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　　導語：留存率低、盈利困難、合規風險，是陌生人社交賽道塌陷的根本原因。 

　　文 | Lucky

　　來源：阿爾法工場研究院

　　2022年6月30日，主打陌生人社交的 Soul，正式遞交港股上市申請書，美銀證券和中金公司為此次IPO的聯席保薦人。

　　這是Soul第二次沖擊IPO。

　　一年前的5月10日，Soul 也曾在納斯達克遞交F-1表格，計劃赴美上市。但就在“敲鐘”的前一天，Soul突然撤回了IPO注冊，并終止上市。

　　Soul重啟上市之路的背后，是一個三年虧損22億、大股東不停“輸血”的故事。

　　營銷式增長

　　按日活及月活人數排名，Soul是國內排名靠前的社交網絡平臺。

Soul在社交網絡行業按日活排名位置，來源：易觀千帆

　　招股書顯示，2021年Soul已擁有3160萬名月活用戶， 同比增長51.6%；平均日活用戶數為930萬人，同比增長 55.8%。

Soul2019-2021年運營數據 來源：Soul港股招股書

　　不錯的數據背后，是巨大營銷投入換來的。

　　招股書顯示，近三年來，Soul的銷售以及營銷開支較高，分別達到了2.0億元、6.2億元、15.1億元——三年間，為了贏得用戶和市場，Soul燒了23億元。

　　僅在2022年第一季度，Soul就贊助了《朋友請聽好》、《大偵探》、《追光吧》等多個火熱的綜藝。

　　2021年，Soul的身影頻繁還出現在了草莓音樂節，短視頻平臺也經常能刷到“不開心就來Soul吧”的廣告語。

Soul 在草莓音樂節，來源：中國日報網

　　砸下大量資金，終于換來了營收大增：Soul在 2019-2021 年，營收由 7070 萬元增長至12.81 億元，年復合增長率增速超 325%。

　　但明眼人一眼就能發現，Soul的收入增長還趕不上營銷和銷售費用的支出。這種情況常見的結局是，一旦投入跟不上，增長就會立刻停滯。

Soul2019-2021年營收（單位：億元） 來源：Soul港股招股書，阿爾法工場整理

　　在燒錢換增長的模式下，2019-2021年Soul的凈虧損還是分別達到了3.53億元、5.79億元、13.24億元，三年累計虧損22.56億元。

Soul2019-2021年內虧損（單位：億元） 來源：Soul港股招股書，阿爾法工場整理

　　這么個花法，只靠VC/PE股東輸血，難以為繼。另外，7輪融資中的大多數投資機構，也有退出實現投資回報的需求。

　　撤回美股IPO后，此次轉遞港交所，可以說不管結果如何，Soul都要給投資方一個退出的交代。

　　目標Z世代

　　張璐是Soul背后的掌舵人。如今37歲的她，身兼多職——Soul的創始人、董事長、執行董事和首席執行官。

　　2007年自中山大學英語專業畢業后，她進入上海尼爾森市場研究公司，參與數據挖掘和分析，消費者行為研究項目。

　　2009年，張璐加入Innext管理咨詢公司，后升至中國總經理，一手建立了中國咨詢團隊，直到2015年。張璐因為一個想法從外企高管位置辭職創業，于2015 年創立Soul的母公司“上海任意門科技有限公司”。

　　“我記得當時我是想說什么話，但是在微信上是不可以發的，然后我就發到QQ空間，設置了僅被自己可見。那一刻就覺得好像沒有一個像Soul這樣的產品。” 張璐曾在一次專訪中說道。　

　　Soul這樣的產品，張璐指的是一種“非常樸實”的需求—— “自由發布內容，且有人跟我互動。”

　　也正是張璐的想法，誕生了Soul。Soul的英文原意是“靈魂”，張璐成立Soul，就是希望用戶可以在平臺上尋找到“靈魂伴侶”，讓天下沒有孤獨的人”。

　　招股書資料顯示，除了85后的張璐，公司核心管理層平均年齡僅為 36 歲，年輕化的管理層，勢必帶來公司管理、戰略和打法的年輕化。

　　從招股書看，Soul的用戶里，74.9%是以Z世代（1995年至2009年出生的一代人）為主的年輕人群體。

　　易觀分析發布的《數字經濟全景白皮書》顯示，2022年中國Z世代數字用戶規模占總體規模（10.5億人）比重為17.5%。

　　從消費觀念來看，作為伴隨中國互聯網發展一起長大的一代人，互聯網記憶根植于Z世代消費細胞中。

　　他們普遍家境優越，中等以上乃至高消費占比均高于其他用戶群體，更舍得花錢，在消費中的自主決策度也更高。

Z世代消費能力分布和渠道認知， 來源：易觀分析《數字經濟全景白皮書》

　　Soul希望用算法匹配用戶，以興趣鏈接陌生人，進行不露臉的“靈魂社交”。

　　Soul還在應用程序中引入游戲化互動功能，目的就是希望通過增添可玩性，增加Z世代用戶的黏性，提高活躍度。

Soul星球匹配，來源：36kr

　　這種玩法確實引發了Z世代年輕人的共鳴，Soul上線不到兩年，就成為了最受95后歡迎的陌生人社交軟件。

　　賽道塌了

　　Soul能一擲千金，頂著虧損壓力沖到上市階段，離不開大股東騰訊控股（0700.HK）的持續輸血。

　　港股招股書顯示，Soul自2016年始，共進行7輪融資。

　　這其中，2020年，騰訊通過子公司意像架構投資1.35億美元，暫緩了Soul的財務危機。在終止美股IPO后，騰訊又聯合米哈游投資了1.77億美元。

來源：Soul港股招股書，阿爾法工場整理

　　2021年3月17日，業界曾傳出Soul即將美股IPO的消息。據多家媒體報道，當時Soul正在與潛在投資者交流，計劃募資2億美元，估值至20億美元（約合人民幣130億元）。

Soul融資歷史，來源：Soul港股招股書

　　不到2個月后，Soul就在納斯達克提交了招股書，一時風光無兩。

　　130億元的估值，相當于行業龍頭陌陌和探探的母公司——摯文集團（MOMO.O）的2倍。

　　摯文集團的市值也曾有過百億美元的巔峰期，但陌生人社交賽道高光期過后，據7月22日收盤價，其市值已經跌到8.93億美元。

摯文集團股價走勢，來源：同花順iFind

　　陌生人社交賽道的高光期，是從2011年開始的。

　　2011年，陌陌上線，開啟國內陌生人社交先河。2014年12月，陌陌于納斯達克上市。2018年，陌生人社交獲得的融資金額達到了十年來的最高峰，共計161.99億元。同年2月，陌陌以7.71億美元（約合人民幣48.62億元）收購探探。

　　2017年11月，探探創始人、時任CEO的王宇曾公布，探探當時擁有1.1億注冊用戶，MAU（月活躍用戶數）達2000萬，DAU（日活躍用戶數）在700萬左右。

　　比達咨詢監測數據顯示，截至2018年6月，探探以超2266萬的MAU位居婚戀交友類App月活排行榜首，遠超當時以409.4萬人排名第二的世紀佳緣。

探探MAU，來源：易觀千帆

　　根據2019年1月Soul負責人對外采訪內容整理， Soul注冊用戶剛超過5000萬。 

　　根據Soul美股招股書，2020年Soul的平均MAU才達到了2080萬，還不及探探2018年的數字。

　　但2019年4月，探探突然從安卓市場和蘋果商店下架，此后活躍用戶人數一路走低，給了Soul后來居上的機會。

Soul與探探的MAU對比，來源：易觀千帆

　　到2021年3月，Soul平均DAU和平均MAU分別上升至910萬和3320萬。

　　從用戶畫像看，Soul和探探的用戶年齡分布很類似。

　　從圖表上看，兩家公司在2018年，DAU/MAU數據表現，應該也相差無幾。

　　在2018年的C輪融資完成后，Soul估值已達15億美元。這意味著，同一時間段，Soul的估值超過探探并購估值的一倍。

　　行業迅猛的發展勢頭，吸引了一眾企業扎堆涌入，陌生人社交一度被譽為“千億藍海超級賽道”。從2011年到2021年，陌生人社交賽道總融資近292億。

　　但高光過后，行業融資規模已呈現大幅下滑趨勢。資本熱度消失的非常快：2021年全年，陌生人社交賽道僅發生7起融資，融資金額合計只有0.87億元，基本被投資人拋棄了。

來源：企查查

　　盈利過于單一

　　在行業紅利期，一眾企業都受到了福澤的庇佑：用戶增長、營收倍增，滿地幸運兒。

　　但潮水一退，風光背后已是入不敷出。

　　Soul的收入以三方面為主：增值服務、廣告、好物商城。

Soul2019年-2021年營收情況 來源：Soul港股招股書

　　其中，增值服務占比高達93.9%。增值服務主要指用戶“購買虛擬物品及會員訂閱”。

　　廣告業務占比僅有6.1%，商城業務收入則幾乎可以不計。

　　這種收入構成對于一個社交App而言十分單一，單一的收入方式會限制Soul未來的發展道路。

　　在Soul App內通過性格測試和標簽構建虛擬頭像、買禮物進行形象建設、群聊或寵物星球等，都是20年前QQ的玩法。

Soul群聊派對 圖源：Soul App

　　“感覺跟以前QQ頭像、QQ秀、QQ空間差不多，Soul幣也有點像QQ幣，沒有什么區別。”一位使用過Soul又放棄的用戶說。

　　仔細觀察會發現，陌生人社交限制了Soul的商業打法。

　　正是因為Soul購買的東西多為虛擬產品，無論是給陌生人打賞、送禮物、裝飾頭像等，都難以像微信那樣基于真實的社交網絡，而Soul的“造夢”程度又不夠，所以很多用戶并不愿意花這個冤枉錢。

　　2019年-2021年，Soul的平均每月每個付費用戶的收入僅為人民幣21.9元、43.5元及60.5元。

Soul變現能力， 來源：Soul港股招股書

　　Soul三年內付費用戶比例為 2.3%、4.5%、5.2%，仍有超過94%比例的用戶不在App上消費。在營銷方面砸下重金的Soul，只換來這樣的成績，令人感慨不已。

　　可以對比的是陌陌。在“吸金”能力匱乏之前，陌陌早已洞悉陌生人社交賽道的天花板，轉型開辟直播業務后，第一年就實現1.45億美元凈利潤。

　　如今的Soul，口號已經變了，由最初的解決年輕人孤獨感的社交 App，變成“社交元宇宙”。Soul官網赫然寫道：Soul致力于打造一個年輕人的社交元宇宙。

　　最大隱患

　　除了業績，陌生人交友的模式，讓Soul在安全監管方面始終有著巨大的挑戰。這也是所有陌生人社交平臺的最大隱患。

　　2019年6月，Soul因存在淫穢色情等違法違規內容，被監管機構下架。

網信辦專項整治通告，來源：中國網信網

　　“殺豬盤”詐騙問題是Soul的心頭痛。Soul主打陌生人社交，難免有詐騙分子鉆空子，以感情為擋箭牌，騙人錢財。

　　僅公安部門通告及媒體公開報道的不完全統計，近三年發生在Soul平臺上的案例就有14起以上，涉案金額從幾萬到數百萬不等。最高的一筆金額甚至超過800多萬元，合計金額超過1700萬元。

Soul所涉“殺豬盤”案件，來源：各媒體報道，阿爾法工場整理

　　這些感情騙局讓Soul的用戶，尤其是女性對于App的信任感每況愈下，所以在用戶增長的同時，也有大量老用戶的流失，這為Soul的口碑帶來不少負面影響。

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）