8號樓工作室  撰文| 梁超

　　六歲的孩子面臨從幼兒園到小學的轉變，在少兒英語一對一領域經營布局六年的VIPKID，也在2020年伊始發布新戰略：大米網校上線，正式進軍在線網校大課賽道

　　目前，大米網校已經完成了8000萬美元的A輪融資，由騰訊、紅杉資本中國基金與黑馬縱橫聯合投資。

　　對于幼升小的孩子，家長更多的是期許他們順利度過且適應學校生活。而對于大米網校來說，經過前期的打磨，它或許還要承擔起VIPKID對于盈利的業務探索。

　　入局在線網課賽道 學費家長說了算

　　1月6日的這場發布會被VIPKID視為“戰略發布會”，可見，大米網校也是VIPKID發展中極為重要的戰略布局。

　　大米網校的前身是VIPKID內部孵化的大班課“蜂校”和小班課SayABC產品，重點鎖定在小學生群體，提供大班直播課。

　　8號樓查詢發現，在大米網校官網的選課中心里，有一年級至初中三年級的英語和數學兩門科目，目前是春季班和寒假班在招生，收費分別是1500元和700元。這個價格與學而思網校、新東方網校、跟誰學等基本持平。

　　不過VIPKID還是在“價格”上做了一些文章。與其他機構不同，此次大米網校的寒春班推行的是“學費交多少，由家長說了算”的計劃。米雯娟解釋，孩子每完成一節課，家長可根據孩子學習效果和滿意度，來決定交納課程金額。

　　VIPKIDK入局在線網校大課賽道，并不讓人意外。“VIP蜂校”早在2018年8月就已經上線，已經內部經過多輪打磨。而在2019年年底的一次活動上，在面對極客公園創始人張鵬“原來一直主打的是一對一，現在嘗試一對多，是不是一對一的模式有什么挑戰了”的問題時，米雯娟以比喻做了一個回復“您也是學理科，后來轉文科的。”

　　很明顯，VIPKID早就下定了“文理兼修”的決心了。

　　不參與網校“營銷獲客”大戰

　　獲客成本高，一直是外界認為在線教育難以盈利的主要原因。

　　根據QuestMobile發布的《2019在線教育半年報告》，在2019年Q1，線上+線下模式的好未來、新東方，獲客成本分別在249元、202元，而純線上的尚德機構、51Talk，獲客成本分別高達4970元、821元。

　　外界也一直猜測，注重品牌廣告的VIPKID，獲客成本也不低。去年4月，在VIPKID首屆媒體開放日上，其公關總經理李國訓表示，為了能夠解決“獲客成本高”的痛點，VIPKID建立了低成本獲客邏輯——Referral 模式（推薦營銷模式），在產品用戶體驗方面做了優化，通過口碑傳播和轉介紹獲得更廣泛用戶接觸，更高效的轉化率，更低廉的獲客成本。

　　在2019年底的一次活動上，VIPKID創始人米雯娟公開正式辟謠“VIPKID獲客成本得有八千、一萬”的說法，“大概在4000多塊錢，這個獲客成本相對來講，不管是比起線下，還是比起線上，都是低的。”

　　同時米雯娟還強調，一對一肯定是賺錢的，“因為家長愿意每節課付 140 塊錢，當然我們給老師也挺高的，給 70 塊錢，但是還剩 70 塊錢，這里面不管是獲客、技術，還是管理，有很大的優化提升空間”。

　　雖然米雯娟強調一對一賺錢，但是大班直播課程因其采用一對多直播授課，攤薄了師資成本，被外界視為在線教育盈利的一個方向。此前廣證恒生的研報就表示，看好在線直播大班賽道未來的發展前景，認為其財務模型更加健康，價格有吸引力且便利性強，但也存在營銷費用過高等難題。

　　事實上2019暑假，各大在線教育輔導機構就展開過一次網校生源搶奪大戰，據報道稱，整體廣告營銷費用超40億。如今寒假在即，在線網校的競爭再起，低價試聽已經是最普遍的策略，很多機構以推出“9.9元三節課”、“9元5節課”等。

　　對于K12網校賽道上的這場“營銷獲客”大戰，米雯娟在發布會上再三強調，“大米網校不會加入”。她表示，目前大米網校的學員主要是VIPKID自有的70多萬學員來轉化的。

　　大班課模式能否帶來盈利？

　　除了入局新賽季，大米網校還獲得了騰訊、紅杉資本中國基金、黑馬縱橫等機構聯手領投的A輪8000萬美金，這也是2020年K12領域的首例融資。

　　這對于經歷了喜憂參半的2019年的VIPKID來說，算是個好消息。

　　喜的是，2019年在線教育行業整體融資環境收縮下，VIPKID完成了1.5億美元的融資，這是VIPKID自創業以來完成的第十輪融資，雖然這輪融資耗時較久，但也被外界認為對整個在線教育有提振效果。當時米雯娟就表示“感謝騰訊領投E輪，這是對VIPKID教育初心的認同”。

　　憂的則是，伴隨融資的則是“謠言不斷”。

　　此輪融資完成后的幾天內，網上開始流傳，稱VIPKID存在“數據造假”、“暴雷”等情況。隨后VIPKID表示，遭到“網絡黑手”謠言攻擊，公司已啟動法律程序。11月，有報道稱VIPKID啟動裁員，比例為15%~20%。但VIPKID方面迅速否認了這種說法，隨后宣布成立武漢分公司，將在3年內招聘2000名員工。11月底，網友“Z歡歡”在微信群稱VIPKID要“破產”。為此，VIPKID官微在發布“懸賞10萬元，尋找網友’Z歡歡’”的消息。根據官微消息，約一個小時后當事人“Z歡歡”主動聯系到了VIPKID，稱沒有分辨信息真假，并對此道歉。

　　對于外界種種傳聞，VIPKID的創始人米雯娟在2019年底的一次活動上也很坦白，“今年我們都被’破產’好幾回了，很多朋友跑過來跟我說創業不易，要堅持下去。”

　　在發布會上，米雯娟提到，“VIPKID很好，但是每年一萬多塊的學費也不是很多普通家庭能夠承受的”，而投資人也鼓勵VIPKID做普惠教育，所以大米網校的目的也正是在此。

　　在經歷六年的發展之后，VIPKID選擇的更為下沉的市場，能否給這家公司帶來盈利的希望呢？

責任編輯：孫劍嵩