從王侯堂前燕漸到平常百姓家

　　國內ERP“洋土戰” 瞄準中小企業

　　本報記者　潘紅敏

　　“往上走已經非常困難，很多國外的大型公司早已奠定了市場格局，所以本土的咨詢公司，最好是往下走，服務低端市場�！鄙虾＿_策信息技術有限公司總經理李江濱開宗明

義，一語道破眼下國內ERP市場的某種態勢。

　　一個事實是，ERP高端市場自去年以來即增速放緩，讓面向中小企業的小型ERP成為正在成為該市場的生力軍。一直在高端市場馳騁的跨國公司自去年開始調低姿態，紛紛加大了對中小企業ERP市場的滲透力度。這使得用友、金蝶等本土ERP企業在挺進高端市場的同時，不得不調整力量回過頭來鞏固其在中低端市場的既得利益。

　　“選擇SAP Business One，是市場所迫，同時也是作為IT咨詢服務提供商的我們的一個機遇�！弊�1992年進入ERP咨詢服務業，李笑稱已對該行業煉就一雙“伯樂眼”。

　　同樣的事情也正發生在我們的近鄰韓國和日本。成長型企業市場正在成為各自ERP市場增長的最大動因，在三國的高端市場上，SAP、甲骨文等跨國公司本是絕對霸主，現在又調整兵力進軍本土企業把持的中小企業市場。

　　2004年年底、2005年年初相繼發生的兩件大事完全可能顛覆整個ERP市場格局。甲骨文終于完成對仁科公司收購，成為又一個軟件帝國的巨無霸；微軟則對ERP市場的窺視化成實際行動，而它的目標直指中小企業市場。

　　本土企業壓力大增

　　長時間以來，在國內ERP市場中，跨國公司、本土企業各占半壁江山。在高端市場中，跨國公司唱主角：而在中低端市場，各國本土企業都占有明顯的市場優勢。但是這種格局會不會因為巨頭們調整準星而發生變化呢？特別是今年年初，微軟已經完成其在國內第一個中型企業用戶的實施工作。而老牌的大鱷SAP，先鋒產品SAP Business One已經獲得了大量成長型企業的認可。

　　“如果SAP和微軟都來分食小型ERP市場，國內廠商的生存壓力會越來越大�！痹�在用友軟件負責項目實施的一位工程師這樣評價。巨頭們的動作確實令國內管理軟件界憂心忡忡：SAP在2003年即確定了未來幾年內，在中國中小企業的市場份額能達到20%左右的目標。

　　李江濱敏銳的嗅到了市場潛在的變數，從2004年開始籌劃創建了達策公司，專注于SAP BUSINESS ONE業務的咨詢服務，并利用其豐富的行業經驗和人脈關系，迅速在華東華南建立起營銷和服務渠道，從而SAPBUSINESS ONE在華東華南第一家分銷商，而李江濱的目標，是把渠道鋪到地級城市，實現ERP渠道大聯網。

　　“搭上世界級產品的快車，在低端市場迅速鋪開網絡，也許是國內ERP咨詢服務商的最佳出路�！币晃粯I界資深人士這樣總結。

　　“如果說SAP、Oracle、微軟是戰國的秦國的話，我們就是其他七國，如果我們不合作，結果就是我們大家肯定會失敗�！币晃蝗毡綞RP企業的代表認為。據報道，中、日、韓三國本土ERP企業正在謀求“連橫”，利用各自在不同領域的優勢整合，或者是通過產品模塊的合作，或者是通過集中開發，以增強亞洲ERP企業整體的實力，同歐美巨頭們抗爭。

　　比完產品比服務

　　一個數字是，2004年中國ERP市場規模為85.4億元。分析人士預測，2005年預期這一數字會達到117億人民幣。經濟發展速度是ERP市場成長的核心動力，隨著

　　實際上，從2004年上半年開始，曾經是“王侯堂前燕”的ERP就已經開始向平民化發展，價格從幾萬到十幾萬不等，甚至出現過萬元以下的ERP產品。作為國民經濟成分中活躍的中小企業，已成為低端ERP產品的主要消費力量。

　　長期以來，中國國內的中小企業由于業務涉及范圍較廣，業務流程一般比較混亂，普通的低價ERP產品不能完全滿足他們的需要，往往購買2種以上不同功能的產品搭配使用。由于一年以來充斥市場的所謂低價ERP產品是種通用化的軟件成品，因而國內中小企業購買的多種產品在功能上經常存在很多重疊的現象，不僅造成了資源浪費，而且不重疊的部分互通性、集中管理性極差。吉瑪木業，一家寧波的中型企業老板無奈地表示，“以我們自己的需求，市面上很難找到功能完全適合的產品，我們的軟件投資本來就少，這種搭配是不得已的辦法�！�

　　吉瑪木業的困惑代表了相當多中小企業的問題：好的產品買不起，買的起的產品不好用。低端ERP軟件似乎和低價ERP軟件等同起來，而“一分錢一分貨”，在大多數中國企業老板心目里，價格適中且能解決企業問題的產品大占上風。

　　摸透了客戶心理的達策總經理李江濱感覺到選擇世界級產品的好處。SAP Business One中文版的軟件與服務的花費一般在幾十萬人民幣，專門針對中國成長型企業，自推出以來目前用戶數已超過400家。有用戶評價說，它就像“福特的T型車”——簡單、實用，應用廣泛并具有很大的可擴展性。

　　在ERP選型過程中，用戶一般先看產品是否實用，再看服務是否到家，至于價格，對于決定上ERP的企業往往不是首要因素。

　　土洋之爭和“洋為中用”

　　ERP產品土洋之爭的結果被達策理解為“洋為中用”。歐美流行的ERP產品模式屬于復雜配置模式，產品穩定性高，界面友好，可操作性強，但交付周期長，復雜程度高；國產ERP產品可定制化程度高，雖然不夠穩定，流程化上有欠缺，而且在價格上從來就有優勢。

　　對于進口ERP的本土化缺陷，李江濱表示，一方面SAP本身在上海張江有研發中心，SAP Business One中文版可謂是完全本土化的產品；另一方面，上海達策的ERP客戶有一半是外資企業，因此在他看來本土化門檻并不存在。目前，上海達策作為SAP Business One的分銷商，下面已發展有20多家分支機構和合作伙伴。

　　綁定國外的好產品，用自身的本土服務優勢進攻低端市場，是達策的好算盤，也是SAP這樣的國際巨頭樂于看見的“中國攻略”。這種模式的威力已經初現，在達策營銷服務網絡布局逐漸深入的時候，SAP的低端產品也正在為越來越多的中國中小企業所認可。

　　無論如何，中國本土ERP廠商在低端市場與國際巨頭們大掰手腕并不一定就占盡下風。至少，靠財務軟件起家的用友金蝶們對自己在低端ERP市場的接受程度依然樂觀，可定制的ERP 系統也依然在中小企業中大受歡迎，”財務加上進銷存模塊，就能讓我們的業務跑起來”。可以預見的是，在明年低端ERP市場里，土洋之爭無疑將成為最大看點，而熟悉本土客戶需求的IT服務商，也將成為雙方爭奪的砝碼。