文/新浪財經意見領袖專欄專欄作家 洪偌馨、伊蕾

　　能夠形成大財富管理生態、實現協同開放的銀行才可能在同業的競爭中脫穎而出。

　　2021半年報財報季，興業銀行交出了一份相當有份量的‘答卷’。

　　財報顯示，上半年興業銀行累計實現歸母凈利潤401.1億，同比增長23%，增速較一季度提升近10個百分點；同期，實現營業收入1089.6億元，同比增長8.9%。

　　其中，多項業績創下歷史新紀錄，尤其是歸母凈利潤增速更是創下八年來的新高。在新一輪五年規劃的開局之年，興業銀行開了一個好頭。

　　興業銀行新一輪五年規劃提出要‘努力成為全市場一流的財富管理銀行’，‘財富銀行’與‘投資銀行’、‘綠色銀行’一并成為興業銀行重點打造的三張‘金色名片’。

　　從2018年提出‘商行+投行’戰略，到2019年進一步將‘財富和私行’提升到戰略優先的位置，再到將財富銀行作為全力樹牢擦亮的“三張名片”之一，其推進的輕資本、輕資產轉型、打造新‘增長極’的戰略布局逐漸清晰。

　　在最近舉行的半年報業績說明會上，興業銀行行長陶以平強調，要把握銀行高質量發展之勢。

　　而所謂‘高質量發展’，外在特征表現為營收增長高于總資產增長、利潤增長快于營收增長。究其本質，則是在銀行業從高速度增長轉向高質量增長之后，把握機會，做精表內、做優表外，整合資源，實現整體高質量增長。

　　從這個角度來看，在風險可控、底盤穩固的基礎之上，興業銀行所打造的新‘增長極’不斷壯大——財富銀行與綠色銀行、投資銀行成為‘三駕馬車’，協同并進，撬動高質量增長。

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　　角逐財富管理‘大藍海’時代

　　毫無疑問，財富管理是一個處于高速增長期的大賽道、大市場。根據麥肯錫發布的《中國金融業CEO季刊》，截止到2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場，而且未來5年將以10%的年復合增長率快速增長。

　　但隨著財富管理行業進入‘大藍海’時代，這條賽道上的參與者越來越多。報告指出，包括商業銀行、資產管理公司、券商以及互聯網平臺等在內的各類機構都在加速布局，希望借助數字化轉型契機，抓住市場機遇。

　　不同機構的資源稟賦和優勢積累是不同的，如何發揮優勢、找準定位是所有市場參與者都必須思考的問題。

　　興業銀行發揮自身在金融市場的優勢，積極構建財富管理更加開放的投資生態圈。近年來該行財富管理業務強勢崛起。

　　財報顯示，今年上半年，興業銀行財富銀行收入116.5億元，同比增加22.1%，營收占比達到10.7%。其中，理財和零售財富代銷收入86億元，同比增長44%。而在過去兩年里，興業銀行累計為370萬財富客戶實現資產增值超過1100億元。

　　興業銀行快速發展的底氣和動力在于其獨特的兩個優勢：一是高收益資產的構建和組織挖掘能力，二是深厚廣泛的同業朋友圈。

　　換言之，如果以財富管理業務全鏈路的視角來看，在客戶端、平臺端和資產端三個重要業務節點中，興業銀行在后兩點上有著極深的‘護城河’，并在此基礎上，形成了極強的資產組織、產品設計和渠道經營能力。

　　從資產端來看，‘商行+投行’戰略下，興業銀行通過集結理財、基金、信托等集團資源，不斷鞏固產品創設優勢，同時通過投行、投資生態圈的廣泛合作，構建起全方位的資產配置服務能力、強大的資產發現獲取能力。

　　特別是連接投行生態圈、投資生態圈的理財，在做大做強財富管理中發揮著重要作用，上半年業務規模平穩增長，突破1.61萬億元，較年初增長9.02%；其中，符合資管新規的新產品規模1.35萬億元，占比達83.69%；含權益類理財產品規模2716億元，較年初增長47.61%。

　　同時借助投資生態圈建設，興業銀行財富管理產品線全賽道布局穩步推進。

　　集團內信托、基金、期貨等子公司主動管理資管產品規模穩步增長至4012.49億元。集團外面向市場精選機構的私募產品、公募產品保持較快增長，其中私募證券類產品新增銷量同比增長396.36%，非貨幣公募基金產品銷量同比增長67.55%，保有量1490.56億元，同比增長122.45%。

　　在平臺端，興業銀行長期以來的優勢——同業合作，則為資產獲取、渠道銷售提供強大支持。

　　以‘清結算+存托管’為基礎，興業銀行通過連接各類金融機構、金融基礎設施客戶以及客戶的客戶，形成了一個互補協同、覆蓋‘全客群、全市場、全產品、全鏈條’的同業金融業務生態。

　　尤其是該行的銀銀平臺，已成為連接F（金融機構）端的開放金融生態圈，以‘一朵金融技術云+財富云、交易云、支付云+國際版’為中小金融機構提供綜合金融服務。

　　上半年，依托銀銀平臺，興業銀行通過‘財富云’拓展多家銀行代銷渠道合作，保有規模首次突破千億，較年初增長80%，銀銀合作面向同業及終端客戶財富產品銷售5200.84億元，同比增長60.02%。

　　在此基礎上，興業銀行積極打造財富管理開放大平臺，加快豐富產品供給，包括引進其他理財子公司產品，并且推出‘興怡計劃’——以基金和保險為主導，從30多家合作基金公司中優選重點合作管理人，打造精品體系。

　　無論是自身組織優質資產的能力，還是平臺開放合作、拓展生態的能力，最終都成為興業銀行面向用戶，提供優質財富產品和投顧服務的優勢。

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　　獨辟蹊徑做大零售客群基礎

　　在角逐財富管理市場的過程中，客戶端的需求是根本。客群的規模、需求和變化決定了機構未來的發展走向。

　　尤其是‘十四五’之后，國內經濟發展更加注重‘公平’，并構建中間大、兩頭小的橄欖型分配結構。其內涵包括：加強對高收入的規范和調節，依法保護合法收入，合理調節過高收入，鼓勵高收入人群和企業更多回報社會等。

　　這種調整意味著中產階層群體將繼續擴大，大眾財富管理需求將迎來新一輪擴張，對于金融機構而言，做大零售客群基礎、捕捉‘下沉’市場機會也變得愈發重要。

　　此外，隨著市場競爭日趨激烈、財富管理業務的線上化和數字化進程加速，細分客群結構、洞察客戶需求都是眼下財富管理市場關注的焦點。

　　對于興業銀行而言，在之前的很長一段時間里，零售業務板塊相對薄弱。但從財報來看，其零售業務‘短板’已經在過去幾年里被迅速補齊，‘壓艙石’作用凸顯。

　　上半年，興業銀行零售AUM達2.69萬億，同比增長18.9%，零售客戶數達到7761萬戶。其中，零售核心客戶新增298萬，五年復合增長率達到10%以上。

　　興業銀行零售客群的增長與其積極探索開放銀行，打造‘場景生態圈’有關。興業銀行連接和融入B端、G端、F端場景，實現獲客和留存，增強客戶粘性和存款沉淀。而在其圍繞零售客戶打造的服務生態中，財富管理業務是一個重要抓手。

　　據了解，在生態圈建設上，興業銀行在不予余力地著力構建場景、投資、投行‘三個金融生態圈’，將金融服務嵌入各種生產生活和公共服務網絡，推動表內資產向表外流轉，客戶融資與投資需求在表外對接，打通財富管理資產端、資金端、渠道端、產品端，貫穿財富管理循環價值鏈端到端的服務，形成生態閉環。

　　以財富管理皇冠上的‘明珠’——私人銀行為例，半年報顯示，興業銀行私行客戶數達到5.32萬戶，較年初增加10.1%。

　　其私行業務快速發展的原因，一方面在于對目標客群的精準定位——以上市公司和優質民營企業的股東及高管人員為核心目標客戶，另一方面則在于對于自身優勢的充分發揮——整合集團‘投行與資管’的稟賦優勢，打造‘投行+商行’權益性投資產品線等。

　　事實上，不只是高凈值客戶，針對大眾客群的財富管理需求，興業銀行也采取了針對性策略。

　　比如以‘固收+’為主線，兼顧目標客群對于固定收益和權益資產的需求等。同時沿襲同業金融優勢，構建‘零售+企金+同業’全渠道大銷售格局，特別是借助銀銀平臺連接中小金融機構的廣闊渠道，將財富管理服務有效觸達千家萬戶，送入‘尋常百姓家’。

　　對于興業銀行而言，以生態圈建設和財富管理帶動零售業務發展，在一定程度上達到‘彎道超車’的效果。

　　前者更好地適應了金融數字化的發展趨勢，為洞察客群需求、精細化運營奠定了更好的基礎。而后者則帶來了資金留存和用戶習慣的養成，隨著用戶的成長和用戶需求的增加，他們在平臺上的LTV（life time value）也將隨之增加。

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　　構建大財富開放平臺

　　眼下，隨著各家銀行加速財富管理業務布局，甚至將其作為全行各業務板塊協同發展、跨越周期的重要落子，無論是在資產端還是零售端，市場競爭都變得愈發激烈。

　　如果說上一階段，各市場參與者的重點在于以自身優勢快速切入市場，分享市場紅利，那么下一階段，銀行又該向何處去？

　　在前述報告中，麥肯錫給出的答案是加速數字化轉型。其內涵包括幾個方面：線上化、自動化；專業化；智能化；開放化和生態化；以及底層基礎設施的完善等。

　　具體到商業銀行體系，在數量龐大的的客群積累和線上線下渠道完善的基礎之上，麥肯錫認為，其重點在于加強用戶分層，提升全渠道經營能力，同時借力數字化推動財富管理流程優化。

　　事實上，商業銀行也早已開始行動。以興業銀行為例，陶以平在業績說明會上強調，將繼續打造投資端、產品端、銷售端‘三位一體’的協同作戰能力，并提出了聚焦客戶經營、構建更加開放的投資生態圈，以及加快數字化賦能三個落腳點。

　　其實，投資生態圈建設的本質就是進一步推動開放化和生態化，在之前對公、零售和金融市場業務協同的基礎之上，將更多資源整合起來，形成更大的協同效應。

　　為此，興業銀行提出了兩項計劃：

　　一是，研究將銀銀平臺與零售和企業金融渠道進行整合，將基于該行金融市場優勢搭建的‘錢大掌柜’打造為興業銀行財富產品銷售的統一平臺。

　　換言之，以一個APP對外，形成面向客戶的財富產品超市。通過產品帶動資產流轉，平臺能夠加速優質資產獲取，同時從更多維度滿足用戶需求。

　　參考前述麥肯錫的數字化轉型路徑，這其實是興業銀行在完善的線上化服務和開放化基礎之上，進一步打通不同業務板塊及銀行內外部之間的壁壘，形成一個更加豐富、多元和協同的財富生態。

　　在這一‘大生態’內，客戶能夠獲得的產品、服務將遠超以往，這也將為之后的投顧服務進化、資產配置優化提供更多可能。

　　二是進一步打造F端的企業級開放銀行平臺，在集團層面形成統一的財富管理云平臺，通過連接全集團和全市場的各類產品，進一步將既有的同業業務優勢拓展到產品端。

　　開放銀行平臺二期預計將于今年底建成，建成后將鏈接全集團和全市場的各類產品、服務，幫助客戶獲取市場最優秀的基金經理和產品，形成內外連接的產品和服務聚力。

　　而聚焦客戶經營則對應了智能化趨勢——‘客層經營’走向精細化、精準化，實現千人千面的‘客群經營’。這也意味著在財富管理帶動零售業務實現跨越式發展之后，后者應該借助數字化力量‘反哺’于財富管理。

　　一方面，基于前期的大數據積累，興業銀行能夠精準洞察財富需求，精準客戶畫像，搭建各類場景，實現場景化獲客，增加長尾客戶觸達點，同時加強財富產品貨架數字化和線上渠道建設，加快零售基金投顧、理財代銷等系統開發，為客戶資產配置提供智能化支持；

　　而另一方面，興業銀行進行了包括組織架構、考核指標、基礎設施建設等一系列調整，通過線上線下協同，為財富管理業務的發展能提供強大動力。

　　比如，興業銀行計劃在兩年內將現有3000人規模的理財經理團隊擴充到5000人以上，與線上渠道形成優勢互補。

　　當然，在整個生態建設與業務優化的過程中，數字化能力建設將貫穿始終，從獲客開始到運營與場景服務，完成用戶全旅程的優化。

　　尤其是在整個市場從‘賣方市場’向‘買方市場’過度的背景之下，券商、互聯網平臺都在憑借流量和用戶優勢加速布局，爭奪市場。

　　值得注意的是，根據基金業協會最新披露的數據，互聯網代銷平臺在二季度表現出了極強的爆發力，這在很大程度上與其流量能力、運營能力和用戶體驗有關。從這個角度來看，在接下來的財富管理角逐之中，銀行也還有一場硬仗要打。

　　但可以預見的是，能夠形成大財富管理生態、實現協同開放的銀行才可能在同業的競爭中脫穎而出，興業銀行已經下好‘先手棋’。

　　(本文作者介紹：洪偌馨，資深財經記者、主持人，自媒體“馨金融”創始人。)