“大減三萬”的政策，相當于蔚來開始把服務和產品拆開售賣，把“服務”這一品牌高端象征變成一個可拆卸的附件，降低了用戶入門的門檻。而以往需要全身心背起的服務“包袱”，則可以減重了。

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　　作者 | 羅立璇 賈陽

　　編輯 | 王曉玲

　　一向定位高端、標榜用服務來吸引車主的蔚來，也低頭了。

　　6 月 12 日，蔚來宣布，全系新車起售價將下調 3 萬元，首任車主用車權益也將調整。至少團隊希望向外界表達的是，這是一個艱難的決定。被調侃“終于想起來微博密碼”的創始人李斌發了一條微博表示，直到公布當日凌晨三點，團隊還在反復推敲最終定價。

　　新購車用戶首任車主用車權益調整為：整車 6 年或 15 萬公里質保，其中三電系統可享10年不限里程質保；6 年免費車聯網；終身免費道路救援。其中最關鍵的一點是，免費換電補能服務將不再作為標準的用車權益，用戶將付費進行換電。

　　對于已經提車的用戶，首任車主用車權益保持不變。但是為了“補償”以高價購車的老車主，他們在購買蔚來新車時，可選擇將原車的用車權益轉移到新車，或者選擇放棄其用車權益，從而抵扣 3 萬元至 5 萬元的購車款。

　　這看起來是兩全之策：對潛在用戶來說，購車成本降了 3 萬；對資本市場來說，公司收入沒有受到直接影響。

　　這也說明，蔚來并沒有真正向市場讓步。

　　蔚來的錢包還撐得住嗎

　　蔚來作出這樣的決定，最直接的理由還是刺激銷量、提振收入，或者至少能讓資本市場看到銷量上升的希望。

　　6 月 9 日，蔚來發布 Q1 財報，多項核心數據出現大幅下滑：營收同比增 7.7 %至 106.76 億元，低于市場預期的 117 億元。凈虧損則同比擴大 66 %至 47.4 億元，上市以來已連續 19 個季度虧損。考慮到成本上升了 15.71 %，蔚來公司整體的毛利率下降至新低，僅 1.5 %；而汽車業務的毛利率則下降至 5.1 %。

　　而同樣在這個季度，蔚來累計交付新車 31041 輛，包括 10430 輛高端智能電動 SUV 以及 20611 輛高端智能電動轎車，同比增長 20.5 %。如果把虧損平攤在每一輛車上，那么相當于蔚來每輛車凈虧損 15.24 萬元。

　　受制于客觀現實，李斌在 Q1 業績電話會上確定，原定在今年四季度實現盈虧平衡的時間表將會繼續往后推，希望能在一年之內實現。同時，蔚來也已經收縮了擴張，對于一些固定資產的投資，還有研發項目做了推遲，也會暫緩全球市場的進入。

　　他也強調，蔚來的所有 8 款車已經研發完成，他們會聚焦業務，讓這 8 款車都能夠在目標市場獲得足夠的份額。比如，大眾品牌大眾品牌阿爾卑斯會如期在明年下半年開啟交付。在投入周期上，特別是在市場端投入的節奏會更加緊湊，對效率也會進行更加細致的管理。

　　但是，未來就算看起來多美好，在分析師們看來，蔚來又到了最危險的時刻。

　　根據財報，蔚來手里有 148 億元現金，和價值 232 億元的長、短期投資，總計 380 億元。但同時，短期借款、一年內到期的長期借款、長期借款、應付賬款、應計費用及其他流動負債、其他非流動負債合計 556 億元。也就是蔚來本身的現金缺口就已經有 176 億元。

　　就算暫時將欠款放在一邊，面向今年二季度，蔚來給出的交付指引為 2.3 萬~ 2.5 萬輛，并預計營收在 87.42 億~ 93.7 億元之間。

　　如果公司毛利還無法獲得改善，那么蔚來下一個季度需要的現金量按照（營收+單車虧損 15 萬 x 賣出總數）來計算，應該在 130 億左右，蔚來的現金流也就勉強能夠應付。

　　李斌在財報會上分析，毛利率也受到外部因素的影響，如果鋰價現在回到一個理性的水平，長期隨著規模、管理效率改善，以及在關鍵部件方面的垂直整合和自研方面的進展，覺得超過 20 %、實現 25 %的毛利率具備現實基礎。

　　就目前看來，盡管鋰價由于全球消費下行，已經從 2022 年 11 月 59 萬/噸的高點腰斬，但仍然處于波動期。在 4 月末，電池級碳酸鋰均價報 18 萬元/噸；工業級碳酸鋰均價報 14.65 萬元/噸。而到了 6 月初，電池級碳酸鋰單日上漲 2500 元/噸，均價報 30.75 萬元/噸，工業級碳酸鋰單日上漲 2500 元/噸，均價報 29.25 萬元/噸。所以，包括蔚來在內的新造車勢力能否有效控制成本，依然不算確定。

　　最燒錢的一條路

　　蔚來的新車銷售增長乏力在去年就顯現出來。2021 年，蔚來新車交付量同比增幅為 109.1 %，低于小鵬（ 263 %）和理想（ 177.4 %），在蔚小理中墊底。2022 年，蔚來累計交付新車 12.25 萬輛，同比增長 34 %，高于去年經歷 G9 上市風波銷售下滑的小鵬（ 23 %），但低于理想（ 47.2 %）。

　　蔚來汽車銷售增長不利，最重要的原因是其產品定位，高端純電車型的市場需求疲軟，在這兩年實在難以撐起蔚來的增長。

　　在新能源車型中，既能充電又能加油的插電式混合動車型更受歡迎。去年，比亞迪一騎絕塵，靠的也是這個殺手锏。2022 年比亞迪成為全球最暢銷的新能源品牌，超 185 萬輛的全年銷量中，一半以上來自插混車型。

　　今年這個趨勢更加明顯。據乘聯會數據，今年 1-4 月，插混車型同比增長 152.3 %，其中高端插混車型同比增長也有 138.7 %。

　　據汽車工業協會剛剛公布的數據，今年 5 月，新能源汽車銷量超過 71 萬輛，同比增長超過六成，市場占有率達 30.1 %。共中插電式混合動力增幅為 94.4 %，遠高于純電動車的 50.4 %。

　　今年，關于“淘汰賽”的說法不絕于耳，也加重了市場對于蔚來的擔憂。

　　幾年前，業內認為新勢力的窗口期來自于傳統汽車企業轉型滯后。眼下從結果來看，當年想象中的窗口期早就已經結束，大象轉身也比想象中更加笨拙。比亞迪成功在前，今年所有的傳統車企已經覺醒，奮起復制比亞迪的路徑。從自主品牌到合資公司，這幾天都在力推自己的混合動力新車。

　　在幾家新造車公司里，蔚來的創始人李斌給自己找了一條最艱難的路。據李斌自己介紹，早在十年前，他就已經確定了換電模式，“ 2012 年開始，我就把基于換電的商業模式創新和技術創新做成蔚來在公司基準元點去進行思考。”

　　到 2015 年，蔚來正式創辦，就提出了 BaaS 服務的核心內容，也就是車電分離。

　　新造車企業思考的起點，都是解決里程焦慮。換電可以從根本上解決問題，另一個比較容易的路線是混合動力，但并沒有擺脫傳統能源。當然還可以盡量去延展單車續航里程，過去幾年業內掀起了續航里程競賽，目前看來在現有電池技術的基礎上，已經不會太大的突破。

　　換電相對于充電的優勢是提高了補能效率，不過換電站網絡前期需要大手筆投入。為了能夠分擔這樣的投資，車型方面蔚來選擇去對標 ABB 也十分合理。

　　從理論上來說，換電也許是新能源汽車最終的方案，但現實卻是，在換電這條路上，失敗的嘗試者眾多，最著名的 Better Place 、日產以及特斯拉等等。

　　在前兩年的各種年度盤點中，蔚來都被外界認為最能燒錢。而且，在換電+高端品牌定位這條路上，蔚來還需要繼續燒錢。

　　李斌表現得相當堅定。今年年初，蔚來宣布為了“做好服務”，將換電站建設目標由原定的新增 400 座提升到 1000 座，2023 年將累計建成超過 2300 座換電站。

　　高端定位再加上銷售規模受限，也讓蔚來的研發成本驚人。按照去年 12.25 萬輛的交付量，蔚來去年的單車研發費用高達 8.8 萬元，相當于同期特斯拉的 5.5 倍。

　　客戶服務成了包袱

　　此前的新勢力三兄弟，都在最初選擇了自己的路徑和品牌特色，小鵬是科技范、緊跟特斯拉，理想是奶爸車、增程式，而蔚來一開始就對標 BBA 定位為“電動豪華品牌”。

　　而因為沒有太多品牌歷史沉淀，蔚來的高端化走的是“極致服務”這一差異化路線。蔚來標榜自己是“全球第一家用戶企業”，從線上的蔚來 APP 、用戶社區和驚喜商城，到線下的 NIO House 、換電站和服務中心，用戶運營和服務堪稱業界最卷。

　　極致服務帶來的客戶忠誠，在 2019 年的生死攸關時刻甚至挽救了蔚來一把。

　　受益于這一經驗，蔚來在加碼用戶服務上更有信念感了。換電，作為服務的最重要組成部分，更是被立下了遠大的目標—— 2023 年新增超過 1000 座換電站，累計建成數量超過 2300 座。最理想情況下，建設成本遠高于充電站的換電站，能夠通過“車網聯動”等方式攤低成本。但這也只是理想情況。

　　隱患從一開始就埋下了。

　　與高端化跟產品本身綁定相比，蔚來很大程度把品牌跟服務綁定的問題在于，服務是不存在邊際成本遞減效應的，很難攤薄。

　　李斌曾提到，蔚來每為一位車主提供無憂服務，在不計算蔚來自己服務部門人力成本以及移動服務車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元。

　　尤其是在蔚來漲價去庫存的催單失效之后，銷量不但跑不動，甚至從一季度的月均一萬多臺，跌到近兩月的 6000 臺左右。單車的服務成本更難降。

　　事實上李斌已經頂著用戶的不滿，縮減過客戶服務了。

　　李斌曾提到，蔚來每為一位車主提供無憂服務，在不計算蔚來自己服務部門人力成本以及移動服務車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元。

　　隨著車主數量逐漸增加，蔚來顯然也無法持續兜底，于是推出了“服務無憂 2.0 ”套餐，縮小了部分服務范圍；2020 年取消了終身免費換電，免費充電樁和免費換電只能二選一，且免費換電每月限制次數。

　　一步步削減用戶權益，但虧損卻仍然在擴大。蔚來 2022 年年報顯示，虧損從 2021 年的 45 億元擴大至 156.4 億元。

　　蔚來在年報中直接表明了服務對毛利的拖累：毛利從 68.214 億元同比減少 24.6 %至 2022 年的 51.440 億元，主要是由于電力及服務網絡的投資增加，令套餐銷售及提供能源服務體系利潤減少人民幣 12.16 億元，以及擁有較高銷售利潤率的新能源汽車積分銷售減少人民幣 4.493 億元所致。

　　可以看到，代表套餐銷售及提供能源服務體系、電池升級服務、家充樁、車聯網服務、延長質保及換電服務等成本的“其他銷售成本”，在 2020 - 2022 年間從 11.29 億，增加到了 48.53 億。

　　也就是說，服務相關支出，在汽車銷售的整體成本中占比從 7.8 %，增長到了 11 %。邊際成本遞減效應，完全無從談起。

　　“高端”的單車，優越的服務，卻不能帶來銷量轉化，四五十萬的價格卻無法帶來盈利，這是蔚來車型錯配之外，另一個致命處。

　　“大減三萬”的政策，相當于蔚來開始把服務和產品拆開售賣，把“服務”這一品牌高端象征變成一個可拆卸的附件，降低了用戶入門的門檻。

　　而這個以往需要全身心背起的服務“包袱”，則可以減重了。按照下單換電服務的數據，蔚來昂貴換電站的新建計劃可以更有效率。

　　據李斌在“大減三萬”政策發布當天的直播中透露，蔚來已經在測試新的換電站收費方式，在以往類似充電樁的按電收費邏輯上，加上了固定的單次服務費。

　　這對蔚來的財務狀況當然是一個大大有利的改進。

　　而蔚來尊貴的準車主們，則要看清楚所謂“降價”背后真正的代價，低門檻和高服務費的新組合，是你愿意接受的嗎？

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