導語：
目前平安證券的IPO、并購資格尚未恢復，過去三年，平安證券因為投行風波損失約30億元。新浪財經(jīng)專訪了平安證券董事長謝永林，他說：“早吃虧，是好事。”
在采訪中，謝永林首次提出“12345”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思路。平安證券確立了“中國最領(lǐng)先的資產(chǎn)管理公司之一”的戰(zhàn)略定位，力爭在未來幾年經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、居民財富增長、金融市場化和多層次資本市場建設加快過程中，圍繞機構(gòu)與個人兩類客戶，著力打造“找資產(chǎn)、找資金和產(chǎn)品創(chuàng)設”三大能力，組建股權(quán)、固收、金融同業(yè)和經(jīng)紀四大事業(yè)部，遵循“去通道依賴癥、產(chǎn)品驅(qū)動、賬戶為王、完善機制、安全至上”五大基本原則，致力于成為“最佳中小企業(yè)主辦財務顧問及個人主辦財富管理平臺”。
謝永林表示想用五年左右的時間，讓平安證券在行業(yè)排名至少前十。“最好是前五或者前八，一定要將平安證券做起來。”
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伍澤琳：證監(jiān)會近期要求各券商未來3年至少應通過首次公開發(fā)行(IPO)、增資擴股等方式補充資本一次，并在今年年底前報送相關(guān)規(guī)劃。平安證券這方面的規(guī)劃如何？是否會啟動上市計劃？
謝永林：在我看來，券商要融資的主要目的在于補充資本實力、擴充業(yè)務規(guī)模、防范風險等，但融資方式是多樣化的，如發(fā)行次級債、資產(chǎn)證券化、發(fā)行優(yōu)先股、上市等，IPO只是眾多方式中的一種。
而平安集團和證券自身支持包括IPO在內(nèi)的各種資本補充方式，滿足上述目的的融資方式都會認真考慮和準備，未來也將基于建設最領(lǐng)先資產(chǎn)管理公司的戰(zhàn)略目標及業(yè)務實際發(fā)展需要，選擇合適方式來進一步補充資本實力。
目前來自公司資本金的壓力并不大，但我們也的確在考慮以及不斷的論證上市的事情。關(guān)于平安證券的上市時間表的問題，應該在2017年之后。期間我們還有時間仔細論證和判斷市場。
伍澤琳：2013年、2012年行業(yè)營收、凈利潤排名，平安證券分別由15名降至20名、13名降至28名。目前平安證券新戰(zhàn)略提到“平安證券要成為中國最領(lǐng)先的資產(chǎn)管理公司之一”，那和集團的保險資產(chǎn)業(yè)務是否重合了呢？若沒重合，兩者間差別如何？
謝永林：公司2013年排名主要受萬福生科事件影響，根據(jù)協(xié)會最新數(shù)據(jù)，公司凈利潤排名已回升至第20名位置。
這些年，我感受較深的是，集團越發(fā)重視證券和資本市場。平安證券所指的資產(chǎn)管理，實質(zhì)上是要回歸券商本源，即通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，有效地連接資產(chǎn)端和資金端，發(fā)揮券商的中介功能，是廣義資產(chǎn)管理的概念。
而平安集團保險資管更多的是傳統(tǒng)的資管，可以分為，第一方資管(管理保險資金)、第二方資管(與保險機構(gòu)一同設計產(chǎn)品并提供資產(chǎn)管理)和第三方資管(自己找外部客戶的錢)。
從這方面來說，集團保險資產(chǎn)管理業(yè)務在某種程度上與證券有一定重合，但更多的是兩者在平安集團整體戰(zhàn)略指引下，在資產(chǎn)盤活(如何盤活資產(chǎn)管理公司大量長期持有資產(chǎn)，提升其資產(chǎn)收益率)、MOM(管理人的管理人)、借助證券優(yōu)勢提供服務(如證券為保險資管提供各類資產(chǎn)選擇)等方面的協(xié)同共贏；根據(jù)自身所長，各有側(cè)重，建立各自的差異化核心競爭力。
此外，與券商傳統(tǒng)的資管業(yè)務相比，目前提出的“資產(chǎn)管理”是一條產(chǎn)業(yè)鏈的范疇。以我們的股權(quán)條線為例，我們一定要成為企業(yè)生命周期當中的全方位投行和主辦投顧。企業(yè)的IPO只是一個開始，之后我們要伴隨企業(yè)成長提供不同的解決方案。一個市值30億元的企業(yè)，實際上它的每一步變化都有相應的融資需求，哪怕只是一個簡單的銀行貸款，我們也能幫助它去實現(xiàn)。
伍澤琳：聽說你最近帶隊去了美國考察市場，會給平安證券帶回什么？
謝永林：七天見了80多個人，我到華爾街是要挖人。中國未來的資產(chǎn)證券化會是一個很大的業(yè)務，市場的存量資產(chǎn)巨大。一些企業(yè)動輒資產(chǎn)規(guī)模都上百億，隨著市場對風險認識的日益成熟，資產(chǎn)證券化在中國應該要加大發(fā)展力度，我想去美國挖一組人回來做這件事。此外，一些并購重組、債券交易、衍生品交易的人才也在我們“目標”當中。
到了美國，我感覺到華爾街的人才非常專業(yè)，有很多值得我們學習的地方。但我同時發(fā)現(xiàn)金融海嘯以來，華爾街大行形勢仍未樂觀。場內(nèi)和場外市場的交易量持續(xù)萎縮，加上新推行的金融改革和法案使得投資自有持倉成本攀升。
華爾街大行逐步將自有持倉轉(zhuǎn)至第三方資產(chǎn)管理，從而降低自營杠桿比例，同時降低持倉成本。降低杠桿意味著盈利能力的降低，在競爭壓力下，華爾街的同業(yè)們更加聚焦、更加專業(yè)。這些情況，都對國內(nèi)證券業(yè)的發(fā)展具有很現(xiàn)實的借鑒參考意義。
伍澤琳：您覺得目前平安證券是否具備“資管管理公司”業(yè)務轉(zhuǎn)型的條件？若不具備，要做哪些補充？
謝永林：過去坐擁“通道”就能賺錢的好日子一去不復返了。承銷一定要做，保薦一定要做，但是只靠它會活不下去。所謂的“去通道依賴癥”并非不做通道，而是在通道的基礎(chǔ)上，基于對企業(yè)的了解，可以為其提供全方位的各種需求解決方案。
除了去華爾街引進專才，我覺得我們還要在產(chǎn)品能力和客戶經(jīng)理的思維習慣進行完善。例如，在過去大家都習慣將“IPO”掛在嘴邊，現(xiàn)在幾乎都被“股權(quán)質(zhì)押融資、并購重組、大宗交易“等取代。首先思想要轉(zhuǎn)變，然后加強產(chǎn)品技能才是逐步的良性循環(huán)。
實際上，未來公司將圍繞機構(gòu)與個人兩類客戶，著力打造“找資產(chǎn)、找資金和產(chǎn)品創(chuàng)設”三大能力。遵循“去通道依賴癥、產(chǎn)品驅(qū)動、賬戶為王、完善機制、安全至上”五大基本原則。未來，公司還將在文化建設、擁抱集團方面作出更多努力。
伍澤琳：要達到 “資管管理公司”目標，平安證券在公司架構(gòu)、運營管理等方面需要做什么調(diào)整么？平安證券目前提出的兩大業(yè)務線中，股權(quán)業(yè)務線和金融同業(yè)業(yè)務線，是出于什么考慮提出？現(xiàn)有的各業(yè)務如何歸口？要達到什么目的？
謝永林：要實現(xiàn)最領(lǐng)先資產(chǎn)管理公司的戰(zhàn)略目標，需要通過事業(yè)部落地。設立事業(yè)部，目的就是要聚焦重點客戶群，同時彼此充分共享協(xié)同。在組織架構(gòu)方面，我們設立了股權(quán)、固定收益、金融同業(yè)暨資產(chǎn)管理和經(jīng)紀四大事業(yè)部，通過打通資產(chǎn)、產(chǎn)品、資金環(huán)節(jié)并形成合力，實現(xiàn)機構(gòu)業(yè)務、個人業(yè)務及綜合金融的協(xié)同發(fā)展。
在運營管理上，我們基于內(nèi)部良好的CRM(客戶關(guān)系管理)、銷售管理平臺、資金管理平臺、FTP機制以及IT管理平臺等，支持公司整體戰(zhàn)略的落地實施。
具體到股權(quán)和金融同業(yè)業(yè)務條線的設置，其目的也是聚焦客戶，并實現(xiàn)彼此間充分協(xié)同。證券公司的優(yōu)勢是股和債，我們是最接近、最了解上市公司的金融機構(gòu)，能夠設計更好的產(chǎn)品，幫助企業(yè)在全產(chǎn)業(yè)鏈上的配置資源。現(xiàn)有的各項業(yè)務都將回歸到通過產(chǎn)品和服務，連接資產(chǎn)和資金這個本質(zhì)。
伍澤琳：股權(quán)事業(yè)部是怎樣的一個部門？
謝永林：簡單而言，所有跟“股”有關(guān)的業(yè)務，都納入了股權(quán)事業(yè)部，而且都進行了“產(chǎn)品化”劃分。例如，IPO產(chǎn)品、新三板產(chǎn)品、大宗交易產(chǎn)品等等，都有專門的產(chǎn)品經(jīng)理負責。客戶需求提出后，客戶經(jīng)理將上報到各大產(chǎn)品線的人，通過設計服務方案，滿足不同客戶的需求。
過去傳統(tǒng)的“資產(chǎn)管理”就是管理一批資產(chǎn)或現(xiàn)金，但是現(xiàn)在更像是管理一個“公司”。例如投行部門的人，過去出門洽談業(yè)務只有三件事，分別是IPO、定增、發(fā)債。但是實際上還有并購重組、交易減持、股權(quán)融資等等，更重要的是，僅僅是在并購重組業(yè)務的背后，又涉及非常多類型的項目。所以，現(xiàn)在投行的人出門談業(yè)務，要談10件事。
提到事業(yè)部，此前很多很多券商做了很多股權(quán)激勵的方案，我們推出的工資利潤率和費用利潤率的“兩率“方案。這項激勵，在公司全面實施，只要部門的利潤越多，員工收入就越高。
伍澤琳：投行業(yè)務曾是平安證券的招牌業(yè)務，然成也蕭何敗蕭何。接二連三的投行“事故”也為其蒙上陰影。平安證券的新的“投行馬車”與過去會有什么不同？您怎么看過去投行所帶來的種種經(jīng)驗和教訓？
謝永林：各個事業(yè)部成立之際，我第一個敲定的就是風控負責人。實際上，經(jīng)驗教訓將形成一種組織記憶，早吃虧，其實是好事。目前我們對投行確立了“服務企業(yè)全生命周期的主辦投資銀行”的全新定位，做好了風險體系，再出發(fā)。
在組織架構(gòu)上，原投行事業(yè)部在合并股票銷售交易部等部門的基礎(chǔ)上，改組為“股權(quán)事業(yè)部”。意味著投行不再以單項目傭金、獲取通道收益為業(yè)務導向，而是強調(diào)以客戶為中心、獲取客戶全產(chǎn)業(yè)鏈價值，提供多元化全方位服務。前線人員由單打獨斗的個體，轉(zhuǎn)型成客戶經(jīng)理，后面有產(chǎn)品經(jīng)理、中后臺團隊支持他的工作。
此外，對客戶經(jīng)理的考核指標，也不再以當年項目實現(xiàn)收入為唯一標準，而是綜合考評其客戶持續(xù)服務情況、客戶多產(chǎn)品交易機會的挖掘和綜合金融服務能力。
在薪酬、激勵、考核體系上，我們也進行了大刀闊斧的改革。具體而言，提升固定薪酬比例、降低浮動薪酬比例；降低項目收入提成比例、加大年終獎綜合考評比例；改變獎金發(fā)放方式，強調(diào)“風險連坐”、“獎金遞延”，相當比例的遞延獎金放在持續(xù)督導期間分年發(fā)放，與后續(xù)可能的風險掛鉤。
伍澤琳：經(jīng)紀業(yè)務作為券商的最重要的傳統(tǒng)業(yè)務之一，目前行業(yè)傭金費率下降趨勢不可轉(zhuǎn)，賬戶平臺壁壘也將瓦解，平安證券的經(jīng)紀業(yè)務如何應對？是否跟風降傭？
謝永林：經(jīng)紀業(yè)務應該是公司未來的支柱和持續(xù)發(fā)展的平臺，這里有大量個人客戶，是資金很重要的來源。證監(jiān)會推出的融資融券業(yè)務、小額股權(quán)質(zhì)押業(yè)務也能提供持續(xù)穩(wěn)定的收入。隨著行業(yè)競爭的白熱化，券商的經(jīng)紀業(yè)務一定要構(gòu)建賬戶，成為個人客戶的主辦賬戶管理者。在此基礎(chǔ)上，吸引客戶的保證金或閑置資金。
我相信，未來經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營，應該用互聯(lián)網(wǎng)的思路來經(jīng)營，強調(diào)用戶體驗，以便宜、快捷、舒服的方式，為客戶提供投資顧問和綜合理財?shù)姆⻊铡?
伍澤琳：在外界看來，集團的金融超市平臺能為平安證券帶來便利的交叉銷售業(yè)務。平安證券目前整個的交叉銷售業(yè)務開展情況如何？未來會有什么新的舉措？
謝永林：目前集團有超過8000萬客戶，為以客戶需求為中心、覆蓋個人客戶醫(yī)食住行玩、企業(yè)客戶全成長周期的全方位金融服務打下良好基礎(chǔ)。
實際上，券商本來就是服務于資本市場的，對資本市場最了解。隨著市場越來越大，證券公司必須做大，跟集團的體量相匹配。從交叉銷售的角度來講，若是能夠便捷地得到多種金融服務，客戶是愿意的。所以我們還要站在客戶體驗的角度上去做這種交叉銷售，而不是一門心思將客戶硬拽過來。此外，隨著市場競爭是越來越復雜，我們還要借助互聯(lián)網(wǎng)思維“引導”客戶，控制住風險的同時降低成本。
我們的交叉銷售還剛剛起步，平安證券要做最領(lǐng)先的資產(chǎn)管理公司之一。在我看來，資產(chǎn)管理公司是不是領(lǐng)先，衡量標準大致有三點：AUM要足夠大，ROA要足夠優(yōu)，ROE要足夠高。要達到這三個標準，有三個能力是缺一不可的，而且彼此依賴，相互支撐，還要協(xié)同發(fā)展。
首先是找資產(chǎn)能力，找到資產(chǎn)后還要能識別，能定價和風險識別。與此同時，還要找到資金，這需要多渠道、多種類、多層次的去找資金，要充分運用新技術(shù)把資金找回來，然后和資產(chǎn)匹配。第三，我們還要具備產(chǎn)品制造和交易能力，用貸款、IPO、發(fā)債、結(jié)構(gòu)融資等產(chǎn)品做好對接。在這些方面，集團的綜合金融平臺能夠給予非常大的支持與支撐。
伍澤琳：您在接管平安證券前，有過保險、銀行的從業(yè)經(jīng)驗，這些領(lǐng)域的經(jīng)驗，您會否直接用在平安證券上？保險是金融機構(gòu)中的“土豪”，銀行收著較為“穩(wěn)定”的息差，與此相比，證券公司，這些年，正處于水深火熱中。您怎么看您這次的變動？
謝永林：我在保險11年，銀行8年，現(xiàn)在到了券商，其實每個行業(yè)都有其獨特之處，也有經(jīng)驗是可以借鑒的。例如在保險領(lǐng)域，講究大隊伍運作，精細化管理，成本管理，組織體系建設。其產(chǎn)品設計、投資能力，核保核賠能力等，決定了盈利能力。
而在銀行業(yè)，關(guān)于風險的文化，植根在組織的每一個細胞當中。到了資本市場來，我發(fā)現(xiàn)這個地方其實還是應該有它的特點的。例如IPO、投資顧問等。
相比之下，保險在銷售和服務方面的強項可以好好學習。券商要做到以客戶為中心，例如從產(chǎn)品設計中優(yōu)化用戶體驗，進步的空間非常大。而在銀行業(yè)，它的風險獨立條線，對流動性風險的管理，證券業(yè)也該學習。
我認為證券公司未來的空間還是很大的。例如，并購重組直接支持一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如果伴隨一個企業(yè)成長，市值由50億變成1000億，一代春秋一代企業(yè)家，這種成就感和幸福指數(shù)都非常高。
為此，我常常和我們的投行交流，要有信念、基本的商業(yè)道德，投行要做的事情是幫助一批企業(yè)家成長，動用一切辦法協(xié)助他們發(fā)展順暢。
采訪：伍澤琳
策劃：曹磊
欄目編輯：栗施路