文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 胡會武

　　800萬保險營銷大軍的出路問題，不僅涉及保險營銷制度變革問題，也是影響保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的問題，更是一個需要解決的突出社會問題。

800萬保險營銷員大軍路在何方？

　　保險營銷制度自美國友邦保險公司92年引入中國以來，保險營銷員隊伍從無到有持續(xù)高速增長，截止2017年底已超過800萬人，占保險行業(yè)從業(yè)人數(shù)90%左右?？梢哉f，在中國保險業(yè)20多年高速增長過程中，保險營銷制度既發(fā)揮了基礎(chǔ)性作用，又累積了很多深層次矛盾，暴露出很多制度性問題。特別是取消保險個人代理資格考試以后，保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，保險營銷制度深層次矛盾必將越來越尖銳，制度性問題必然越來越突出，保險營銷制度變革勢在必行。800萬保險營銷大軍的出路問題，不僅涉及保險營銷制度變革問題，也是影響保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的問題，更是一個需要解決的突出社會問題。

　　透視真相

　　保險營銷制度誕生20多年來，保險營銷員成為保險企業(yè)連接千家萬戶的橋梁與紐帶，在給城鄉(xiāng)家庭投保帶來方便的同時，又長期飽受社會各界質(zhì)疑與非議。

　　一是保險營銷入職問題。保險公司大都設(shè)立“增員獎”，鼓勵全員“拉人頭”，“三教九流”都可以“賣保險”，所謂“營銷精英”寥寥無幾，整體素質(zhì)差強人意，極大影響了保險行業(yè)社會形象。

　　二是保險營銷導向問題。保險公司大都“唯保費論英雄”，無論是什么樣的人，不論使用什么樣的手段，保險業(yè)務(wù)拉得多就可以得到重獎與重用，引發(fā)嚴重的保險銷售誤導現(xiàn)象，極大損害了保險消費者權(quán)益。

　　三是保險營銷培訓問題。保險公司營銷培訓大都集中在提高營銷員心理承受能力與銷售技巧上，忽視職業(yè)道德教育與專業(yè)能力培養(yǎng)，保險營銷員職業(yè)化專業(yè)化水平極低。

　　四是保險營銷員法律身份問題。長期以來，保險營銷員群體法律身份尷尬，既不是保險公司員工，得不到《勞動法》保護；又不能通過工商注冊登記成為保險代理個體工商戶，得不到《個體工商戶條例》保護；往往被行業(yè)邊緣化，有如保險業(yè)內(nèi)“農(nóng)民工”與“臨時工”，為行業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻，卻沒有合法身份，個人權(quán)益難以維護，毫無職業(yè)尊嚴與體面可言。

　　五、保險營銷短視問題。保險公司大都把營銷員視作低成本銷售工具，重招聘輕培養(yǎng)、重業(yè)績輕品行、重關(guān)系輕專業(yè)，長期陷入持續(xù)招聘高頻淘汰的惡性循環(huán)。“鐵打的保險公司，流水的營銷員”，800多萬營銷員大軍，多數(shù)是“臨時代辦”和“兼職代辦”，做一單業(yè)務(wù)拿一筆傭金，銷售業(yè)績表現(xiàn)不佳，隨時被自然淘汰，有了更好的職業(yè)選擇，隨時另謀高就。據(jù)相關(guān)媒體披露，全國曾做過保險營銷員的人數(shù)至少超過5000萬。

　　六是保險營銷員職業(yè)前景問題。隨著保險科技蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)保險銷售方式必將發(fā)生革命性變化，保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)直接銷售大眾化低端產(chǎn)品，依靠專家型保險顧問銷售個性化高端產(chǎn)品，傳統(tǒng)保險銷售中的“人海戰(zhàn)術(shù)”終將被逐步淘汰，保險營銷員的傳統(tǒng)生存空間將被極大壓縮。

　　追根溯源

　　保險營銷制度積弊病已久，保險監(jiān)管部門曾數(shù)度啟動變革進程，每次都是無功而返，無可奈何回到原點，被迫繼續(xù)維持現(xiàn)狀。年復一年日復一日，保險營銷問題“濤聲依舊”，業(yè)內(nèi)外怨聲載道，社會非議不絕于耳。久而久之，相關(guān)各方都已麻木不仁，似乎保險營銷問題是一道無解的方程式。其實不然，筆者經(jīng)過三十年保險實踐與理論研究發(fā)現(xiàn)，保險營銷制度變革嘗試屢屢流產(chǎn)的根本原因，在于保險營銷制度是傳統(tǒng)保險產(chǎn)業(yè)體系的基礎(chǔ)，是保險業(yè)幾十年高速增長的重要支撐?？梢哉f，保險營銷制度是被傳統(tǒng)保險粗放發(fā)展方式深度套牢。

　　一是傳統(tǒng)保險發(fā)展觀念落后。傳統(tǒng)保險發(fā)展是“以銷售保險產(chǎn)品為中心”，把“保險發(fā)展”等同于“保費增長”，主要表現(xiàn)在三個方面：第一，保險機構(gòu)“規(guī)模至上”，不計經(jīng)營成本，盲目追求市場份額，忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量與效益；第二，保險機構(gòu)“銷售主導”，不擇手段銷售保險產(chǎn)品，忽視消費者風險管理需求；第三，保險機構(gòu)“以保費論英雄”，忽視銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，普遍使用“人海戰(zhàn)術(shù)”。

　　二是傳統(tǒng)保險產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)落后。在傳統(tǒng)保險產(chǎn)業(yè)體系中，保險公司不重視細分市場客戶需求與個性化產(chǎn)品研發(fā)，導致小眾化產(chǎn)品難覓蹤影供給缺乏，大眾化產(chǎn)品同質(zhì)化供過于求，完全依賴龐大的銷售隊伍血拼市場。保險公司承受不了大量合同制業(yè)務(wù)員的基本薪酬與社保福利等人工成本，必然選擇招聘大量代理制保險營銷員，通過短期物質(zhì)與精神刺激銷售產(chǎn)品。

　　三是傳統(tǒng)保險法治建設(shè)落后。盡管保險營銷員是保險從業(yè)者中最龐大的群體，也是保險行業(yè)中社會影響面最大的群體，其合法身份卻長期受到質(zhì)疑，自身權(quán)益得不到任何保護，實際淪為行業(yè)內(nèi)與社會上的弱勢群體?！侗ｋU法》歷經(jīng)數(shù)次修改，都不曾出現(xiàn)過“保險營銷員”名稱，只有關(guān)于“個人保險代理人”的相關(guān)規(guī)定。長期以來，保險監(jiān)管部門與保險公司都是把“保險營銷員”視作“個人保險代理人”進行監(jiān)管管理。但是，從法理角度考量，《保險法》中的“個人保險代理人”與現(xiàn)實中的“保險營銷員”還是有著很大差別。第一，《保險法》規(guī)定中，沒有禁止“個人保險代理人”進行工商注冊登記，成為“經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)”的個體工商戶。按照“法無禁止市場主體即可為，法無規(guī)定政府不可為”的法治原則，“個人保險代理人”有權(quán)進行工商注冊登記，“保險營銷員”卻無法進行工商注冊登記，得不到《個體工商戶條例》保護，也享受不到國家稅收等政策優(yōu)惠。第二，《保險法》規(guī)定中，沒有禁止“個人保險代理人”同時為一家壽險和多家財險公司代理業(yè)務(wù)，“保險營銷員”卻只能為一家保險公司代理保險業(yè)務(wù)，不能為消費者選擇更適合的產(chǎn)品，也無法提供顧問式保險服務(wù)?？梢哉f，保險監(jiān)管部門把“保險營銷員”視作“個人保險代理人”名不副實，只有有按照《保險法》規(guī)定接受監(jiān)督管理的義務(wù)，沒有行使“個人保險代理人”法定權(quán)利，權(quán)利與義務(wù)完全不對等，既不合情理也不符合法治原則。

　　變革之道

　　十九大開啟了中國特色社會主義建設(shè)新時代，國民經(jīng)濟從高速增長轉(zhuǎn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，依法治國成為新時代主旋律，依法經(jīng)營注重質(zhì)量成為各行各業(yè)發(fā)展大趨勢，保險產(chǎn)業(yè)必須加快法治建設(shè)進程，必須從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，與高速增長相適應(yīng)的保險營銷制度必將徹底變革解套。

　　一是樹立新保險發(fā)展理念。保險行業(yè)應(yīng)全面深入持久貫徹新發(fā)展理念，堅持以“滿足消費者風險管理需求”為中心，以“提供個性化保險方案、高性價比產(chǎn)品與高品質(zhì)服務(wù)體驗”為手段，以“創(chuàng)造消費者風險保障價值最大化”為目的，全面提升行業(yè)發(fā)展質(zhì)量。

　　二是改革保險供給結(jié)構(gòu)。保險行業(yè)應(yīng)以新保險發(fā)展理念為指導，全面深入持久進行供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，不斷調(diào)整優(yōu)化保險供給結(jié)構(gòu)，滿足消費者日益多樣化個性化保險需求。第一，推進保險公司專業(yè)化，控制全能公司數(shù)量，發(fā)展專業(yè)公司，限制專業(yè)公司經(jīng)營范圍，促進保險市場細分、客戶細分、服務(wù)細分，提高保險產(chǎn)品使用價值，提升保險產(chǎn)品價值，減少保險低端市場大眾化產(chǎn)品無序競爭，增加保險高端市場個性化產(chǎn)品供給。第二，推進保險產(chǎn)品供給與銷售分離，引導保險公司專注保險產(chǎn)品研發(fā)與供給，投資設(shè)立保險代理公司負責產(chǎn)品銷售，也可外包其它保險代理公司銷售。第三，推進保險兼業(yè)與主業(yè)分離，引導保險兼業(yè)代理機構(gòu)投資設(shè)立保險代理公司，專門負責保險產(chǎn)品銷售。

　　三是變革保險營銷制度。保險行業(yè)應(yīng)堅持依法經(jīng)營原則，以“滿足保險消費者高品質(zhì)服務(wù)需求”為中心，以“職業(yè)化與社區(qū)化”為手段， 以“為城鄉(xiāng)家庭提供職業(yè)化便利化綜合化保險服務(wù)”為目的，徹底變革保險營銷制度，依法建立個人保險代理人制度。第一，依法取消“保險營銷員”名稱，恢復使用《保險法》規(guī)定的“個人保險代理人”名稱，切實保障“個人保險代理人”合法權(quán)益?！皞€人保險代理人”通過工商注冊登記，成為“經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)”的個體工商戶，享有獨立法律地位，享受《個體工商戶條例》保護與國家稅收等政策優(yōu)惠。第二，個人保險代理人與保險公司依法簽訂《保險代理合同》，獨立承擔法律責任，享有獨立保險市場主體地位。第三，鼓勵個人保險代理人在城鄉(xiāng)社區(qū)設(shè)立保險服務(wù)站，為社區(qū)家庭提供風險管理與保險顧問服務(wù)。

　　希望之路

　　在保險行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)上，依法重建個人保險代理人制度，為800萬保險營銷大軍開辟職業(yè)生涯希望之路。

　　一是通過工商注冊登記領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，成為“經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)”的個體工商戶，依法獲得獨立保險市場主體地位，權(quán)益受《個體工商戶條例》保護，享受國家稅收減免及其它優(yōu)惠政策，在城鄉(xiāng)社區(qū)成立服務(wù)站，與一家壽險及多家財險公司簽訂《保險代理合同》，為社區(qū)家庭提供高品質(zhì)代理服務(wù)，打造個人代理服務(wù)品牌。

　　二是通過發(fā)起設(shè)立保險代理公司，通過工商注冊登記領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，成為機構(gòu)保險代理人，權(quán)益受《企業(yè)法》與《保險法》保護，與多家保險公司簽定《保險代理合同》，打造機構(gòu)代理服務(wù)品牌。

　　三是應(yīng)聘成為各種類型保險代理公司業(yè)務(wù)員，依法簽定《勞動合同》，權(quán)益受《勞動法》保護，享受單位社保醫(yī)保等各種福利待遇。

　　四是應(yīng)聘成為保險公司業(yè)務(wù)人員，依法簽訂《勞動合同》，權(quán)益受《勞動法》保護，享受單位社保醫(yī)保等各種福利待遇。

　　五是由所屬保險公司統(tǒng)一辦理工商注冊登記，獲得個體工商戶身份，與所屬保險公司簽訂《保險代理合同》，權(quán)益受《個體工商戶條例》保護，享受國家稅收及其它政策優(yōu)惠。

　　(本文作者介紹：中國人保財險安慶市分公司調(diào)研員)