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　　文/金玙璠

　　來源：開菠蘿財經（ID:kaiboluocaijing)

　　1997年，勤工儉學的大學生張紅超，把第一家店開在鄭州大學周邊，所謂的店只是一個賣刨冰的小攤，名叫“寒流刨冰”。兩年后，小攤改名為蜜雪冰城，2010年起，正式進入“直營+加盟”的擴張模式，門店像野草一樣瘋長。

　　疫情下的蜜雪冰城也沒有停下，從1萬家擴張到2萬家店，只用了一年時間，如今數量遠超古茗、茶百道、一點點、喜茶、奈雪的茶，這五個品牌的門店總和。

　　蜜雪冰城可謂名利雙收，招牌越來越響亮，公司估值200億，一年拿下8億利潤。這座商業帝國里的加盟商們，也已經成為一個龐大的群體，但他們都賺到錢了嗎？結合多位加盟商的說法，這并非穩賺不賠的生意，1萬店以后的門店回本周期越來越長。他們的生存狀況，從蜜雪冰城近日最新發布的優惠政策，也可窺得一二。

　　4月20日，蜜雪冰城面向加盟商發布了兩項扶持政策：一是減免1年加盟費，對象是2021年12月31日前門店在運營狀態的所有加盟商，從縣級市到省會城市的加盟費為7000元-1.1萬元不等，官方稱減免總額接近2億元；二是部分物料降價，包括食材、包材、消耗品、機器等，官方稱占比超門店物料的50%。

　　多位加盟商對開菠蘿財經說，舉雙手贊成這些減免政策，但還不能從根本上緩解他們面臨的壓力。

　　他們認為，開店前缺乏選址指導，開店后沒有區域保護，以及占比高達流水五成的原材料成本，讓疫情下的門店經營壓力越來越大。其中的物料成本如今有所改善，不過有加盟商表示“杯水車薪”，“整體降價幅度不大，涉及到69款物料產品，有一些原材料，但機械類占比較多。”

　　2021年年中的蜜雪神曲、“野性消費”，一度讓加盟商為搶一個點位擠破頭。如今，蜜雪冰城也正在將加盟模式復制到其咖啡品牌幸運咖、冰淇淋品牌極拉圖上。

　　但加盟體系已經幾度令蜜雪陷入輿論旋渦。比如，此前蜜雪冰城多次被曝食品安全問題，最近又傳出門店員工在工作時猝死的消息。有分析師稱，加盟商如今曝出的種種問題，一方面與激烈的競爭環境有關，另一方面與蜜雪冰城自身的策略有關，加盟商在盈利壓力下鋌而走險的可能性加大。

　　加盟商眼里的三大“苛政”，哪些是商業模式下的合理選擇，哪些是急速擴張“后遺癥”？本文試圖從加盟商和行業人士的多重視角，審視蜜雪冰城背后龐大的加盟帝國。

　　提交選址，頻頻被拒

　　2021年6月-8月，是蜜雪冰城的加盟瘋狂期。結合多位加盟商的說法，大部分人對蜜雪冰城的加盟熱情，是被兩個事件點燃的：6月，“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的魔性主題曲，讓這個品牌在社交平臺熱度爆棚，8月，在河南洪災期間捐款2200萬，又為蜜雪冰城的企業形象潤色幾分，門店被消費者“野性消費”。

　　溫州的季青，是2021年6月到蜜雪總部申請加盟的人之一。

　　據季青介紹，按照流程，拿到蜜雪冰城頒發的《開店審核資格證》后，就可以開始找門店了，選到合適的位置后，提交位置審核，需要向房東或中介要圖紙等材料、上傳至后臺，經過初步審核后，支付一筆500元的審核費，總部會派工作人員到當地審核。

　　季青早就準備好了前期投入的50萬資金，可沒想到卡在選址關，找店一找就是3個多月。他回憶那段時間，自己開著車幾乎跑遍了整個浙江，重點考察了東陽、湖州、金華、義烏、慈溪、臺州，在最熱的天氣，到芙蓉鎮、南塘鎮的街道，騎著共享單車找位置。“我一共交了3000元人工審核費，次次得到的反饋都是，‘你的審核未通過’。”

　　跑到10月，季青實在堅持不下去了。“蜜雪冰城的工作人員只是告訴我，‘金角銀邊（指十字路口或丁字路口角，以及附近1-2個店面的位置），人流量大的地方’。我們家本來就是做生意的，這樣的道理都懂。”

來源 / 視覺中國

　　多位加盟蜜雪未果的加盟商對開菠蘿財經說，他們對蜜雪最大的不滿是，不提供選址指導和服務，提交的選址“不明不白”頻頻被拒。

　　開菠蘿財經電話咨詢蜜雪冰城官方客服“加盟是否能給到選址支持”，得到的回復是，“選址需要加盟商自己選”，至于選址通過與否，會審核店面是否符合要求，綜合評估商圈、人流量、上座率情況，預估開店后的營業額范圍和回本周期。

　　選址，是非常有技術含量的一步，如果沒有專業支持，難度可想而知。茶飲領域創業者侯曉光告訴開菠蘿財經，別說是小白加盟商，即便是稍有經驗的加盟商，在不了解附近區域的人流量情況下，也需要自行人工測算，判斷難度極大。

　　“絕大多數茶飲品牌，都會向加盟商提供選址建議服務和數據支持，不但對于加盟商來說事半功倍，品牌的開店成功率也高很多。”侯曉光說。

　　有的加盟商選了半年，次次不成功只好放棄，“蜜雪的門店密度已經非常大，還發放開店許可，且不提供選址幫助，是一種不負責任的表現”。

　　和多位行業人士交流后，茶飲品牌創始人孫可感受到了蜜雪的變化。“一年之前，蜜雪的加盟店審核通過率要高于行業平均水平，遠高于一點點、古茗，如今對于選址的審核在收緊。”

　　季青通過一位區域經理了解到，“因為2021年年中通過選址的門店太多，許多地方的小縣城都鋪到了，后期開店選址有從緊的趨勢”。

　　干掉蜜雪的，是隔壁的蜜雪？

　　江蘇南京的加盟商朱祁是河南人，他對于蜜雪這個從家鄉走出來的品牌自帶信任感，且一直在關注，去年手里資金充裕了一些，第一時間加盟。

　　和季青相比，朱祁的選址算是“撞大運”了。2021年6月，蜜雪冰城神曲火出圈的前夜，他和妻子在苦苦尋店一個多月后，終于找到黃金地段夫子廟景區附近的開店“縫隙”。

　　“那天，真的是趕巧了。”當時，在附近找店的他剛好發現，一個位置很好的店鋪正在轉讓中，他“撿了個漏”。那家門店面積較大，相應的，房租也貴，一年18萬，遠遠高于朱祁的預算。

　　但他深知，對于自己這種沒有和餐飲生意打過交道的上班族來說，拿到開店許可不難，找到合適的店鋪實在是不易。現在，機會就在眼前，他和妻子簡單商量后，一邊火速提交審核，一邊咬牙把店鋪盤下，簽租約5年，前期投入48萬，門店很快開業。

　　闖過了“選址關”，前方等待他的是，競爭對手太多了，尤其是隔壁的蜜雪冰城。

　　夫子廟附近，早已遍布一點點、Coco都可，近兩年，成了蜜雪的天下。他的門店開業時，附近只有2家蜜雪，后來陸陸續續冒出4家。現在，單是夫子廟南門200米以內的距離，就開著4家蜜雪冰城，“門里門外各一家，門左門右各一家”，周邊2公里以內有18家之多。

來源 / 視覺中國

　　蜜雪的加盟商之間流傳著一句話，“店密不可怕，誰生意差誰尷尬”。好在，位置決定客流，據朱祁測算，在這些蜜雪里，自己的店客流量屬于中等偏上。

　　但顧客被分流是必然的。朱祁的店在美團外賣平臺的訂單數，“一個月約1000單”，他從地圖上看，附近蜜雪門店的位置都不錯，但外賣月售都不算高，反而是位置偏僻一些、周邊蜜雪密度比較低的店，外賣平臺顯示，月售能達到三四千單。

　　“圈內都知道，蜜雪沒有區域保護。”孫可在西南部分城市感受的情況是，很多商圈都是集中開店，蜜雪門店之間互相影響。

　　對此，開菠蘿財經電話咨詢蜜雪冰城客服了解到，官網的開店建議是，不與老店產生客源沖突，前期建議避開老店直線500米以外進行選址，后期具體的情況要以審核經理的審核結果為準。“如果是人流量比較大的地方，可能能在一條路上開兩家店。”

　　這與朱祁的理解差不多。蜜雪的選址要求，決定因素是商圈、人流量，并不是明確的距離限制。“比如，我們店鋪附近非常繁華、人流量大，200米以內就形成了一個小商圈，那就意味著，200米以外的另一個小商圈，也可能再開一家蜜雪冰城。”

　　在一些城市，一條幾百米的路上出現3-5家蜜雪冰城，并不少見。一位石家莊的餐飲從業者提到，石家莊裕華區一條600米左右的步行街上，開著5家蜜雪冰城，同城的民族路上，一條街上開了10家蜜雪冰城。

　　過于密集的門店，毫無疑問觸動了加盟商的核心利益。

　　“如果自己品牌都沒有區域保護，難以避免會出現同一個品牌門店‘內斗’的情況。”侯曉光說，絕大多數茶飲品牌都對加盟商有區域保護，“比如一點點、Coco都可和一些新的奶茶品牌，都會規定，幾百米范圍之內不允許再開、一個商圈里最多開幾家”。

　　加盟商為何叫苦？

　　新加盟商面臨著選址難，一些老加盟商卻被要求開新店。“不得不開”的店，和一直在漲的原材料成本，讓一些加盟商進退兩難。

　　李慕是蜜雪冰城A級加盟商，十多家門店開在四川和浙江兩省。其中大部分是2018年以前開的老店；2家是去年12月開業的新店。

　　最近，區域經理在聯系李慕繼續開新店、找位置。“區域經理的反饋是，我們門店的流水在附近屬于中高水平。而且距離我們最近的蜜雪在5公里左右。這種情況下，總部肯定需要開新店，區域經理會先問A級加盟商，如果A級加盟商不開，才會授權其他加盟商。”

　　但有時候，加盟商因為不想店鋪被分流，不得已開了新店，畢竟“不開的話，這個位置就會另有人開”，李慕說。

　　資金實力一般的普通加盟商朱祁開店不久后，附近又緊接著開了一家蜜雪冰城，這讓他每天帶著危機感經營。“店鋪讓別人開不如自己開”，雖然第一家店還不知道何時能回本，但朱祁已經開始申請加盟第二家蜜雪。

來源 / @蜜雪冰城

　　這一次，他真真切切體會到“開店難”。選址至今一個多月，還沒找到合適的位置，要么是提交了審核不通過，要么是店鋪的房租和轉讓費高得離譜。

　　2021年以前，他這間店鋪的年租金不到10萬，2021年直接漲到18萬。最近找店的他了解到，附近店鋪的轉讓費已經漲到20萬，他的“鄰居”、另一位蜜雪加盟商，前期就投入了60萬之多。

　　“附近商鋪房東的心理預期，都被蜜雪抬高了，其實房東和中介只看到蜜雪的人流量是最多的，但真的不賺錢。”朱祁無奈地說道。

　　物料成本，是加盟商眼里最高的一座山。結合多位蜜雪冰城的加盟商說法，營業額中的50%左右要用于物料進貨，房租和員工工資占比接近20%，再去掉各類雜費，利潤在15%-20%之間。朱祁的店鋪開在南京的黃金地段，可物料成本占比達到50%-55%，比租金壓力還大。多位加盟商反饋，物料成本從2020年起開始大漲價，但飲品的售價始終不變。

　　對于蜜雪日前推出的“部分物料降價”政策，加盟商們舉雙手贊成。

　　朱祁在4月底進貨時還沒有享受到優惠。李慕表示，門店已享受到這方面優惠，“但降價幅度不大，69款物料產品降價了，有一些是原材料，機械類占比比較多。”

　　加盟商何去何從？

　　一個茶飲品牌，是自己直營還是找加盟商，背后的選擇是，管理成本和資金成本由誰來承擔。

　　易觀分析品牌零售行業分析師李心怡表示，在加盟模式下，蜜雪冰城通過加盟店實現盈利是一定的，但加盟商就未必盈利了。

　　一方面，蜜雪冰城需要密集布點以降低原料采購和物流成本，另一方面，其產品定價較低，利潤空間較小，如果把握不好布點密度很容易使得加盟商虧損，而加盟商在盈利壓力下可能會鋌而走險，誘發食品安全問題。

　　據多位受訪者總結，加盟商對蜜雪冰城的不滿，集中在三個方面，沒有開店指導、沒有區域保護、原材料成本占比過高。

　　在侯曉光看來，和高端茶飲奈雪的茶，33%的錢用于原材料成本相比，蜜雪作為均價6元的性價比品牌，原材料占比五成左右，比例的確是高。“不過，對于茶飲加盟品牌來說，控制原材料、從供應鏈賺錢，一定是持續性動作，如此才能有源源不斷的收入。”他認為，一些加盟商對蜜雪的認知不足，抱著從眾心理加盟的人，交學費也在所難免。

　　對于沒有開店指導、沒有區域保護的說法，李心怡倒是認為，這可能是蜜雪冰城主動做出的策略，更多是出于優化加盟商的目的，選拔資源更強的加盟商。

　　一位關注新式餐飲領域的投資人則認為，這是蜜雪冰城瘋狂擴張下的“惡果”之一，如果管理太差，不及時提供一些必要幫助，可能會面臨加盟商批量出走。“在市面上比較大規模的加盟體系中，蜜雪是相對松散的，從前端選址、人員培訓到日常巡檢，以及提供一些定向方法論，這一套對加盟商的支持體系，在行業內都算是做得比較差的。”

來源 / @蜜雪冰城

　　“我聽說有加盟商租下來的店鋪愣是空了三個月，原因是，蜜雪冰城在當地的人手不夠。”孫可對開菠蘿財經說。不過他認為，這也會隨著蜜雪的加盟體系的完善有所改善。

　　而瘋狂過后，蜜雪的加盟體系或將在2022年經歷一輪洗牌，心思各異的加盟商也會做出不同選擇。

　　權衡再三，季青放棄了加盟蜜雪的打算。

　　在尋找門店時，他從多位加盟商口中了解到，蜜雪的加盟商中大概只有六成賺錢。“很多加盟商說，你看著我一天賣幾百杯，但利潤率低，甚至都覆蓋不了物料、人工、房租這些成本。當開店三年后，要對店鋪進行升級，裝修翻新加重新購進大部分設備，費用大約8萬元，相當于要做2萬杯檸檬水。”

　　A級加盟商李慕拒絕了區域經理的開店邀請。手里的十多家店，他打算保留一部分店、棄掉一部分店，接下來不會再加盟蜜雪的新店了。

　　“當時在浙江的第二家新店，就是在區域經理的推薦下開的。”他告訴開菠蘿財經，2家新店并不像當初區域經理口頭承諾的那樣，“6-8個月回本”，測算下來，一個月流水一萬，一年能回本就不錯了。那十多家老店，賺錢也越來越難，主要原因除了疫情的客觀因素，還有原材料漲價以及時不時的罰款。

　　正在尋找第二家店的朱祁，只希望能抓住未來幾個月的機會。

　　去年7月下旬，疫情來襲，打破了南京人的日常生活，也讓朱祁的門店錯失了7-9月這個夏季+暑假的銷售旺季。今年，進入3月份，門店經營情況剛跟著天氣轉暖，平時的單日流水在7千元上下，周末能突破1萬，結果3月底以來，上海疫情在周邊的城市間蔓延，他的門店營業額減半。

　　算下來，一個月的平均營業額，去年10月份左右是17萬，今年以來單月平均是13萬-15萬，交著18萬的房租，何時回本，朱祁還沒有主意。

　　凌晨1點，朱祁的愛人還在店里忙著。“一般營業時間是早10點到晚10點，趁著天氣慢慢熱起來，我們想盡量把營業時間延遲得晚一些。”

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