口述/王慧穎 原某品牌學習機代理

　　整理/本刊記者 廖中華

　　以某品牌E60(單詞王)為例來說吧，其成本價大約在150元左右(如果出貨量特別大，成本價可達130元)，省級代理價為490元，地市級代理價為750元，縣級經銷價達到840元，在零售市場上，其售價為998元。

　　不過，近期迫于其他品牌學習機的壓力，價格都有所下降。

　　另一款E90A成本價約200元，省級代理價為530元，地市級代理價為840元，縣級經銷價為940元，零售價為1080元。

　　該品牌另一款學習機 E90(單詞王，帶MP3播放，但效果不好)， 成本價220元，省級代理價590元，地市級代理價922元，縣級經銷價1000元，零售價1180元。

　　這款產品在剛上市之初，一部分城市因供不應求曾私下提價至1280元。不過，現在這幾款都因同行的打壓以及自身的質量問題，價格都有所下調。

　　該品牌曾在兩個月之內，就向央視投放了4000萬元的巨額廣告費，憑的是什么？憑的是巨大的暴利空間。在銷售的鼎盛時期，僅2004年6月至2004年12月的6個月時間，該品牌就在全國投放了4個億做廣告。

　　曾在華夏大地上風行一時的“背背佳”，就是某公司的杰作。這種依靠大規模廣告攻勢，在短時間內塑造出的一個品牌，又在短時間內覆滅了它，這種急功近利的短線操作模式，決定了學習機未來的命運。

　　但學習機這種長線電子消費產品顯然不同于“背背佳”，不是“卷起錢”就能跑掉的。它將涉及電子類產品的售后服務、硬件升級等諸多環節，如果不在產品質量上把好關，將會留下很多隱患。事實已經證明了這一點，目前市場上的學習機返修率最高時達到了 20%。

　　在市場操作上，學習機因為發展過于迅猛，許多大區域的分銷代理權均為公司內部高層私人控制，在省市級這一層面的市場控制則依靠“裙帶”關系來維持。由于大量的親朋好友加入了這個“急功近利的暴利”行列，臨時搭建的市場操作體系又不規范，偷逃稅現象極為嚴重。

　　出于渠道的壓力，現在各競爭對手也開始互挖銷售人才。前不久，深圳市某公司就開出了學習機銷售代理的價碼：新崗位的工資可以是原工資的1.3倍、1.4倍、1.5倍，只要你肯來，如果把原來的學習機銷售團隊帶過來更好。

　　這種業內互挖銷售人才的做法，對整個行業來說，沒有什么好處。

　　下面是兩種常見的操作手法：

　　一、 障眼法。先是大打降價廣告，以達到吸引消費者的目的。比如某新品上市時，價格號稱998元，但促銷員一般不會重點宣傳該機型，而是去宣傳另一款利潤更高(售價1500元)的機型。大多數消費者本來是奔著998元的價格去的，但終端營業員卻只說1500元的好處，一番口舌下來，大多數家長為“未來”著想，就會多掏500元，“反正總是買，不如買個好的。”

　　二、 避重就輕法。促銷員總是把自己的產品說得完美無缺，其實都大同小異，一般家長對學習機的功能知之甚少，促銷員就采取避重就輕法，不談消費者最關心的質量問題，只談功能、只談好處、只談未來，往往能收到事半功倍的效果。

　　這就是我所親歷的中國學習機市場所面臨的現實。