文/新浪財經意見領袖專欄作家 夏心愉

　　最近招行行長田惠宇的內部講話在圈內反響很大，他嚴肅地批評了銀行內部管理存在的各種“病灶”。這家距離“萬億市值”僅一步之遙的明星銀行正面對著多重考題，幾乎全行業都在看著他們，將如何在反思中成長。

　　另一股份制銀行總行辦公室條線人士私下跟我們說，看完田行長的講話原文他“捏了把汗”。說“這好比是大學霸還在全班面前自我剖析和檢討”，同業也都在默默對照著自省管理上的問題。

　　有些問題，行業通病。

　　一個細節引起了同業注意。田惠宇提到，最不能容忍的是代銷拿回扣的現象。他的原話是：

　　“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象，對這個問題必須采取果斷措施。”

　　“對內、對外都必須堅決果斷：對內誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理；對外取消相關保險公司準入資格，哪怕會影響我們的中收，也在所不惜。一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要。”

　　值得留意的一個“巧合”是，就在內部信流傳開來的7月26日晚，根據媒體報道，招行已經暫停與兩家知名保險公司的合作準入，暫停售賣其保險產品。

　　料招行下一步會有內部管理“動刀”，我們會另文追蹤。今晚的推送，“愉見財經”想從銀行代銷回扣的話題進行一些討論。

　　“仰視鏈”頂端的權力尋租

　　“愉見財經”找到的受訪人小張，此前是某零售業務見長的股份制銀行基層行的一名理財經理。他自曝了代銷產品的“白色”和“灰色”收入。

　　“白色”部分見得了光。在他們銀行，賣產品每創造1萬元中間業務收入，提成350元。

　　那么很顯然，小張賣哪種產品更有積極性，要看哪種產品賺得多；哪種產品賺得多，就要看哪種產品計算的中收多。

　　在他們原來的銷售及代銷收入體系中，除非特推某款產品，否則自營理財和結構性存款是最低的，不過這一塊的激勵措施是：賣不夠要扣分。剩下的產品：貴金屬、代銷的基金、保險都有中收提成，其中保險的中收比例在各類代銷產品中“封王”。

　　“具體當然是看每個產品而定的，但我就這么跟你說吧，有時候我推100萬塊錢基金給客戶，也就創收了1萬2萬的中收，但推10萬塊錢保險給客戶，高的時候同樣能創1萬2萬中收。而1萬中收里，我個人都提350元。”小張說。

　　在小張的經驗里，創中收（拿提成）比較少的是賣貴金屬和衍生品，且回扣比例有時候還不成體系。“有次我賣金幣，賣了10套，獎勵了零散的貴金屬，不給錢。”小張說。

　　所以那時候，小張自然更傾向于向客戶推介提中收高的保險產品。

　　別說別人了，就連愉記自己媽都遇到過這樣的情況：跑去銀行明明是要儲蓄，結果排隊過程中被理財經理“截胡”，直接推薦所謂“跟儲蓄差不多安全，但收益更高，還等于額外送了一份保險”的投連險。這保險一買，每年付錢，五年鎖死。回過頭來算筆賬，發現還沒有自己動手買份基礎保險外加多出來的資金買銀行理財，來得劃算。

　　為啥有人來“截胡”？為啥我媽覺得她那投連險不夠劃算？小張的賬本就是秘密。

　　銀行的客戶資源加之品牌背書，放之金融業內無人不羨，因而銀行的代銷平臺往往處于金融業“仰視鏈”的最高端。在這個平臺上賣各金融機構的產品，有著天然優勢。在平臺上，力推誰家的產品、不推誰家的產品，賣誰家的產品、不賣誰家的產品，看底層資產質量的把關和篩選，也看這些產品帶來的中收貢獻是多少。

　　反過來，產品方給每家銀行計多少中收（傭金），也不是一概而論的。大行們、零售業務見長的股份制銀行，議價能力都是顯而易見的。小行們看著很是眼饞的。

　　從小張賣過的保險產品來看，他們行里計算的中收比例中，比較高的產品（首保）到過21%。換句話說，這款產品如果他共計推銷出100萬，創21萬中收，每1萬獎勵他350，他就一共能賺到手7350元。

　　這7350元終歸是“白色”的收入，合規的。說到底，想當年，保險公司如果不找銀行代銷產品，即便是通過他們自己的保險代理人團隊，要花出去的傭金比例也不低，部分產品的首次銷售成本超過20%、甚至30%，也并不稀奇。（有的到第二年續保時也還要再提一點。）

　　要說這7350元就是對小張最大的誘惑了？并非如此。小張還有“灰色”收入，不合規的。

　　小張說他最高一次拿到過保險公司給的灰色“回扣”，就有10%之多，換句話說，這款產品他賣掉100萬，回扣就有10萬之巨！銀行那7350元的合規獎金，基本上就是小巫見大巫了。

　　而他曾經聽說過，另一家銀行的同行最高還拿過14%的灰色“回扣”。

　　不過需要補充說明的是，小張吃“回扣”這事兒高度非標。第一，“愉見財經”昨天問了幾個銀行理財經理，雖然多數都懂灰色地帶的存在，但的確有不少人是從沒有親身遇到過或拿過回扣的，因此拿“回扣”不是普遍現象；第二，小張也有不少產品是沒有回扣的，也有“回扣”很低的；第三，那10%出頭的回扣算是極端高嗎？也不是，我們后臺有個老司機讀者反映，他推過的某款重疾險可以上50%（非銀行渠道）。

　　說回到小張。銀行的基層理財經理直接接觸客戶，又有著銀行員工的身份背書，容易取得客戶們的信任。因此他們也成了保險公司用灰色利益拉攏的對象，以便多銷產品。

　　小張的賬本很明白了。以最高的數據來看，他說：“賣100萬保險，銀行給我7350塊，‘回扣’給我10萬！”

　　“哪怕影響中收也要在所不惜”

　　前臺的KPI考核指揮棒，折射的是后臺銀行發展邏輯的變化。當前銀行的經營依然處于“三期疊加”，公司、金融市場業務都不好做，資本補充壓力急劇增加，此前靠“米多了加水”燒資本擴大規模的老路子難以為繼。

　　一家股份制銀行內部人士告訴“愉見財經”，他們今年定調，下半年要求必須做大中收和輕資本收入，還將加大對中收指標的硬性考核督導和管理力度。

　　代銷業務，尤其是代銷保險，對銀行中收的貢獻并不低。但即便如此，面對全行業通病，硬氣的田惠宇還是“快刀斬違規”，所謂“哪怕會影響我們的中收，也在所不惜；一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要”。

　　行穩才致遠。

　　縱容違規，睜一只眼閉一只眼，短期看是會拉動相關業務，報表會好看，但長遠看會失掉客戶之心，甚至造成聲譽風險，把品牌形象都搭了進去。

　　基層理財經理被蠱惑，一個巴掌拍不響，那家產品方公司也有問題。業內人士指出，銀行作為信用等級最高的金融機構，如果放松代銷合作準入，任由其野蠻生長，極易觸發“劣幣驅逐良幣”效應。

　　換個角度思考，只有產品本身不夠好，才更需要灰色的“油水”去推動銷售。所以撥亂反正到“良幣驅逐劣幣”的良性循環，銀行的管控核心恐怕不僅是回扣，更是對產品方的準入。而對于保險公司而言，何不把更多的中間費用都省下來真正讓利給消費者呢，畢竟現在的消費者也成長了、也會貨比三家了。

　　除了灰色“回扣”，底層資產、以及經不起穿透的嵌套利益鏈和各方錯綜博弈，又是另一大隱患。從“愉見財經”翻閱的一些消費者維權合同來看，這類問題還不少。

　　比如，一些底層是應收賬款的資產，通過私募A借一個信托B的殼，再引入券商C集合資產管理計劃投資，既在券商營業部銷售，也通過銀行D的私人銀行渠道代銷，這種情況比比皆是。

　　盡管私募A并非持牌金融機構，但他們與銀行D通過嵌套也形成了利益鏈條。這個鏈條上，銀行通常還會為信托計劃或者集合資產管理計劃充當托管人的角色。

　　那么，一旦底層資產應收賬款收不回來，或者涉嫌造假，本息不能兌付，投資者又找不到產品管理人，那么這把火燒到作為托管人和代銷渠道的銀行身上，就在所難免。

　　于是，在當前遍地是雷的資管市場，我們經常會看到，一個底層是明明是應收賬款或股權項目的私募產品逾期不兌，最后投資者拉著橫幅罵罵咧咧到銀行網點維權，就是最好的例證。

　　銀行這個鍋，背得“冤也不冤”。

　　事實上，近年來隨著銀行資產管理市場不斷發展，各類金融產品，從銷售、到托管、再到產品嵌套和底層資產，錯綜復雜交織在一起，每個環節都充滿了各方利益的博弈——這個亂象亟待規范，也是2018年資管新規落地的大背景之一。

　　不過，銀行從總行到基層，管理半徑也長；有時候各個一級部門龍爭虎斗，各個分行占山為王，常常是九龍治水，容易滋生不合規，有時也是“燈下黑”。可是吃一塹總能長一智，打破行業潛規則，還看業內龍頭們是否拿得出真舉措。

　　(本文作者介紹：財經評論員、主持人，中國中小企業協會專委會研究員，上海金融青聯委員。微信公眾號：愉見財經。)