文/意見領袖專欄機構 新金融聯(lián)盟NFA

　　“實現(xiàn)銀行理財?shù)母哔|(zhì)量發(fā)展，需要依靠財富管理和資產(chǎn)管理的雙輪驅(qū)動。具體有三個發(fā)力點：一是與渠道深度融合；二是提供差異化的投顧服務；三是堅持科技賦能。”7月23日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“銀行理財?shù)氖袌龆ㄎ慌c發(fā)展戰(zhàn)略”內(nèi)部研討會上，工銀理財黨委委員、副總裁李雪松表示。

　　會上，工商銀行高級業(yè)務總監(jiān)宋建華、中郵理財董事長吳姚東、農(nóng)銀理財總裁段兵、光大理財總經(jīng)理潘東、盈米基金總裁肖雯做了主題發(fā)言。全國社保基金理事會原副理事長王忠民，中國期貨業(yè)協(xié)會原會長、新金融聯(lián)盟學術顧問洪磊，清華大學股權研究院首席專家、證監(jiān)會市場監(jiān)管二部原副主任劉健鈞進行了點評交流。

　　此外，78家銀行、理財子及非銀金融機構，13家金融科技公司的140多位嘉賓通過線上線下參會。會議由新金融聯(lián)盟秘書長吳雨珊主持，中國金融四十人論壇提供學術支持。會議實錄詳見→《理財子的轉(zhuǎn)型之惑與突圍之道》。以下為李雪松的發(fā)言全文，已經(jīng)本人審核。

　　財富管理與資產(chǎn)管理雙輪驅(qū)動有三個發(fā)力點

　　資管新規(guī)實施五年來，銀行理財回歸本源，深入推進凈值化轉(zhuǎn)型，總體呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。實踐證明，面對復雜多變的外部經(jīng)營環(huán)境，銀行理財只有回歸“受人之托，代客理財”本源，聚集客戶價值創(chuàng)造的主題主線，推進理財業(yè)務與財富管理的深度融合，做好客戶的全周期陪伴，構建起與客戶的長期信任關系，才能真正行穩(wěn)致遠、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　作為資管業(yè)務中的“普惠業(yè)務”，銀行理財是我國財富管理生態(tài)的基石。母行強大的渠道網(wǎng)絡、龐大的客戶資源、資產(chǎn)能力、風控能力和科技能力，以及自身持有的資管“全能牌照”，是銀行理財公司得天獨厚的資源稟賦，在全方位滿足客戶的多元財富管理需求方面，具備良好基礎。

　　長期來看，銀行理財要在繼續(xù)堅守普惠、穩(wěn)健特征的基礎上，充分發(fā)揮全牌照的綜合服務優(yōu)勢，通過對客戶需求的深入理解促進產(chǎn)品研發(fā)，通過打造豐富多元的理財產(chǎn)品供給提供便利高效的財富管理服務，從而構建理財業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展的雙支柱、雙引擎，滿足人民財富日益增長下的多元化、定制化的財富管理需求。

　　實現(xiàn)銀行理財?shù)母哔|(zhì)量發(fā)展，需要依靠財富管理和資產(chǎn)管理的雙輪驅(qū)動。

　　一是要與渠道深度融合

　　通過構建“前臺渠道營銷、中臺運營支持、后臺售后服務”組織模式，可以深化線上線下一體化營銷體系建設。通過打造強大的渠道經(jīng)理隊伍，可以實現(xiàn)營銷下沉，強化渠道賦能，全面融入渠道端的客戶服務體系。

　　通過深挖互聯(lián)網(wǎng)營銷拓戶潛力，按照“場景+產(chǎn)品+賦能”的思路開拓線上渠道，可以豐富線上營銷手段，提升客戶觸達率、轉(zhuǎn)化率和復購率。

　　通過加強產(chǎn)品全生命周期的陪伴服務，可以支持渠道做好投資者教育與保護工作，積極引導客戶拉長投資期限，培育長期投資、價值投資理念。

　　以工銀理財實踐為例，今年4月以來，我們組織開展了“百行萬戶”營銷下沉賦能工程，為上百家二級分行開展全覆蓋營銷服務，深度下沉賦能25，000多名客戶經(jīng)理，通過優(yōu)化機制保障、深度下沉賦能、暢通內(nèi)部機制、打造了“一點接入、全面響應”的全生命周期營銷陪伴支持服務。

　　二是要提供差異化的投顧服務

　　針對大眾客群，探索以智能投顧業(yè)務為主的低門檻、標準化服務，實現(xiàn)對客戶“千人千面”的需求觸達，機構的工作重點在于策略挖掘、資產(chǎn)拓展和組合管理，在適配客戶風險目標的基礎上，降低投資成本，提高投資回報。

　　針對養(yǎng)老客群，提供基于個人養(yǎng)老金賬戶的綜合服務。短期可以通過養(yǎng)老理財提供匹配客戶風險偏好的產(chǎn)品，并針對高凈值和臨近退休人員開展投顧服務。長期建立更加專業(yè)的、滿足更加復雜需求的投顧能力，打造全生命周期的綜合養(yǎng)老服務體系。

　　針對機構客戶與高凈值客群，探索全權委托模式。在充分溝通調(diào)研的基礎上，針對單一客戶量身定制投資策略，通過單獨賬戶實現(xiàn)單獨財富管理。在美國投顧市場中，全權委托模式占比超過了90%，是絕對的主流模式。

　　三是要堅持科技賦能

　　堅持以智能營銷提升客戶體驗，借助科技手段，降低客戶服務門檻和成本，幫助機構圍繞多元場景、多元渠道拓展服務邊界、延伸服務半徑，增強獲客、活客能力。同時對客戶進行精準畫像和需求分析，進行“千人千面”的產(chǎn)品創(chuàng)設，增強客戶粘性。

　　堅持以智能投研升級管理能力，借助AI和大數(shù)據(jù)，可以全面提升數(shù)據(jù)分析的廣度、深度和速度，將智能策略、模型、算法等先進工具，應用到理財投資的標的選擇、資產(chǎn)配置、組合管理、交易策略、績效評估的全過程，提升投資效率，增強投后管理和風控能力。

　　(本文作者介紹：一個高質(zhì)量的新金融政策研討和行業(yè)交流平臺。)