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　　文/葉小安

　　來源：螳螂觀察（ID:TanglangFin)

　　同城貨運進(jìn)入深水期，快狗打車正在做“長期”準(zhǔn)備

　　同城貨運賽道，迎來了新賽點。

　　6月底，快狗打車登陸港交所成為“同城貨運第一股”，同城貨運賽道開啟了新一輪“排位賽”。

　　行業(yè)第一的貨拉拉尚未上市，快狗打車的率先上市打響了后位者的“逆襲戰(zhàn)”；同樣，對于一直處于燒錢融資的同城貨運賽道來說，快狗打車的上市給出了一份穩(wěn)定市場的答卷。

　　但市場的疑慮仍未打消。快狗打車上市兩個月，公司股價接連走低，從21.5港元/股跌至6.17港元/股，跌幅近七成。關(guān)于快狗打車與行業(yè)的質(zhì)疑聲也接踵而至，“第一股難當(dāng)”“盈利模式跑不通”“同城貨運賽道不好做”等。

　　不過受獲納入恒生綜合指數(shù)的利好消息影響，快狗打車股價強力拉升，本月23日—26日四日累計漲幅達(dá)到17.18%。權(quán)威機構(gòu)與資本市場的肯定，某種程度上講是對企業(yè)以及行業(yè)未來潛力的肯定。

　　但不能逃避的是，經(jīng)過近十年來的地位爭奪戰(zhàn)，頭部玩家沉淀出來了，但貨拉拉與快狗打車卻依舊掙扎在盈虧線。這時候的同城貨運，還是一條好賽道嗎？

　　燒錢、補貼、持續(xù)虧損

　　同城貨運，還是條好賽道？

　　這十多年來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在循環(huán)著一種規(guī)則，融資、燒錢、補貼、獲客，然后存活的企業(yè)再漲價走向盈利。從千團(tuán)大戰(zhàn)，到網(wǎng)約車三國殺，再到生鮮電商與社區(qū)團(tuán)購的燒錢大戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)下的企業(yè)們似乎都在遵循著這種生存模式。

　　只是，有的行業(yè)已經(jīng)跑通模式，走向了盈利的光明大道；有的行業(yè)卻還在持續(xù)性地?zé)X，模式尚未跑通。好比團(tuán)購行業(yè)內(nèi)，美團(tuán)已經(jīng)穩(wěn)固行業(yè)第一，盈利的同時也在擴張自身業(yè)務(wù)邊界，但生鮮電商與社區(qū)團(tuán)購行業(yè)這邊，依舊處于燒錢搶市場的階段。

　　同城貨運，也在遵循這一規(guī)則。

　　2014年，互聯(lián)網(wǎng)的“O2O”浪潮吹進(jìn)貨運行業(yè)，貨拉拉、58速運（后更名為快狗打車）相繼成立，隨即行業(yè)的融資與燒錢大戰(zhàn)接踵而至。這時期行業(yè)處于草莽競爭階段中，玩家們大多是在用資本來砸市場份額，借此快速培育市場。

　　只是，今年快狗打車的成功上市，宣告著前期市場普及大戰(zhàn)與燒錢大戰(zhàn)已告一段落，新一輪的頭部企業(yè)奪第一的“排位賽”開啟。

　　據(jù)快狗打車招股書顯示，截至2021年年底，貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車分別以52.8%、5.5%、3.2%的市占率排名行業(yè)前三。但在形成“三足鼎立”的階段中，同城貨運行業(yè)至今未跑出一個盈利模式，這也讓玩家日子愈發(fā)不好過，“同城貨運市場不賺錢”“盈利模式難跑通”“安全問題頻發(fā)”等輿論消息比比皆是。

　　市場端，貨拉拉因盈利問題與安全事故頻發(fā)問題，不斷遭到國家的監(jiān)管與整頓，不僅沒拿下“同城貨運第一股”，負(fù)面聲音更是不斷。

　　滴滴貨運，雖然2020年才入局但成長速度迅猛，成為了行業(yè)第二，但也未擺脫盈利的問題。

　　快狗打車這邊，近期發(fā)布了盈利警告，預(yù)期今年上半年，公司權(quán)益持有人應(yīng)占虧損介于10.15億—11.51億元，同比上年增虧311%—366%。

　　消息一公布，當(dāng)天快狗打車股價跌近18%，但在8月19日，恒生指數(shù)公司宣布將快狗打車納入恒生綜合指數(shù)后，其股價在22日與23日連續(xù)兩天拉升，共計漲幅達(dá)到22%，卻依舊無法彌補上市后近七成的跌幅。

　　就是這樣一個難盈利的行業(yè)，還值得玩家去爭奪嗎？

　　大家處境雖然都困難，但不能否定同城貨運行業(yè)的價值。

　　據(jù)Analysys智庫統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2021年中國同城貨運市場規(guī)模約為1.4萬億，預(yù)計到2026年能保持1.67萬億，未來五年將保持5%-7%的年均復(fù)合增長率，市場潛力不容小覷。另據(jù)快狗打車招股書披露，2021年，互聯(lián)網(wǎng)同城貨運平臺們的整體交易量約為600億。兩組數(shù)據(jù)可對比出，在萬億級別的市場中，同城貨運平臺們的營收占比還不到5%。

　　再對比滲透率高達(dá)90%以上的移動購物市場，這意味著同城貨運還是一片萬億級別未挖掘的藍(lán)海市場。那么該怎么做，玩家才能跑通模式，拿下這片萬億級藍(lán)海？

　　掙脫桎梏

　　要靠“長線經(jīng)營模式”

　　與其他做互聯(lián)網(wǎng)生意的行業(yè)一樣，同城貨運行業(yè)先得跑出一套賺錢的盈利模式，才能得到市場真正的認(rèn)可。如今平臺大多掙扎在盈虧線上，這也透露出之前補貼策略的不可取，行業(yè)如今亟待一個新盈利模式。

　　從同城貨運的普遍模式來講，平臺主要靠司機會員費與訂單抽傭來賺錢，這種回扣的模式弊端是用戶與司機容易被補貼更高的平臺吸引走，導(dǎo)致玩家需要依靠價格戰(zhàn)的手段來留住客戶，但這種手段卻容易導(dǎo)致行業(yè)駛?cè)胍粋€惡循環(huán)狀態(tài)，“不補貼沒用戶，補貼平臺虧損拉大，無法支撐公司營收增長”。

　　但也只有真正拿下穩(wěn)固的用戶與司機端的流量后，平臺才可能衍生出其他生態(tài)，以此來增大自身的盈利的可能性。基于此，同城貨運玩家下一階段的競爭，必然在用戶留存與口碑運營中，而這場競爭則需要更多長遠(yuǎn)、精細(xì)化的策略來穩(wěn)固。

　　首先，價格戰(zhàn)是不可取的，對后續(xù)平臺用戶留存與盈利產(chǎn)生不可逆的影響。目前來看，三大玩家只有快狗打車有意識地退出這場競爭。

　　快狗打車CEO何松曾接受媒體表示，“補貼戰(zhàn)是資本的無限游戲，對行業(yè)沒有幫助，也不會贏得真正的勝利。而依靠補貼創(chuàng)造出來的增量市場，其實是屬于行業(yè)的訂單，不屬于任何一家平臺。”為此，如今快狗打車已退出了這場補貼大戰(zhàn)中。

　　好比在貨拉拉去年金秋節(jié)投入三億補貼的時刻，快狗打車這邊并未跟進(jìn)。但光靠退出價格戰(zhàn)也不行，用戶也不會憑空進(jìn)入平臺。

　　因此接下來司機與用戶端流量爭奪，則需要注重雙方權(quán)益保障，靠口碑與回頭率來提升客流的。

　　對于司機和用戶而言，平臺采取漲價行為會帶來不少負(fù)面輿論，去年底貨拉拉因調(diào)整會員套餐、征收信息費、接單讀秒等操作，就引起司機們的強烈不滿。漲價行為不可取，則需要另一種途徑來增大盈利可能。

　　司機從業(yè)者作為同城貨運服務(wù)客戶最關(guān)鍵一環(huán)，不止是靠補貼來留住，更需要實際的權(quán)益保障來留住。這一兩年來，貨拉拉成立了司機權(quán)益保障委員會，快狗打車也成立了同城貨運平臺首個司機工會，來保障司機的安全、技能提升以及權(quán)益保障等多方面的權(quán)益，快狗打車方面也一貫堅持“平臺服務(wù)好司機，司機服務(wù)好客戶”的服務(wù)理念。

　　只有司機有了保障，才能服務(wù)好用戶，平臺的回頭率與留存率才可能提升，也能規(guī)避“長沙女子跳車”這類安全事件的發(fā)生。

　　同樣，用戶端也需要更多的權(quán)益保障策略，目前快狗打車與貨拉拉均上線了全程錄音、一鍵報警、行程分享等功能，去保障用戶的安全問題。

　　最后，也需要挖掘第二、第三增長曲線，擴充業(yè)務(wù)線來增大盈利的可能。

　　穩(wěn)固客流外，增大平臺的盈利可能性，還需要的是企業(yè)主動去業(yè)務(wù)擴張，找到更多增長引擎。去年，貨拉拉開通了零擔(dān)業(yè)務(wù)服務(wù)新業(yè)務(wù)，服務(wù)于用戶與企業(yè)級的客戶。同時，其長途大貨車業(yè)務(wù)截止去年也開通了23座城市，主要針對的是三四線下沉市場。

　　快狗打車這邊，新業(yè)務(wù)海外市場與企業(yè)服務(wù)都小有成就。按照業(yè)務(wù)版圖劃分，快狗打車包括企業(yè)服務(wù)、平臺服務(wù)和增值服務(wù)三大模塊，前兩者是主要營收來源，2021年，這三塊業(yè)務(wù)的收入比重為56.4%、39.1%和4.5%，企業(yè)服務(wù)是公司的支柱業(yè)務(wù)。

　　海外市場，也正成為快狗打車另一大支柱業(yè)務(wù)。招股書數(shù)據(jù)，快狗打車香港及海外市場收入從2018年的人1.202億元增加到2020年的2.5億元，同期增長108%，總收入占比從26.5%增加到47.2%。而按2020年的交易總額計算，香港及海外業(yè)務(wù)占整體市場份額52.8%，是排名第二企業(yè)2020年總交易額的的3.2倍。

　　可見的是，同城貨運賽道的競爭已擴充到跨城貨運與海外市場更多新市場中，在玩家多方下場的競爭勢頭下，行業(yè)模式跑通的可能性也在提升。

　　結(jié)語

　　最后回過頭來講，同城貨運不再是那個草莽競爭的階段，已漸漸形成“三足鼎立”時期，玩家們服務(wù)客戶的思維已建立，對行業(yè)走向規(guī)范化發(fā)展道路更有利。而行業(yè)的模式要跑通，玩家也不能一味地陷入補貼大戰(zhàn)中，需要的是更多長線經(jīng)營的思維。

　　因此不論是服務(wù)好司機、保障用戶權(quán)益也好，還是擴充業(yè)務(wù)線也罷，只有這些注重長效發(fā)展的舉措，才能助推平臺跑通模式。而在這場盈利“競速賽”中，快狗打車已先人一步獲得資本認(rèn)可成功上市，這是其長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵一步，對后續(xù)融資、影響力擴張都有所裨益。但未來，誰才能率先跑通模式，還得市場來驗證。

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