月餅貴在公關(guān)上 月餅商講述單位團(tuán)購(gòu)

　　     ●地點(diǎn)：海口

　　�牐� ●時(shí)間：8月28日

　　�牐� ●口述：一位月餅經(jīng)銷商

　　�牐�

　　單位發(fā)的月餅大多都是高價(jià)月餅。高價(jià)是因?yàn)榻?jīng)過了“團(tuán)購(gòu)”。按說“團(tuán)購(gòu)”應(yīng)該便宜，但實(shí)際上很貴。貴就貴在層層扒皮上。一盒月餅的出廠價(jià)一般在10～60元，最后賣給單位的價(jià)格是50～300元。中間的一大塊都讓單位里的頭頭腦腦們吞掉了……

　　這些過程，一般職工都不清楚。說出來你可能會(huì)吃驚———

　　主管領(lǐng)導(dǎo)是第一關(guān)

　　我做這一行17年了，說實(shí)在的，很多時(shí)候都會(huì)覺得我們這些人的處境非常尷尬。大家都以為

　　清朝有個(gè)“紅頂商人”叫胡雪巖，我覺得自己經(jīng)銷月餅就有點(diǎn)在學(xué)他。胡雪巖成功的訣竅就是“賺公家的錢”。

　　其實(shí)，剛開始的時(shí)候我也不懂得“怎么樣賺公家的錢”。自己生產(chǎn)的月餅質(zhì)量不比別人差，價(jià)格不比別人高，廣告也做了不少，企業(yè)知名度也有了，但“團(tuán)購(gòu)”卻非常少。而行內(nèi)的人都知道，僅僅靠批發(fā)、零售，利潤(rùn)是非常有限的。

　　后來經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了海南某企業(yè)的一位副總，他快要退休了，廉政了一輩子，囊中無幾。當(dāng)我提出一起做月餅生意時(shí)，他滿口答應(yīng)了，我們的游戲規(guī)則是“按比例提成”。

　　由于物質(zhì)刺激的作用，他要么親自帶著我到基層單位“跑訂單”，要么打電話，那一年我的銷售量增加了十多倍，而且都是訂單生產(chǎn)，根本就沒有浪費(fèi)，利潤(rùn)自然就上去了。

　　嘗到甜頭后，接下來的幾年中，我尋找一切機(jī)會(huì)，接觸政府有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，生意也越做越大。后來紀(jì)委發(fā)過有關(guān)文件，禁止啥啥啥的，但我們照常是明的一套，暗的一套。

　　“環(huán)節(jié)”打點(diǎn)

　　經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹拿下訂單后，讓下面的單位滿意也非常關(guān)鍵。因此，我們一定要向他們“表示表示”。

　　首先是單位的一把手。現(xiàn)在實(shí)行的都是“財(cái)務(wù)一支筆制度”，所以我們一般跟單位一把手也按比例提成，這樣才能更好調(diào)動(dòng)他的積極性，訂得更多。

　　其次是具體經(jīng)辦人。如果沒有一點(diǎn)好處，他也會(huì)推三阻四耽擱你的時(shí)間。

　　第三是財(cái)務(wù)人員。“如來佛還得拜財(cái)神爺”，領(lǐng)導(dǎo)批了他也不一定給錢，他可以說現(xiàn)在賬上沒錢。這一關(guān)也是必須打通的。現(xiàn)在為了能夠做長(zhǎng)久生意，我們一般都是采取“賒賬循環(huán)買賣”的辦法，來穩(wěn)住客戶。即給單位做生意不光做月餅這一項(xiàng)，通常是“五一”的時(shí)候訂月餅、“十一”的時(shí)候訂年貨、春節(jié)的時(shí)候訂“五一”的慰問品。然后“五一”結(jié)春節(jié)的賬，“十一”結(jié)“五一”的賬，春節(jié)結(jié)“十一”的賬。

　　不過最怕的就是碰到單位領(lǐng)導(dǎo)更換。“新官不理舊賬”。老的領(lǐng)導(dǎo)把“好處”拿走了，碰上新領(lǐng)導(dǎo)，你還得照原樣重來一遍。現(xiàn)在單位領(lǐng)導(dǎo)更換得太勤，有時(shí)心里特別懊喪，覺得自己做生意跟當(dāng)孫子似的。

　　�牐� 關(guān)系必須定時(shí)維護(hù)

　　因?yàn)槲覀儙缀踝龅亩际恰把�環(huán)經(jīng)濟(jì)”，局面好不容易打開后，還必須時(shí)時(shí)維護(hù)。要不然一不小心，別的生產(chǎn)廠家就會(huì)搶占你辛辛苦苦開拓的市場(chǎng)，那不是前功盡棄了。

　　因此，我們必須經(jīng)常請(qǐng)有關(guān)人士吃飯，飯后唱唱卡拉OK，搞些娛樂活動(dòng)什么的。此外，還經(jīng)常組織他們出去旅游，一般春天一次，秋天一次。有時(shí)候，甚至要替他們報(bào)銷單位本身報(bào)銷不了的東西，比如服裝、

　　請(qǐng)他們的方式主要有兩種，一種是被動(dòng)請(qǐng)客，另一種是主動(dòng)出擊。

　　所謂被動(dòng)請(qǐng)客，是單位領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)打電話給你，叫你請(qǐng)客吃飯，或他要安排請(qǐng)某某人吃飯，讓你過去一起“陪客”。到了埋單的時(shí)候，你就要沖上去。

　　所謂主動(dòng)出擊，就是單位有關(guān)人員久未見面，你得主動(dòng)請(qǐng)他們“干嘛干嘛”，跟他們聯(lián)絡(luò)感情。

　　就這樣，你5%，他10%；這里幾百，那里幾千。“挑費(fèi)”上去了，月餅自然就貴了。舉個(gè)例子：一盒普通的紙盒包裝的月餅，給單位的“團(tuán)購(gòu)”價(jià)60元，出廠價(jià)才8元，中間52元都拿出打點(diǎn)關(guān)系和作為其它費(fèi)用了，廠家是沒有多少利潤(rùn)的，單位的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、單位領(lǐng)導(dǎo)和具體辦事人員得了不少好處。我們作為月餅的生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)，能賺回10%～20%的利潤(rùn)就不錯(cuò)了。

　　做了那么多年生意，我的感覺是絕大多數(shù)單位都吃這一套，只有少數(shù)一些單位要求嚴(yán)格。