蘇寧首破順義商業謎局(圖)

http://whmsebhyy.com 2004年09月23日 11:32 新京報

　　順義首家家電連鎖店十月開業

　　擁有多家上市大企業的順義是北京社會消費品零售額最高的郊區。同時因為首都國際機場的緣故，順義也是開放程度最高的郊區之一。但是直到今天，順義的商業企業主要還是本鄉本土的三大企業，與其他行業國內外知名企業林立的局面形成鮮明對比。而家電連鎖巨頭蘇寧電器的入駐則是解開順義這個商業之謎的第一把鑰匙。

　　看中富庶開放的順義

　　目前順義已經形成五大產業群落，即以空港工業區、北京天竺出口加工區為依托的空港高科技產業群落，以北京汽車生產基地、林河工業區為依托的現代制造業產業群落，以燕京、匯源、鯤鵬等企業為代表的都市型飲料食品產業群落，以空港物流基地、潮白河旅游產業帶、溫榆河綠色生態走廊為載體的現代服務業產業群落，以三高農業示范基地為代表的現代農業產業群落，構建起強有力的產業支撐體系。

　　強大的企業群體使得順義成為北京最為富庶、市場最為廣闊的地區之一。然而，與其他行業相比，順義的商業企業盡管實力也比較強勁，一些企業甚至已經走出順義進軍其他區縣，但相對來說卻要獨立一些。目前順義的商業企業主要是以西單商場、隆華為代表的國合商業，不僅北京之外的國內外大型零售企業沒有進入，就連北京本土的商業巨頭也鮮見蹤影。

　　郊區戰略框架顯形

　　盡管順義本土商業足夠強大，但是定位全國連鎖的大型企業不可能放過這個前景如此廣闊的市場。而剛剛從股市融到巨資的蘇寧電器就是這些雄心勃勃的企業中勇于吃螃蟹者。

　　自從2002年進入北京后，每一個店的開業都為蘇寧電器奠定在京城的龍頭地位起到舉足輕重的作用。尤其是蘇寧電器在京開設的第一家電器連鎖店———位于北三環安貞橋附近的蘇寧電器安貞店使“蘇寧電器模式”一度成為京城家電商家模仿的標版。2004年蘇寧電器進一步在三環沿線進行布點開店。而位于京南大興區黃村鎮的大興店開業標志蘇寧電器真正邁出了郊區發展的步伐。大興店開業后在當地市場的龍頭地位使得蘇寧電器對郊區發展充滿信心。

　　2004年是蘇寧在北京發展最為關鍵的一年。蘇寧計劃在年底完成對北京市場的布局，店面數達到15家，基本覆蓋北京城八區及部分郊區。蘇寧北京今年的目標銷售是30億元，占有北京家電25%左右的市場份額，并建立與之配套的服務網點及物流配送體系。富庶而開放的順義正是這個恢宏計劃的重要組成部分。

　　精心打造3C模式

　　即將開業的蘇寧電器連鎖順義店位于順義區新順南大街怡馨家園4號樓，是蘇寧在京的第11家店，也是蘇寧第三家郊區店。經過通州店和大興店的成功運作，蘇寧于今年8月正式定址順義，順義店的開業標志著蘇寧郊區戰略框架已基本搭建成功，通州、大興、順義已成為蘇寧鎖定京郊的鐵三角。蘇寧電器也成為首家進駐順義地區的家電連鎖企業。

　　蘇寧順義店租賃面積達5000平方米，嚴格按照蘇寧首創的3C模式打造，共三層。主要經營傳統家電、通訊、電腦等3C電器，蘇寧特別加大了信息家電的經營面積，信息家電所占的經營比重超過1/3.建成后的蘇寧順義店將是順義地區檔次最高、經營面積最大、經營品種最齊全的3C電器單體店。

　　蘇寧探營

　　家電營銷四大新思維

　　與300多家供應商建立牢固合作關系，追求綜合競爭力

　　蘇寧目前的主要營銷模式有三種：進銷差價；安裝維修服務收入；為供應商提供商品促銷、展示和推廣等服務取得的收入。但是這還不足以概括蘇寧的全部內涵，在蘇寧發展的14年里，蘇寧開創了一條嶄新的家電營銷模式。

　　新思維一：與廠商建立戰略聯盟

　　從銷售第一臺空調起，蘇寧的經營風格和蘇寧電器連鎖集團董事長張近東的個人信用得到了很多廠商的認可。蘇寧借此與廠商建立了穩定的合作關系。

　　蘇寧為廠家及供應商提供長期穩定的技術服務，減輕廠家及供應商的市場壓力，使其更加有精力專注于技術的改進與研究，生產出更具競爭力、更具市場的產品。因此，蘇寧贏得了業內廠商的廣泛贊譽與口碑。

　　到目前為止，蘇寧已與300多家供應商建立了穩定的合作關系，并且與這些知名家電企業建立了總部對總部、企業對企業的戰略聯盟。這種聯盟在國內是獨一無二的。眾多上游廠家與蘇寧的戰略合作構成了蘇寧快速發展的基礎。

　　新思維二：普惠營銷—天天特價

　　2002年底，蘇寧正式改變常規營銷模式，推行“天天有特價，時時有驚喜”普惠營銷模式。

　　“天天有特價，時時有驚喜”銷售模式打破了原來周末消費的常規———商家周末才大搞促銷，消費者也喜歡選擇在周末采購。隨著消費者購物觀念的改變及對購物環境的要求，周末集中式消費越來越不適應現代人的習慣。因此，蘇寧憑借強大的資源優勢及價格優勢，推出“天天有特價，時時有驚喜”活動，不論是周幾，只要到蘇寧，就能買到與周末一樣的特價產品。蘇寧還會推出多種優惠活動，讓消費者每天都能享受到優惠。

　　新思維三：專業自營與專業服務

　　在蘇寧進駐各地的籌備工作中，蘇寧服務體系當數急先鋒。蘇寧把服務當做一種產品進行創新設計、推廣銷售，使得自營服務成為蘇寧連鎖全國、享譽家電流通行業的核心競爭力。可以說，服務是蘇寧手中的一張王牌。蘇寧自信，專業自營服務將徹底改變目前家電市場服務的現狀及理念，使消費者享受到應該享受的、超值的服務。

　　無論是采購、配送還是售后服務，蘇寧都實施全過程監控，蘇寧為消費者提供的是集售前、售中、售后于一體的全程服務。蘇寧的連鎖體系中，從事服務的后臺工作員工占公司員工總數的三分之二。

　　30000多名物流、設計、安裝、調試、維修人員分布在全國150多個連鎖服務中心。

　　新思維四：連鎖規模與價格優勢

　　從企業經營的風格來看，蘇寧的連鎖經營給家電行業吹來了一股新風，把家電行業從過去單一的、虛無的價格戰提升為資源、人才、管理及服務支撐下的“價值戰”，即基于服務、管理、物流、信息、價格等方面的綜合競爭力的較量。“價值戰”追求系統全勝，也就是追求綜合競爭力的勝利。在單個方面，如價格、服務、管理、物流、信息等方面，更追求勝過對手。因此，“價格戰”只是“價值戰”的一個層面而已。

　　盡管蘇寧在價格上擁有諸多優勢，但蘇寧反對一味地以價格手段應對市場，更不贊成以價格競爭作為扼殺同行的手段。損傷對手必將損害行業的健康發展，最終是損人不利己。

　　蘇寧電器是首家進駐順義地區的家電連鎖企業。

　　順義店是蘇寧在京的第11家店，也是第三家郊區店。順義店的開業標志著蘇寧郊區戰略框架已基本搭建成功，通州、大興、順義已成為蘇寧鎖定京郊的鐵三角。

　　蘇寧與300多家知名家電企業建立了總部對總部、企業對企業的戰略聯盟。這種聯盟在國內是獨一無二的。眾多上游廠家與蘇寧的戰略合作構成了蘇寧快速發展的基礎。

　　“天天有特價，時時有驚喜”銷售模式打破了原來周末消費的常規。蘇寧把家電行業從過去單一的、虛無的價格戰提升為資源、人才、管理及服務支撐下的“價值戰”。

　　“對商業體系來說，競爭是必需的，但是過度惡性競爭又會傷害到投資者的利益。政府的作用就是在這個過程中找一個平衡點。作為試點，順義引進了蘇寧，那么下一步引進其他家電專業連鎖企業時，就要更加審慎。”

　　人物對話

　　“順義有整體商業規劃”

　　順義區副區長王海臣表示，政府會保護投資者利益，避免過度惡性競爭

順義區副區長王海臣說，過度惡性競爭會傷害投資者利益。

　　蘇寧電器的開業標志著順義的零售業進入了一個嶄新的階段。這是近年來國內外知名連鎖品牌首次進駐順義。在蘇寧電器順義店開業之際，記者采訪了順義區主管商業的副區長王海臣。

　　新京報：蘇寧電器是近年來第一家進入順義的知名連鎖企業。因此，對多數人來說，順義的商業還是一個比較陌生的領域，您能簡單介紹一下順義的商業環境嗎？

　　王海臣：順義的商業基本上是以國合商業占主導地位，也就是一商局和二商局下屬的一些企業。現在順義比較大的幾家企業有北京西單商場順義聯營大樓、北京隆華購物中心等。這幾家企業都是非常有實力的本土企業，也具備了走出去的實力。一些企業已經在懷柔等地開了連鎖店。

　　新京報：您如何評價順義現有的商業企業和商業系統？

　　王海臣：同北京其他郊區、縣相比，順義的幾家大型商業企業還是比較有實力的。但總的來說，順義區的商業業態、業種布局還不夠。以國合商業為主的商業體系必須引進新的商業力量，區政府對此也非常重視。區主要領導對商業也非常懂，區委書記曾長期擔任財辦主任的職務，因此對商業的要求也比較高。

　　新京報：那么順義對商業企業引進的政策是怎么樣的？

　　王海臣：順義商業必須引進外來力量，這是所有人的共識。但是引進什么（業態），引進多大（的企業），何時引進，必須由政府來控制。

　　對商業體系來說，競爭是必需的，但是過度惡性競爭又會傷害到投資者的利益。政府的作用就是在這個過程中找一個平衡點。作為試點，順義引進了蘇寧，那么下一步引進其他家電專業連鎖企業時，就要更加審慎。

　　新京報：順義對商業有沒有一個宏觀性整體規劃？

　　王海臣：有。順義是北京第一個制定商業整體規劃的郊區（縣），并且率先成立了順義區商業規劃辦公室進行管理。實際上，許多大企業像易初蓮花等在蘇寧之前都已經有意向在順義開店。但是順義區政府對此的態度是在底數未清的情況下必須審慎。開放并不意味著無序競爭，必須建立聽證制度，必須報批。政府在社會管理和經濟管理上要有所作為，這也是對投資者利益的保護。

　　新京報：您如何評價順義商業的未來？

　　王海臣：順義是個大市場，社會消費品零售總額在所有郊區、縣中都很靠前。而在北京未來的規劃中，順義又占有很重要的地位，說句夸張的話，新順義就等于新北京。北京市已確立了“兩軸、兩帶、多中心”的城市空間發展格局。順義處于“東部發展帶”的重要節點，是“多中心”之一，承擔現代制造業、空港物流、國際交往、生態旅游的城市職能。可以說順義是整個東北郊的商業中心，將輻射帶動周邊其他地區共同發展。總體而言，蘇寧進駐順義是好事，對順義商業是一個觸動，必將打破順義現有的商業格局，帶動順義商業的發展。