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郭友 欲做“中端”領(lǐng)跑者


http://whmsebhyy.com 2005年10月15日 08:58 中國(guó)證券報(bào)

  記者殷鵬 北京報(bào)道

  一直不顯山不露水的光大銀行近一年多來(lái)卻連續(xù)爆出“冷門”:唯一一家擁有全面代理財(cái)政國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行;唯一一家連續(xù)六年獲得摩根——大通銀行清算質(zhì)量認(rèn)證獎(jiǎng)的商業(yè)銀行;首批獲得短期融資券主承銷業(yè)務(wù)資格,承銷金額遙遙領(lǐng)先;首批同時(shí)獲得了企業(yè)年金基金托管人和賬戶管理人兩項(xiàng)資格;首家推出人民幣理財(cái)業(yè)務(wù),其理財(cái)品牌在同業(yè)處于
領(lǐng)跑地位……。

  一系列的“唯一”與“首批”,禁不起勾起外界探究其創(chuàng)新速度、轉(zhuǎn)型力度的好奇心。這不得不與光大的現(xiàn)任行長(zhǎng)郭友聯(lián)系起來(lái)。

  指向中端市場(chǎng)

  去年,47歲的郭友正式走馬上任,此前他即進(jìn)入了光大銀行董事會(huì)。

  對(duì)于一家中、小型股份制銀行行長(zhǎng)來(lái)說(shuō),最大的難題莫過(guò)于規(guī)模迅速擴(kuò)張與資本金不足的矛盾。“經(jīng)過(guò)一年多的嘗試,我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)不占用銀行資本金的業(yè)務(wù)有很多。”郭友首先對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。

  今年光大銀行就初嘗了承銷短期融資券帶來(lái)的甜頭。為大企業(yè)代理發(fā)放短期融資券,不僅帶來(lái)了億元的分銷和財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入,還帶來(lái)了其他一些間接收入,如貿(mào)易結(jié)算融資等。今年,光大在

財(cái)政部取得了非稅收入代收代繳資格,以及前不久拿到的
企業(yè)年金
托管資格和賬戶管理人資格。這些都是與該行資源相匹配、要大力開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)方向。

  基于這一思路,光大銀行提出了“中端市場(chǎng)”的概念,其目標(biāo)是成為中端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。郭友認(rèn)為,這里所說(shuō)的“中端市場(chǎng)”是一個(gè)廣義的概念。包括了現(xiàn)有的一些大型優(yōu)質(zhì)客戶,同時(shí)還包括一些中等規(guī)模的企業(yè)和客戶。因?yàn)閺你y行的資源匹配上來(lái)講,只能找一些和銀行相匹配的客戶,這樣逐漸建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)講,無(wú)論哪一項(xiàng)業(yè)務(wù),信貸業(yè)務(wù)也好,投資銀行業(yè)務(wù)也好,都需要一個(gè)忠誠(chéng)度穩(wěn)定、持久的優(yōu)質(zhì)的客戶群體。這個(gè)客戶群體,無(wú)論是對(duì)公還是對(duì)私,都要放在中端客戶上。

  目標(biāo)明確之后,光大銀行確定了平衡發(fā)展戰(zhàn)略。

  “所謂平衡的發(fā)展模式就是要平衡業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制,在平衡控制風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)展。要平衡自己的資源、能力和業(yè)務(wù)發(fā)展。在自己的有效資源基礎(chǔ)上得到充分發(fā)展。同時(shí)我們對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面也有一些具體的平衡要求。”郭友解釋說(shuō),“我們的收入結(jié)構(gòu)主要是依賴信貸資產(chǎn),尤其是對(duì)公業(yè)務(wù)的信貸資產(chǎn),目前大概占我們收入的70%左右。這樣一種結(jié)構(gòu),造成了資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中。而渣打銀行的業(yè)務(wù)收入來(lái)源是比較分散的,而且也是比較平衡的。首先它的對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)比較平衡,大致上各占一半,另外它的利息收入和非利息收入也比較平衡,非利息收入占得很高,這樣就能夠保證它長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的穩(wěn)定性。”

  管理轉(zhuǎn)向集中

  郭友面臨的第二個(gè)問(wèn)題是管理,他要對(duì)過(guò)去那種分散的管理模式動(dòng)手術(shù)。

  他的方向是集中的管理模式。實(shí)行管理模式調(diào)整,主要是為了達(dá)到兩個(gè)目的,一個(gè)是為了集中有效資源,提高全行運(yùn)行效率,全面控制銀行的風(fēng)險(xiǎn);第二是力求達(dá)到減少運(yùn)行環(huán)節(jié),提高銀行的整體核心競(jìng)爭(zhēng)能力。“我們?cè)谥饾u地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的集中管理,強(qiáng)調(diào)要建立集約化的營(yíng)銷體系,逐步建立總、分、支三級(jí)的營(yíng)銷體系。”郭友說(shuō)。

  與此同時(shí),管理層正在研究客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。現(xiàn)在無(wú)論是對(duì)公還是對(duì)私,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)已經(jīng)提到一個(gè)正式的日程。光大力求通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立,加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)行客戶關(guān)系的分析。在分析的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)有差別地進(jìn)行資源的投入和分配,從而篩選出光大銀行最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶。據(jù)了解,這項(xiàng)工作目前已經(jīng)在論證、研究,下一步將進(jìn)入實(shí)施階段。

  要想實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)營(yíng)思想先要轉(zhuǎn)型。今年三月,郭友曾率領(lǐng)總行經(jīng)營(yíng)班子去渣打銀行取經(jīng)——在那里舉辦了高管培訓(xùn)班。5月份和6月份,這樣的培訓(xùn)班又舉辦了兩期。三期培訓(xùn)下來(lái),光大銀行總行領(lǐng)導(dǎo)層、部門總經(jīng)理和分行行長(zhǎng)全部輪訓(xùn)了一遍。

  外資銀行的做法給光大頗多啟迪,“光大向渣打?qū)W習(xí),就要從單純的依賴資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債這種模式,向多種經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,真正實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)來(lái)源,降低交易風(fēng)險(xiǎn);從單純的依賴存、貸款的模式,向多種經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變。對(duì)一個(gè)客戶,要擴(kuò)大交叉營(yíng)銷;對(duì)一些產(chǎn)品,要增加產(chǎn)品的價(jià)值量。”

  中國(guó)的銀行業(yè)正面臨著一個(gè)從未有過(guò)的發(fā)展機(jī)遇,國(guó)家對(duì)銀行的下一步發(fā)展給予積極的支持。光大銀行在很多方面已經(jīng)顯示出較強(qiáng)的

競(jìng)爭(zhēng)力,并且它未來(lái)的路徑也已非常清晰。


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