非常有助于迅速打開市場的突破口。對如康寶萊一樣的直銷公司而言，市場處于勃發(fā)階段。

　　1998年批準(zhǔn)的10家轉(zhuǎn)型企業(yè)、內(nèi)資企業(yè)的系統(tǒng)則認(rèn)為行業(yè)確實處于低潮期，并且對于低潮期的持續(xù)時間的判讀從發(fā)牌到一年不等。

　　同時，受寒冷天氣和年關(guān)臨近的影響，2005年12月份至2006年1月份，各系統(tǒng)的業(yè)績均有所下滑，受訪者認(rèn)為這是正常的銷售波動。

　　圖一

　　從圖一可以看出，在接受調(diào)查的18個系統(tǒng)中，占調(diào)查總數(shù)的49%的系統(tǒng)認(rèn)為目前行業(yè)確實處于低潮期，認(rèn)為低潮僅僅是表象的比例為17%，沒有感覺到低潮的為11%，認(rèn)為行業(yè)處于高潮期的比例為6%，認(rèn)為行業(yè)處于低潮但自己所在的公司處于高速發(fā)展期的比例為17%。

　　二、系統(tǒng)是否處于低潮期

　　受訪系統(tǒng)大部分否認(rèn)自己系統(tǒng)處于低潮期，有部分系統(tǒng)則采用了較為委婉的“蓄勢階段”來描述現(xiàn)狀；新開盤公司的系統(tǒng)則明確表示正處于高速發(fā)展的階段；承認(rèn)現(xiàn)狀與預(yù)估相差較大的系統(tǒng)，受訪時對行業(yè)現(xiàn)狀描述較為深刻。

　　圖二

　　在受訪系統(tǒng)中，表述為處于蓄勢期的比例為21%;明確表示自己所屬的系統(tǒng)處于低潮期的比例為16%;認(rèn)為增長較好但與預(yù)估相差較大的比例為37%;認(rèn)為行業(yè)處于低潮但自己的系統(tǒng)發(fā)展勢頭良好的比例為26%。 三、團(tuán)隊收編

　　受訪系統(tǒng)普遍遇到過成員流失現(xiàn)象，但核心成員基本保持穩(wěn)定；對收編其他團(tuán)隊，各系統(tǒng)或大或小抱有一定的興趣，一定程度上印證了“2006年是團(tuán)隊收編年”的判斷。

　　圖三

　　受訪系統(tǒng)中，表示人員不曾有過流失的系統(tǒng)有3個;核心成員未有流失的系統(tǒng)有11個;有人員流失現(xiàn)象的系統(tǒng)高達(dá)15個，其中系統(tǒng)流失現(xiàn)象嚴(yán)重的有2個，核心成員有輕微流失的為2個。

　　圖四

　　不會主動尋找團(tuán)隊收編的有4個;會有意識的尋找團(tuán)隊進(jìn)行收編的有6個;將未來一段時間的工作重點放在收編團(tuán)隊上的系統(tǒng)有2個;對預(yù)轉(zhuǎn)入團(tuán)隊會進(jìn)行嚴(yán)格考量和篩選的有3個;未來的工作重點是穩(wěn)定團(tuán)隊的有3個。

　　同時，受訪者普遍表示對被收編的團(tuán)隊特質(zhì)均有一定的要求，這些門檻因收編者的理念、市場業(yè)績不同而有較大差異。

    下一頁