空調倉儲直銷店的開業，使長虹[微博]的銷售通道出現大變局——長虹的業務不再僅限于生產、批發領域，而是通過類似“授權加盟”的形式，直接步入了零售行業——就是說，長虹產品一下線就可以越過各級經銷商、代理商直接進入商家的倉庫。此舉可謂家電營銷模式的又一次全新的探索。

　　重出江湖的倪潤峰，將注意力聚焦空調，這不僅因為空調是國內家電業的最后一塊肥肉，更是檢驗倪氏是否雄風依舊的最立竿見影的一役。在“抬頭看天，低頭捧經銷商的臉”的空調業，篤定“人定勝天”的倪潤峰欲重新制定行業規則。

　　從6月9日開始的兩周內，長虹集團以迅雷[微博]不及掩耳的速度，在四川全省范圍內開了120家“長虹空調倉儲直銷中心”，長虹空調在四川的市場占有率由1個月前的30%迅速飚升至60%～70%，完全打亂了競爭對手的陣腳。

　　一位剛從彩電轉行至空調銷售的商家坦陳：“我嗅到了倪潤峰的味道。”

　　空調發力渠道先行

　　分布在成都、德陽、樂山、眉山等四川大中城市的120家“長虹空調倉儲直銷中心”，店內空調價格平均低于市場5%～10%，這立即在四川掀起一股長虹空調搶購潮，成都地區18家店在5天時間就賣出空調2700多臺。

　　據說在5月底，長虹集團總部突然通知四川及其他分公司，要求推廣一種新型空調營銷模式——倉儲直銷。其具體內容是：廠家負責提供“長虹直銷店”的門臺、展臺，提供產品；商家負責提供場地、售后服務和上門安裝、運輸；賣場內的銷售和管理人員由廠、商雙方共同組建；資金流上由銀行直接完成，部分地區的結算由各地建設銀行提供服務。按照長虹的要求，只要商家自身經濟實力足夠，有相應的售后服務配套體系，經營場地屬人流量大的商業口岸，面積在100～300平方米之間，主要銷售長虹空調，就可以加盟。交易完成后，長虹將在供貨價格和結算方式上予以優惠，其中貨款的1.5%～2%作為商家的收入提成。而部分地區銷售款還直接進入長虹在各地的建設銀行賬戶，實現全程結算。

　　在這場戰役中，長虹最大的同盟軍是四川各地的國有商業企業，這些加盟者都擁有“黃金口岸”。據了解，成都人民商場已在當地連開3家“長虹直銷店”，華聯商場更將戰火直接燃到老對手國美的門前，連開了兩家店。

　　據了解，長虹集團點燃這場戰火緣于與國美的談判失敗。5月中旬，倪潤峰親邀國美總經理張志銘在綿陽會面，雙方在點扣問題上沒有達成合作。隨后國美各店開始私下打壓長虹系列空調，但現在國美不得不吞食苦果。上周六，華聯和成航兩家長虹直銷店開到成都國美營門口和萬年場兩家店附近，而店內部分空調售價又低于國美，自然使這個“價格殺手”十分惱火。據說國美目前已就價格問題與長虹進行強硬交涉。

　　直銷中心利弊互見

　　無疑，空調倉儲直銷店的開業，使長虹的銷售通道出現大變局。很明顯的變化是，除直接提供管理人員外�煾鞯甑目照{定價、營銷策劃都將由長虹統一決定。這樣，長虹的業務不再僅限于生產、批發領域，而是通過類似“授權加盟”的形式，直接步入了零售行業。就是說，長虹產品一下線就可以越過各級經銷商、代理商直接進入商家的倉庫。

　　長虹有關負責人認為，在直銷店里，長虹通過統一定價、宣傳、促銷等，能把握住定價的主動權，可以防止惡性價格競爭對正常價格體系的沖擊；與此同時，由于長虹直銷店開辟出了新的銷售通道，使長虹在營銷規模上與對手拉大了差距。對商家而言，不用在旺季占用自己的資金，只要用自己的場地就可以直接獲得提成。而且長虹的巨大銷量直接給久已微利的家電商家打了一針強心劑。

　　在倉儲直銷興起的同時，長虹并沒有放棄傳統渠道營銷，因此有業內人士質疑：長虹在價格上與競爭對手較量的同時，該如何處理好“自己打自己”的局面？

　　比如，長虹1.5匹自然風系列空調在商場平均售價約3000元左右，但直銷店僅賣2720元；3匹柜機商場售價6700元左右，直銷店卻僅賣5850元。同樣的品牌、同樣的商品出現明顯的價差，必然使一些商家不滿。與此同時，由于在結算模式上，長虹直銷店的優惠政策還相對占優，更使得一些小型商家缺乏競爭力。對它們而言，擺在面前的路只有兩條，要么全店經營長虹，要么讓利跟進價格戰。

　　更大的影響還是在批發領域。對長虹等家電廠家而言，各區縣的二、三級分銷商每年承擔了大量的貨物吞吐。正是這一大批中等實力的批發商，為家電產品在流向區縣市場構建了龐大的通道。如果批發商和直銷店在價格上差距過大，不僅會使區縣零售商感覺利潤受損，也會挫傷二、三級批發商的積極性。

　　針對這一系列不容回避的問題，長虹方面的解釋是，由于加盟方薄利多銷，年底可得到豐厚返利，所以，現在有不少商家表示愿加盟長虹直銷店。而對那些沒有加入直銷陣營的商場，長虹今后會考慮采取對雙方采取差別供貨的方式，避免直接的價格交火。另外，直銷店、專賣店的核心是拓寬銷售渠道，不是和自己相爭，而是與對手搶市場。一些長期與之合作的商家也指出，廠、商的供應鏈之間可以存在著多種合作模式，比如，在結算方式上的變化、對返點數額的更改等等。

　　白電將成為利潤支點

　　對于長虹而言，“空調倉儲直銷店”還只是序幕。因為近期已從長虹集團傳出消息，長虹將在全國推廣專賣店的營銷模式。目前，在西北、華東、東南區的開店工作已初步展開。

　　據介紹，專賣店的結構與直銷店非常接近，略有出入的是專賣店還將經營包括黑色家電在內的多種長虹商品；此外，在省會城市，加盟專賣店的商家要求提供約300平方米左右的賣場。

　　看得出長虹打算在零售領域大干一場。

　　熟悉倪氏風格的商家表示：“倪潤峰既然已經痛下決心，就決不會輕言放棄。”他們認為，長虹此舉表明，它已有意將白色家電培養成新的利潤支撐點。因為和彩電相比，空調的利潤和生存空間潛力更大。

　　據悉，連續數月來，長虹空調生產線一直在加班加點生產空調機。據透露，長虹目前的空調年產量已達到200萬臺的規模。而倪潤峰近期已明確要求，今年長虹空調在全國的銷量應達到120萬臺，使長虹空調由全國銷量第四的位置步入前三甲行列。看來，無論是哪種營銷模式最終在市場中取勝，倪潤峰對渠道營銷的思考已經將白色家電定位于同彩電一樣的大市場。張春蔚