圖為國(guó)泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 由新浪財(cái)經(jīng)和國(guó)泰君安聯(lián)合舉辦的“新浪首屆投資顧問(wèn)大賽”頒獎(jiǎng)典禮于3月29日下午舉行。國(guó)泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛先生出席大會(huì)并發(fā)表精彩演講。他認(rèn)為，財(cái)富管理是金融服務(wù)的主流發(fā)展方向，專業(yè)人才是財(cái)富管理成功推進(jìn)的關(guān)鍵因素。伴隨證券行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐，在綜合理財(cái)服務(wù)的背景下，以“證券投資顧問(wèn)”為服務(wù)中樞，以財(cái)務(wù)規(guī)劃為切入口，可以為證券公司轉(zhuǎn)型勾勒出一條實(shí)踐之路。

　　附：以下為國(guó)泰君安零售客戶部副總經(jīng)理馬剛演講實(shí)錄：

　　開(kāi)啟財(cái)富管理之路

　　——投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展與展望

　　縱觀成熟的資本市場(chǎng)，財(cái)富管理是金融服務(wù)的主流發(fā)展方向，專業(yè)人才是財(cái)富管理成功推進(jìn)的關(guān)鍵因素。伴隨證券行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐，在綜合理財(cái)服務(wù)的背景下，以“證券投資顧問(wèn)”為服務(wù)中樞，以財(cái)務(wù)規(guī)劃為切入口，可以為證券公司轉(zhuǎn)型勾勒出一條實(shí)踐之路。

　　一、 北美財(cái)富管理發(fā)展的借鑒意義

　　近二十年來(lái)，北美證券行業(yè)經(jīng)歷了交易通道、大眾咨詢、投資管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃和財(cái)富管理五個(gè)階段，金融服務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值逐步遞增。

　　其中，交易通道是以技術(shù)和服務(wù)響應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格優(yōu)先；大眾咨詢關(guān)注客戶的基本需求和目標(biāo)，向客戶提供財(cái)經(jīng)資訊和基礎(chǔ)咨詢服務(wù)；投資管理是投資顧問(wèn)面向高凈值客戶提供投資建議或金融產(chǎn)品；財(cái)務(wù)規(guī)劃是面向富裕客戶財(cái)務(wù)狀況的綜合打理；財(cái)富管理則是面向高凈值客戶的個(gè)性化、定制化服務(wù)。

　　目前，國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的業(yè)務(wù)模式處于大眾咨詢向投資管理過(guò)渡階段，服務(wù)偏于同質(zhì)化，業(yè)務(wù)模式有待進(jìn)一步升級(jí)。

　　在北美市場(chǎng)，投資顧問(wèn)的服務(wù)分為三種類型，一是投資管理服務(wù)：提供投資建議、投資策略制訂、投資組合及資產(chǎn)配置等，幫助客戶完成證券類資產(chǎn)的投資，獲得業(yè)績(jī)回報(bào)；二是理財(cái)規(guī)劃服務(wù)：包括單項(xiàng)、多項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃建議，以及規(guī)劃實(shí)施、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、綜合報(bào)告、托管與清算等內(nèi)容；三是財(cái)富管理服務(wù)：包括稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、商業(yè)轉(zhuǎn)讓規(guī)劃、商業(yè)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)及簿記服務(wù)、稅務(wù)預(yù)備及預(yù)算與支付等內(nèi)容。

　　投資顧問(wèn)根據(jù)其自身的能力傾向來(lái)決定其價(jià)值定位和服務(wù)類型，其中財(cái)富管理服務(wù)貫穿客戶生命周期的不同階段，更容易獲得客戶的青睞進(jìn)而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，因此，也是多數(shù)投資顧問(wèn)定位的職業(yè)趨勢(shì)。

　　目前，國(guó)內(nèi)投資顧問(wèn)在金融知識(shí)結(jié)構(gòu)與專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)上與國(guó)外成熟的投資顧問(wèn)存在不小差距，需要更多的時(shí)間磨合與實(shí)踐積累。現(xiàn)階段，投資顧問(wèn)可以從投資管理入手，逐步切入理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，待時(shí)機(jī)成熟后再升級(jí)為財(cái)富管理服務(wù)。

　　北美證券公司的業(yè)務(wù)模式分為三種：綜合類券商(Integrated Firms)從事零售及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、政府和企業(yè)融資業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)；零售型全面服務(wù)類券商(Full-Service Firms)專注于針對(duì)個(gè)人客戶的零售業(yè)務(wù)，提供資產(chǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃、投資顧問(wèn)等全面財(cái)富管理業(yè)務(wù)；零售型折扣類券商(Discount Firms)專注于為自主交易型客戶提供各種證券品種的通道式交易服務(wù)，而不提供投資管理服務(wù)。在同一家控股集團(tuán)旗下分別具有以上三種業(yè)態(tài)子公司的比比皆是，例如皇家銀行、豐業(yè)銀行、道明銀行等都收購(gòu)或組建了不同業(yè)態(tài)的證券公司，形成綜合金融集團(tuán)。

　　為充分挖掘和提升客戶價(jià)值，滿足客戶多元化需求，同一集團(tuán)旗下不同業(yè)態(tài)的公司之間經(jīng)常進(jìn)行客戶互介，力求提供全方位的綜合金融服務(wù)。券商組建的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)既有Edward Jones廣布社區(qū)的輕型網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備“1顧問(wèn)+1助理”為中低端客戶提供投資管理服務(wù)的低成本經(jīng)濟(jì)模式，也有以RBC皇家銀行的財(cái)富顧問(wèn)為主導(dǎo)，配備“助理顧問(wèn)+行政助理+內(nèi)外部專家”組成財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為高凈值客戶服務(wù)的豪華陣容模式。

　　結(jié)合國(guó)情，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可結(jié)合各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、人力資源自主選擇發(fā)展模式，例如低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、服務(wù)大眾的“投顧+行政助理”輕型網(wǎng)點(diǎn)模式、投顧配備行政助理及細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜业膶�業(yè)團(tuán)隊(duì)模式，以滿足不同類型的客戶和同一客戶不同層次的需求，差異化的業(yè)務(wù)模式將有助于行業(yè)深入挖掘客戶需求并實(shí)現(xiàn)精細(xì)化財(cái)富管理。

　　二、 投資顧問(wèn)服務(wù)客戶的方法步驟

　　對(duì)于客戶而言，投資顧問(wèn)的角色是客戶的醫(yī)生，是對(duì)具備理財(cái)需求的客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)治理的醫(yī)生。而完善的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)流程、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)及誠(chéng)信的服務(wù)態(tài)度是為客戶診斷理財(cái)之疾、贏得客戶信任的關(guān)鍵。

　　通過(guò)建立一整套嚴(yán)謹(jǐn)有序的理財(cái)規(guī)劃流程，規(guī)范投資顧問(wèn)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，建立理財(cái)規(guī)劃的銷售文化是提供財(cái)富管理服務(wù)的重要保障。

　　在北美，券商制定的書(shū)面形式理財(cái)規(guī)劃被證明是迅速建立客戶與投資顧問(wèn)之間信任關(guān)系最有效的方法之一。借鑒北美經(jīng)驗(yàn)，投資顧問(wèn)可以采取以下步驟服務(wù)客戶：

　　其一，建立客戶賬戶，導(dǎo)入客戶信息，調(diào)查基本情況。

　　在為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)前，投資顧問(wèn)應(yīng)幫助客戶建立賬戶、導(dǎo)入客戶信息，了解其基本的財(cái)富管理問(wèn)題。

　　其二，實(shí)施規(guī)劃模塊、客戶調(diào)查，完成一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)模塊。

　　了解基本情況后，投資顧問(wèn)可使用目標(biāo)模塊來(lái)理解客戶的理財(cái)目標(biāo)、幸福指數(shù)以及生活中最重要的事件從而建立信任，通過(guò)這種問(wèn)卷形式了解客戶類型，掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)接受程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)。

　　其三，完成投資模塊，提供投資建議，說(shuō)明理財(cái)規(guī)劃。

　　投資顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)診斷客戶的財(cái)富管理需求，根據(jù)不同需求所對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)以及客戶本身投資風(fēng)格，按照分析客戶當(dāng)前投資分配、建議客戶資產(chǎn)分配、進(jìn)行投資產(chǎn)品建議的“三步走”原則，層層遞進(jìn)，為客戶量身定做投資組合模型，提出理財(cái)規(guī)劃并預(yù)測(cè)未來(lái)投資收益。

　　其四，協(xié)助客戶完成投資交易，實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃按計(jì)劃執(zhí)行。

　　投資顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)讓客戶理解并采取投資策略，以達(dá)成他們的理財(cái)目標(biāo)，通過(guò)將投資差額與在理財(cái)規(guī)劃中所做的預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，客戶就能監(jiān)測(cè)其投資目標(biāo)所取得的進(jìn)步。

　　其五，根據(jù)客戶變化調(diào)整投資組合，更新理財(cái)規(guī)劃書(shū)。

　　投資顧問(wèn)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)是一個(gè)持續(xù)的、不斷更新的過(guò)程，從投資產(chǎn)品的即時(shí)銷售開(kāi)始，投資顧問(wèn)和公司就建立了一種長(zhǎng)期利益關(guān)系。投資顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在銷售后期持續(xù)跟蹤，每季度、半年或一年更新一次理財(cái)規(guī)劃，以專業(yè)而有效的方法維護(hù)客戶關(guān)系。

　　三、 證券公司投資顧問(wèn)支撐體系的建設(shè)

　　人才是金融業(yè)的寶貴資產(chǎn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的成功與否很大程度上取決于投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，完善的長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制能有效提升投資顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)。

　　針對(duì)不同業(yè)務(wù)類型、不同級(jí)別的投資顧問(wèn)，可進(jìn)行差異化的引導(dǎo)與培育，量身定制培訓(xùn)課程，鼓勵(lì)投資顧問(wèn)發(fā)揮自身特長(zhǎng)，在擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)提升其專業(yè)素質(zhì)，探索差異化的服務(wù)模式。

　　對(duì)于新聘用或新轉(zhuǎn)型的投資顧問(wèn)，則需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，引導(dǎo)其按照全套嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的銷售流程拓展業(yè)務(wù)，規(guī)范其業(yè)務(wù)開(kāi)展。為高效提升投資顧問(wèn)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)能力，可開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)課程，推進(jìn)其達(dá)到四個(gè)目標(biāo)：了解如何與客戶談理財(cái)規(guī)劃；了解理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的所有功能；懂得如何建立理財(cái)規(guī)劃；讓客戶信任自己從而使客戶聽(tīng)從建議。

　　理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置中所需的金融工具和服務(wù)，決定了顧問(wèn)設(shè)計(jì)的財(cái)富管理方案能否滿足客戶的理財(cái)需求，乃至最終能否實(shí)現(xiàn)客戶與投資顧問(wèn)共同擬定的財(cái)富目標(biāo)。

　　隨著資產(chǎn)管理產(chǎn)品限制的拓寬、代銷產(chǎn)品范圍的逐步放開(kāi)，證券市場(chǎng)能為客戶配置的金融產(chǎn)品將進(jìn)一步擴(kuò)充，金融工具和服務(wù)將涵蓋不同行業(yè)不同收益風(fēng)險(xiǎn)特征的個(gè)股組合、債券組合、理財(cái)產(chǎn)品組合、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合、信托產(chǎn)品組合以及交易策略和交易服務(wù)等。

　　盡管投資顧問(wèn)是承載財(cái)富管理服務(wù)的核心要素，但投資顧問(wèn)依靠個(gè)人的能力難以對(duì)龐雜的工具和服務(wù)進(jìn)行研究與甄別，因而打造一個(gè)融合產(chǎn)品、服務(wù)于系統(tǒng)平臺(tái)的支撐體系是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求。

　　所組建的技術(shù)平臺(tái)可對(duì)投資顧問(wèn)設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案所涉及的各項(xiàng)金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行研究、甄別、設(shè)計(jì)及引進(jìn)，并按各自屬性，分門(mén)別類地置放于為投資顧問(wèn)打造的財(cái)富管理方案信息系統(tǒng)中，同時(shí)，該平臺(tái)需要持續(xù)地?cái)U(kuò)充客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，督促投資顧問(wèn)完善客戶基本信息、收支情況、風(fēng)險(xiǎn)承受力測(cè)試結(jié)果、資產(chǎn)配置要求、理財(cái)目標(biāo)等數(shù)據(jù)，使得投資顧問(wèn)的方案設(shè)計(jì)盡可能滿足客戶適當(dāng)性管理原則。

　　依托服務(wù)平臺(tái)，投資顧問(wèn)可根據(jù)各類產(chǎn)品與客戶需求及理財(cái)方案的適配性，進(jìn)行組合選擇，形成滿足單一理財(cái)目標(biāo)的資產(chǎn)配置方案或滿足客戶長(zhǎng)期財(cái)富目標(biāo)的完整財(cái)富管理方案，并可自動(dòng)生成電子或書(shū)面報(bào)告遞交客戶。方案獲得客戶認(rèn)可后，投資顧問(wèn)則為客戶執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃，并根據(jù)客戶需求和經(jīng)濟(jì)情況的變化適時(shí)微調(diào)，最終為客戶達(dá)成財(cái)富目標(biāo)。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)與無(wú)線技術(shù)的日趨成熟，信息的傳播與交流速度將更為快捷，依托互聯(lián)網(wǎng)渠道，尋找財(cái)富管理的潛在客戶群體，延展投資顧問(wèn)服務(wù)半徑，將為證券行業(yè)探索出一條新形態(tài)的營(yíng)銷模式。依托于互聯(lián)網(wǎng)提供網(wǎng)上開(kāi)戶、投資信息推送、個(gè)性化IT交易軟件服務(wù)以及各種線上促銷活動(dòng)，可以吸引自主交易型客戶并進(jìn)一步挖掘客戶的理財(cái)需求，通過(guò)定位目標(biāo)市場(chǎng)可形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，并建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與服務(wù)模式。

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