中信證券頻繁并購(gòu)：渠道為王的邏輯

　　本報(bào)記者 　亞楓 北京報(bào)道

　　中信證券(資訊 行情 論壇)近年來似乎是個(gè)彈撥著單弦豎琴的歌者，反復(fù)吟唱著一個(gè)音調(diào)：“收購(gòu)啊，我要收購(gòu)。”

　　10月11日，當(dāng)張佑君再次踏入北京京城大廈時(shí)，他的身份已經(jīng)是中信建投證券有限責(zé)

任公司的總經(jīng)理。1998年中信證券就動(dòng)過收購(gòu)華夏證券的念頭，時(shí)至今日，中信證券方把華夏攬入懷中，得償所愿。不同的是，當(dāng)年是正常并購(gòu)，如今卻是臨危受命。盡管為了拯救華夏，中信證券掏出了21.9億元，但得到了原華夏證券90家營(yíng)業(yè)部和近2500人的員工。

　　而在9月14日，中信證券與浙江國(guó)信控股集團(tuán)有限責(zé)任公司完成了《關(guān)于轉(zhuǎn)讓金通證券股份有限公司之框架協(xié)議》。此筆收購(gòu)，中信證券花費(fèi)7.96億元。此時(shí)，2003年收購(gòu)的中信萬(wàn)通證券(原青島萬(wàn)通證券)業(yè)已正常運(yùn)營(yíng)，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

　　連下兩城之后，中信證券足可以忘卻去年“強(qiáng)購(gòu)”廣發(fā)未果的不快，它的“歌聲”也將更加篤定——繼續(xù)收購(gòu)。

　　“中信不會(huì)滿足于現(xiàn)在171家營(yíng)業(yè)部(中信證券原有40家證券營(yíng)業(yè)部，原華夏證券90家營(yíng)業(yè)部，金通證券19家營(yíng)業(yè)部和中信萬(wàn)通22家營(yíng)業(yè)部)的規(guī)模，未來兩三年內(nèi)它的目標(biāo)是要建成有300家營(yíng)業(yè)部的終端網(wǎng)絡(luò)。”中信證券高層透露。

　　并購(gòu)背后，渠道為王

　　實(shí)際上，中信的“瘋狂”并購(gòu)暗合了對(duì)中國(guó)證券業(yè)現(xiàn)狀的憂思和對(duì)未來的預(yù)見，它源于一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比：對(duì)所從事業(yè)務(wù)的本質(zhì)來說，證券公司與菜農(nóng)沒有什么區(qū)別。

　　菜農(nóng)在地里種下的是種子賣出去的是菜。證券公司的投行業(yè)務(wù)制造的是證券，賣出去的是證券產(chǎn)品；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供的是場(chǎng)所，賣出去的是服務(wù)。顯然，兩個(gè)都要為自己的產(chǎn)品找到買家。從這個(gè)意義上講，券商和菜家都從事著“賣方業(yè)務(wù)”，只是券商還有自營(yíng)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于“買方業(yè)務(wù)”。

　　十幾年來，中國(guó)內(nèi)地券商一直因?yàn)橛兄�自己“貴胄”的出身和動(dòng)輒以億元計(jì)的手筆，認(rèn)為自己與菜農(nóng)不可同日而語(yǔ)。但是，他們中的大多數(shù)都沒有想到，那份與生俱來的矜持如此不堪一擊——當(dāng)菜農(nóng)們忙碌著收獲勞動(dòng)成果時(shí)，他們卻在為究竟能活多久而焦慮。

　　原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)內(nèi)地券商一不留神把自己的“買方業(yè)務(wù)”看得過于重要，以至于當(dāng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)集中釋放時(shí)，自營(yíng)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)帶來的虧損，不僅蝕掉了本金，還蝕掉了其他投資者的保證金。

　　如同其他券商掌門人一樣，中信證券董事長(zhǎng)王東明也在思考著這個(gè)問題——公司該往何處去？

　　長(zhǎng)江電力一役，中信擊退中金，驚動(dòng)了國(guó)內(nèi)券商，確立了其投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，中信證券在債券發(fā)行業(yè)務(wù)上也有著讓同行們羨慕的成績(jī)；同時(shí)，中信證券53億元的注冊(cè)資本之下，凈資本竟高達(dá)46億元，短期內(nèi)不會(huì)遇到其他券商頻現(xiàn)的流動(dòng)性不足問題。

　　然而，一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，外資投行即將“逐鹿中原”。

　　摩根士丹利早就借中金之勢(shì)賺得盆滿缽溢；現(xiàn)在，高盛高華枕戈待旦，伺機(jī)而動(dòng)；UBS收購(gòu)北京證券，虎視眈眈。隨著中國(guó)資本市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，央行的想法很明確，外資投行可以直接控股中國(guó)的證券公司，起碼有一條，這些外資投行不會(huì)挪用客戶保證金。

　　因此，也許就在明天一睜開眼睛的瞬間，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)一批國(guó)際投行業(yè)們，已在舔著中國(guó)資本市場(chǎng)蛋糕上的奶油。那一刻，跟這些國(guó)際投行業(yè)巨頭相比，本土券商們?cè)诟叨藰I(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)將蕩然無(wú)存。

　　與此同時(shí)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)堅(jiān)冰已然融化，銀行進(jìn)入基金業(yè)已成事實(shí)。而中行通過中銀國(guó)際，建行通過建銀投資已經(jīng)深度介入到證券行業(yè)。雖然工行、農(nóng)行等在證券業(yè)看起來行進(jìn)遲緩些，但最終這兩大銀行仍不可避免地將參與到證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的行列。對(duì)于中國(guó)內(nèi)地券商3000多家營(yíng)業(yè)部而言，銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上，具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　基于東亞地區(qū)的證券業(yè)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局，王東明給出了一個(gè)答案——大力發(fā)展“賣方業(yè)務(wù)”，構(gòu)建“宏大的銷售網(wǎng)絡(luò)”。只有這樣才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，三分天下得其一。

　　首先，建立強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。日本、韓國(guó)國(guó)內(nèi)的高端業(yè)務(wù)都是由國(guó)際大投行運(yùn)作的，兩國(guó)券商發(fā)展的法寶就是本土銷售渠道：銷售網(wǎng)絡(luò)可以賣國(guó)際投行們“制造”的產(chǎn)品。

　　其次，中信證券一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)很強(qiáng)大，只要市場(chǎng)好起來了，未來三四年內(nèi)，不愁沒有大項(xiàng)目。如果中信證券編織起覆蓋300家營(yíng)業(yè)部的大網(wǎng)，通過中信證券自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，就可以為客戶提供獨(dú)家產(chǎn)品，再通過約定，獨(dú)占客戶資源。

　　再次，隨著行業(yè)的發(fā)展，未來三四年內(nèi)，市場(chǎng)集中度將大幅提高，那個(gè)時(shí)候比較的就是網(wǎng)絡(luò)實(shí)力。實(shí)力強(qiáng)的可以做的業(yè)務(wù)多，實(shí)力弱的很可能會(huì)被忽略。

　　“根據(jù)并購(gòu)理論，市場(chǎng)低迷的時(shí)候，資產(chǎn)價(jià)格存在被低估的可能，是并購(gòu)的最佳時(shí)機(jī)。”業(yè)內(nèi)人士分析說。“這就不難理解中信證券為什么急欲在現(xiàn)在擴(kuò)張了。”

　　底 氣

　　在中國(guó)本土券商紛紛陷入危機(jī)時(shí)，中信證券仍然能夠拿出30億元真金白銀連并兩家券商，著實(shí)讓人側(cè)目。而這不能不談到中信的管理。

　　此前，中信證券再造了投行業(yè)務(wù)，采用了靈活的組織構(gòu)架。

　　“簡(jiǎn)單地說，中信的投行采用的是海外普遍使用的‘軍銜制’。”一位熟悉中信證券投行業(yè)務(wù)的人士告訴記者，“業(yè)務(wù)完全以項(xiàng)目為核心。”

　　據(jù)悉，中信證券在投行領(lǐng)域有3個(gè)董事總經(jīng)理，十幾個(gè)執(zhí)行總經(jīng)理，二十多個(gè)總監(jiān)。“實(shí)際上，這些人互不隸屬，同時(shí)又互相合作。”上述人士透露，“某個(gè)項(xiàng)目確定下來之后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以將其他領(lǐng)導(dǎo)納入其項(xiàng)目組，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人統(tǒng)一指揮。”

　　就好比某一上將擔(dān)任了戰(zhàn)前總指揮，有權(quán)指揮另一名上將作戰(zhàn)。在中信，任何一個(gè)投行部領(lǐng)導(dǎo)都可能成為“戰(zhàn)前總指揮”，同時(shí)也都可能被指揮。

　　中信證券正在摒棄國(guó)有企業(yè)金字塔式的組織框架，并將投行業(yè)務(wù)的管理模式向其他業(yè)務(wù)部門推廣。“中信證券正在打造一個(gè)平臺(tái)，有多大的業(yè)務(wù)量，平臺(tái)就有多大。”王東明透露。也就是說，只要能帶來足夠的業(yè)務(wù)量，誰(shuí)都可能上，這是一個(gè)開放的平臺(tái)。

　　中信證券內(nèi)部將中信證券能擁有如此底氣歸結(jié)到中信集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)和負(fù)責(zé)任。

　　“中信集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)保證了中信證券股東間不會(huì)發(fā)生過多的糾紛，有效地保證了公司的穩(wěn)定。而中信集團(tuán)對(duì)公司的負(fù)責(zé)任，使得其他股東更多地服從中信集團(tuán)的決策。”中信證券一位高層向記者表示，“因此，公司不管是在董事會(huì)還是管理層層面，均是通力合作的。”

　　目前擺在中信證券面前的重要工作之一就是并購(gòu)之后如何進(jìn)行有效的整合。

　　單就營(yíng)業(yè)部的整合而言，難度亦不小。對(duì)一個(gè)擁有兩三百家網(wǎng)點(diǎn)的券商，打造一個(gè)統(tǒng)一銷售平臺(tái)，統(tǒng)一指揮的平臺(tái)，不用說在中國(guó)，就是在國(guó)外，也要走好多年才行。

　　“這個(gè)門檻，要跨過，需要花巨大的資金、時(shí)間、人力去組織，這不容易。”王東明說。

　　據(jù)稱，不僅是中信證券、中信建投證券、金通證券之間，甚至包括中信萬(wàn)通證券以及未來可能收購(gòu)的其他公司在內(nèi)，經(jīng)過吸收合并，最終都會(huì)整合到一起，形成一個(gè)公司一個(gè)品牌一個(gè)團(tuán)隊(duì)的格局。在整合期內(nèi)，中信證券與被收購(gòu)的公司，將通過聯(lián)席工作委員會(huì)等一系列制度安排，確保在中信的同一個(gè)品牌下，各方在業(yè)務(wù)上分工協(xié)作，而非互相競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)接近中信證券的人士透露，這只是初步的設(shè)想，最終將如何整合中信證券，目前尚無(wú)定論。

　　“如果其他幾家公司發(fā)展得都很好，為什么不讓其各自發(fā)展，而要把他們吸引合并成一個(gè)公司？而如果其他的公司發(fā)展得不好，吸收合并也就顯得沒必要了。”中信的一位高層說。中信內(nèi)部亦有不同的聲音。

　　發(fā)展錢？

　　盡管中信證券的資產(chǎn)流動(dòng)性很好，但是他口袋里的錢也不可能如恒河沙一般取之不盡。30億資金流出之后，中信證券也面臨著進(jìn)一步發(fā)展所需資金問題。

　　本來，作為公眾上市公司，中信證券融資渠道還是“豐富”的，資本市場(chǎng)永遠(yuǎn)歡迎好公司通過增發(fā)、配股等方式進(jìn)行再融資。

　　但是

　　“如果踏步不前，中信是沒問題的，不過進(jìn)一步發(fā)展所需資金就需要有新的打算了。”中證券內(nèi)部人士透露。“我們也有再融資計(jì)劃，不過現(xiàn)在還只能等待。”

　　不難計(jì)算，即使是明年初，股權(quán)分置新老劃斷可以放行之后，中信證券立即申請(qǐng)通過股市再融資，成功融資也需要半年時(shí)間到一年時(shí)間。

　　如果中信證券發(fā)展所需資金不能得到盡快解決，就可能意味著許多創(chuàng)新業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行。

　　而從某種意義上講，中信證券背起華夏證券的包袱，即是為華夏證券問題的順利解決鋪平了道路，也可以算作是為政府部門解決券商難題。

　　就在中信、建銀投資共議重組華夏證券事項(xiàng)時(shí)，監(jiān)管層突然間出人意料地宣布：通過匯金公司、建銀投資為中國(guó)的證券業(yè)解決流動(dòng)性問題。一時(shí)間風(fēng)起云涌，“12＋2”的拯救模式被確定下來。

　　消息人士透露，監(jiān)管層目前正在對(duì)這種券商的救助模式進(jìn)行反思：那些曾經(jīng)犯了錯(cuò)誤的公司得到了“買藥錢”、“棺材錢”，而惟獨(dú)創(chuàng)新類試點(diǎn)券商對(duì)于此類資金無(wú)處可問津。“是不是應(yīng)該為那些好的、試點(diǎn)類券商提供‘發(fā)展錢’呢？”

　　實(shí)際上，只有將有效的資金投入到好的本土券商中，方能起到事半功倍的效果。而如果只是把錢投向已經(jīng)崩潰、或者問題很大的券商身上，其最終取得的效果也將十分有限。

　　而且，最初評(píng)選創(chuàng)新券商時(shí)，也曾有規(guī)定，創(chuàng)新類券商會(huì)被鼓勵(lì)創(chuàng)新。直到今天，似乎監(jiān)管層對(duì)于創(chuàng)新試點(diǎn)券商的承諾仍未兌現(xiàn)。

　　“類似于中信這種創(chuàng)新試點(diǎn)券商，更應(yīng)該得到政府的資金扶植。”業(yè)內(nèi)人士分析說。“這樣，一方面有利于保證匯金、建銀投資對(duì)外投資的回報(bào)，同時(shí)也有利于優(yōu)質(zhì)券商盡快做大做強(qiáng)。”