圖為國泰君安零售客戶部副總經理馬剛

　　新浪財經訊 由新浪財經和國泰君安聯合舉辦的“新浪首屆投資顧問大賽”頒獎典禮于3月29日下午舉行。國泰君安零售客戶部副總經理馬剛先生出席大會并發表精彩演講。他認為，財富管理是金融服務的主流發展方向，專業人才是財富管理成功推進的關鍵因素。伴隨證券行業創新轉型步伐，在綜合理財服務的背景下，以“證券投資顧問”為服務中樞， 以財務規劃為切入口，可以為證券公司轉型勾勒出一條實踐之路。

　　附：以下為國泰君安零售客戶部副總經理馬剛演講實錄：

　　開啟財富管理之路

　　——投資顧問業務發展與展望

　　縱觀成熟的資本市場，財富管理是金融服務的主流發展方向，專業人才是財富管理成功推進的關鍵因素。伴隨證券行業創新轉型步伐，在綜合理財服務的背景下，以“證券投資顧問”為服務中樞，以財務規劃為切入口，可以為證券公司轉型勾勒出一條實踐之路。

　　一、 北美財富管理發展的借鑒意義

　　近二十年來，北美證券行業經歷了交易通道、大眾咨詢、投資管理、財務規劃和財富管理五個階段，金融服務的內涵價值逐步遞增。

　　其中，交易通道是以技術和服務響應為競爭手段，價格優先；大眾咨詢關注客戶的基本需求和目標，向客戶提供財經資訊和基礎咨詢服務；投資管理是投資顧問面向高凈值客戶提供投資建議或金融產品；財務規劃是面向富裕客戶財務狀況的綜合打理；財富管理則是面向高凈值客戶的個性化、定制化服務。

　　目前，國內金融行業的業務模式處于大眾咨詢向投資管理過渡階段，服務偏于同質化，業務模式有待進一步升級。

　　在北美市場，投資顧問的服務分為三種類型，一是投資管理服務：提供投資建議、投資策略制訂、投資組合及資產配置等，幫助客戶完成證券類資產的投資，獲得業績回報；二是理財規劃服務：包括單項、多項理財規劃建議，以及規劃實施、業績評估、綜合報告、托管與清算等內容；三是財富管理服務：包括稅務和遺產規劃、保險規劃、商業轉讓規劃、商業顧問、會計及簿記服務、稅務預備及預算與支付等內容。

　　投資顧問根據其自身的能力傾向來決定其價值定位和服務類型，其中財富管理服務貫穿客戶生命周期的不同階段，更容易獲得客戶的青睞進而建立長期穩定的客戶關系，因此，也是多數投資顧問定位的職業趨勢。

　　目前，國內投資顧問在金融知識結構與專業服務經驗上與國外成熟的投資顧問存在不小差距，需要更多的時間磨合與實踐積累。現階段，投資顧問可以從投資管理入手，逐步切入理財規劃服務，待時機成熟后再升級為財富管理服務。

　　北美證券公司的業務模式分為三種：綜合類券商(Integrated Firms)從事零售及機構業務，開展經紀業務、政府和企業融資業務和自營業務；零售型全面服務類券商(Full-Service Firms)專注于針對個人客戶的零售業務，提供資產管理、理財規劃、投資顧問等全面財富管理業務；零售型折扣類券商(Discount Firms)專注于為自主交易型客戶提供各種證券品種的通道式交易服務，而不提供投資管理服務。在同一家控股集團旗下分別具有以上三種業態子公司的比比皆是，例如皇家銀行、豐業銀行、道明銀行等都收購或組建了不同業態的證券公司，形成綜合金融集團。

　　為充分挖掘和提升客戶價值，滿足客戶多元化需求，同一集團旗下不同業態的公司之間經常進行客戶互介，力求提供全方位的綜合金融服務。券商組建的投資顧問團隊架構既有Edward Jones廣布社區的輕型網點，每個網點配備“1顧問+1助理”為中低端客戶提供投資管理服務的低成本經濟模式，也有以RBC皇家銀行的財富顧問為主導，配備“助理顧問+行政助理+內外部專家”組成財富管理團隊為高凈值客戶服務的豪華陣容模式。

　　結合國情，國內市場可結合各地經濟發展狀況、目標市場特點、業務特長、人力資源自主選擇發展模式，例如低成本的網絡營銷模式、服務大眾的“投顧+行政助理”輕型網點模式、投顧配備行政助理及細分領域專家的專業團隊模式，以滿足不同類型的客戶和同一客戶不同層次的需求，差異化的業務模式將有助于行業深入挖掘客戶需求并實現精細化財富管理。

　　二、 投資顧問服務客戶的方法步驟

　　對于客戶而言，投資顧問的角色是客戶的醫生，是對具備理財需求的客戶進行財務治理的醫生。而完善的理財規劃服務流程、專業的職業素養及誠信的服務態度是為客戶診斷理財之疾、贏得客戶信任的關鍵。

　　通過建立一整套嚴謹有序的理財規劃流程，規范投資顧問的理財規劃服務，建立理財規劃的銷售文化是提供財富管理服務的重要保障。

　　在北美，券商制定的書面形式理財規劃被證明是迅速建立客戶與投資顧問之間信任關系最有效的方法之一。借鑒北美經驗，投資顧問可以采取以下步驟服務客戶：

　　其一，建立客戶賬戶，導入客戶信息，調查基本情況。

　　在為客戶提供理財規劃服務前，投資顧問應幫助客戶建立賬戶、導入客戶信息，了解其基本的財富管理問題。

　　其二，實施規劃模塊、客戶調查，完成一個或多個目標模塊。

　　了解基本情況后，投資顧問可使用目標模塊來理解客戶的理財目標、幸福指數以及生活中最重要的事件從而建立信任，通過這種問卷形式了解客戶類型，掌握客戶風險接受程度、風險偏好、投資目標。

　　其三，完成投資模塊，提供投資建議，說明理財規劃。

　　投資顧問應當診斷客戶的財富管理需求，根據不同需求所對應的風險以及客戶本身投資風格，按照分析客戶當前投資分配、建議客戶資產分配、進行投資產品建議的“三步走”原則，層層遞進，為客戶量身定做投資組合模型，提出理財規劃并預測未來投資收益。

　　其四，協助客戶完成投資交易，實現理財規劃按計劃執行。

　　投資顧問應當讓客戶理解并采取投資策略，以達成他們的理財目標，通過將投資差額與在理財規劃中所做的預測進行比較，客戶就能監測其投資目標所取得的進步。

　　其五，根據客戶變化調整投資組合，更新理財規劃書。

　　投資顧問提供理財規劃服務是一個持續的、不斷更新的過程，從投資產品的即時銷售開始，投資顧問和公司就建立了一種長期利益關系。投資顧問應當在銷售后期持續跟蹤，每季度、半年或一年更新一次理財規劃，以專業而有效的方法維護客戶關系。

　　三、 證券公司投資顧問支撐體系的建設

　　人才是金融業的寶貴資產，財富管理業務發展的成功與否很大程度上取決于投資顧問團隊的建設，完善的長效培訓機制能有效提升投資顧問的職業素養。

　　針對不同業務類型、不同級別的投資顧問，可進行差異化的引導與培育，量身定制培訓課程，鼓勵投資顧問發揮自身特長，在擅長的業務領域內提升其專業素質，探索差異化的服務模式。

　　對于新聘用或新轉型的投資顧問，則需要進行系統培訓，引導其按照全套嚴謹專業的銷售流程拓展業務，規范其業務開展。為高效提升投資顧問的理財規劃服務能力，可開展針對性的培訓課程，推進其達到四個目標：了解如何與客戶談理財規劃；了解理財規劃服務的所有功能；懂得如何建立理財規劃；讓客戶信任自己從而使客戶聽從建議。

　　理財規劃和資產配置中所需的金融工具和服務，決定了顧問設計的財富管理方案能否滿足客戶的理財需求，乃至最終能否實現客戶與投資顧問共同擬定的財富目標。

　　隨著資產管理產品限制的拓寬、代銷產品范圍的逐步放開，證券市場能為客戶配置的金融產品將進一步擴充，金融工具和服務將涵蓋不同行業不同收益風險特征的個股組合、債券組合、理財產品組合、保險產品組合、信托產品組合以及交易策略和交易服務等。

　　盡管投資顧問是承載財富管理服務的核心要素，但投資顧問依靠個人的能力難以對龐雜的工具和服務進行研究與甄別，因而打造一個融合產品、服務于系統平臺的支撐體系是財富管理業務發展的必然要求。

　　所組建的技術平臺可對投資顧問設計財富管理方案所涉及的各項金融產品和服務進行研究、甄別、設計及引進，并按各自屬性，分門別類地置放于為投資顧問打造的財富管理方案信息系統中，同時，該平臺需要持續地擴充客戶數據庫，督促投資顧問完善客戶基本信息、收支情況、風險承受力測試結果、資產配置要求、理財目標等數據，使得投資顧問的方案設計盡可能滿足客戶適當性管理原則。

　　依托服務平臺，投資顧問可根據各類產品與客戶需求及理財方案的適配性，進行組合選擇，形成滿足單一理財目標的資產配置方案或滿足客戶長期財富目標的完整財富管理方案，并可自動生成電子或書面報告遞交客戶。方案獲得客戶認可后，投資顧問則為客戶執行理財計劃，并根據客戶需求和經濟情況的變化適時微調，最終為客戶達成財富目標。

　　隨著互聯網與無線技術的日趨成熟，信息的傳播與交流速度將更為快捷，依托互聯網渠道，尋找財富管理的潛在客戶群體，延展投資顧問服務半徑，將為證券行業探索出一條新形態的營銷模式。依托于互聯網提供網上開戶、投資信息推送、個性化IT交易軟件服務以及各種線上促銷活動，可以吸引自主交易型客戶并進一步挖掘客戶的理財需求，通過定位目標市場可形成錯位經營，并建立差異化競爭優勢，創新營銷與服務模式。

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