日本生命保險(xiǎn)基礎(chǔ)研究所副主任研究員 沙銀華

　　一、競(jìng)爭(zhēng)將成為中資保險(xiǎn)公司的課題

　　中國(guó)雖然在加入WTO(世界貿(mào)易組織)的問(wèn)題上尚未同世貿(mào)組織達(dá)成最后的協(xié)議，但是中國(guó)的入世已經(jīng)成為不可抗拒的潮流，最遲在明年年初可以實(shí)現(xiàn)。在加入WTO問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)界最關(guān)心的是，市場(chǎng)開(kāi)放以后，如何同外國(guó)跨國(guó)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？在各個(gè)行業(yè)中，保險(xiǎn)行業(yè)的呼聲最高。

　　前一些日子，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士不斷通過(guò)媒體發(fā)表意見(jiàn)或召開(kāi)研討會(huì)，專(zhuān)題議論外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，民族保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)如何在發(fā)展中壯大自己的隊(duì)伍，保持市場(chǎng)的占有份額？也有一些實(shí)務(wù)家，高喊“狼來(lái)了”，視外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)為“搶灘”。雖然眾說(shuō)紛紜，褒貶不一，但是，外資保險(xiǎn)公司要進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，將要成為現(xiàn)實(shí)。如何看待這個(gè)問(wèn)題，又如何正確估計(jì)外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，會(huì)發(fā)生什么樣的變化？我們有必要對(duì)外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)后的情況作一個(gè)大概的分析。

　　當(dāng)今世界，保險(xiǎn)行業(yè)中要數(shù)美國(guó)和日本最發(fā)達(dá)。日本是中國(guó)的近鄰，又是世界上最大的保險(xiǎn)王國(guó)，不論是國(guó)民加入保險(xiǎn)的比例還是保費(fèi)的收入，在1999年之前都是世界首位。

　　雖然最近，日本的保險(xiǎn)行業(yè)暫時(shí)陷入經(jīng)營(yíng)困難的局面，有一些中小保險(xiǎn)公司進(jìn)入破產(chǎn)或資產(chǎn)重組。但是造成這些局面的主要原因是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，而且，這和每年都有為數(shù)不少保險(xiǎn)公司倒閉的美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)相比較的話(huà)，在二戰(zhàn)以后的數(shù)十年中應(yīng)該算是發(fā)展比較平穩(wěn)的。

　　那么，日本這樣一個(gè)保險(xiǎn)大國(guó)，乘中國(guó)加入WTO之際，它的保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)同中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，那么，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力到底如何？同樣是東方文化的國(guó)家，具有相同的文化背景，如果進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，那么會(huì)不會(huì)比之西方文化背景的歐美公司是不是更加的激烈？保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上來(lái)講，與其說(shuō)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是經(jīng)營(yíng)文化的競(jìng)爭(zhēng)更為妥當(dāng)。

　　二市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　1、與中資保險(xiǎn)公司之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪

　　當(dāng)日本保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，首先要對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的占有率上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。中資保險(xiǎn)公司在這方面至少有以下兩個(gè)不利因素。

　　第一個(gè)不利因素是，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)不足。

　　由于眾所周知的原因，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在20世紀(jì)60年代起中斷了將近30年，而這30年，正好是保險(xiǎn)發(fā)展史上十分重要的時(shí)期。美國(guó)和日本的保險(xiǎn)業(yè)一直在行業(yè)的排頭，不停地創(chuàng)新和擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)。在這期間，這兩個(gè)國(guó)家都積累了如何占有市場(chǎng)的極為豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)開(kāi)拓新興市場(chǎng)更是有很多手法，這是那些外國(guó)保險(xiǎn)公司得以生存和發(fā)展的法寶。

　　第二個(gè)不利因素是，維持保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的手段落后。

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)同一般的物品買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)有很大的不同。如果對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行“圈地式”開(kāi)發(fā)，那是一種破壞性的開(kāi)發(fā)，其結(jié)果只會(huì)給今后維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健全帶來(lái)意想不到的困難。保險(xiǎn)雖然有短期和中長(zhǎng)期商品之分，和物品的買(mǎi)賣(mài)相比，其期間是比較長(zhǎng)或很長(zhǎng)的。所以，保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的維護(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講是維持其生命的重要保障。而日資保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)售前和售后方面的服務(wù)可以說(shuō)是世界一流的，通過(guò)維持保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額來(lái)穩(wěn)固已經(jīng)取得的成績(jī)，再加上新市場(chǎng)的開(kāi)拓所帶來(lái)的成果，那么就能緊緊把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和把握住市場(chǎng)的命脈。

　　2、外資保險(xiǎn)公司之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪

　　外資保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，可以通過(guò)以下的三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行觀察。

　　第一，外資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力彼此旗鼓相當(dāng)，基本都是屬于世界級(jí)的超級(jí)大企業(yè)，都具有相當(dāng)長(zhǎng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)史，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)都十分豐富。

　　第二，外資保險(xiǎn)公司在本國(guó)或其他國(guó)家取得成功的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)方針，如果不加以修正保持其原樣照搬到中國(guó)來(lái)的話(huà)，那么等待他們的是失敗。因此，外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)以后，都存在如何將自己的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)手法以及保險(xiǎn)商品適用于中國(guó)，也就是無(wú)一例外必須在同中資保險(xiǎn)公司和外資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中來(lái)達(dá)到經(jīng)營(yíng)本土化。

　　第三，外資保險(xiǎn)公司之間，由于長(zhǎng)期在一起參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手法都是比較熟悉的，那么同這樣的對(duì)手在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其激烈程度可想而知。

　　3、宣傳廣告領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)

　　日資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，首先會(huì)考慮提高自己公司的知名度。將會(huì)利用一切能動(dòng)用的宣傳工具來(lái)進(jìn)行宣傳，向允許經(jīng)營(yíng)的城市的市民們展示自己的保險(xiǎn)商品和服務(wù)水平。當(dāng)然這一切都離不開(kāi)利用廣告這種形式。

　　從其在本國(guó)的所為，一般主要是以電視和報(bào)紙為媒介在廣告中推出自己的商品。在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放較早的上海，我們可以見(jiàn)到不少這樣的事例。從最近的事例來(lái)看，當(dāng)太平洋安泰人壽保險(xiǎn)公司成立以后，立即在上海的街頭出現(xiàn)了大批的廣告，尤其是在出租車(chē)和公共汽車(chē)的車(chē)身以及窗口上紛紛出現(xiàn)了該公司的保險(xiǎn)商品的廣告。

　　在入世以后，這種廣告宣傳的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)越演越烈，不僅在電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志上出現(xiàn)，而且還將延續(xù)到網(wǎng)絡(luò)上。

　　4、合縱連衡加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)

　　在目不暇接的現(xiàn)代化的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，最值得注目的是，保險(xiǎn)公司紛紛采取企業(yè)參股、合資經(jīng)營(yíng)、合并、合作經(jīng)營(yíng)、收買(mǎi)企業(yè)、企業(yè)聯(lián)合、成立金融控股集團(tuán)等合縱連衡的戰(zhàn)術(shù)來(lái)參與更大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、人才競(jìng)爭(zhēng)

　　任何競(jìng)爭(zhēng)都是靠人去進(jìn)行的，因此歸根到底最終離不開(kāi)人才的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)最后也將反映在人才的使用上。最好的經(jīng)營(yíng)方針和戰(zhàn)略都是通過(guò)具體執(zhí)行任務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理者去實(shí)現(xiàn)的。為此，日資保險(xiǎn)公司在上百年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中深深懂得這一點(diǎn)，從而制定了一套終身雇傭以社(公司)為家的理念，推動(dòng)了保險(xiǎn)事業(yè)穩(wěn)固、堅(jiān)實(shí)地發(fā)展壯大成為世界首位的保險(xiǎn)王國(guó)。

　　這樣的保險(xiǎn)巨人在進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)之后，首先會(huì)在人才上同中資保險(xiǎn)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。我們有必要來(lái)展示和預(yù)測(cè)一下這種競(jìng)爭(zhēng)。

　　1、人才培養(yǎng)和本土化

　　外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，首先是從當(dāng)?shù)卣衅副ｋU(xiǎn)、金融方面的人才來(lái)為他們工作。在這種人才本來(lái)就缺乏的中國(guó)，供求關(guān)系早已經(jīng)失衡。其原因是，因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)放的速度已經(jīng)基本穩(wěn)定，逐步開(kāi)放的市場(chǎng)需要大量合適的保險(xiǎn)、金融人才來(lái)滿(mǎn)足它的發(fā)展速度。但是，由于眾所周知的原因，面對(duì)市場(chǎng)的需求，人才的培育速度卻無(wú)法滿(mǎn)足。暫且不論保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)人才的“質(zhì)”是如何要求的，就是在一般只要能暫時(shí)滿(mǎn)足應(yīng)付目前狀況的，從“量”上來(lái)看也同樣是需大于供。更不用說(shuō)需求“質(zhì)”好的人才了。可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)入世以后保險(xiǎn)人才的競(jìng)爭(zhēng)將達(dá)到白熱化程度。

　　但是，可以預(yù)見(jiàn)這種白熱化只是暫時(shí)現(xiàn)象，隨著保險(xiǎn)人才培養(yǎng)速度的加快在中國(guó)入世的數(shù)年后會(huì)自然解除。但是，當(dāng)外資保險(xiǎn)公司自己所培養(yǎng)的人才尚未滿(mǎn)足其需要之時(shí)，從中資保險(xiǎn)公司或從其他早年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司中“挖人才”已經(jīng)不是秘密了。

　　由于日資保險(xiǎn)公司在人才的使用和雇傭制度上存在著代表日本民族特性的固有習(xí)慣，因此，日資保險(xiǎn)公司所需要的人才，比起歐美國(guó)家所需人才條件上會(huì)更加苛刻。正是這個(gè)原因使得日資保險(xiǎn)公司在招聘人才的時(shí)候，會(huì)受到很大的限制，至少目前來(lái)說(shuō)，一流的保險(xiǎn)、金融人才都不愿意加入日資保險(xiǎn)公司的行列。除非日資保險(xiǎn)公司改變這種人才聘用制度。

　　由于上述情況的存在，日資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)以后，一般不會(huì)立即著手招聘一流的優(yōu)秀人才，迅速推進(jìn)人才本土化，而會(huì)按照其在日本本土的做法，先在人才的培養(yǎng)上下工夫，重視從大學(xué)畢業(yè)生中培養(yǎng)所需要的人才。

　　2、高級(jí)人才的競(jìng)爭(zhēng)

　　進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，在日資保險(xiǎn)公司圍繞如何考慮使用高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才的方面，主要有以下三種選擇。

　　第一，從日本的本部選派高級(jí)管理人員，擔(dān)任在中國(guó)公司的合資公司或子公司的經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)，如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或其他高級(jí)管理人員。

　　第二，在中國(guó)聘請(qǐng)高級(jí)人才擔(dān)任經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)，如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或其他高級(jí)管理人員。這種情況基本是從中資保險(xiǎn)公司或在中國(guó)注冊(cè)的外資保險(xiǎn)公司去“挖”角，從而以高薪聘任的。

　　第三，在公司設(shè)立初期，由本部派遣人擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間之后，等到自己培養(yǎng)的人才能擔(dān)重任時(shí)，將該人才提拔為董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或其他高級(jí)管理職務(wù)上，重用當(dāng)?shù)氐娜瞬�，�?shí)現(xiàn)人才的本土化。

　　日資企業(yè)一般不會(huì)使用第二種方式，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，它在所有的行業(yè)中顯得更是謹(jǐn)慎、保守，不會(huì)出現(xiàn)讓人感到驚訝的現(xiàn)象。日資企業(yè)常用的是第一種方式。

　　3、經(jīng)營(yíng)管理者以外的專(zhuān)門(mén)人才

　　在中國(guó)，保險(xiǎn)行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人才，如人壽保險(xiǎn)的精算人才(精算師)以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的公估人等，十分缺乏。如果從日本的本部短期派遣的話(huà)，還可以接受。如果長(zhǎng)期如此的話(huà)，就不可避免要出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的問(wèn)題。再者，這些專(zhuān)家的語(yǔ)言障礙，專(zhuān)家們所熟悉的本國(guó)法律和中國(guó)法律的差異以及商業(yè)習(xí)慣的不同，都會(huì)加深從日本公司派遣人才使用上的困難。

　　這一類(lèi)人才的競(jìng)爭(zhēng)要比高級(jí)管理人才的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)得激烈，盡管日本保險(xiǎn)公司希望通過(guò)自己的教育方法來(lái)培養(yǎng)人才。但是，光靠日本公司本部培養(yǎng)的話(huà)，一個(gè)是時(shí)間問(wèn)題，培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)人才是不可能立即見(jiàn)效的，另外一個(gè)是培養(yǎng)的成本問(wèn)題，培養(yǎng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)人才，所花費(fèi)的成本一般高于市場(chǎng)所能招聘到的人才。

　　4、人才競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果

　　人才競(jìng)爭(zhēng)尤其是外資保險(xiǎn)公司(包括日資保險(xiǎn)公司在內(nèi))參與的競(jìng)爭(zhēng)，更加顯得十分的激烈。事實(shí)上，就是現(xiàn)在，中國(guó)尚未入世之前，圍繞保險(xiǎn)人才的“挖角”之風(fēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化的程度。中資保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人在公開(kāi)的場(chǎng)合也高聲呼吁不要“挖中資保險(xiǎn)公司的人才”。如果在入世以后，當(dāng)大批的外資保險(xiǎn)公司蜂擁而入的情況下，可以預(yù)見(jiàn)到有關(guān)保險(xiǎn)人才的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：第一，聘用管理人員或職工的成本將會(huì)隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的互相攀比而上升；第二，保險(xiǎn)人才的流動(dòng)將出現(xiàn)高潮。從目前的狀況來(lái)看，上述兩種情況將會(huì)維持一段時(shí)間，不會(huì)在短時(shí)期消失，也就是說(shuō)，中資保險(xiǎn)公司在這場(chǎng)人才的競(jìng)爭(zhēng)中，付出的將高于收入，在短時(shí)期內(nèi)，會(huì)有一定的不適應(yīng)期。

　　5、如何留住人才成為中外保險(xiǎn)公司的課題

　　當(dāng)大批外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初級(jí)階段，人們會(huì)選擇高薪水的外資保險(xiǎn)公司，包括日資保險(xiǎn)公司在內(nèi)。日資保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及勞動(dòng)人事制度和中國(guó)以前國(guó)有企業(yè)中的“大鍋飯”是比較接近的，與人們意識(shí)中歐美式雇傭方式有根本性的不同。

　　因此，日資保險(xiǎn)公司如果在進(jìn)入中國(guó)以后，依然實(shí)行在日本本土所習(xí)慣了的勞動(dòng)人事制度的話(huà)，按照目前中國(guó)的就業(yè)狀況來(lái)看，要想真正挽留住人才是十分困難的。

　　四、經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)

　　中國(guó)入世以后，在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，歐美方式的經(jīng)營(yíng)同日本方式的經(jīng)營(yíng)將展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。由于中資保險(xiǎn)公司主要吸收的是歐美經(jīng)營(yíng)方式，所以，當(dāng)日本經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)入中國(guó)時(shí)，不免會(huì)引起人們的注意。因?yàn)橛绕湓谌藟郾ｋU(xiǎn)的領(lǐng)域，日本的經(jīng)營(yíng)方式雖然是源于歐美，但是，在百來(lái)年的磨練之后，已經(jīng)將其完全的“本土化”，發(fā)展成為屬于日本自己的東西，有獨(dú)特的風(fēng)格。就是由于這些具有日本特色的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式，才使得日本的保險(xiǎn)業(yè)在戰(zhàn)后迅速地發(fā)展起來(lái)，成為世界首屈一指的保險(xiǎn)王國(guó)。

　　那么，在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上展開(kāi)的不同保險(xiǎn)方式的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)有什么樣的規(guī)模？會(huì)圍繞哪些方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？我們不妨從以下四個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)單分析。

　　1、保險(xiǎn)商品

　　在保險(xiǎn)商品的開(kāi)發(fā)中，中資保險(xiǎn)公司受到歐美影響比較大。在引進(jìn)保險(xiǎn)商品的過(guò)程中，中資保險(xiǎn)公司現(xiàn)在不是完全照搬海外現(xiàn)成的商品，一般在結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和現(xiàn)實(shí)情況中下了工夫，在實(shí)踐中不斷地完善，也不斷地推出新商品，有些商品已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。

　　日本是保險(xiǎn)普及率最高的國(guó)家，這和保險(xiǎn)公司的商品適合消費(fèi)者有著極為重要的關(guān)系。這說(shuō)明，日本保險(xiǎn)公司的商品有其過(guò)人之處。日資保險(xiǎn)公司的商品，其推銷(xiāo)的主要對(duì)象是本國(guó)的國(guó)民，由于中日之間的生活水準(zhǔn)、生活習(xí)慣存在一定的差異，不可能將保險(xiǎn)商品原封不動(dòng)地搬到中國(guó)來(lái)。因?yàn)槿绻�這樣的話(huà)，等待它的不是成功而是破產(chǎn)。中國(guó)入世以后，在日資保險(xiǎn)公司批量進(jìn)入中國(guó)時(shí)，如何制定適合中國(guó)國(guó)情的商品，這是進(jìn)入中國(guó)的一個(gè)難關(guān)。

　　但是，由于日資保險(xiǎn)公司在商品設(shè)計(jì)上有自己獨(dú)特的周到、細(xì)膩之處，往往在商品上能體現(xiàn)投保人和保險(xiǎn)人雙贏的特性，只要保戶(hù)能真正了解商品的內(nèi)涵的話(huà)，其商品的魅力不會(huì)低于中資保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的商品。為此，日資保險(xiǎn)公司所設(shè)計(jì)的商品在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力不容懷疑。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)

　　日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度與國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)代理人或?qū)�業(yè)代理、兼業(yè)代理公司制度略有不同。在日本，財(cái)險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制主要是采用的是保險(xiǎn)代理店制度，保險(xiǎn)商品主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理店來(lái)銷(xiāo)售和提供售后服務(wù)的。而壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制則主要是采用的員工制度，由公司的取得保險(xiǎn)募集資格的外勤人員將商品推銷(xiāo)給準(zhǔn)備投保的消費(fèi)者。

　　國(guó)內(nèi)目前大多數(shù)壽險(xiǎn)公司所持有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是參照了美國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)引進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。雖然，目前仍有公司保持一小部分員工來(lái)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作，但不是主流。營(yíng)銷(xiāo)代理人制度本身無(wú)可非議。但是，作為制度的本身有不完善之處，已經(jīng)有目共睹。至少，作為保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)人員由于不是公司的正式的員工，和保險(xiǎn)公司的關(guān)系不是雇傭和被雇傭關(guān)系(沒(méi)有簽署勞動(dòng)合同)，因此無(wú)法同普通企業(yè)的職工一樣加入社會(huì)保險(xiǎn)。雖然有一些公司采取補(bǔ)救方法，組織成立專(zhuān)門(mén)為保險(xiǎn)代理人的醫(yī)療而設(shè)立的類(lèi)似互助性質(zhì)的醫(yī)療互助基金，為保險(xiǎn)代理人解決后顧之憂(yōu)。還有工會(huì)也有類(lèi)似具有一部分社會(huì)保險(xiǎn)功能的互助保險(xiǎn)制度。但是，這種補(bǔ)救措施并不完整，在人們關(guān)心的養(yǎng)老年金、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育方面，還存在很大空白。

　　而日本壽險(xiǎn)公司在這個(gè)方面同國(guó)內(nèi)的做法有很大不同，幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都實(shí)行員工制度。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是公司的職員，但是其工作主要是外勤。所以又稱(chēng)之為“外務(wù)員”，其和公司的關(guān)系是雇傭和被雇傭的關(guān)系。在社會(huì)保險(xiǎn)等方面都和普通公司的職工沒(méi)有區(qū)別。只是在工資待遇方面除了有底薪的做法之外，工資的主要部分則來(lái)源于個(gè)人的業(yè)績(jī)。

　　問(wèn)題是日本壽險(xiǎn)公司所實(shí)行的這種營(yíng)銷(xiāo)體系和制度，是不是適合在中國(guó)實(shí)行。因?yàn)橐�想�?shí)行這種制度的話(huà)，不僅要同保險(xiǎn)公司的內(nèi)部需求相適應(yīng)，而且也要與公司外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)。但是，可以肯定的是，這種制度有其一定的長(zhǎng)處，如果日資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)以后，立即采用這種制度的話(huà)，恐怕在某種程度上來(lái)講，是對(duì)中資保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)產(chǎn)生暫時(shí)的沖擊。

　　3、服務(wù)

　　在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的高低將決定公司的信譽(yù)和實(shí)際募集的數(shù)量。

　　在這方面日本保險(xiǎn)公司有其專(zhuān)長(zhǎng)。眾所周知，日本服務(wù)性行業(yè)的服務(wù)水平在世界上是一流的。人們?cè)缇驮诒г谷毡镜姆��?wù)過(guò)剩。保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)也同樣。其細(xì)致和周到的服務(wù)，吸引了日本國(guó)民乖乖地將口袋里的錢(qián)交給保險(xiǎn)公司，使得僅有1.2億人口的日本，在保險(xiǎn)方面卻是世界第一的保險(xiǎn)大國(guó)，不論是保費(fèi)收入和國(guó)民加入保險(xiǎn)的平均數(shù)也好，都是世界第一。

　　但是，要想把這種服務(wù)體系以及操作的規(guī)程，完全搬到中國(guó)去的話(huà)，似乎是不可能的。畢竟國(guó)度不同，文化背景不同，人文生活習(xí)慣不同，它使得國(guó)民對(duì)服務(wù)的需求也有很大區(qū)別。如果不加思考就將該服務(wù)系統(tǒng)搬來(lái)，失敗的可能很大。

　　為此，可以預(yù)言的是，在日資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)以后，諸多的競(jìng)爭(zhēng)中，惟有保險(xiǎn)服務(wù)才是中資保險(xiǎn)公司最值得注意的領(lǐng)域。

　　4、資金運(yùn)用

　　保險(xiǎn)同其他金融行業(yè)一樣，除了要將保險(xiǎn)銷(xiāo)售給消費(fèi)者以外，還有一個(gè)十分重要的部分就是將收來(lái)的保費(fèi)加以運(yùn)用，從中產(chǎn)生利益，而這部分利益將成為公司收益十分重要的部分。眾所周知，保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用的好壞將左右保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)。為此，資金運(yùn)用作為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)受到中外保險(xiǎn)公司的重視。

　　日本的保險(xiǎn)公司能夠在長(zhǎng)達(dá)10年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，大多數(shù)保險(xiǎn)公司仍然能保持健全的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，正常地運(yùn)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)，這不能不說(shuō)是一項(xiàng)奇跡。

　　為此，日資保險(xiǎn)公司已經(jīng)習(xí)慣了在十分惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行展業(yè)和經(jīng)營(yíng)，那么，如果進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，在一個(gè)比本國(guó)相對(duì)條件比較好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，那么，在資金運(yùn)用方面，利用“天時(shí)”、“人和”，可能會(huì)有比較好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。

　　中國(guó)的監(jiān)管部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用的限制逐步地松綁，放寬了資金運(yùn)用的渠道，如果在入世以后，或之前能將“保險(xiǎn)投資基金”制度建立起來(lái)，讓保險(xiǎn)資金通過(guò)基金的形式間接投放到證券市場(chǎng)，在安全、謹(jǐn)慎的操作下，保險(xiǎn)資金的運(yùn)用方式能夠早日與諸外國(guó)的保險(xiǎn)資金運(yùn)用的操作方式同步，那么，中國(guó)入世以后，即使保險(xiǎn)市場(chǎng)正式對(duì)外全面開(kāi)放，也不會(huì)在資金運(yùn)用方面有措手不及之憂(yōu)慮，至少就不會(huì)產(chǎn)生由于開(kāi)放而帶來(lái)很大的壓力。

　　五、入世后中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展展望

　　1、有競(jìng)爭(zhēng)必定有成敗

　　中國(guó)加入WTO之后，可以預(yù)測(cè)對(duì)華投資必將掀起新的高潮。在投資高潮掀起的時(shí)候，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，伴隨而來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而增長(zhǎng)。當(dāng)然也包括外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)之后，保險(xiǎn)方面的商業(yè)機(jī)遇也會(huì)有所增加。

　　但是，一方面隨著外國(guó)保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，商業(yè)機(jī)遇會(huì)大幅度地增加，另一方面由于在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)以后，我們不難預(yù)測(cè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，肯定有成功者和暫時(shí)落后的現(xiàn)象出現(xiàn)，也會(huì)有少數(shù)保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中失利。如果是中資公司的話(huà)，則會(huì)產(chǎn)生將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他保險(xiǎn)公司“金盆洗手隱退江湖”的場(chǎng)面。如果是獨(dú)資保險(xiǎn)公司的話(huà)，則將選擇清算企業(yè)，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)監(jiān)督部門(mén)所指定的保險(xiǎn)公司，撤退回本國(guó)。如果是中外合資保險(xiǎn)公司，則可能會(huì)發(fā)生將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓和合資保險(xiǎn)公司的清算問(wèn)題。

　　2、各種風(fēng)險(xiǎn)將伴隨保險(xiǎn)事業(yè)的成長(zhǎng)而增大

　　目前，針對(duì)入世以后與保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放相對(duì)應(yīng)的、符合國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范的有關(guān)保險(xiǎn)法律和行政法規(guī)尚未配備齊全。在這種情況下，完善法律和行政法規(guī)已經(jīng)迫在眉睫。保險(xiǎn)市場(chǎng)有其行業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。例如，在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，會(huì)面對(duì)形形色色的道德風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)外這類(lèi)事件是層出不窮。當(dāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放以后，未免有些社會(huì)的沉渣要浮起，因此以防范道德風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)為主題的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是健全保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必要保證。

　　3、公平有序競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的命脈

　　當(dāng)外國(guó)保險(xiǎn)公司蜂擁而入以后，如何保持有序競(jìng)爭(zhēng)是十分重要的課題。既要為保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，同時(shí)也要防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。因?yàn)�，在同一個(gè)市場(chǎng)中，必須要有一個(gè)公平、有序的環(huán)境，使得各家保險(xiǎn)公司能夠在平等基礎(chǔ)上“八仙過(guò)海，各顯神通”開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，防止利用有利地位來(lái)進(jìn)行不平等競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上也應(yīng)該引進(jìn)反壟斷的機(jī)制，制定反托拉斯、辛迪加等法規(guī)來(lái)規(guī)制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，防止形成以及出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格等有形或無(wú)形的辛迪加形式，來(lái)?yè)p害消費(fèi)者的利益。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須在平穩(wěn)以及公平、有序競(jìng)爭(zhēng)的情況下，才能得到健康而迅速的發(fā)展。